DOMANDE APERTE E CHIUSE, DOMANDE RETORICHE E DOMANDE...TAROCCHE !

Devo questi spunti al collega Roberto Barbieri con cui giorni fa ho condiviso alcune riflessioni sulla pagina Facebook del Gruppo aperto da Sandrone Vita. Assodato che nella comunicazione le domande sono spesso molto più importanti delle affermazioni, non mi soffermerò stavolta su quelle cosiddette "aperte" o "chiuse" perchè il lettore potrà trovare anche sul web molta letteratura in proposito. Spendo qualche rigo sulle domande "retoriche" utilissime per creare consenso, anche su argomenti apparentemente ostici. Sappiate che "ai miei tempi", dalle medie al liceo per intenderci (anni '70), il percepito del termine "retorico" non era forse positivo. Mi era stato inculcato dall'istruzione di allora un significato molto prossimo al dispregiativo (del tipo "belle parole, poca sostanza"). Ed infatti se andate sul dizionario de Il Corriere della Sera (è il "Sabatini Coletti" versione online, http://dizionari.corriere.it/dizionario_italiano ), trovate testualmente fra le possibili definizioni (è la seconda): "Di discorso o scritto, caratterizzato da ricercatezza formale ma privo di validi contenuti, sin. ampolloso..."

Devo ammettere che solo la mia vita in azienda, ma anche i numerosi corsi e letture di comunicazione e "public speaking", hanno ridato al termine "retorico" l'antico lustro dell'oratoria greca e una forte valenza nel quotidiano. Sempre il dizionario de Il Corriere infatti così cita (prima definizione): "Che riguarda l'arte della retorica: studi r.; conforme ai principi della retorica....elemento stilistico con cui si accresce l'efficacia di un discorso... domanda, interrogazione r., frase interrogativa la cui risposta sia ovvia".  

Ebbene, lo dicevo all'inizio, la domanda retorica, partendo da un argomento la cui opinione pubblica è abbastanza scontata, consente a chi parla di trovare un più agevole consenso nell'interlocutore o uditorio, per proseguire il "cammino" del discorso anche su terreni decisamente più accidentati. Esempio al volo: una serata clienti in piena "crisi di borsa". Dopo i saluti iniziali, il relatore inizia con una domanda al posto di una qualsiasi possibile affermazione: "Come non provare un senso di apprensione, forse anche un pizzico di ansia, davanti alle notizie dei TG che incalzano veloci ?" La domanda retorica è tale anche perchè chi parla non ne attende risposta. Ed infatti immaginiamo il relatore proseguire: "Siamo qui stasera, per vedere assieme in tutta calma nella prossima ora alcuni punti importanti..."

Come recitano i manuali di comunicazione, ma anche di vendita, le domande efficaci consentono di "condurre" la conversazione. Le domande "retoriche" possono a buon titolo essere incluse fra quelle addirittura "potenti", purchè vengano opportunamente preparate e dosate: consentono infatti di "disinnescare" preventivamente possibili situazioni di tensione. Agli antipodi delle "retoriche", troviamo quelle (infelici !) domande che sottintendono un'affermazione, peggio... un pesante giudizio/pregiudizio. Io le chiamo scherzosamente domande "tarocche" perchè sono tutt'altro che domande, bensì forti espressioni di biasimo, tanto forti da sembrare quasi "scandalizzate". Probabilmente  sono state inculcate nel nostro linguaggio dall'educazione ricevuta nell'infanzia. Infatti, troverete facile ricordare da parte di mamma, papà o la maestra: "Come devo fare con te ? Che a cinque anni fai ancora la pipì a letto ? Oppure....che ti metti ancora il dito in bocca ?" A scuola poi ! "Cosa pensi di combinare nella vita se perdi il tempo a giocare a playstation ?"  Importate nella vita degli adulti, dalla famiglia al lavoro, le domande tarocche non giovano a nessuno. A chi le fa, procurano l'effimero soddisfacimento dell'ego da capoufficio o...mammasantissima. Ma altresì gli procurano all'istante un bel pò di "nemici", perchè chi le riceve è mosso istintivamente da un senso di rabbia, ribellione e vaffan...:-) Concludo consigliando a chi è tenuto per ruoli e competenze ad esprimere un giudizio (negativo) sugli altri, che è molto meglio usare delle semplici,  pacate affermazioni. Una strada potrebbe essere questa: 1) trovate un qualche merito nel vostro interlocutore ed evidenziatelo. Impegnatevi a trovarlo, nel personale o nel professionale, ogni persona ne ha più di uno....cavolo! Non siate superficiali ed insensibili ! 2) Esprimete il giudizio a vostro avviso "correttivo", introducendolo con frasi che mostrino comunque umana affabilità. Del tipo: "secondo me", o meglio ancora "a mio modesto avviso". Ciò perchè a nessuno al mondo fa piacere sentirsi dare del torto o peggio ricevere rimproveri. Allora ? Cari lettori, che ve ne pare ? E su questa domanda volutamente "aperta", nell'attesa di nuove idee ed esperienze, vi saluto cordialmente ! (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

DOMANDATE, DOMANDATEVI, AMMETTETE DI NON SAPERE

Potremmo definire Socrate il primo "coach" che cui l'umanità ricordi. L'attenta lettura di molti aspetti ne può fare addirittura un precursore nell'arte del colloquio d'affari o della intervista di vendita. Padre della "maieutica", da maieutiké (téchne), arte della levatrice, egli era famoso per la sua capacità nel porre quelle domande, attraverso le quali l'allievo via via poteva estrarre da se stesso le risposte e la chiave di soluzione per un quesito o un problema che lo riguardasse. Il cosiddetto "interrogatorio" socratico (ti estì, che cos'è ?), metteva dapprima in crisi l'interlocutore scalfendone l'intima sicurezza che nasceva dall'apparente "ovvietà" dei casi e delle cose della vita, poi ne esaltava la capacità di risposta e "autorimedio" alle proprie necessità. Atresì Socrate fece propria l'esortazione "gnôthi sautón" (conosci te stesso) che era l'iscrizione sul tempio dell'Oracolo di Delfi, il più famoso dell'antica Grecia. Secondo Socrate infatti  si è uomini solo fra uomini e la cosa più importante da praticare è non solo la conversazione interpersonale ma anche l'intima conversazione con se stessi. L'iscrizione oracolare completa era: "In te si trova occulto il tesoro degli Dei. Oh Uomo, conosci te stesso e conoscerai l’Universo e gli Dei". Ciò può essere quindi considerato anche come la fonte dello "scetticismo metodologico" e del "dubbio metodico" che prevedono la "sospensione del giudizio" per l'impossibilità umana di conoscere alcunchè con certezza assoluta. Secondo Socrate infatti il più saggio degli uomini è "colui che sa di non sapere" e quindi non è arroccato nella saccenza (presunzione di sapere, "affettar" di sapere da etimo.it) che crea un istintivo distacco fra gli esseri umani. Qui torna utile al nostro lavoro in azienda e coi clienti soffermarci su alcune riflessioni. Spunti ne abbiamo altresì nel Vangelo. Gesù avrebbe detto secondo Matteo (11,29): "Imparate da me che sono mite ed umile di cuore ". Come possono essere interpretate la mitezza e l'umiltà di Gesù in un contesto lavorativo necessariamente competitivo ? L'umiltà è qui vista dalla Chiesa come "umiltà di essere al servizio degli altri" pur al contempo potendone essere, come Gesù, fonte, faro di dottrina. E' quindi un concetto di umiltà molto utile al manager. E' come l'umiltà "assertiva", intesa come spontaneità, naturalezza personale in totale autocontrollo, che assai spesso emerge dalle opere di Dale Carnegie. Un buon leader è colui che ammette di non essere un tuttologo, colui che ricorre volentieri ai colleghi, ai consiglieri, per esaltarne le doti, le funzioni, l'indispensabilità. Richieste che, se indirizzate con la dialettica adatta, non intaccano la autorevolezza ma, anzi, procurano sostegno. Ad un leader tocca infatti non necessariemente sapere a priori, ma decidere in tempi rapidi dopo aver assunto  le informazioni che servono al caso. (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

UNO SCERIFFO A NEW YORK

In particolare i clienti, per naturale apprensione, chiedono del recente taglio del rating inflitto al nostro paese. Qualcuno poi va più in dettaglio e chiede chi siano questi signori delle "agenzie" e perchè siano americani.

Un pò di storia non guasta quindi. Nate tutte e tre ai primi del secolo scorso, Standard & Poor's (la più famosa), Moody's e Fitch (americana di nascita ma ora controllata da un gruppo francese), assolsero, nel paese ove borsa e scambi azionari ebbero diffusione prima e più che altrove,  il compito di sensibilizzare il mercato e le imprese alla pubblicazione e alla trasparenza di bilanci veritieri.

Perchè poi in tre nacquero negli USA e in tre siano rimaste sino ai nostri giorni, beh, molti di voi lo sanno, la storia economica che ci riguarda è stata riscritta in America, di fatto dall'America (vedi FMI & Banca Mondiale) con gli accordi di Bretton Woods nel 1944. Un' interessante scheda di curiosità sui presunti "censori" dell'economia mondiale è stata pubblicata da Il Sole 24 Ore online lo scorso 17 giugno (clicca qui). Chi la volesse conservare, trova a seguire la pagina già convertita in PDF ed archiviata su Scribd. (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)Sole Online 170611 Ratings

LA PROF CON LA FISSA DEL 6 MENO MENO...

E' quella che mi riporta alla mente Standard & Poor's che in piena notte da noi ha abbassato il rating dell'Italia da A+ ad A... Ricordo che una volta osai chiedere alla prof quanto valesse il mio "sei meno meno". "Se è abbastanza meno di 6 ma certamente più di 5, perchè non un 5 e mezzo prof ?" La signora prese il mio sillogismo per sfacciata ironia e mi incenerì con lo sguardo senza rispondere. Ero tutt'altro che ironico e infatti il dubbio mi assale ancor ora :-) Cosa replicare a Standard & Poor's da Italiano ? Totò, Eduardo ed anche quell'Ennio che passò alla storia avrebbero certamente pronta risposta con un gran bel pernacchio ! Vedi gli intrecci nell'azionariato che ne rendono ardua l'imparzialità (Il Sole 24 Ore online del 15/5/2011, "Tutti gli intrecci tra gli azionisti delle agenzie", qui), vedi le colossali cantonate prese in passato su Lehman Brothers e titoli subprime (il Nobel Paul Krugman tradotto da La Repubblica online del 9/8/11, "Non credete al rating", qui). Ma mi chiedo anche quali fossero i rating, diciamo "a carte (e magagne...) coperte", degli ex colossi sprofondati nel nulla che qualche lettore ricorderà: Enron e Worldcom. Mi pare la saccenza di quei tipi che a cose fatte sono soliti dire "io ve l'avevo detto", pur senza esserci mai stati o peggio, avendo fatto "spallucce". In conclusione, cosa intendo dire ? Lungi dallo sminuire il difficile momento che riguarda i nostri conti, se come paese dovessimo "fallire", ciò accadrà, ahinoi, sempre facendo eco a Totò, a prescindere. Da quanto dicono e scrivono questi signori ! (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

A.A.A. FONTANA DI TREVI VENDESI

Secondo Il Sole 24 Ore di mercoledì 14/9, la Popolare di Vicenza (azienda non quotata) varrebbe di questi tempi più del Monte dei Paschi di Siena che quota in borsa un quarto del suo patrimonio netto. E' davvero così? Può tornare utile saperlo ? Può nascondere un'occasione d'acquisto ? Il nostro blog per forza si occupa di contenuti anche tecnici ma sui prezzi e sui mercati quasi sempre sceglie di non esprimersi. Fatte salve le rispettabilissime aziende poco fa menzionate cui facciamo chapeau, tanto più in un paese ove taroccare bilanci è come fosse taroccare borse, orologi e altre griffes. Tanto più in un contesto, ahinoi anche storico culturale, ove i "mercati" passano attraverso l'identificazione dei media, come nulla fosse, da spietati speculatori a intransigenti censori di governi e popoli interi. Sono "i buoni" o "i cattivi" quelli che deprimono le borse? La dilagante cultura dei soldi e della...mona, pardon, ci ha portato dritto verso questo grande paradosso: tutti, dalle banche agli stati, sembrano aver debiti con tutti ! Non vorremo che la famiglia italiana, la grande fabbrica del risparmio del dopoguerra, con i suoi 3.500 e passa miliardi di attività finanziarie, arrivato alla frutta lo Stato, fosse come "cappuccetto rosso" della favola. E perciò ci lascia alquanto pensare, ad esempio, il fatto che l'imposta sui titoli di stato sia rimasta al vecchio 12,5% quasi fosse l'ammiccante saluto del lupo... Ai venditori delle reti e degli sportelli:  che vi sia molto chiaro quanto difficile è al giorno d'oggi acquisire clienti e vitale mantenerli...difendendoli ! Che il vostro prodotto nella testa sia uno solo: una corretta e giudiziosa pianificazione ! (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

QUALE MIGLIOR OCCASIONE...

...per assaggiare la scuola del "Maestro" Dale Carnegie ? Ricevo da Dario D'Urso di Dale Carnegie Training Italia l'invito ad un workshop gratuito a Napoli, il 6 ottobre prossimo. Dal titolo "Arte & metodo: la vendita perfetta", lo estendo a tutti gli interessati. La scheda da compilare è scaricabile qui.  Va faxata al numero 02-205699223 o scannerizzata ed inviata a mezzo email (segreteria@dalecarnegie.it). In tempo utile riceverete altri dettagli, inclusa la location.

SUL PIANETA DEI PC, CHI VENDE E' L'UOMO IN PIU'

 

La pagina Facebook dell'Università Suor Orsola Benincasa (http://www.unisob.na.it/) ci passa uno spunto assai interessante riportando uno "snapshot" di Intel Newsroom (http://newsroom.intel.com/docs/DOC-2297) sulla diffusione esponenziale dei computer connessi ad internet sul nostro pianeta. Da una decina di macchine nei primi anni '70 sino ai 31 miliardi proiettati al 2020 ! Ebbene "facciamo sinapsi" ritornando al Corriere Economia di lunedì scorso, 12 settembre, pagina 25. Ing Direct, la Zucca, sarebbe in procinto di aprire 25 filiali. Aveva una rete di promotori di media diffusione nazionale negli anni '90, prima di mollare baracca & burattini per migrare all'only...online. Vent'anni dopo, oltre un milione di clienti e 23 miliardi di attivi, Alfonso Zapata, A.D. di Ing Direct Italia così osserva sul piano di apertura filiali: probabilmente la gente si sente rassicurata dall'idea che, se c'è qualcosa che non va, c'è una persona in carne ed ossa cui rivolgersi... (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

Internet of Things Forprint[1]

CI VOGLIO PENSARE !

Nella sua newsletter "Sales Caffeine" (N.ro 510, dello scorso 16 agosto), il "Guru" della vendita Jeffrey Gitomer (http://www.gitomer.com), analizza con la sua proverbiale grinta ma, consentiteci, anche tanta arguzia, quello che è forse il più classico dei rinvii negli affari: "ci voglio pensare".

Avendone il nostro blog l'autorizzazione, immediatamente a seguire traduzione e adattamento dall'American English !

Voglio pensarci su." Mannaggia !
Hai esposto passo dopo passo la tua brillante presentazione di vendita, durata un’oretta intera. Lo avevi quasi convinto. Il tuo potenziale cliente sembrava essere d'accordo, a volte pure eccitato dall’acquisto. Lui o lei ha tutte le ragioni logiche ed emozionali per comprare, ma quand’è il suo turno dice: "Sembra davvero interessante. Ho bisogno di pensarci su per qualche giorno."

Cavolo !
E ora che si fa? Che dire ? Utilizzi una di quelle tecniche di vendita ormai in disuso ? Incarti e vai via ? Proponi di sentirvi o vedervi dopo pochi giorni ? Nel frattempo ti sei pure un pò incazzato, hai perso l’autocontrollo e quindi qualsiasi cosa tu faccia, stai per scegliere la peggiore. Non bastasse stai mentalmente detestando il cliente per la sua indecisione. Rilassati !
Mi appresto a condividere un paio di risposte e…mezza, che possiamo considerare affidabili, a questo vecchio ostacolo di vendita
 1. Perché si verifica.
 2. Cosa fare al riguardo.
 2,5 Cosa non fare mai…
Perché i “prospects” dicono: "Voglio pensarci"? A buona parte dei venditori è ben chiaro o forse non gli è mai stato spiegato perché si verifica  la situazione di volerci pensare su.
Si tratta della diretta conseguenza di uno o più di questi elementi:

I clienti hanno motivi o paure inespresse

Hanno la percezione di un rischio 

Così facendo evitano di dire un no secco
Caro venditore, non hai scoperto la mia vera motivazione d’acquisto.
Non credere di avermi già convinto

C’è qualcosa di te che non mi piace
 Non ti credo del tutto.
 Non ho fiducia in te

 Peggio ancora, non mi fido di te.
 Penso che il prezzo sia troppo alto.
 Non posso permettermi quello che stai vendendo.

Tutti questi elementi o ragioni fanno sì che il  "voglio pensarci" sia un trucchetto, una specie di maschera, non una obiezione, una barriera vera e propria. 

BUONE NOTIZIE: Molti di questi elementi sono rilevabili ben prima di arrivare alla fine della presentazione. Ma tocca a voi, cari venditori,  capire cosa provoca in realtà il “volerci pensarci su”. A voi !
Mai, in 30 anni di formazione, ho sentito un venditore dire: "Il cliente ha detto che vuole  pensarci ed è stata tutta colpa mia!"
Ci sono un bel po’ di post in cerca di risposte al "Voglio pensarci" su Gravy Sales, un gruppo LinkedIn con diverse migliaia di partecipanti, ancora di più su SalesBuzz.com. Ci sono centinaia di risposte, e tutte sono fuori strada. Alcune sono al limite patetico.
Al “ci voglio pensare” non si risponde. Si tratta di prevenirlo.
Prima di incolpare i clienti per la loro mancanza di decisione, ponitii queste domande:

 Ho fatto una proposta di valore capace di apportare vantaggi al cliente?
 Ho fatto abbastanza domande per scoprire le motivazioni e l'urgenza d’acquisto ?
 Ho stabilito un rapporto amichevole, un vero dialogo ?
 Sono stato in grado di evidenziare una vera differenza tra me e i miei concorrenti ?
 Sono stato capace farmi raccontare le esperienze passate del cliente?

Conosco il suo punto di vista, le sue prospettive?

PRIMA che tu ti senta dire "Voglio pensarci", puoi essere in grado di prevenirlo.  Analizzare le ragioni e i dettagli di cui sopra può essere un inizio. Essi sono gli indizi più importanti che portano alla causa principale.
Ci sono inoltre nuove regole di vendita. Con l'avvento di Internet e i social media è tua la responsabilità di costruire una valida reputazione visibile agli altri, combinata con la capacità di prepararsi al meglio per ogni cosa possa occorrere sin dalla telefonata di vendita. E’ necessario essere davvero preparati in termini di clienti. E la tua reputazione deve precedere ogni cosa.
Reputazione e preparazione in termini di clienti (affinchè siano essi a vincere comprando da te) sapranno ridurre sino ad eliminare ogni dubbio. Queste sono le principali cause del «pensarci su».

LA REGOLA: Non usare mai il vecchio metodo di forzare la vendita, affrettarla. Non solo si perde la vendita, potrai anche perdere il rispetto. Piuttosto, cerca di scoprire la causa emotiva o reale di indecisione.

LA REALTA': La maggior parte dei prospect ragionano sul prezzo o, altrimenti, vogliono semplicemente sbarazzarsi di voi.

LA REALTA’: Spesso, "Voglio pensarci sopra" è una bandiera rossa per "il prezzo è troppo alto" e / o "Voglio cercare di ottenere di più."

LA REALTA': Invece di cercare una "tattica di vendita," cerca di comprensiondere del perché ciò ti viene obiettato, in modo da poter prevenire la prossima volta.

LA DETERMINAZIONE: se ti senti dire "Voglio pensarci su", basta chiedere al tuo prospect quanto tempo gli occorre e prendereno con decisione un nuovo appuntamento scritto in agenda. Non ritelefonate, se possibile.
 

LA RISPOSTA FINALE AL PROBLEMA: se sei in grado di creare una vera differenza, concretamente percepita nella mente del compratore, tra il tuo prodotto o servizio e quello degli gli altri, altresì se sei in grado di evidenziare un reale valore in questa differenza, allora tu hai la tua chance. Se piaci al tuo prospect,  ti giudica credibile, affidabile e ha fiducia te, allora tutto ciò può tradursi in un contratto di vendita.
Pensaci su.

(Traduzione e adattamento di Maggiorino Guida, da  http://www.gitomer.com/articles/ViewPublicArticle.html?key=ajcdMibak3OlipTR5B%2B8uQ%3D%3D )

COMUNICHIAMO...DENARO, PER NON FARNE CULTURA

Parteciparono alla sua vita culturale e didattica i due grandi del "neoidealismo" italiano. Parliamo di Benedetto Croce, Giuseppe Gentile e dell'Università degli Studi "Suor Orsola Benincasa" di Napoli (http://www.unisob.na.it/)

Rendiamo partecipi i lettori del superamento del test d'ingresso al corso di laurea in Scienze della Comunicazione. La cultura appresa "on the road", il senso di responsabilità sociale accresciuto dall'azienda e dai clienti che rappresentiamo, ci ha consentito di ben figurare (19mi su 300 ammessi), ahinoi superati i fatidici "cinquanta", in mezzo ad un folto gruppo di menti più giovani, fresche e speranzose... :-) :-) Diventerà la sete di "libero" sapere...vera sete di studio ? Su queste pagine non mancheranno cronache & aneddoti !

SMART...BLOG !

 

Da oggi il blog riconosce automaticamente il tuo smartphone a vantaggio di navigazione e lettura più fruibili. Ti piace ?

DON'T WORRY...BE HAPPY !

Il motivetto che rese famoso in tutto il mondo Bobby McFerrin nel 1988 (Non preoccuparti, sii felice), è il divertente preludio all'argomento, invece molto serio, di cui vogliamo parlarvi oggi. Inutile negarlo, il presente per molti è foriero di qualche preoccupazione. Poteva mai mancare, ad esempio, l'ennesima tempesta finanziaria che ha turbato le vacanze di più di un risparmiatore ?

E a noi, personale di vendita e consulenza, allo sportello e non, potevano mai mancare oltre alle medesime apprensioni, le telefonate di qualche cliente a buon motivo allarmato ?

Qual è la migliore risposta da dare in simili circostanze ? Quella ideale, come afferma il nostro Direttore Commerciale Stefano Volpato in TV Aziendale, sarebbe sempre...anticipare la telefonata stessa. Visto che ormai il "cordone ombelicale" che ci lega ai nostri clienti, ci consente di percepirne a distanza finanche pensieri e stati d'animo. Del resto, non occorre essere dei sensitivi per cogliere cosa possano pensare persone come noi che ogni giorno leggono i giornali e vedono la tv subendone il massiccio bombardamento mediatico. L'utilizzo sempre più frequente di posta elettronica ed sms è l'esempio di come tale "gioco d'anticipo" possa essere messo in pratica abbastanza agevolmente anche distanza, su vasta scala e con dovizia di contenuti.

Inutile sottolineare come il contatto telefonico, essendo ancora al giorno d'oggi la forma più efficace di contatto umano a distanza, sia sempre la soluzione preferibile, quella principe per anticipare le chiamate che prima o poi inevitabilmente arriveranno.
Forse diamo troppo per scontato che sia davvero possibile chiamare decine e decine di clienti da sotto l'ombrellone, ma volere è sempre potere comunque !

Bene ha fatto Stefano a metterci in guardia dal classico, proverbiale utilizzo del tutt'altro che rassicurante "non ti preoccupare". Perchè, secondo voi, tutt'altro che rassicurante ? E' molto arduo governare la componente emotiva del nostro cervello. Praticamente impossibile utilizzando frasi generiche che contengano solo la negazione del problema stesso. Messaggi di questo tipo finiscono a livello psicologico con l'accentuare il disagio, quasi come fossero l'affermazione del problema stesso. La paura, personale e altrui, va quindi sì anticipata, con l'utilizzo però di una dialettica positiva, ancor meglio propositiva, del tipo: "Ti telefono per darti delle informazioni su cosa sta succedendo e su come alcuni aspetti possono tornarti utili...". La telefonata resta il "must" dei rapporti d'affari, ma nelle urgenze, come il tempestivo contatto di molti clienti, può essere solo un "primo, pronto soccorso" (quick aid). E' il preludio quindi all'appuntamento, all'incontro vis-à-vis. Perchè una telefonata efficace senza l'incontro di persona ci riporta punto e a capo, alla possibile accentuazione del malessere e delle paure. A ben riflettere, anche qui non essendoci la seconda parte, ritorna la negazione che rischia di esaltare il problema. E' uno dei cardini della programmazione neurolinguistica: rassicurazioni e complimenti, senza dettagliarne i perchè, hanno non solo vita breve ma, spesso possono essere percepite dai nostri interlocutori come convenevoli, punto e basta. Un bravo venditore di...post vendita, nell' incontro col suo cliente, si aiuterà  con carta e penna, con argomentazioni chiare e sintetiche,  ben articolate per elenco e dettaglio. I colleghi della mia azienda potranno ricordare il fil-rouge di molte serate, in particolare quelle dell'iter "Poker d'Assi" che contraddistinsero l'assistenza alla nostra clientela nei mesi difficili che seguirono il crack di Lehman Brothers. Volete un esempio pratico e magari sorriderci su ? A Tonino Di Rienzo devo il merito, fra i capi che ho avuto, di riuscire a raggiungere subito il nocciolo delle mie preoccupazioni. Lui con me può permettersi di usare efficacemente anche il "non ti preoccupare". Come mai ? Alcune volte lo accompagna con poche paroline,  davvero magiche per ogni essere umano: ho già provveduto io. Altre volte Tonino mi elenca i suggerimenti delle cose fattibili. Punto 1, punto 2, punto 3....E così la mente ha argomentazioni più credibili. Passa sequenzialmente dal pensare alle cose, al pensare di farle e poi a farle partendo dalla prima. E se non ci pensi più, per incanto come fossi in pace con Dio, ti occupi e non ti pre-occupi ! (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

LA CULTURA DEI SOLDI...

In questi giorni cade il primo anniversario del blog, inteso come effettivo inizio delle pubblicazioni. Ebbene, spesso i lettori ci chiedono del perchè de "Il Venditore Meraviglioso", delle sue finalità. Presto detto: riconosciamo l'importanza degli affari e dei soldi, ne avvertiamo finanche la responsabilità (infatti, ahinoi, di mestiere ci occupiamo per lo più dei soldi degli altri...). Ne aborriamo peró la cultura! Secondo molti, i "nuovi" mali del mondo deriverebbero anche dal suo "imbarbarimento" e dall'avidità. Il nostro sforzo mira ad una generazione di venditori-consulenti intellettualmente e culturalmente... "eletti". Per coscienza e valori, nel dire e nel fare, in intima armonia con se stessi. (Maggiorino Guida)

METTI NERO SU BIANCO...IL TUO SORRISO !

Nell'epoca della grande interconnessione digitale, ove in frazioni di secondo interagiscono menti, satelliti e computer, i cambiamenti avvengono veloci ed impattano anche su aspetti dell'uomo, come il linguaggio e le regole grammaticali di una lingua che, patrimonio di popoli e nazioni, vivono storicamente modifiche lente, spalmate negli anni se non nei secoli. Ad esempio, i segni di punteggiatura nella scrittura meno formale di internet, nella posta elettronica e negli SMS, quelli che tendono a rimarcare il senso e l'umore di un messaggio: le emoticons " :-) :-( "

Privo dei principali canali di contatto interpersonale, quali il linguaggio del corpo e il tono della voce, attraverso gli "smiley" (sorrisini) , il messaggio scritto, grazie al più flessibile galateo della comunicazione digitale, ritrova immediatezza, impatto e familiarità. A riprova di quanto sia importante sorridere e trasmettere emozioni in epoca moderna. Forse pochi conoscono l'inventore degli "smiley": Scott Elliot Fahlman, informatico americano, professore alla Carnegie Mellon University di Filadelfia (Wikipedia: http://it.wikipedia.org/wiki/Scott_Fahlman, sito: http://www-2.cs.cmu.edu/~sef/). Traduciamo quanto egli stesso scrive a proposito della nascita delle "emoticons": "Intorno al 1980, la "Computer Science Community" della Carnegie Mellon faceva largo uso di bacheche on-line o "bboards". Esse erano un precursore dei newsgroups di oggi ed erano un importante veicolo di socializzazione nel reparto, un luogo in cui docenti, il personale e gli studenti potevano discutere le questioni importanti della giornata in condizioni di parità. Molti dei "post" erano di argomento serioso: richieste di informazioni, di un colloquio e cose del genere legate al mondo universitario.... Ma data la natura della comunità, un buon numero di "post" avevano un oggetto divertente e non istituzionale (diciamo che erano un tentativo di umorismo). Il rischio era che se qualcuno faceva un commento sarcastico, qualcun altro da lettore poteva non afferrare lo scherzo e questo generava quale risposta una lunga diatriba. Era frequente il coinvolgimento di più persone e più repliche e ben presto il filo originale della discussione veniva totalmente perso. Ricordo il caso di una battuta divertente interpretata da alcuni come un serio allarme di sicurezza ! Questo problema ha indotto alcuni di noi a suggerire (ma solo pochi hanno preso la cosa sul serio) che forse sarebbe stata una buona idea contrassegnare i messaggi che andavano presi per una battuta di spirito. Dopo tutto, la comunicazione on-line usa esclusivamente del testo scritto ed è priva del linguaggio del corpo o del tono di voce, segnali che trasmettono il senso delle informazioni quando si parla di persona o al telefono. Vari "evidenziatori umoristici" sono stati proposti e in mezzo a quella discussione mi venne in mente che la sequenza di caratteri :-) sarebbe stata un' elegante soluzione, facile da adottare con le tastiere ASCII dei terminali. Così la proposi. Al contempo, ho anche anche suggerito l'uso dell'emoticon :-( per indicare che un messaggio era destinato a essere preso molto sul serio. Quel simboletto però si è rapidamente trasformato in un evidenziatore di dispiacere, frustrazione o rabbia..." (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

IL CIGNO NERO HA VISTA LUNGA !

Ero un irriducibile del mio telefonino da pochi euro sino alla scorsa primavera. Un intransigente "Mullah Omar" della tecnologia dei nostri...antenati per affidabilità, leggerezza, durata della batteria. Passi per i messaggini, il telefono deve fare il telefono !, pontificavo innanzi a testimoni. Poi di colpo, la prima vacanza trascorsa portandomi un iPhone appresso, ha cambiato in poche settimane il mio mondo, al punto da trasformarmi in un esigente utilizzatore di smartphones. Immediatamente sempre più pretenzioso su caratteristiche, pregi e difetti. Lo dicono e lo scrivono in giro: succede così a tutti quelli che, una volta messo un piede nel futuro, non ne tornano più indietro come fosse l'irresistibile richiamo delle sirene di Ulisse ! Assaggiata la "Coca-Cola della...tecnologia" ora seguo con maggiore passione le pagine Facebook del collega Giancarlo Orsini: "Guarda il tuo Futuro". Finanche il viaggio in America di Oscar di Montigny rappresenta per me riflessioni ed un interesse decisamente diversi. Sul suo blog (www.oscardimontigny.it) vi consiglio di leggere il diario che descrive in 6 tappe (Alla scoperta della Silicon Valley) gli incontri vis-à-vis con i giganti della new-technology: da Apple a Microsoft, da Google a Facebook ed altri ancora ! E' qualche giorno che ci penso: se è un "Cigno Nero" quello che aleggia in agosto sui mercati finanziari del mondo, il "Cigno Nero" per volare ha sicuramente vista lunga. Caro lettore, puoi fartene anche tu un'idea. Prendi ad esempio "Il Sole 24 Ore" di domenica scorsa, 21 agosto a pagina 18. E' l'articolo "I brevetti e il volano di ricerca e sviluppo" di cui, a seguire, riporto uno stralcio: "Nel gran fermento delle acquisizioni che attraversa i mercati, pur sconvolti dalle turbolenze agostane, c'è un aspetto di fondamentale importanza per gli sviluppi delle imprese. Vengono acquistate aziende che hanno in pancia brevetti. Tanti brevetti. Indipendentemente dalla loro utilizzabilità. Google, per esempio, ha acquistato Motorola Mobility pagandola 12,5 miliardi, con un premio del 63% sul prezzo di borsa. Motorola ha in pancia 17.000 brevetti , più altri 7.500 in via di autorizzazione....Morale: aziende e paesi che investono sul loro futuro trovano risorse persino inaspettate....". Che sia estate o sia inverno sulle economie mondiali, una pare essere la ricetta: tanto lavoro e vista lunga con lo sguardo sempre rivolto... ad immaginare il futuro ! (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

YOU'LL NEVER WALK ALONE: DEDICATO A SANDRO VITA E AL (SUO) GRUPPO !

Il Liverpool, la blasonata squadra di calcio inglese, acerrima avversaria di molte italiane, è famosa non solo per i suoi trofei ma anche per l'inno leggendario che ne accompagna l'ingresso in campo nelle partite casalinghe. "You'll never walk alone" (Non camminerai mai da solo) è cantato all'impiedi dalla "Kop", la curva dedicata ai caduti della disfatta di "Spion Kop", dal nome di una collina sudafricana, nella guerra anglo-boera. Le parole dell'inno sono facilmente traducibili e perciò anche per noi immediatamente toccanti. Le dedichiamo al collega Sandro Vita, al suo sito (http://www.inostrisoldi.com/) e soprattutto al gruppo da lui creato su Facebook, in questi difficili giorni d'estate: "Consulente Presente, Lungimirante ed Utile". Spirito di squadra, sorriso e tenacia, guardare oltre gli ostacoli, guardare lontano che è la fede nel futuro: gli ingredienti ci sono tutti, qualsiasi cosa ci riservi il destino, come fossimo nella mitica curva di Anfield Road ! Grazie, Sandro ! E grazie a tutti voi, Colleghi di "Consulente Presente, Lungimirante ed Utile" !

(Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

UN CIGNO NERO E' MEGLIO...DELLA COLOMBA DELLA PACE !

Consacrato sinonimo di tragica imprevedibilità in economia e finanza, m'illudo forse a pensare che il "cigno nero" renda più umani e avveduti anche gli amministratori delegati più aggressivi e voraci. Del resto se misurassimo l'avidità di profitto, costi quel che costi, dalla diffusione di titoli derivati (vedi i frequenti allarmi de Il Sole 24 Ore ad inizio estate) dobbiamo ahimè constatare che, limitandoci al solo ambito finanziario-bancario, già eravamo tornati probabilmente ai livelli immediatamente contigui al caso Lehman. Altresì forse mi illudo a pensare ad amministratori pubblici migliori, se appena tre mesi fa l'eventualità di una nuova manovra finanziaria pareva avere l'unica finalità di riacchiappare consensi. E invece ne sono arrivate ben due del tipo "lacrime & sangue". Nelle organizzazioni di vendita inoltre, il "cigno nero" fa tornare ogni risorsa, anche la più piccola, anche l'ultimo dei collaboratori o dei clienti che hai, un bene prezioso. E' la paura irrazionale che se ne perdi uno, puoi perderli tutti. E se son tutti, non c'è più la presuntuosa distinzione che ti fa fare il "vento in poppa" fra buoni e cattivi. In definitiva, le crisi che accompagnano il "cigno nero" rendono le persone più unite e quindi le squadre più forti, generando così la principale medicina per la ripresa. Ritorna infatti il collante della manifesta gratitudine per ciò che si è stati capaci di fare, ricordo che la corsa ai profitti del futuro sempre annebbia. Molte volte l'esperienza, estraendo previsioni dal passato, con la variabilità accentuata dei nostri giorni può essere una pericolosa "mappa mentale". Per avere successo devi sbatterti tutta la vita, ma non di rado solo un tiro di dadi ne modifica i destini in un verso o in un'altro: è il succo a parole mie de "Il Cigno Nero - Come l'improbabile governa la nostra vita" di Nassim Taleb, docente alla University of Massachussets. Edito da Il Saggiatore, lo trovate in libreria a 10 euro. (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

LA SCUOLA DEL SORRISO

Durante le mie recenti vacanze in Germania, due settimane e cinque alberghi, uno di essi mi ha colpito particolarmente, diciamo per le modalità della sua gestione: l'Hilton Hotel di Monaco di Baviera, Rosenheimer Strasse 15. Il nome ne identifica l'appartenenza alla leggendaria catena di hotel & resort (più di 500 in 76 paesi del mondo) fondata in America nel 1919 da Conrad Nicholson Hilton, il Re degli Alberghi. Il mio insuperabile "tour operator" (Maria !) l'aveva scelto come tappa finale, per esserne riuscita a beccare direttamente sul loro sito un'offerta niente male, breakfast inclusa (Great Getaway, la grande evasione...) in pieno periodo di Ferragosto.
Perchè ne parlo ? Personale gentilissimo, alla continua ricerca del contatto col cliente. Could we do more ?, recita la locandina che trovi in camera all'arrivo, possiamo fare di più per te ?
Dalla reception, alla cameriera al piano, sino alla ragazza del banco delle omelette a colazione, tutti cercano insistetmente il tuo sguardo, i tuoi occhi, per spararti un sorriso e un saluto.
Quella dell'Hilton deve essere una grande scuola di relazioni umane, se hanno così ben capito che uno dei canali principali del "linguaggio del corpo", la comunicazione non verbale, è dato proprio dallo sguardo, da un opportuno contatto visivo e dal sorriso.
Forse alla Hilton Hotels lo considerano addirittura un vero e proprio "plus" all'interno dell'offerta, quasi come fosse un valore monetariamente tangibile, se poi, d'altro canto, nel listino degli extra ti fanno pagare come servizi di lusso anche cose normali. Tipo la connessione internet, che quasi ovunque ormai è considerata alla stregua dell'acqua del rubinetto, come nei quattro alberghi che l'avevano preceduto, mentre all'Hilton di Monaco è un servizio "business". Offerto alla modica cifra di 17 euro al giorno ! Caro lettore, ti rendi conto di quanto può essere grande il valore economico della cordialità e del sorriso quando sono così radicati nella vision e nella mission di un'azienda ? Indispettito dalla mancanza di internet "aggratis", vi confesso un piccolo "sfizio" che mi sono tolto. Sono tanti gli anni che ho alle spalle per lavoro e diletto nei rapporti con gli esseri umani, che poco ci ho messo a capire l'antifona e la strategia commerciale dell'Hilton Hotel Munich City. Ebbene mi sono subito messo di divertito puntiglio a precedere un pò tutti nei sorrisi e nei saluti ! Anche a distanza di metri...dalla cameriera al piano, al signore della "concierge". Non mi ci voleva molto ad attirare l'attenzione col mio vocione: buongiorno e sorrisi anticipati e garantiti per tutti ! E Maria a ridere...
Tanto a poche centinaia di metri, nella centralissima Marienplatz, trovi una connessione wifi cittadina, nonchè quella di molti esercizi pubblici cui poter agganciare iphones & smartphones.
Avevo per principio escluso il pacchetto roaming del mio gestore (il cui internet è già una palla in Italia !) ed ivi ho trovato "buen retiro" presso uno dei negozi a me solitatemte più cari: una libreria ! Di libri in tedesco non capivo una mazza, ma nella grande, fornitissima liberia Hugendubel a Marienplatz n.ro 22, ho trovato comoda ed efficiente soluzione per le mie connessioni internet...che ormai, un pò ovunque, all'alba del terzo millennio, dovrebbero essere come chiedere e ricevere un bicchiere d'acqua ! (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

ARIA DI...CASA MIA !

Dopo il bellissimo tour tedesco (Berlino, Lago Bodensee con Konstanz, Mainau e Lindau, Fussen e i suoi castelli, per concludere Monaco, totale 14 giorni, 5 alberghi), riapre la "redazione" in attesa che la seguano... gli uffici ! A Monaco, come chi ci segue su Facebook già sa, non poteva mancare la tappa in Holbeinstrasse 11 ;-) Cari lettori, buoni scampoli di vacanza post ferragostana !

FINCHE' DURA...L'IPHONE !

Hello iPhoners ! Delusi dalla durata della batteria del vostro iPhone 4 ? Se avete il sistema operativo 4.3, avete provato a disattivare Ping ??? Questo ed altri consigli, "ufficiali" e non, in un "doc" assemblato per voi da "Il Venditore Meraviglioso...Estate". Scaricatelo qui sotto, da Scribd ! Ancora buone vacanze !

Consigli Autonomia Batteria iPhone

I NUOVI BARBARI

Anche se nel pieno del viaggio di vacanza all'estero, è impossibile non dire la nostra attraverso il blog sulla situazione dei mercati finanziari. Su Facebook ad esempio, leggiamo molti commenti del tipo "la storia si ripete" a proposito di manovre speculative in atto. Beh, che la storia si ripeta è fuori di ogni dubbio, ma questa piuttosto è la storia millenaria dell' uomo moderno. Ricordate Unni, Visigoti, i vari Attila ed Alarico ad esempio? Centinaia di anni fa per invadere e saccheggiare un paese dovevi partire da lontano, attraversare mari, montagne (le Alpi!). Oggi puoi fare lo stesso restandotene comodamente dove stai, governando il danaro, attraverso internet, i computer. I vari Attila ed Alarico oggi non hanno nomi precisi. I governi invece, ora come allora, se le orde barbariche passano, hanno precise responsabilità. Per chi ne volesse approfittare, anche per essi si ripete la storia. I "saldi" sono sempre una buona occasione, anche se, contestualizzandone la storia, potremmo definirla quasi "sciacallaggio". Per gli altri: nella vita tutto si ripete e tutto passa. Anche questi giorni d'ansia! (Perdonate punteggiatura ed eventuali errori di battitura causa la scomodità del tastierino dello smartphone ! Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

BUONE VACANZE !

I mari e i monti (il Faito, 1400 metri) della mia città, Vico Equense (Na) nel Golfo di Napoli, siano per i lettori un'ideale cartolina di auguri per serene e riposanti vacanze ! La "redazione" chiude sino a Ferragosto, contiamo comunque di postare veloci, spensierati aggiornamenti attraverso le nostre pagine Facebook. A presto !

IL VENDITORE MERAVIGLIOSO E' UNA COMMUNITY

Abbiamo unito la tradizione col futuro. Per noi vendita e banca sono un nuovo modo di essere, gioia di vivere, rispetto per gli altri. Vogliamo esserne testimoni presso i colleghi, ambasciatori presso l'opinione pubblica, la cultura, le istituzioni.

Grazie a voi amici lettori, Il Venditore Meraviglioso è ora anche una "Community" pubblica su Facebook. Potete andare su: https://www.facebook.com/pages​/Il-Venditore-Meraviglioso/113​883982016586 . Non dimenticate di cliccare su "MI PIACE" per iscrivervi !

DUE BRAVE PERSONE DI NOME...DE BEERS !

Molti lettori sicuramente riconoscono nel marchio "De Beers" il fascino e il prestigio del primo gruppo industriale al mondo nell'estrazione, lavorazione e commercializzazione di diamanti. Non molti invece conoscono la storia, soprattutto le origini, dell'azienda sudafricana fondata nel 1888 da Cecil Rhodes. Il nome lo si deve a due fratelli, due tranquilli agricoltori all'epoca della grande corsa ai diamanti del Sudafrica (1870 circa), Diederik Arnoldus e Johannes Nicholas De Beers. Di fatto accerchiati da cercatori di diamanti che via via concludevano l'acquisto di ogni pezzo di terreno disponibile, incapaci di trasformare la loro tradizionale occupazione inventandosi anch'essi minatori, ma soprattutto infastiditi da tanto caos e tanto clamore, Diederik e Johannes finirono col vendere la loro fattoria per 6300 sterline. Nei loro terreni in seguito sarebbero state scoperte cinque fra le miniere più famose del Sudafrica: Dutoitspan, Bultfontein, De Beers, Wesselton e Kimberly ! E fu così che pur senza averne mai visto uno, il nome dei De Beers da allora fu reso immortale e indissolubilmente legato ai diamanti. Il primo magnate dell'industria mineraria, l'inglese Cecil Rhodes, rilevando altre due imprese presenti in sudafrica, fondò infatti la “De Beers Consolitdated Mining Company". Se è realistico non aspettarsi che la manna scenda cielo, come vedete, è altresì sempre consigliabile guardarsi intorno, finanche sotto le suole delle scarpe, per cogliere quelle opportunità che la vita ogni giorno presenta a chi la vive davvero !

DI COTTE...E DI CRUDE !

Per anni cavallo di battaglia della cosiddetta "consulenza indipendente" quale esempio di strumento di risparmio efficiente e a basso costo (al contrario dei fondi...), è cambiato il vento in poppa agli ETF. La lente d'ingrandimento della rinnovata "moral suasion" dell'intero sistema finanziario internazionale e le maglie più strette dell'ennesimo "fly to quality", li pongono oggi finalmente in chiaroscuro. Il Sole 24 Ore in edicola oggi 28 luglio, così sottotitola a pagina 2: "Nati come strumenti semplici e liquidi questi strumenti hanno cambiato natura e oggi possono rappresentare un rischio sistemico". In verità da mesi neppure sento granchè ribattere dai loro vecchi fautori...

SUOR GUGLIELMINA

E' da piccolo che sei abituato ad avere un capo, come fosse già una specie di supervisore, un coach. I primi obblighi che ti hanno assegnato sono stati all'inizio una serie di mansioni "sociali" e convenevoli da rispettare (mangia, lavati, come si dice ? Grazieeee...), poi via via sono arrivati i "compiti". Dall'infanzia hai quasi sempre avuto accanto a te qualcuno ad orientarti, spronarti, pure rimbrottarti (hai mangiato tutto tutto ? hai fatto i compiti ?). Quanto possano diventare al contempo complesse o semplici le cose più naturali ,è l'ironia, forse pure il bello della vita. Alzarti all'impiedi, camminare, allacciarti le scarpe, dalla nascita alla vecchiaia, sono un esempio illuminante di un diverso grado di difficoltà che possiamo definire "parabola esistenziale". Prendi me. Da buona forchetta in età adulta, da bambino mi raccontano che soffrissi della tipica "inappetenza" dell'infanzia.

Tanto naturale è la variabilità delle stagioni della vita, che puoi sorridere, scherzarci su, ma di sicuro non ti meravigli. Vivissimo ho il ricordo di una giornata di prima elementare, in refettorio. Affinchè non bleffassi confondendomi nella massa degli scolaretti a mensa, Suor Guglielmina, una monaca robusta e arcigna, col piglio di quel tizio che è la pubblicità di "Mastro Lindo", mi mise a mangiare da solo su un banchetto separato dagli altri. Mi tagliò la cotoletta alla milanese in tanti piccoli bocconi, mi mise in mano la forchetta e si sedette di fronte a me a braccia conserte.

Che tipo, Suor Gugliemina ! Saranno trascorsi forse 45 anni da allora, ma il ricordo di quei bocconi, uno ad uno, è per me ancora vivissimo. Solo molti anni dopo sarebbe stata studiata la "Sindrome di Stoccolma" (rapina alla Kredietbanken, 1973), quella sudditanza psicologica del'ostaggio verso il suo sequestratore che sfocia addirittura nella simpatia, nell'alleanza emotiva e talvolta nell'innamoramento. Io divenni infatti suddito e addirittura simpatizzante di Suor Gugliemina. Contavo i bocconi uno ad uno, scandendoli ad alta voce, come fosse una numerazione. Provavo ad arruffianarmela, unendo i compiti della pappa con quelli della matematica, ma sempre tutto tutto dovetti mangiare sino all'ultimo boccone e non senza difficoltà. Suor Guglielmina tosta come l'omone della pubblicità tv non si commosse e non fece sconti . Allora si alzò dalla seggiola quando il piatto fu vuoto. Ed oggi l'analogia che faccio è con le aziende commerciali, più direttamente con quelle "piramidali".

Strutture di questo tipo meglio rescono ad affrontare le crisi e le conseguenti fasi di transizione perchè, avendo un adeguato middle management, più agevolmente fanno combaciare la teoria della "mappa" con la quotidianità del "territorio", le righe del bilancio con le statistiche di performance del singolo venditore. Se sei un commerciale pure tu e hai un capo, un supervisore, un rompiballe per meglio intenderci, abbracciatelo come fosse la tua balia...o la tua badante.

Ogni attività della vita, anche l'impresa più complessa, l'abbiamo già scritto, inizia sempre con un "compitino". E lì è vitale che tu non sia da solo. Forse non te ne rendi conto, a maggior ragione da adulto e vaccinato. Sbuffa pure se ciò ti fa star meglio, ma ritienti fortunato se hai accanto pure tu una specie di "Suor Guglielmina" che ti controlli e ti covinca con le buone o le cattive a completare dall'inizio alla fine quanto ti eri ripromesso di fare !

COS'HA DELL'HOMO SAPIENS...IL SIGNOR MANDORLINI ?

Se Andrea Mandorlini, allenatore del Verona, nella serata di presentazione della squadra è arrivato a chiamare “terroni” la gente di Salerno, vuol dire che di Salerno conosce poco più della posizione sulla carta geografica: forse il campo di calcio e gli spogliatoi. Solo così si spiega: Mandorlini non conosce, quindi non sa. Perché Salerno, i Salernitani e il loro sindaco “sceriffo” Vincenzo De Luca rappresentano per onestà, educazione civica, disciplina e ordine della città una vera piccola Svizzera. Firmato Maggiorino Guida, un non salernitano che però vi invita a venire vedere. Ma Andrea Mandorlini mi fornisce giusto uno spunto per altre considerazioni, anzi direi che le polemiche montate sul caso mi sembrano pure esagerate. Ho visto il filmato, il clima mi pare goliardico, gioioso, non cattivo, la canzoncina dice “terrone” ma pure un ironico “ti amo”…che però è pur sempre un “ti amo”.
Dicevamo dello spunto: ben altro problema è l’imbarbarimento progressivo dei valori della nostra civiltà. Ad esempio, sui campi di calcio la domenica vedi e senti davvero di peggio. Ben altro problema è l’avidità, la ricerca del profitto tutto e subito (leggete il Prof. Alberoni sul Corsera di lunedì 18/7) che a volte rischia davvero di travolgere i più deboli. Forse peggio ancora la sottocultura dilagante figlia dell’arrivismo di tendenza. Perciò ho gradito molto, ad esempio, l’ultimo scritto di Sebastiano Zanolli, mia guida illuminante, su “Vendere Dipiù” (http://www.venderedipiu.it/). “Vendi come parli” si chiama l’articolo ove Sebastiano, dicendo la sua su quanto importanti siano ricchezza e proprità di linguaggio, contribuisce a disegnare il profilo del venditore dei decenni a venire. Per vendere nel terzo millennio né duri, né bulli serviranno, l’ho già scritto su Twitter, figuriamoci gente culturalmente rozza. Ci vorrà, all’opposto, una generazione di venditori intellettualmente eletta. L’articolo menzionato è allegato per gentile concessione dell’autore. Ad Andrea Mandorlini giusto un arrivederci. Vicino a me giocano le “Vespe” di Castellammare di Stabia. Ahimè, non ritroverai Salerno, ma è pure qui che l'anno prossimo devi venire a giocare !

ARRIVARONO SULLA LUNA...ARRIVERANNO A FINE MESE ?

Come sapete dal tam-tam dei media in questi giorni, gli Stati Uniti rischiano il default "tecnico" per il braccio di ferro fra Democratici e Repubblicani sull'innalzamento del debito. La causa è l'esito delle elezioni di novembre (Midterm) che ha generato una frattura istituzionale: Camera in mani repubblicane e Senato in quelle democratiche. Da ciò lo spauracchio cinematografico di "Armageddon" a più riprese evocato da Obama. La nostra corrispondente dalla...Serenissima Repubblica, Laura Carradore ci manda un interessante link a Il Sole 24 Ore online sugli impatti che il paventato default potrebbe avere anche sul prossimo pagamento delle pensioni pubbliche (http://www.ilsole24ore.com/art/notizie/2011-07-12/obama-agosto-avremo-soldi-213730.shtml). Un pò ovunque, come vedete, è epoca di "grane" e conti da rimettere in ordine. Anche questo è un segno del mondo che cambia, gli USA rischiano di perdere la tripla A dei rating, clamoroso come fosse perdere l'oro del basket o del baseball !

COSI' VA IL MONDO...2

Oggi trovo sull' iPhone un bel "tweet" di Grant Cardone (http://www.grantcardone.com/), autore motivazionale americano, nonchè esperto di vendita e conduttore di programmi TV, di cui seguo i "micromessaggi" su Twitter. Coincidenza vuole che faccia simpaticamente da eco al mio post di ieri sui libri perennemente in saldi: la gente spende più soldi per le ruote dell'automobile che per quelle della mente...:-) Ed infatti io ho cominciato a frequentare assiduamente librerie da quando presi la storica decisione di farmi per lo più trasportare da qualcuno o qualcosa !

COSI' VA IL MONDO

La cultura, l'editoria in particolare, è cronicamente "low cost" al giorno d'oggi. Se ci mettessimo a discutere dei come e dei perchè passerebbero le vacanze e a Natale saremmo ancora qua. Nel frattempo, voi approfittatene però, per le giornate sotto all'ombrellone !

RE TENTENNA

Era il soprannome di Carlo Alberto Amedeo di Savoia (1798-1849), Principe di Carignano e Re di Sardegna (http://it.wikipedia.org/wiki/Carlo_Alberto_di_Savoia).

Il soprannome datogli dal popolino si commenta da solo ed anche Mazzini (Amleto della Monarchia) e Carducci (Italo Amleto) rincararono la dose. Ne sono emuli moderni "Governo, Fisco & Co.", comprensibilmente alle prese con giorni difficili. E forse non tutto il male vien per nuocere, se il tentennare è anche porsi uno "scrupolo di coscienza". Sarebbe in arrivo infatti una rimodulazione del superbollo sui dossier che salvaguardi i piccoli risparmiatori. Una panoramica dell'emendamento in arrivo è su Il Sole 24 Ore online. Cliccate qui. E' fuori di ogni dubbio invece che, di questi tempi, ancora una volta il risparmio degli Italiani necessiti di vera consulenza, mano ferma e guida sicura !

I NUOVI SIGNORI DEL TERRORE

Chi vi viene in mente ? Stati "canaglia", terroristi, forse i pirati del Golfo di Aden ? Oggi i primattori sono invece i "signori" della carta stampata e dei media, quelli online in particolare. Come fosse un batter di ciglia, i titoli passano dall'apocalisse al pareggio, sino ad una speranzosa ripresina. Le borse crollano perchè i mercati non crederebbero in noi come nazione e così via...

Attraverso queste pagine inviamo un appello alle forze intellettuali d'Italia per una "moral suasion" che riguardi non più soltanto la politica, le banche o la finanza ma, anche e soprattutto il mondo dell'informazione da qualsiasi corrente controllata. Buona giornata a tutti i lettori e a tutti gli ottimisti, perchè all'ottimismo non c'è alternativa, poichè solo nell'ottimismo ci sono fede e futuro.

(Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

INTERNET E' NEMICO O ALLEATO ?

Su autorizzazione di Jeffrey Gitomer traduciamo e pubblichiamo un attualissimo post uscito sulla newsletter "Sales Caffeine" (N.ro 504). L'avanzata inarrestabile dell'e-commerce sembra rosicare posti di lavoro nella rappresentanza commerciale e nelle vendite al dettaglio. Jeffrey prende spunto anche da un riferimento letterario famoso e di sicuro effetto in questa materia: "Morte di un commesso viaggiatore" (Death of a salesman, 1949) di Arthur Miller. Da questo libro furono prodotti due celebri film, il più recente nel 1985 con Dustin Hoffman e John Malcovich.

"MORTE DI UN COMMESSO VIAGGIATORE...E TU QUANTO VIVO SEI ?"

Slate Magazine ha pubblicato un articolo di James Ledbetter sulla scomparsa di un numero sempre crescente di venditori. Il titolo diceva: "Morte di un commesso viaggiatore. Di molti di loro, in realtà. La scomparsa inquietante di venditori e come ciò aiuta a spiegare i problemi economici dell’America".
Ledbetter sostiene che migliaia di venditori hanno perso il lavoro a causa di internet. E ha ragione. Ha omesso però una parola per descrivere questi venditori: "retail".
Il trend del settore delle vendite B2C (Business to Consumer) volge innegabilmente verso internet. Il “Black Friday”, il “venerdì nero”, ha ora un concorrente: il “Cyber Monday”. E il “Cyber Monday”sta vincendo la gara.
La gente compra on-line per convenienza, prezzo e disponibilità. La gente compra on-line per evitare il fastidio di andare in macchina sino al negozio e scoprire che l’articolo che cerca è esaurito. O per evitare il fastidio ulteriore di avere a che fare con un addetto alle vendite.
LA REALTA’: libri, musica, elettronica, elettrodomestici, scarpe, abbigliamento, persino parafarmaceutici e prescrizioni mediche, mobili, regali di ogni tipo e descrizione, prodotti da aziende di tutto il mondo, vengono acquistati online a milioni. Senza venditori.
Persone come te acquistano sempre più on-line. E questo significa meno posti di lavoro nella vendita al dettaglio. Ma…ciò impatta realmente sull’economia ? NO! Mi chiedo se l’autore dell’articolo sulla rivista Slate abbia mai avuto esperienze di lavoro di vendita. Lui è sicuramente bravo a creare titoli e costruire un un caso su scenari senza reale fondamento.

Il dato inconfutabile è che le vendite complessive sono in aumento e quindi l'economia va di pari passo se non meglio, con o senza l'addetto alle vendite al dettaglio che viene trasferito o addirittura licenziato. Un'altra parola per descrivere tutto ciò potrebbe essere "progresso".
Ci sono altri venditori nella lista dei numeri che diminuiranno: venditori di automobili che si sono sfidati per 100 anni nell’abbindolare i clienti (che finalmente ne hanno abbastanza di loro), rappresentanti farmaceutici di cui sta per essere sancita la fine dell’attività per la mancanza di capacità di costruire relazioni con i clienti, venditori di assicurazioni, soprattutto per le politiche di distribuzione “low-cost” sulle polizze più comunemente acquistate (quella sull’automobile è l'esempio migliore).
E tutto questo è aggravato dalla presenza di aziende online che fanno notizia per la loro efficienza nel servizio clienti. Zappos (vende scarpe e abbigliamento) e Amazon sono esempi classici. Molte aziende hanno affiancato un sito di commercio online alla classica catena di negozi al dettaglio. Se chiedeste a qualsiasi amministratore delegato quale canale distributivo preferisce, vi garantisco che tutti risponderebbero quello online. Chi vende online fa prezzi più bassi perché ha costi generali più bassi, affittare magazzini con i relativi addetti è meno dispendioso che avere spazi commerciali e venditori al dettaglio.
Non è necessariamente una cattiva notizia. Ma è una notizia sulla quale venditori e rappresentanti farebbero bene a prestare attenzione. L'economia non è in pericolo se venditori e rappresentanti progressivamente diminuiscono. Limitiamoci a guardare ai nostri gloriosi governi per cercare di scoprire chi sono gli artefici degli accadimenti economici. Ora per chi si occupa di vendita è il momento di studiare il mercato, analizzare attentamente dove si nascondono le migliori opportunità di lungo termine. Combinare queste opportunità con la scelta di cose di cui sono appassionati o desidererebbero fare e darci dentro !
Questa è la stagione per stare allegri e grati alla vita - non è il momento per lamentarsi, in preda alla paura o al rimorso. E’la stagione per muovere il culo e fare piani per il prossimo anno, anche per il prossimo decennio. Le occupazioni nel settore delle vendite cresceranno ovunque l'economia imporrà che crescano. L'assistenza sanitaria è destinata a crescere perché la società sta invecchiando. Cominciate da lì. La tecnologia si espanderà e creerà tonnellate di lavori settore vendite. Date un'occhiata anche qui. Internet creerà occupazioni di ogni tipo, soprattutto lavori settore vendite, favorite da una crescita inarrestabile. Ad esempio, quanti hanno perso il lavoro nel settore della vendita di abbigliamento, cerchino dentro Google quanti annunci di vendita ci sono nel loro settore. Google non è un'azienda, è una società stessa con la sua cultura.

Ledbetter inoltre concentra il suo articolo sulle vendite al dettaglio, non riuscendo a vedere oltre, verso il settore più grande del “B2B” (Business to Business). E 'vero che alcune occupazioni andranno a scemare, ma altre, dieci volte di più, saranno create nella loro scia.
La prima edizione di “Morte di un commesso viaggiatore” di Arthur Miller fu pubblicata nel 1949. La storia parla di un ragazzo di nome Willy Loman, uno sfigato che si rifiutò di cambiare i suoi modi di essere e di fare, man mano la società intorno a lui progrediva e cambiava i suoi.. Alla fine è morto, da uomo distrutto. E così potrebbe accadere a tutti quanti non si accorgono dei cambiamenti intorno a loro.
Il business online è tanto un’evoluzione quanto una rivoluzione. Non è un “job killer” ma un creatore di posti di lavoro. E permette a te e me in quanto consumatori di cliccare e comprare senza spendere “3 dollari al gallone” sulla benzina, o in cerca di un parcheggio che non esiste durante le festività di natale. E sì, ci sono i tradizionalisti, coloro che amano fare shopping nel negozio al dettaglio, le persone che preferiscono acquistare un libro rilegato piuttosto che un e-book, le persone a cui piace toccare le cose prima di comprarle. Ma essi (ed io) stiamo invecchiando ! Chi è sotto i 20 anni conosce solo internet come mezzo primario di comunicazione, acquisto e download. Fai pratica, impadroniscitene, afferra le opportunità di vendita che crea e traine vantaggio. Se non lo farai, la società che ti circonda prima o poi si impadronirà di te.

Trovate la homepage di Jeffrey Gitomer all'indirizzo http://www.gitomer.com/ Il link a "Sales Caffeine" è http://www.salescaffeine.com/