IL LIBRETTO DELLE RELAZIONI

Iniziamo oggi la recensione periodica di letture utili all'automotivazione e alla vendita nel 3° millennio.

L'autore è un contemporaneo, molto in voga: Jeffrey Gitomer. Americano, esperto di "comunicazione persuasiva". Editore della famosa newsletter "Sales Caffeine", ha scritto più di 15 volumi dedicati alla vendita.
Queste note si riferiscono a "Il Libretto delle Relazioni" edito in Italia da Sperling&Kupfer (17 euro, rilegatura in copertina rigida).
Il sottotitolo (Come creare dal nulla una ricca rete di conoscenze) rende perfettamente l'idea delle finalità di questa lettura. Qualche breve stralcio delle 205 pagine:

"A parità di condizioni la gente preferisce fare affari con i propri amici. Se le condizioni non sono proprio uguali, la gente preferisce LO STESSO fare affari con i propri amici".

"Le 17,5 startegie, indicazioni e regole dei rapporti: 1) Per prima cosa sii amichevole e tutto il resto si sistemerà 2) Proponi un'immagine di te stesso che ispiri fiducia agli altri....Tutto, dalle tue scarpe ai tuoi capelli, è indicativo di chi sei....anche se le prime impressioni non sono sempre giuste, sono quelle che si imprimono nella mente....11) L'immagine è alla base della tua reputazione. Come parla la gente alle tue spalle?....14) Trasmetti il tuo messaggio con eccellenti capacità di comunicazione.... 17,5) Sii te stesso. Parla sinceramente, agisci sinceramente, sii sincero...."

"Potrebbe essere utile per tutti che tu sia esplicito riguardo a cosa cerchi di ottenere. Perchè se è una persona nuova, qualcuno che non conosci, non potrà fare a meno di pensare: ma questo tizio cosa vuole da me ?....Penso che sia buffo che la maggior parte della gente, specialmente i venditori, pensino di dover menare il can per l'aia per ottenere ciò che vogliono, quando in realtà, se fossero espliciti nell'esprimere una proposta di valore, l'avrebbero vinta l'80% delle volte"

"Molti venditori commettono il fatale errore di buttarsi in una presentazione di vendita cercando di vendere qualcosa. Grosso sbaglio. Niente relazioni....Alla gente non piace farsi vendere qualcosa ma, adora comprare.... Se vuoi interessarli, la presentazione deve riguardare loro, parlare di loro, mostrare profitti per loro....
La prima cosa da vendere è il venditore."

"Se non conosci una persona....fai domande che creino interesse nel potenziale cliente, fallo parlare di sè, fai in modo che si apra e si riveli. Appena tira fuori una questione personale, approfittane ed espandila"

"Per il prossimo millennio, la risorsa più preziosa in assoluto a disposizione tua e della tua azienda è la lista dei contatti della posta elettronica. Falla crescere e proteggila a costo della vita."

"Se cerchi di relazionarti a telefono (e non conosci l'altra persona) e fai la domanda fatale Come stà ?, ti suicidi ancor prima di iniziare. A te non frega davvero sapere come sta e tutto quello che l'altro vuole sapere è: Chi diavolo sei e che diavolo vuoi ?."

Spero di aver stuzzicato il vostro desiderio di leggere questo libro per intero.
Troverete Jeffrey Gitomer nelle librerie più fornite o su ordinazione. La lettura è piacevole e assai scorrevole. "Il Libretto delle Relazioni" è un manualetto agile che si legge in un weekend....poi avrete una vita intera per metterlo in pratica! :-)

Nota ad hoc per i Family Banker Mediolanum: questo libro è decisamente propedeutico alla rivisitazione del Mediolanum Personal Marketing e le novità da settembre 2010. L'M.P.M. sarà l'indispensabile "post it" tecnico nel corso della vita relazionale col cliente. Ugualmente Gitomer avalla l'importanza degli "eventi" e della comunicazione collettiva (pag.74, la regola dei "50 culi"). "Se ci sono più di 50 culi in una stanza, allora ci sarà anche il mio !"