LA TUA FACCIA DICE...SE CI FAI O CI SEI !

Capita tantissimo pure a te, vero, di gironzolare qua e là sul web, senza uno scopo preciso, tant'è che ciò si chiama "navigare" ? Oggi capito su una notizia ed un articolo riportati dall'ANSA. Materia scientifica buona per relazioni e vendita. Il titolo recita: "Le Espressioni del volto non sono universali. Ogni cultura le esprime in modo diverso" ed il contenuto puoi leggerlo qui. Nell'era dei media e della pubblicità, succede che ad pubblico "generico" siano passati come novità anche dei concetti su cui la scienza dibatte da anni. Dicevo che l'argomento è pertinentissimo a "clienti & venditori" e ci spendo volentieri qualche rigo. La mimica del volto è senza dubbio l'aspetto più importante e studiato della cosiddetta "comunicazione non verbale" che abbrevierò in "CNV". Anzi, volendo essere più precisi, della comunicazione "non vocale", in quanto avviene senza l'impiego della voce. Come si è soliti affermare a proposito di questa materia, tant'è radicata nella psicologia dell'uomo? Più o meno: Con le parole si può mentire, col corpo mai ! Ed infatti molti studi riportano che nella percezione di un messaggio pesino per oltre il 50% le componenti non verbali, cioè proprio il "linguaggio del corpo". 

Quali sono queste componenti? Fra le principali, oltre alle espressioni facciali trovi lo sguardo, poi i gesti e la postura ed infine la prossemica e l'aptica. Queste ultime due identificano che anche spazio, distanza e contatto sono assolutamente da non trascurare nella CNV. Tornando alla premessa, perchè allora le espressioni facciali non sarebbero universali, ma ogni cultura le esprimerebbe diversamente, come titola l'ANSA?

Due da sempre le scuole di pensiero: quella cosiddetta "innatista" e "darwiniana", secondo cui le espressioni del volto sarebbero come radicate nel DNA della specie umana, di origine quindi biologica e non sociale, e quella "culturalista" per la quale invece sarebbero un prodotto dell'appartenenza e dell'apprendimento.

Il "padre" della teoria "innatista" è il celebre psicologo americano Paul Ekman. Nel 1972, studiando una tribù della Nuova Guinea totalmente isolata dal resto del mondo, si convinse dell'universalità della mimica facciale catalogandone 6 tratti principali, come mostra la clipart che introduce questo post: gioia, tristezza, rabbia, sorpresa, paura, disprezzo/disgusto. Prodotte da diversi muscoli facciali, le espressioni del tuo volto, caro lettore, dipendono dal nervo facciale che le controlla essendo a sua volta stimolato dal cervello e principalmente dall'ipotalamo. Dove, dunque, già da anni cozzerebbero le due teorie e dove troverebbero un punto d'incontro? Nella cosiddetta "decodifica".

Provo a spiegartelo con un esempio. Mostra la foto di uno che sorride ad un Americano e questi lo giudicherà felice probabilmente solo nell' 80% dei casi. La foto di uno che ha paura vedrà una percentuale di riconoscimento molto più bassa. E i dati cambiano ulteriormente se mescoli ulteriormente la nazionalità di "attori" e "giudici"!

In somma sintesi, la gioia e il sorriso conservano in sostanza il riconoscimento più facilmente universale. Perchè accanto al programma  nervoso, per così dire istintivo, della teoria innatista, l'evoluzione dell'uomo ha sviluppato un secondo programma frutto della socializzazione e di regole di "ostentazione". Le espressioni facciali "intenzionali" infatti, sempre generate dal nervo facciale, prendono origine dalla corteccia motoria del cervello e non più dall'ipotalamo. Come recita a pag. 121 "Il Corpo e il suo linguaggio" di Michael Argyle (Editore Zanichelli): "Durante la normale interazione sociale, le espressioni del volto sono in parte spontanee ed in parte intenzionali. Si tratta di una combinazione di percorsi (1 e 2) e a volte il risultato del loro conflitto".

Tant'è che se ci rifletti un attimo, soffermandoci qui solo sul volto e sul sorriso, forse sei già istintivamente bravo a percepire un sorriso ironico e uno triste. Sempre sorrisi sono, ma quanto diversi ! Come pure un sorriso vero (quello dell'ipotalamo!) da un sorriso...per forma e convenevoli ! E su questo punto, promesso, tornerò. Perchè il sorriso fra clienti e venditori è più del biglietto da visita e meglio della stretta di mano ! (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

CONOSCEVATE LA TECNICA...DEL CUSCINO ?

Chiusa la "redazione" per un weekend lungo a Milano, invogliati dai biglietti Frecciarossa comprati "lowcost", il "Salone del Risparmio" e pure là un immancabile pomeriggio di calcio, lasciamo però i nostri lettori in buonissime mani. La nuova newsletter della serie "The Coaches Corner" della Dale Carnegie Training Italia è come il cacio sui maccheroni per tutti i venditori.

"Superare le obiezioni e vendere di più" è redatta, come tradizione, da Francesca Redaelli e la trovate qui. L'argomento è corredato da un'imperdibile "white paper": due tavole a colori che sono un utilissimo vademecum lungo il percorso in 5 step che porta al fatidico momento decisionale del cliente. L'illustrazione a corredo di questo post può farvene avere un'idea. Allora, cos'è questa tecnica, cosiddetta "del cuscino" ? Presto detto, perchè il download è possibile una volta compilati tutti i campi del form a piè di pagina nel link appena riportato! Enjoy!

LA PSICOLOGIA DELLA PERSUASIONE

Molto si è scritto sulla persuasione nella letteratura tecnica di comunicazione e vendita. In termini più strettamente scientifici, di essa si occupa la psicolinguistica. Il termine "scientifico" è qui usato a suffragare conclusioni frutto di ricerche sperimentali misurabili e perciò ripetibili. Premesso che la psicolinguistica moderna considera il linguaggio una caratteristica innata dell'individuo e non una conseguenza dell'apprendimento, la persuasione è l'uso del messaggio verbale ai fini di ottenenere il convincimento del nostro interlocutore, come ad esempio la sua adesione ad una nostra proposta d'affari. Dicevamo che molto si è già scritto in termini tecnici, anche sul confronto/scontro che è sottinteso al colloquio persuasivo.

Ad esempio fra la credibilità della "fonte" e l'autostima del "ricevente" dei contenuti verbali. A tal proposito, allarghiamo l'ambito della persuasione al campo più esteso delle caratteristiche distintive individuali e alla loro trasmissione interpersonale. E' qui illuminante uno fra gli ultimi libri editi in Italia dalla Dale Carnegie Training, "Le Cinque Qualità Essenziali" (Bompiani). di cui ad inizio del 2012  è uscita in libreria anche un'edizione economica,  con copertina morbida, al prezzo ridotto di 9,90 euro.

L'argomento è trattato in particolare al capitolo 9: "La persuasione come capacità interpersonale" (pagg.181-198), titolo che ben fa capire come l'intento di persuadere vada ben oltre il mero eloquio o le cosiddette "tecniche di vendita". Infatti il primo lavoro da fare è quello sulla propria credibilità, intesa nel modo più esteso e generale. Cosa possono obiettivamente pensare gli altri di noi ? Tirar dritto e far spallucce non è detto che porti sempre i risultati sperati.

Ma la credibilità è anche nello specifico della situazione colloquiale, ben consapevoli che nessuna proposta, seppur allettante, è priva di controindicazioni. Soppesare nella misura corretta i "pro" e "contro", nell'interesse di chi ci ascolta è quell'elemento di originalità che certamente può contribuire alla credibilità di chi parla facendo la differenza con gli altri.

Si è sempre detto che per convincere bisogna comunicare evidenziando i vantaggi.

Nella comunicazione sui "pro" e "contro" interviene, utilissimo, il fondamento scientifico della ricerca psicologica. Infatti è stato sperimentato che la formulazione positiva o negativa influenza non solo il "dilemma decisionale" in sè, ma cosa sorprendente,  anche gli effetti nel tempo della scelta o addirittura la sua tipologia. 

Nel 1987, ad esempio, è stata condotta negli Stati Uniti dalle ricercatrici Meyerowitz e Chaiken un'indagine rivolta ad una campagna di comunicazione sul cancro al seno ("I Processi Cognitivi" di Nicoletti & Rumiati, Editore Il Mulino, pag.170-171). Il fine del messaggio persuasivo era convincere un campione di donne sull'utilità della prevenzione attraverso tecniche di autopalpazione. Ebbene, i risultati evidenziarono come risposta immediata una maggiore adesione al messaggio che evidenziava i vantaggi dell'autocontrollo.

A distanza di quattro mesi però, l'esito era completamente ribaltato (57% contro 38) a favore della comunicazione persuasiva che aveva messo in evidenza gli svantaggi e la pericolosità nell'essere superficiali o persino manchevoli nell'autocontrollo.

Qual è il fine allora, caro collega, del colloquio che hai col tuo cliente, o perchè no, con tua moglie o tuo figlio ? Se vuoi dosarne gli effetti nel tempo, hai una chiave in più per regolarti. I vantaggi più facilmente ti procurano un risultato a breve, evidenziare controindicazioni e pericoli ti assicurano effetti di maggiore durata.

Mentre io penso ad esempio al nostro lavoro di promotori finanziari, tu immagina il colloquio di vendita per un conto corrente o, all'opposto nel tempo,  addirittura un fondo pensione. Pensa alle alternative  che  certamente devi scegliere nel presentarli, vista l'enorme differenza temporale nelle finalità degli strumenti. Io mi cimenterò invece pure in casa e in famiglia, con chi mi vuol bene e mi sopporta! Perchè devi sapere che Maria è una fumatrice alquanto accanita! (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

LA PASQUA DEL VENDITORE MERAVIGLIOSO !

Qui su internet, a volte, il contatto con i propri lettori è questione di attimi, il tempo di pochi click. Sii benvenuto se ci leggi per la prima volta e grazie se hai deciso di tornare! A noi tutti cari colleghi & lettori, alle nostre famiglie, ai clienti che sono il nostro pane quotidiano, alle aziende per cui lavoriamo: BUONISSIMA PASQUA !

IL FILM CHE TI FAI

Lo conosci Michele Cimmino ? Gli portai un orologio cui sono molto affezionato, essendo un feticcio della mia gioventù, degli anni ruggenti per così dire. Avrete ormai quasi capito che Michele fa sia l'orefice che per l'appunto, l'orologiaio. Un  modello tornato ancora attuale di cronografo digitale e a lancette, di una marca giapponese molto conosciuta, aveva smesso di funzionare e la causa non era la pila. 

Michele si mise il "monocolo" del mestiere e lo aprì con i suoi ferretti. Tormentò l'orologio per una decina di minuti, si era quasi arreso a mandarlo in laboratorio perchè non aveva intenzione di riavviarsi. Poi prese un aggeggino elettrico, lo passò sul quadrante come fosse una spazzola magnetica e attese. D'incanto il cuore dell'orologio riprese a battere, si era resettato, disse Michele. E io escalamai che sarebbe stato molto bello se quell'affarino magnetico avesse potuto resettare pure le persone.

Ci pensai a lungo mentre andavo verso il bar ad ordinare dei caffè per Michele che non aveva voluto l'onorario. E pensai anche all'Accademia della Macina, all'iniziativa della nostra Divisione per un nuovo approccio con lo strumento principe dell'offerta dei promotori finanziari: il piano di accumulo capitale. Ero andato a vedere che aria tirava martedì scorso: c'erano pure un bel pò di colleghi veterani del nostro mestiere, che forse di piani d'accumulo avevano sentito parlare già migliaia di volte, e la faccia ne chiariva le alquanto scontate...aspettative!

Eppure nulla era uguale a prima, facciamo appena un anno fa. Prodotti nuovi, strumenti nuovi di analisi e presentazione, uno scenario economico finanziario del tutto inedito. Non mancava neppure un elenco già filtrato di clienti che erano privi di strumenti per la creazione di nuovo capitale. Bravo era stato pure il relatore-testimonial (non era uno dei soliti noti poichè veniva da fuori) a trovare anch'egli spunti di novità fra le pieghe del prodotto più studiato per eccellenza. Eppure le facce restavano le solite di chi, rassegnato, ben poco di nuovo si aspetta. Ma perchè ? 

Il perchè lo sanno i "cognitivisti" , caro lettore (da Wikipedia: psicologia cognitiva). 

Quelli che ritengono che la psicologia dell'individuo passi attraverso la percezione che uno ha delle cose. E' come se una realtà indiscutibilmente oggettiva non esistesse. Fatta di stimoli fisico-elettrici che toccano i nostri organi di senso, tradotta a livello psichico da un insieme di processi definiti "trasduzione", la realtà esteriore viene quindi elaborata, classificata e confrontata con le esperienze apprese che fanno la nostra percezione. Ciò che viene percepito dunque, non è una realtà vera ed assoluta, bensì il suo confronto con la rappresentazione mentale che ognuno si è creato nella testa. Allora comprendi, caro collega, perchè guardai con meraviglia la macchinetta di Michele. 

Le esperienze che ognuno di noi memorizza, sono allo stesso tempo sia l'indispensabile ancoraggio dello stare al mondo, sia ahinoi, il freno alla scoperta delle novità della vita. Di ogni cosa, di ogni occasione, ti sei già fatto e visto un film perchè è come se nel cervello avessii una cineteca davvero ben fornita. 

Dichiarare la guerra all'ovvio, alle cose che nella nostra testa stanno come cose ormai scontate, trite e ritrite. Basterebbe questo per essere essere un bel pezzo di quell'ideale  manifesto programmatico del "Il Venditore Meraviglioso" del 3° millennio. Continuare a meravigliarsi come un bimbo, per poter meravigliare. Tutto può partire solo dalla consapevolezza di come noi esseri umani siamo fatti e come funziona la nostra mente. Anche a ciò mira il nostro piccolo sforzo di scrivere. A che tu, caro lettore, non resti mai quello di ieri non solo per merito dell'accresciuta conoscenza. Ma anche perchè nuovi spunti di riflessione e nuovi dubbi sono nati nelle tue più radicate convinzioni. (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

"FANCAZZISMO": CAUSA O EFFETTO ?

Così etichetta lo slang dei venditori il dolce far niente: "fancazzismo". Per tutti gli altri lettori, spiego che è il tempo che dovrebbe essere destinato al lavoro, in particolare a quello "attivo di vendita" o quanto meno a programmarsi gli appuntamenti ed invece è speso in tutt'altro. Questo caso è perfettamente mutuabile, ad esempio, col mondo della scuola e gli studenti. Il tempo speso davanti alla TV o al PC pare faccia diminuire il rendimento scolastico, proprio com'è acclarata convinzione che attività secondarie, "ladre di tempo" perchè non coerenti con l'obiettivo commerciale , producano pochi appuntamenti di lavoro e quindi poco profitto. 

Dietro l'apparenza, la moderna ricerca psicologica ci porta invece ad approfondire ("I processi cognitivi" di Nicoletti e Rumiati, Ed. Il Mulino, pag. 23 e segg.). Infatti essa distingue le teorie intuitive o "ingenue" da quelle scientifiche basate sulla sperimentazione. Tempo alla TV e rendimento scolastico sono stati infatti frequentemente oggetto di studio. L'attività di ricerca parte dall'assunto di un'ipotesi da dimostrare, individuando le variabili (indipendente/dipendente) che potrebbero essere legate da un rapporto di causa effetto. 

L'errore che facilmente può essere commesso è dare per scontato quale causa-effetto un rapporto invece di pura correlazione. Questo è l'interrogativo che si è posto l'indagine che ha riguardato gli studenti. Lo scarso profitto potrebbe essere non l'effetto del tempo speso alla TV, forse invece potrebbe esserne la causa, forse addirittura potrebbero entrare in gioco altri fattori ad influenzare le variabili apparentemente principali. 

Tornando a noi "commerciali", il buffo quanto famigerato "fancazzismo", potrebbe dunque essere effetto e non causa di bassa produttività e le motivazioni da ricercare altrove. 

Ruolo, pane, onore ed onore per manager, supervisori, o quant'altro titolo si voglia dare ai capi-vendita. In contesti economici e professionali indiscutibilmente impegnativi, sfiducia e frustrazione, ad esempio, potrebbero invece troppo in fretta essere etichettate quali alibi. 

A ciò può porre rimedio l'attenta analisi delle motivazioni di ognuno attraverso colloqui "alla pari", franchi e neutrali.   

"Fare meglio le cose!"  Così disse nel "manifesto programmatico" di inizio anno il nostro District Manager Gianni Gogna. Forse non è del tutto scontato che capovolgendo l'ordine dei fattori, fra quantità e qualità, il prodotto non cambi. Ed in meglio, chissà. A voi cari lettori, affido nuove strade e nuovi dubbi. Vivaddio! Senza  di essi il mondo sarebbe ancora quello delle Colonne d'Ercole ! (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

AD OGNUNO IL SUO MESTIERE

"Perchè mai la fissa dei politici, quando si mette mano alle liberalizzazioni, è partire dai tassisti ?" Per rompere il ghiaccio feci questa domanda al Prof. Giuseppe Guida, notissimo tributarista di Vico Equense (Na), al recente convegno "Riforma Monti ed effetti sul risparmio", patrocinato dall'Amministrazione Comunale. 
"Peppe" tuonò col suo proverbiale cipiglio: "Il Governo ? Si limitasse a fargli pagare le tasse... ai tassisti, come a tutti gli altri che lavorano in proprio e guadagnano, quello dovrebbe essere l'unico fine di ora !"

Del resto, rilanciare economia e PIL attraverso le liberalizzazioni, più che una fondata scuola di pensiero, soprattutto qui da noi in Italia è un vecchio leit-motif di molti governi. Sarebbe stato e rimasto una specie di luogo comune se non avesse generato più di un pastrocchio, pure molto concreto. Vogliamo prendere gli ultimi 10-15 anni anni e limitarci a quello che riguarda noi? Le banche hanno cambiato il loro antichissimo mestiere, prendi con una mano, dai, più o meno, con l'altra. Con l'altra quasi nulla danno più. Perchè ora fanno meno economia classica e più..."finanza creativa"! 

Gli assicuratori, pure loro, tantissime cose fanno adesso, ma assicurano molto meno di una volta soprattutto se gli affidi del danaro. Case automobilistiche e catene di supermercati hanno chiesto e ottenuto la licenza bancaria. 
Hanno bussato pure loro alla Banca Centrale Europea per avere denaro ,su per giù all'1% , ed impiegarlo per farci i propri comodi e profitti ? 

Sugli scaffali fra marmellate e conserve forse già trovi polizze e conti di deposito, caro lettore. Io non so chi abbia ragione, fra menti così illustri e geniali, mi sento francamente l'ultimo arrivato. Ma tirando le somme di un decennio nella tasca e nei conti della gente, tanto, sano scetticismo è d'obbligo. Quello scetticismo che differenzia le teorie intuitive ed "ingenue" da quelle sperimentali dei fatti nella ricerca scientifica, ad esempio. L'attenzione al prodotto dall'attenzione al cliente. Si è detto tanto, si è fatto molto meno. 
Perciò c'è spazio nel nostro mestiere. Giovani, fatevi avanti. Con i clienti occorre uno che ci parli oggi e ci riparli domani. La pubblicità da sola è un altro pericoloso luogo comune, come i molti "buoni propositi" di tutti i governi. (Maggiorino Guida, riproduzione riservata).

TRE BUONE RAGIONI FANNO UNA "BALLA" !

Non starò qui a scomodare la psicologia con le sue più moderne scuole di pensiero. I "comportamentisti" da Watson a Pavlov e neppure i "cognitivisti" di Ulric Neisser. La mia esperienza di "aspirante stregone" nei rapporti umani e nelle introspezioni dei percorsi della mente, mi porta a dire che l'essere umano molto spesso lavora più di sintesi che di dettaglio. Sarà per risparmiare energia e glucosio (leggo che se ne consuma un bel pò spremendo le meningi), sarà perchè la mente è costantemente bombardata da milioni di bit d'informazioni in ogni istante, il cervello ha imparato a ragionare per “sintesi”, creando dei cassetti pronti all’occasione, a domanda & risposta,  per recuperare rapidamente idee, immagini, pure riordinarle, senza interrogarsi a fondo veramente ogni volta. Concetto che più o meno ho già espresso, vedi ad esempio il post "La Mappa dell'isola che non c'è" del 25/11/10 (qui). Non è molto spontaneo quindi per gli uomini ragionare ed esprimersi in dettaglio. Tant'è che un'espressione abbastanza iodiomatica nella nostra lingua è quella di "riordinare le idee". Altresì stimolano al dettaglio gli esercizi che fanno, ad esempio i venditori, nella preparazione a tavolino. Caratteristiche del prodotto, vantaggi e argomentazioni di vendita. Vi dice qualcosa ? La distinzione fra "sintesi" e "dettaglio", per esperienza personale, è decisamente utile nell'analisi delle obiezioni, in particolare per distinguere quelle vere dalle false. E' come fosse una chiave di lettura magica, utile anche per la vita di tutti i giorni. Qual è la spia principale ? Di colpo, per celare ad esempio il vero motivo di un "no", rafforzandone le motivazioni apparenti e la credibilità, gli uomini spesso invertono abitudini e pigrizia. La forma scritta, pur naturalmente "secondaria" a quella "parlata", diventa per incanto quella preferita. Basterebbe una telefonata per disdettare un appuntamento, eppure oggi a volte si sceglie di scrivere, una strada divenuta certamente economica (vedi il costo di un SMS) ma comunque intellettualmente sempre più faticosa. Ma riflettendoci un attimo, il costo intellettuale ripaga certamente quello emotivo del contatto verbale, più diretto, ad esempio di una telefonata. La forma scritta inoltre è paradossalmente scelta anche per architettare delle vere e proprie "balle". In quanto consente appunto di riordinare le idee, argomentare, organizzare le motivazioni della credibilità. Parlo di "motivazioni" perchè un indicatore sperimentato che il vero motivo può essere un altro, anzi tutt'altro, è l'utilizzo da parte del nostro interlocutore di un buon ventaglio di argomentazioni affinchè accada o non accada l'oggetto del messaggio. Lo dicevo più sopra. D'un tratto, la mente che è per natura pigra e sintetica, cela una probabilissima bugia, dietro una dovizia di dettagli. Diventa inspiegabilmente laboriosa e diligente. "Accampare ragioni, scuse" così si è soliti dire, no ? "Porre a campo, schierare, detto specialmente di eserciti..." da http://www.etimo.it/.
La stessa etimologia denota un possibile atteggiamento innaturale, ostile, soprattutto difensivo. Curioso tutto ciò ? Fatemi sapere le vostre esperienze, cari lettori, e nel frattempo sperimentate, semplicemente contando ! Un'unica ragione, un unico motivo fanno quasi certamente una sola verità. La somma di due ragioni quanto fa ? Forse, ahinoi, solo una "mezza verità". Tre ragioni, quelle buone, anzi convincentissime per argomentare un "Sì" o un "No", per fare o non fare una cosa? Proprio di quelle invece la somma è quasi sempre una "balla". Avete letto bene, un "bluff" sicuro al 99%. Il vero motivo è un altro o è altrove. Spesso è troppo dispendioso ricercarlo. La mente, la nostra in primis, resta sempre una "scatola oscura", figuriamoci quella degli altri. Ma può già bastare -come si dice?- non prendere lucciole per lanterne! (Maggiorino Guida, riproduzione riservata).

SOCIAL NETWORKS: SIATE PRUDENTI, NON "PREZIOSI"

Grazie a Facebook, Twitter o Blogger  mi sono fatto un sacco di amici in più. Ad esempio, sono venuto in contatto con diversi autori americani specializzati nella vendita e nella comunicazione: Jeffrey Gitomer, Shep Hyken, Bill Cates, solo per citarne alcuni. In Italia poi Sebastiano Zanolli, scrittore di successo e top manager del Gruppo Diesel Abbigliamento.

Quando, come, dove avrei potuto ottenere tutto ciò ? Quanto avrei dovuto pagare per questo straordinario arricchimento umano e culturale ? Viva internet allora e viva i social networks che vi invito ad usare con intelligenza ma con non eccessiva parsimonia. Non siate "preziosi" vuol dire: perchè limitarsi alla cerchia un pò settaria delle proprie amicizie con le quali uno già condivide il diretto e più immediato quotidiano? Facebook, Twitter & Co. non nascono a beneficio della "solita cerchia", a mio avviso, ma per ampliare a dismisura la propria "finestra" sul genere umano. Non centellinate quindi nel chiedere ed accettare amicizie! E' pur vero che essendo dei canali comunicativi di straordinaria portata anche internazionale, seppure di semplice uso personale, essi vanno usati finanche con tanta prudenza e buon senso perchè, come si dice, non si sa mai. Altresì, essendo un grande trampolino potenziale di comunicazione & personal branding è estremamente opportuno esprimere se stessi con le dovute accortenze e non postare a vanvera. Uno degli editoriali del Professor Francesco Alberoni, della serie uscita sul Corriere della Sera, che più mi sta a cuore s'intitola: "I quattro cerchi concentrici attorno alle nostre esistenze", uscito a marzo del 2008. Tant'è che ne ho già accennato su questo blog. Se ne può trovare un sunto online del Corsera cliccando qui. Dal cerchio più interno, quello degli affetti più profondi (madre, padre, figli, la persona di cui sei innamorato), a quello più esterno, il cerchio del mondo intero, degli sconosciuti, dei pericoli e delle opportunità. Passando attraverso le "sfere" dell'amicizia e quella del lavoro e degli affari, Alberoni disegna una specie di "matrioska" dei rapporti umani. Proprio là i social networks possono aiutarti a filtrare e a pescare delle autentiche perle: nella sfera concentrica più esterna, la più lontana dalle tradizionali modalità di conoscere gente nuova.  Utilizza Facebook come fosse Ebay ad esempio. Come se di ognuno valutassi i "feedback". Leggi con attenzione i commenti, osserva lo stile di vita, fatti un'attenta idea tua, intreccia le fonti per smascherare le sempre possibili false identità. Non mettere in giro tuoi "dati sensibili" e parti fiducioso verso nuove scoperte: di persone, gruppi, aziende. Potrai trovare in giro straordinarie affinità personali ed intellettuali. Sii prudente ma non fare il "prezioso", dicevamo. Un pezzetto del nostro patrimonio spirituale e culturale nasce dalla parabola del viandante sulla strada di Gerico. Con 21 milioni di iscritti a Facebook solo in Italia, che tu sia uno studioso o un venditore, per il gusto dell'amicizia, della cultura o di nuovi business, sii un moderno viandante del terzo millennio.  (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

BUSY...WOMAN !

Conta ormai sempre meno avere i cosiddetti "attributi" anatomici ;-) ? Volontà, voluttà, istinto, orgoglio (la mitica, virilissima "Quadriga Imperiale" di Gabriele D'Annunzio) sono doti ormai comuni a moltissime donne in carriera e non. Per non parlare delle donne "primo ministro", vedi quanti amministratori delegati femmina in tutto il mondo! La più famosa forse, Indra Nooyi (link a Wikipedia), CEO di PepsiCola. E che dire della nostra giovanissima "esperta mutui" ? Competente, determinata, ha pure il fisique du role per conquistarsi simpatia e fiducia dei nostri clienti. Angela Maria Pierro, quando c'è lei alla scrivania, io che ho il brutto vizio di delegare il meno possibile, mi limito a fare gli onori di casa e chiamare il bar per i caffè! Vedo lei e vedo un pezzo del nostro futuro. (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

LA MANO INVISIBILE

Mentre il libricino allegato a Il Sole 24 Ore di ieri 3 marzo titola "Conoscere i Mercati", per Adam Smith, il famoso economista e filosofo scozzese del 1700, è "The Invisible Hand", la mano invisibile, a muovere gli scambi della domanda e dell'offerta. Questa metafora, forse un pò dimenticata, la dice lunga sulla imperscrutabilità degli equilibri finanziari ed economici. Qual è stata la mano invisibile che ha sin qui cinicamente speculato sul famigerato "spread" del debito pubblico italiano? Sempre quella mano invisibile voleva forse mettere dietro alla lavagna i nostri governanti di allora ? Chissà. Se il termine "The Invisible Hand" fu coniato quasi 300 anni fa, è più prossimo ai nostri giorni invece quello di "Moral Hazard" ad identificare la ridotta diligenza postcontrattuale di una delle controparti a scapito dell'altra, una volta che l'accordo è bello e ratificato. Può essere quello dell'automobilista, assicurato contro il furto, nel lasciare parcheggiata la propria vettura con ridotta prudenza, per giunta facciamo senza l'antifurto inserito. Perciò esistono "scoperti" e "franchige". Ma l'azzardo morale può essere anche quello di un gestore di fondi d'investimento che abusa di titoli e strumenti cari agli interessi di scuderia. E allora sai che ti dico, caro collega ? Che l'unica mano visibile è la tua, pure quella del tuo cliente, quando entrambi sottoscrivete una proposta d'acquisto, un contratto. Qualche settimana fa parlavamo del libro "The Cult of the Customer", il culto del cliente, e come mantenerne intatta, anzi accresciuta la fedeltà negli anni. "A volte i migliori affari sono quelli che non si fanno, Sig. Guida", sentenziò sornione un noto imprenditore con cui anni fa ebbi modo di conversare. Tienilo a mente, caro collega, perchè nè tu, nè il tuo cliente potrete mai a menadito conoscere i mercati, anzi neppure a stentata sufficienza. Nè ovviamente smascherarne la mano invisibile. I repentini, quotidiani cambiamenti del contesto socio-economico, le continue modifiche della normativa, dell' aspetto fiscale, che spesso sono corrette nell'immediato da ulteriori rettifiche, impongono preparazione continua. Non solo: costante vicinanza al proprio cliente perchè tu ne sei il solo "Defender". Non è che tu debba fare necessariamente di ogni contatto una lezione di finanza, o di ogni telefonata una "tribuna economica". Oggi ti aiutano tantissimo email e la messaggistica istantanea. La tua presenza sul mercato è non soltanto la pubblicità che ti fai, ma anche il "presidio" dei clienti che già hai. Perchè da essi ti viene la migliore forma di propaganda. Chiediti anche per quale azienda lavori o quale azienda rappresenti. Abbi il coraggio delle tue idee, come Socrate. Se ritieni che ti paga le provvigioni o lo stipendio abbia punti su cui migliorare, dai molto apertamente il tuo contributo. I mugugni dietro le quinte non cambiano le cose. Le imprese moderne necessitano, come la politica di oggi, di persone preparate e vere: nè servitori, nè soldati. Nell'epoca dei grandi cambiamenti, il futuro è tutto da riscrivere: quindi nè Yes-Men, nè Yes-Sir !

(Maggiorino Guida, riproduzione riservata. Approfondimenti su "Moral Hazard" e "Asimmetria Informativa" nella dispensa "L'Analisi Economica dei Contratti" del Prof. Nicita dell'Università di Siena-Facoltà di Economia, scaricabile da questo link: http://www.unisi.it/lawandeconomics/simple/039_Nicita.pdf )

ISTRUZIONI PER L'USO: PRIMA DI APRIR BOCCA...

...collegare il cervello ! I teatrini fra mariti, mogli, fidanzatini, i colleghi a lavoro...non ci sarebbe necessità di ospitare qui nuovamente il calcio, fra gli spaccati della comunissima vita quotidiana, per parlare di comunicazione e dei suoi errori più grossolani. Molto spesso il silanzio vale davvero oro, rispetto al casino che provoca il parlare a vanvera. Neppure ci sentiamo di gridare all'ipocrisia, come fa questo giornale, una volta che è stata montata la polemica. Due consigli al volo del Maestro Dale Carnegie, che spesso "ospitiamo" sul nostro blog, consigliandone la lettura. 1) Per avere la meglio in una discussione, è frequente il "senno di poi" che era meglio evitarla ! Il cosiddetto parlare in faccia procura più nemici che amici. Scegliete voi 2) E' sempre consigliabile raccogliere quanti più consensi è possibile, facendo riferimento ai valori più alti, più nobili comunemente intesi dall' uomo. Quelli che uniscono quanta più gente possibile. Ripetiamo: secondo noi non è ipocrisia. Comunque vadano la vita e la società attuale, indipendentemente da quali siano gli effettivi comportamenti, ci sono dei sentimenti comunque innati quali il senso di giustizia e l'onestà morale. E' come la differenza fra il diritto delle leggi (diritto positivo) e quello insito nell'animo umano (diritto naturale). Certi distinguo non cambieranno mai e fanno della vita e delle relazioni interpersonali un continuo apprendimento, anzi di più, un fantastico meravigliarsi senza fine. Non esisterebbero infatti teoria e pratica della comunicazione ! (Maggiorino Guida, riproduzione riservata).

PIU' FORTI DI TUTTO

Come faccia quel guardalinee, perfettamente in linea e senza ostacoli di visuale, a non vedere il gol di Muntari non ci è dato sapere. Altresì, il commento a caldo nel dopo-partita del Presidente del Milan, Berlusconi, ci fornisce una metafora di vita, attualissima anche per gli argomenti di questo blog. E' uno slogan di grande effetto, già sentito anni fa, scandito però con parole molto pacate e stavolta quasi con rassegnazione filosofica: "Più forti dell'ingiustizia, più forti dell'invidia, più forti della sfortuna". Che qualcosa possa andarti male per cause in buona parte anche indipendenti da te, utilizzando un termine caro alla giurisprudenza, sta nella "natura delle cose". Che qualcuno, qualcosa possa voltarti le spalle, caro Venditore Meraviglioso, è innato nei miliardi di combinazioni e interazioni che governano la vita degli uomini e i rapporti fra essi. Nulla puoi farci se non tirar dritto. Prendi il più nobile fra gli uomini, per la religione e la cultura cristiana: Gesù. Aveva dalla sua appena un manipolo di sostenitori mentre mezzo mondo di allora contro. Dei suoi dodici apostoli, uno lo rinnegò (Pietro, tre volte !), un altro, Giuda, lo tradì addirittura. Chi lo rinnegò, dopo la resurrezione di Gesù fu nominato  nientedimeno che Capo della Chiesa! Non ti fa un certo effetto ricordarlo ? Non può avere un significato più profondo, secondo te, oltre l'umano perdono e dare agli altri...un'altra chance ? Come vedi, caro Collega, se "prendertela comoda" non ti porta da nessuna parte, "prendertela con filosofia" per un giusto, piccolo tempo è a volte la medicina per andare avanti. Così guardi meglio ai tuoi cari e te stesso e fai la conta degli amici.

Tanti sono gli scrittori, soprattutto americani, che possiamo definire "autori motivazionali" e che puoi trovare in libreria sul successo personale e la leadership. Dei loro ingredienti del successo, ho fatto una sintesi, un pò paradossale, per sommi capi. Il 70% dipende da te, inutile menare il can per l'aia. Dalla quantità e dalla qualità del tuo lavoro. Sii severo con te stesso, datti metodo e regole, finanche cerca aiuto per organizzarti e darti da fare. Abbi il coraggio inoltre di seguire la tua vera ispirazione e non la corrente.
Il 20% dipende dagli amici che hai, dagli "sponsor" che hai, quasi come tu fossi una squadra di calcio, hai capito bene. La vita è fatta così, essendo l'uomo un essere relazionale. Caro lettore, caso mai tu fossi un mezzo misantropo, solitario e scontroso, non ti offendere ma non vai da nessuna parte oggi. Quindi non prendere troppo alla lettera Epicuro col suo "vivi nascosto, lathe biòsas", perchè nel terzo millennio ti porta solo al fallimento. Dai anche il giusto peso all'aspetto per così "politico" delle relazioni umane. Lo immagino, è inevitabile per molti, me compreso, il sorso all'amaro calice! Fosse vivo Dale Carnegie questa cosa gli obietterei: per mia personale esperienza infatti, chi è amico di tutti, finisce con l'essere l'amico di nessuno e si perde lo sponsor sulla maglietta. Mi sono spiegato bene ? Chiudo l'argomento e l'imbarazzo.

L'ultimo, importantissimo 10%, è il caso, la sorte. Cioè trovarti, per una mera coincidenza, nel posto/tempo giusto o sbagliato. "Più forti della sfortuna" aggiunge il Presidente che mi dicono molto attento ai dettagli del napoletanissimo "non è vero ma ci credo" (il sale, il colore dei pantaloncini del Milan, ora, pettegola qualche giornale, pure il giaccone di Putin !). Tu cosa puoi farci ? Saper accettare le regole del gioco quando non possono essere cambiate (20% sponsor, 10% fortuna fanno un 30 dal peso specifico molto pesante) è frutto di adeguata cultura e saggia filosofia di vita. Al giorno d'oggi non puoi essere diverso da così. Nel contesto attuale di grandi cambiamenti economico-sociali, "più forti di tutto" è il motto della fede verso il futuro. Per noi  e le nostre famiglie, per i nostri clienti e l'azienda dove uno lavora (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

QUANTO RENDE LA CULTURA

Il nostro blog plaude all'iniziativa de Il Sole 24 Ore che, nell'allegato domenicale dello scorso 19 febbraio, ha pubblicato il "Manifesto" in cinque punti di una "Costituente" sulla cultura. Per Il Sole è necessario tornare ad investire su un patrimonio storico e caratteriale del nostro Paese, per favorirne  il rilancio anche attraverso l'istruzione, la ricerca scientifica e l'innovazione quali motori universali dello sviluppo. Nel numero in edicola oggi, venerdì 24 febbraio, gli fanno eco tre ministri con una lettera aperta pubblicata in prima pagina: Lorenzo Ornaghi (Beni Culturali), Corrado Passera (Sviluppo Economico), Francesco Profumo (Istruzione, Università e Ricerca). L'appello di domenica scorsa è leggibile anche online sul sito de Il Sole cliccando qui. Altresì la prima risposta di adesione e sostegno delle Istituzioni, su quest'altro link dello stesso portale. (Maggiorino Guida)

21.000.000 !

Sono 21 milioni gli Italiani iscritti a Facebook. E' la risposta esatta ad una delle domande di stasera di "The Money Drop" il gioco a premi di Mediaset condotto da Jerry Scotti su Canale 5. Che gli assenti comincino anche qui...ad avere torto ? Perchè no ? Ormai Facebook è una buona occasione per esserci anche per professionisti e aziende.

LE CINQUE D...DELLA FELICITA'

Qual è il colmo per un libro sulla felicità ? Forse che sia scritto da un riconosciuto maestro del pessimismo. Ed infatti "L'Arte di Essere Felici" (esposta in 50 massime) è un libricino a lungo dimenticato di Arthur Schopenhauer (filosofo tedesco, Danzica 1788, Francoforte sul Meno 1861). Pubblicato in Italia da Adelphi Editore, di agile lettura e suddiviso come dicevamo in massime, può essere considerato un "livre de chevet". Uno di quei libricini di assidua compagnia, spesso in borsa o sul comodino. La felicità, pensata ed esaminata da un pessimista, ci sembra un ottimo spunto di riflessione per chi fa della banca il suo lavoro e dei clienti, con i loro sentimenti ed emozioni, il suo pane. Con frequenti riferimenti ai filosofi del passato che ne hanno influenzato il pensiero (fra cui Aristotele con  l'Etica Nicomachea, Platone con La Repubblica e Seneca con Le Lettere a Lucilio) Schopenhauer affronta l'eudemonica (la dottrina della felicità) partendo dal presupposto essenziale della sua filosofia: il continuo "pendolo" fra il dolore e la noia, intesa quale momentaneo appagamento del desiderio.  Egli così scrive: "...tutti veniamo al mondo pieni di pretese di felicità e di piaceri, e nutriamo la folle speranza di farle valere...Poi viene l'esperienza e ci insegna che la felicità e i piaceri sono soltanto chimere che un'illusione ci mostra in lontananza, mentre la sofferenza e il dolore sono reali e si annunciano direttamente da sé, senza bisogno dell'illusione e dell'attesa. Se il suo insegnamento viene messo a frutto, smettiamo di cercare la felicità e i piaceri e ci preoccupiamo solo di sfuggire per quanto possibile alla sofferenza e al dolore.  " (dalla Massima N.ro 1, cit.). Immediatamente a seguire c'è il fondamentale riferimento ad Aristotele: "L'uomo saggio non persegue ciò che è piacevole, ma l'assenza di dolore". Partendo proprio da ciò per tornare "tecnici", alla quotidianità del nostro lavoro dunque, potrebbe essere una buona idea riscoprire i filosofi (applaudo perciò ai frequenti post di Oscar di Montigny). Limitando così l'influenza forse consumistica, forse da "Cicero pro domo sua", dei "guru" dell'investimento ma soprattutto dell'illusorio massimo profitto. Dopo gli accadimenti (meglio dire le "sberle"...) della finanza dell'ultimo decennio, riscopro un più forte contenuto di saggezza, anzi quasi di preveggenza, nella famosa "Regola delle 5D" di Ennio Doris. L'idea che fa da essenza alla consulenza e si traduce nella gamma prodotti di Banca Mediolanum. L'eventuale, mirata ricerca del potenziale di crescita, come vedete cari lettori, è una limitata ad una soltanto delle cinque fette di quella torta che è la diversificazione. Chi volesse approfondire le cosiddette "5D", può trovarne la teoria in molti contenuti dei siti del Gruppo Mediolanum. Ad esempio, nel "Bilancio Sociale 2010" (pag. 15), scaricabile da quest'indirizzo: http://www.mediolanum.com/pdf_corp/Bilancio_Sociale_2010.pdf. (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

OTTANT'ANNI MA NON LI DIMOSTRA !

Avrebbe quasi ottant'anni questo libro leggendario di Dale Carnegie, pubblicato come fu la prima volta nel 1936. "Come trattare gli altri e farseli amici" è uscito da pochi giorni nelle librerie italiane opportunamente aggiornato ai tempi moderni e perciò il titolo prosegue con la dicitura "nell'Era Digitale". Un bel librone di oltre 300 pagine, con rilegatura rigida, al prezzo di copertina di 16 euro, scritto dalla Dale Carnegie & Associates e pubblicato qui da noi da Bompiani. Il testo è diviso in 4 sezioni, per 27 capitoli. Li scorro a beneficio della curiosità dei futuri lettori:

1) I PRESUPPOSTI FONDAMENTALI

-Seppellite i boomerang

-Affermate ciò che è buono

-Connettetevi con i desideri profondi

2) SEI MODI PER LASCIARE NEGLI ALTRI UN'IMPRESSIONE DURATURA

-Interessatevi agli interessi altrui

-Sorridete

-Il Potere dei nomi

-Ascoltate di più

-Parlate di ciò che interessa agli altri

-Lasciate negli altri qualcosa di positivo

3) COME MERITARSI E MANTENERE LA FIDUCIA DEGLI ALTRI

-Evitate le discussioni

-Non dite mai "Hai sbagliato"

-Ammettete gli errori rapidamente e con empatia

-Iniziate in modo amichevole

-Stabilite un'affinità

-Rinunciate al merito

-Rendete partecipi gli altri con l'empatia

-Appellatevi a valori nobili

-Condividete il vostro viaggio

-Lanciate una sfida

4) COME GUIDARE IL CAMBIAMENTO SENZA RESISTENZE O RISENTIMENTI

-Iniziate con una nota positiva

-Stimatevi

-Esaminate con calma gli errori

-Ponete domande invece di impartire direttamente ordini

-Minimizzate gli errori

-Amplificate i progressi

-Date giudizi positivi che abbiano effetti trainanti

-Rimanete su un terreno comune

Chi non ancora conosce la "scuola" di Dale Carnegie, da questi contenuti potrà farsi l'idea di concetti forse "rivoluzionari" nei rapporti interpersonali. Per i già lettori dell'edizione "classica", "Come trattare gli altri e farseli amici nell'era digitale" potrà rappresentare anche un utile ripasso di esercizi pratici, perfettamente adattato agli anni dell'uso intensivo di  internet, SMS, email e social networks. Non fatevi mancare la vostra copia dunque, sullo scaffale e molto meglio sul comodino, per letture e riflessioni serali! (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

I TUOI SOLDI IN BANCA: RIDARE IL GIUSTO VALORE ALLE COSE

Mi colpisce la notizia che due grossi istituti si siano dichiarati disponibili a risarcire del 20% i rispramiatori coinvolti nel caso "Bank of Ireland", una banca che continua tranquillamente il suo mestiere, pur avendo rimborsato le sue obbligazioni con un euro ogni mille, se ben ricordo. Nel decennio del "risparmio tradito" è ancora possibile tutto ciò, fra le "pieghe" delle note informative e del diritto più in generale. Mi colpisce questa notizia perchè mi pare un'elemosina neppure bella pubblicitariamente, una di quelle cose all'italiana per cui non è nè bianco, nè nero, non si sa bene. Di una cosa o sei responsabile oppure no, e se ti offri "motu proprio" di risponderne, il 20% mi sa di presa in giro. Eppure un bel numero di altri istituti sin qui non si è posto neppure questo piccolo, discutibile, scrupolo. E allora diciamoci davvero come stanno le cose, caro collega, al di là del grande luogo comune di marketing & pubblicità sulla cosiddetta attenzione al cliente.

Banche ed assicurazioni non vendono beni di consumo, per cui, "usa & getta", o sei un cliente soddisfatto , oppure cambi marca. Non finisce qui, con un processo di vendita e di acquisto. Banche ed assicurazioni sono intermediari molto particolari, altresì tu, caro collega che ne vendi i servizi. Nella legge della domanda e dell'offerta, cosa fanno: è come se, con un colpo di bacchetta magica, si scambiassero ruoli e posizioni. Come se banche e assicurazioni  trasferissero la figura del cliente e i suoi denari sull'altra sponda dei mercati finanziari. Mescolando i risparmi ai capitali, in un contesto alquanto ibrido, ove gli agenti economici sono quasi sempre sia intermediari che soggetti direttamente interessati.

E allora che succede ? Il cliente risparmiatore non è più un normale cliente e basta, cui spetta un servizio o una prestazione. Diventa di colpo un soggetto economico minoritario, all'interno di un mercato non adeguatamente concorrenziale perchè controllato da agenti in posizione decisamente dominante. O qualcuno si fa l'illusione che il Sig. Rossi pur con un milione di euro possa incidere sulla domanda e sull'offerta, influenzandone il prezzo ?

Potremmo affermare, come fa l'astratta dottrina, che il risparmio torni correttamente al mondo produttivo, se, ahinoi, esistessero davvero istituzioni credibili e lo Stato non avesse abdicato negli ultimi decenni dal ruolo di garante dei mercati e regolatore dei comportamenti economici.

E allora ? Plus 24 del Il Sole 24 Ore di ieri, sabato 11 febbraio (pag.8) dice che un cliente su tre si fida della sua banca, uno su dieci della propria compagnia assicurativa. In un contesto quindi, in cui quasi tutti diffidano di tutti, pure i cittadini dello Stato e viceversa, alla lunga guadagnerà enormi fette di mercato chi   vorrà, saprà, potrà "mettere mano alla tasca" fornendo concrete garanzie oltre quelle carenti delle istituzioni. Investendo tangibilmente non solo sull'innovazione ma soprattutto sulla credibilità.  

Ennio Doris e i rimborsi del caso Lehman Brothers del 2008 sono un esempio costoso da libro di scuola e perciò, a tutt'oggi, solo sporadicamente e malamente imitato. (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

IL CLIENTE: LAUDATO SII O MIO SIGNORE !

Un giorno su Twitter cominciò a seguirmi Shep Hyken. Con l'abbondanza di informazioni che ormai trovi su internet ci misi poco a sapere chi fosse. Shep Hyken da Saint Louis, Missouri, la città dei Cardinals del baseball, scrittore e conferenziere, è uno dei massimi esperti americani del "customer service", della qualità del servizio e della "fedeltà" del cliente (http://www.hyken.com/). 

Dopo l'intervento di Oscar di Montigny durante il recente tour aziendale (trasformare le esperienze del cliente in emozioni) ho fatto due più due...quattro ed ho contattato l'autore del libro  "The Cult of the Customer" (Editore Wiley & Sons) chiedendogli l'autorizzazione a tradurre in Italiano i suoi post su Twitter e Facebook.

Molti di essi mi hanno subito, particolarmente colpito per le comuni esperienze con la nostra attività e l'affinità con i vari aneddoti che raccolgo dai colleghi di tutta Italia. Eccone uno sulla cosiddetta "attenzione al cliente":

"Engage with your customers. Pay attention to what they are saying. Take advantage of what you are seeing and hearing and then use what you’ve learned to surprise your customers with amazing and exceptional customer service"

"Coinvolgi i tuoi clienti. Poni attenzione a quello che dicono, avvantaggiati di quello che vedi e ascolti. Usa quanto hai imparato  per meravigliare i tuoi clienti con un servizio ed un'assistenza sorprendenti ed eccezionali"

In un altro post, Shep Hyken parla di una recente ricerca di Accenture pubblicata dal celeberrimo settimanale TIME nella rubrica online "MoneyLand". Analizza la fedeltà dei consumatori americani ai loro fornitori di servizi (clicca qui di seguito: Disloyal Customers: Most Consumers Switched Service Providers in 2011).

E' clamoroso che la maggioranza di essi abbia cambiato brand nel 2011 a causa della scarsa qulità del servizio percepita ed infatti solo uno su quattro si dichiara fedele all'azienda di cui è cliente. Ciò in particolare nel settore bancario, della Pay TV e della telefonia mobile.

Il pdf completo della ricerca è reso disponibile direttamente da Accenture a questo indirizzo:http://www.accenture.com/SiteCollectionDocuments/PDF/Accenture-Global-Consumer-Research-New-Realities.pdf

"The Cult of the Customer", pur non ancora tradotto nella nostra lingua, è facilmente ordinabile in pochi giorni tramite Amazon Italia.

Ringrazio Cindy Hiken per le cordiali emails e l'autorizzazione a presentare e tradurre il lavoro di Shep ai miei lettori italiani ! (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

TOH ! UN FAMILY...PINGUIN !

Dal nostro inviato a Milano 3 Antonio Aguglia !

IL GRUPPO: O CE L'HAI O TE LO FAI

Inizia con "io", finisce con "tutti". E' il giuramento alla bandiera di ogni cittadino americano, The Pledge of Allegiance. Nel "Puzzle della Vita", appena edito in Italia da Sangiovanni's Editore (www.sangiovannis.com), Jim Rohn ricorre al più alto degli ideali di appartenenza per spiegare come nessun uomo possa avere successo senza l'aiuto degli altri (Non possiamo avere successo da soli, pag.64). Questa ad esempio è un'esperienza quotidianamente vissuta nell'azienda ove lavoro. Caro collega, venditore o consulente che tu sia o ti senta, particolarmente nel nostro settore il sostegno del gruppo e dell'organizzazione è fondamentale. Altresì la fedeltà all'Azienda, ai suoi valori, alle sue politiche di business, finanche allo stesso management finchè ci resti. Quella del "Gruppo" non è una tematica esclusiva dei capi-vendita, perchè il successo quali-quantitativo di un'organizzazione non porta profitto soltanto a loro, pensaci bene. Non un attimo, ma molto a lungo. Il rischio concreto delle attività di vendita vissute da "solitario" è che spesso non durino a lungo, tante sono le variabili interne-esterne, non sempre propizie, che un venditore può trovare lungo il suo cammino. Del resto le scienze sociali insegnano come l'uomo sia l'animale sociale per eccellenza. Quando il sano spirito di competizione che appaga l'esigenza dell'individualità si corrompe nella diffidenza verso gli altri, l'invidia, il possibile autoisolamento, là, allora, è possibile pedersi la grande chance della cooperazione. Ho riscoperto quant'è sentito nel mondo dei giovani lo spirito di gruppo e appartenenza, direi sviluppatissimo. Pur in attività che sono decisamente individuali, come studiare all'università. Chi mi segue su questo blog e su Facebook, sa della mia recente esperienza di studente in Scienze della Comunicazione presso l'Università degli Studi "Suor Orsola Benincasa" di Napoli. Fatto decisamente insolito, non lo nego, avvicinandomi alla "terza età": scopri di colpo che il tuo cervello, dopo trent'anni che non studi più, è tremendamente in difficoltà non solo con le funzioni matematiche di Economia, ma pure a memorizzare cose una volta molto semplici, nomi, fatti e date. Leggi, ti pare di comprendere e memorizzare l'argomento ma...dimentichi un pò tutto la mattina appresso !

Rispetto a trent'anni fa, l'era di internet ha reso gli studenti ancora più organizzati, uniti. Non più soltanto coppie che studiano assieme, nemmeno più solo i gruppetti fra i quali si va maggiormente d'accordo e ci si vede il sabato sera. Facebook ad esempio, con i suoi "gruppi chiusi o aperti" ha fatto di un corso di laurea una vera e propria community, un villaggio. Io sto con gli "Scomunicati" creato da Valerio Barbarulo (che io chiamo scherzosamente "Barbablù") e su quello spazio virtuale scambio cose assai concrete quali riassunti di testi, esercizi svolti e commentati, dettagli di amministrazione e segreteria... Iscrivermi all'università la scorsa estate fu semplice come pochi click al computer. Solo poi mi resi conto di averla fatta un pò grossa, con i tanti impegni che già ho. Ora tutto mi sembra più semplice e fattibile, grazie a Barbablù e compagni. Ho già fatto due esami in tre mesi, due 25. Niente male per me che raschio il tempo di studio mentre viaggio, a letto prima di prendere sonno o, caro lettore pardon, sulla tazza del water ! Indubbiamente devo quest'inizio spedito anche al gruppo che ha saputo accogliere il   suo "ultimo arrivato" ! (Maggiorino Guida, riproduzione riservata. Ringraziamo Danilo Sangiovanni,  Presidente di Sangiovanni's Editore, www.sangiovannis.com, per la copia saggio de "Il Puzzle della Vita" di Jim Rohn che menzioniamo  in questo post)

L'UOMO IN PIU'

I promotori finanziari chiudono bene un difficile 2011 per mercati finanziari ed economia. Il Sole 24 Ore in edicola martedì 31 gennaio, in un articolo di Isabella Della Valle, riporta i dati "Assoreti" di dicembre su base mensile ed annua complessiva. L'articolo è liberamente fruibile anche online a quest'indirizzo (clicca). Nella più tradizionale delle sfide, le reti segnano nel mese un attivo di 1,8 miliardi di raccolta, contro i 36 di passivo registrati dagli sportelli. Inoltre, testuali parole de Il Sole: "...Nella graduatoria delle società per raccolta netta complessiva, su base annua la pole position spetta a Mediolanum, seguita da UniCredit e da Banca Fideuram. Le prime due posizioni non cambiano su base mensile..."

La pagina web che segnaliamo è corredata dai dati analitici.
Il link preciso per sacricarli è qui. (Maggiorino Guida)

LA FILOSOFIA DEL BUSINESS

Può essere davvero considerato il padre di molti autori motivazionali americani (Robbins, Canfield, Tracy ecc.), Jim Rohn (1930-1999, http://www.jimrohn.com/) con la storia della sua vita "rags to riches", come si dice negli USA "dalla povertà alla ricchezza". Nonchè un vero,  forse l'unico, filosofo moderno del business (http://en.wikipedia.org/wiki/Jim_Rohn). Mi scrive Danilo Sangiovanni, patron di Sangiovanni's Editore (www.sangiovannis.com) per informarmi dell'uscita del primo libro di Rohn tradotto in Italia: "Il Puzzle della Vita".

Un famoso motto di Jim Rohn racchiude la sua filosofia di vita: "Puoi avere più di ciò che hai, perchè puoi diventare più di ciò che sei". Cinque sono le chiavi del suo percorso di automiglioramento: filosofia, atteggiamento, attività, risultati, stile di vita.

In attesa di leggere Jim attraverso il libro, consiglio vivamente ai lettori di registrarsi presso il sito della Sangiovanni's Editore, unica casa editrice in Italia specializzata in manuali di vendita e automiglioramento, per poterne consultare il ricco catalogo, nonchè scaricare utilissimi documenti gratuiti. Ad esempio, proprio un video su "Il Puzzle della Vita" è disponibile a questo link, previa registrazione: www.sangiovannis.com/video/lezionidivita. (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)