sabato 30 luglio 2011

DUE BRAVE PERSONE DI NOME...DE BEERS !

Molti lettori sicuramente riconoscono nel marchio "De Beers" il fascino e il prestigio del primo gruppo industriale al mondo nell'estrazione, lavorazione e commercializzazione di diamanti. Non molti invece conoscono la storia, soprattutto le origini, dell'azienda sudafricana fondata nel 1888 da Cecil Rhodes. Il nome lo si deve a due fratelli, due tranquilli agricoltori all'epoca della grande corsa ai diamanti del Sudafrica (1870 circa), Diederik Arnoldus e Johannes Nicholas De Beers. Di fatto accerchiati da cercatori di diamanti che via via concludevano l'acquisto di ogni pezzo di terreno disponibile, incapaci di trasformare la loro tradizionale occupazione inventandosi anch'essi minatori, ma soprattutto infastiditi da tanto caos e tanto clamore, Diederik e Johannes finirono col vendere la loro fattoria per 6300 sterline. Nei loro terreni in seguito sarebbero state scoperte cinque fra le miniere più famose del Sudafrica: Dutoitspan, Bultfontein, De Beers, Wesselton e Kimberly ! E fu così che pur senza averne mai visto uno, il nome dei De Beers da allora fu reso immortale e indissolubilmente legato ai diamanti. Il primo magnate dell'industria mineraria, l'inglese Cecil Rhodes, rilevando altre due imprese presenti in sudafrica, fondò infatti la “De Beers Consolitdated Mining Company". Se è realistico non aspettarsi che la manna scenda cielo, come vedete, è altresì sempre consigliabile guardarsi intorno, finanche sotto le suole delle scarpe, per cogliere quelle opportunità che la vita ogni giorno presenta a chi la vive davvero !

giovedì 28 luglio 2011

DI COTTE...E DI CRUDE !


Per anni cavallo di battaglia della cosiddetta "consulenza indipendente" quale esempio di strumento di risparmio efficiente e a basso costo (al contrario dei fondi...), è cambiato il vento in poppa agli ETF. La lente d'ingrandimento della rinnovata "moral suasion" dell'intero sistema finanziario internazionale e le maglie più strette dell'ennesimo "fly to quality", li pongono oggi finalmente in chiaroscuro. Il Sole 24 Ore in edicola oggi 28 luglio, così sottotitola a pagina 2: "Nati come strumenti semplici e liquidi questi strumenti hanno cambiato natura e oggi possono rappresentare un rischio sistemico". In verità da mesi neppure sento granchè ribattere dai loro vecchi fautori...

domenica 24 luglio 2011

SUOR GUGLIELMINA

E' da piccolo che sei abituato ad avere un capo, come fosse già una specie di supervisore, un coach. I primi obblighi che ti hanno assegnato sono stati all'inizio una serie di mansioni "sociali" e convenevoli da rispettare (mangia, lavati, come si dice ? Grazieeee...), poi via via sono arrivati i "compiti". Dall'infanzia hai quasi sempre avuto accanto a te qualcuno ad orientarti, spronarti, pure rimbrottarti (hai mangiato tutto tutto ? hai fatto i compiti ?). Quanto possano diventare al contempo complesse o semplici le cose più naturali ,è l'ironia, forse pure il bello della vita. Alzarti all'impiedi, camminare, allacciarti le scarpe, dalla nascita alla vecchiaia, sono un esempio illuminante di un diverso grado di difficoltà che possiamo definire "parabola esistenziale". Prendi me. Da buona forchetta in età adulta, da bambino mi raccontano che soffrissi della tipica "inappetenza" dell'infanzia.

Tanto naturale è la variabilità delle stagioni della vita, che puoi sorridere, scherzarci su, ma di sicuro non ti meravigli. Vivissimo ho il ricordo di una giornata di prima elementare, in refettorio. Affinchè non bleffassi confondendomi nella massa degli scolaretti a mensa, Suor Guglielmina, una monaca robusta e arcigna, col piglio di quel tizio che è la pubblicità di "Mastro Lindo", mi mise a mangiare da solo su un banchetto separato dagli altri. Mi tagliò la cotoletta alla milanese in tanti piccoli bocconi, mi mise in mano la forchetta e si sedette di fronte a me a braccia conserte.

Che tipo, Suor Gugliemina ! Saranno trascorsi forse 45 anni da allora, ma il ricordo di quei bocconi, uno ad uno, è per me ancora vivissimo. Solo molti anni dopo sarebbe stata studiata la "Sindrome di Stoccolma" (rapina alla Kredietbanken, 1973), quella sudditanza psicologica del'ostaggio verso il suo sequestratore che sfocia addirittura nella simpatia, nell'alleanza emotiva e talvolta nell'innamoramento. Io divenni infatti suddito e addirittura simpatizzante di Suor Gugliemina. Contavo i bocconi uno ad uno, scandendoli ad alta voce, come fosse una numerazione. Provavo ad arruffianarmela, unendo i compiti della pappa con quelli della matematica, ma sempre tutto tutto dovetti mangiare sino all'ultimo boccone e non senza difficoltà. Suor Guglielmina tosta come l'omone della pubblicità tv non si commosse e non fece sconti . Allora si alzò dalla seggiola quando il piatto fu vuoto. Ed oggi l'analogia che faccio è con le aziende commerciali, più direttamente con quelle "piramidali".

Strutture di questo tipo meglio rescono ad affrontare le crisi e le conseguenti fasi di transizione perchè, avendo un adeguato middle management, più agevolmente fanno combaciare la teoria della "mappa" con la quotidianità del "territorio", le righe del bilancio con le statistiche di performance del singolo venditore. Se sei un commerciale pure tu e hai un capo, un supervisore, un rompiballe per meglio intenderci, abbracciatelo come fosse la tua balia...o la tua badante.

Ogni attività della vita, anche l'impresa più complessa, l'abbiamo già scritto, inizia sempre con un "compitino". E lì è vitale che tu non sia da solo. Forse non te ne rendi conto, a maggior ragione da adulto e vaccinato. Sbuffa pure se ciò ti fa star meglio, ma ritienti fortunato se hai accanto pure tu una specie di "Suor Guglielmina" che ti controlli e ti covinca con le buone o le cattive a completare dall'inizio alla fine quanto ti eri ripromesso di fare !

venerdì 22 luglio 2011

COS'HA DELL'HOMO SAPIENS...IL SIGNOR MANDORLINI ?

Se Andrea Mandorlini, allenatore del Verona, nella serata di presentazione della squadra è arrivato a chiamare “terroni” la gente di Salerno, vuol dire che di Salerno conosce poco più della posizione sulla carta geografica: forse il campo di calcio e gli spogliatoi. Solo così si spiega: Mandorlini non conosce, quindi non sa. Perché Salerno, i Salernitani e il loro sindaco “sceriffo” Vincenzo De Luca rappresentano per onestà, educazione civica, disciplina e ordine della città una vera piccola Svizzera. Firmato Maggiorino Guida, un non salernitano che però vi invita a venire vedere. Ma Andrea Mandorlini mi fornisce giusto uno spunto per altre considerazioni, anzi direi che le polemiche montate sul caso mi sembrano pure esagerate. Ho visto il filmato, il clima mi pare goliardico, gioioso, non cattivo, la canzoncina dice “terrone” ma pure un ironico “ti amo”…che però è pur sempre un “ti amo”.
Dicevamo dello spunto: ben altro problema è l’imbarbarimento progressivo dei valori della nostra civiltà. Ad esempio, sui campi di calcio la domenica vedi e senti davvero di peggio. Ben altro problema è l’avidità, la ricerca del profitto tutto e subito (leggete il Prof. Alberoni sul Corsera di lunedì 18/7) che a volte rischia davvero di travolgere i più deboli. Forse peggio ancora la sottocultura dilagante figlia dell’arrivismo di tendenza. Perciò ho gradito molto, ad esempio, l’ultimo scritto di Sebastiano Zanolli, mia guida illuminante, su “Vendere Dipiù” (http://www.venderedipiu.it/). “Vendi come parli” si chiama l’articolo ove Sebastiano, dicendo la sua su quanto importanti siano ricchezza e proprità di linguaggio, contribuisce a disegnare il profilo del venditore dei decenni a venire. Per vendere nel terzo millennio né duri, né bulli serviranno, l’ho già scritto su Twitter, figuriamoci gente culturalmente rozza. Ci vorrà, all’opposto, una generazione di venditori intellettualmente eletta. L’articolo menzionato è allegato per gentile concessione dell’autore. Ad Andrea Mandorlini giusto un arrivederci. Vicino a me giocano le “Vespe” di Castellammare di Stabia. Ahimè, non ritroverai Salerno, ma è pure qui che l'anno prossimo devi venire a giocare !





domenica 17 luglio 2011

ARRIVARONO SULLA LUNA...ARRIVERANNO A FINE MESE ?

Come sapete dal tam-tam dei media in questi giorni, gli Stati Uniti rischiano il default "tecnico" per il braccio di ferro fra Democratici e Repubblicani sull'innalzamento del debito. La causa è l'esito delle elezioni di novembre (Midterm) che ha generato una frattura istituzionale: Camera in mani repubblicane e Senato in quelle democratiche. Da ciò lo spauracchio cinematografico di "Armageddon" a più riprese evocato da Obama. La nostra corrispondente dalla...Serenissima Repubblica, Laura Carradore ci manda un interessante link a Il Sole 24 Ore online sugli impatti che il paventato default potrebbe avere anche sul prossimo pagamento delle pensioni pubbliche (http://www.ilsole24ore.com/art/notizie/2011-07-12/obama-agosto-avremo-soldi-213730.shtml). Un pò ovunque, come vedete, è epoca di "grane" e conti da rimettere in ordine. Anche questo è un segno del mondo che cambia, gli USA rischiano di perdere la tripla A dei rating, clamoroso come fosse perdere l'oro del basket o del baseball !

COSI' VA IL MONDO...2

Oggi trovo sull' iPhone un bel "tweet" di Grant Cardone (http://www.grantcardone.com/), autore motivazionale americano, nonchè esperto di vendita e conduttore di programmi TV, di cui seguo i "micromessaggi" su Twitter. Coincidenza vuole che faccia simpaticamente da eco al mio post di ieri sui libri perennemente in saldi: la gente spende più soldi per le ruote dell'automobile che per quelle della mente...:-) Ed infatti io ho cominciato a frequentare assiduamente librerie da quando presi la storica decisione di farmi per lo più trasportare da qualcuno o qualcosa !

sabato 16 luglio 2011

COSI' VA IL MONDO



La cultura, l'editoria in particolare, è cronicamente "low cost" al giorno d'oggi. Se ci mettessimo a discutere dei come e dei perchè passerebbero le vacanze e a Natale saremmo ancora qua. Nel frattempo, voi approfittatene però, per le giornate sotto all'ombrellone !

giovedì 14 luglio 2011

RE TENTENNA

Era il soprannome di Carlo Alberto Amedeo di Savoia (1798-1849), Principe di Carignano e Re di Sardegna (http://it.wikipedia.org/wiki/Carlo_Alberto_di_Savoia).
Il soprannome datogli dal popolino si commenta da solo ed anche Mazzini (Amleto della Monarchia) e Carducci (Italo Amleto) rincararono la dose. Ne sono emuli moderni "Governo, Fisco & Co.", comprensibilmente alle prese con giorni difficili. E forse non tutto il male vien per nuocere, se il tentennare è anche porsi uno "scrupolo di coscienza". Sarebbe in arrivo infatti una rimodulazione del superbollo sui dossier che salvaguardi i piccoli risparmiatori. Una panoramica dell'emendamento in arrivo è su Il Sole 24 Ore online. Cliccate qui. E' fuori di ogni dubbio invece che, di questi tempi, ancora una volta il risparmio degli Italiani necessiti di vera consulenza, mano ferma e guida sicura !

martedì 12 luglio 2011

I NUOVI SIGNORI DEL TERRORE

Chi vi viene in mente ? Stati "canaglia", terroristi, forse i pirati del Golfo di Aden ? Oggi i primattori sono invece i "signori" della carta stampata e dei media, quelli online in particolare. Come fosse un batter di ciglia, i titoli passano dall'apocalisse al pareggio, sino ad una speranzosa ripresina. Le borse crollano perchè i mercati non crederebbero in noi come nazione e così via...
Attraverso queste pagine inviamo un appello alle forze intellettuali d'Italia per una "moral suasion" che riguardi non più soltanto la politica, le banche o la finanza ma, anche e soprattutto il mondo dell'informazione da qualsiasi corrente controllata. Buona giornata a tutti i lettori e a tutti gli ottimisti, perchè all'ottimismo non c'è alternativa, poichè solo nell'ottimismo ci sono fede e futuro.
(Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

domenica 10 luglio 2011

INTERNET E' NEMICO O ALLEATO ?


Su autorizzazione di Jeffrey Gitomer traduciamo e pubblichiamo un attualissimo post uscito sulla newsletter "Sales Caffeine" (N.ro 504). L'avanzata inarrestabile dell'e-commerce sembra rosicare posti di lavoro nella rappresentanza commerciale e nelle vendite al dettaglio. Jeffrey prende spunto anche da un riferimento letterario famoso e di sicuro effetto in questa materia: "Morte di un commesso viaggiatore" (Death of a salesman, 1949) di Arthur Miller. Da questo libro furono prodotti due celebri film, il più recente nel 1985 con Dustin Hoffman e John Malcovich.


"MORTE DI UN COMMESSO VIAGGIATORE...E TU QUANTO VIVO SEI ?"

Slate Magazine ha pubblicato un articolo di James Ledbetter sulla scomparsa di un numero sempre crescente di venditori. Il titolo diceva: "Morte di un commesso viaggiatore. Di molti di loro, in realtà. La scomparsa inquietante di venditori e come ciò aiuta a spiegare i problemi economici dell’America".
Ledbetter sostiene che migliaia di venditori hanno perso il lavoro a causa di internet. E ha ragione. Ha omesso però una parola per descrivere questi venditori: "retail".
Il trend del settore delle vendite B2C (Business to Consumer) volge innegabilmente verso internet. Il “Black Friday”, il “venerdì nero”, ha ora un concorrente: il “Cyber Monday”. E il “Cyber
Monday”
sta vincendo la gara.
La gente compra on-line per convenienza, prezzo e disponibilità. La gente compra on
-line per evitare il fastidio di andare in macchina sino al negozio e scoprire che l’articolo che cerca è esaurito. O per evitare il fastidio ulteriore di avere a che fare con un addetto alle vendite.

LA REALTA’: libri, musica, elettronica, elettrodomestici, scarpe, abbigliamento, persino parafarmaceutici e prescrizioni mediche, mobili, regali di ogni tipo e descrizione, prodotti da aziende di tutto il mondo, vengono acquistati online a milioni. Senza venditori.
Persone come te acquistano sempre più on-line. E questo significa meno posti di lavoro nella vendita al dettaglio. Ma…ciò impatta realmente sull’economia ? NO! Mi chiedo se l’autore dell’articolo sulla rivista Slate abbia mai avuto esperienze di lavoro di vendita. Lui è sicuramente bravo a creare titoli e costruire un un caso su scenari senza reale fondamento.
Il dato inconfutabile è che le vendite complessive sono in aumento e quindi l'economia va di pari passo se non meglio, con o senza l'addetto alle vendite al dettaglio che viene trasferito o addirittura licenziato. Un'altra parola per descrivere tutto ciò potrebbe essere "progresso".
Ci sono altri venditori nella lista dei numeri che diminuiranno: venditori di automobili che si sono sfidati per 100 anni nell’abbindolare i clienti (che finalmente ne hanno abbastanza di loro), rappresentanti farmaceutici di cui sta per essere sancita la fine dell’attività per la mancanza di capacità di costruire relazioni con i clienti, venditori di assicurazioni, soprattutto per le politiche di distribuzione “low-cost” sulle polizze più comunemente acquistate (quella sull’automobile è l'esempio migliore).

E tutto questo è aggravato dalla presenza di aziende online che fanno notizia per la loro efficienza nel servizio clienti. Zappos (vende scarpe e abbigliamento) e Amazon sono esempi classici. Molte aziende hanno affiancato un sito di commercio online alla classica catena di negozi al dettaglio. Se chiedeste a qualsiasi amministratore delegato quale canale distributivo preferisce, vi garantisco che tutti risponderebbero quello online. Chi vende online fa prezzi più bassi perché ha costi generali più bassi, affittare magazzini con i relativi addetti è meno dispendioso che avere spazi commerciali e venditori al dettaglio.
Non è necessariamente una cattiva notizia. Ma è una notizia sulla quale venditori e rappresentanti farebbero bene a prestare attenzione. L'economia non è in pericolo se venditori e rappresentanti progressivamente diminuiscono. Limitiamoci a guardare ai nostri gloriosi governi per cercare di scoprire chi sono gli artefici degli accadimenti economici.
Ora per chi si occupa di vendita è il momento di studiare il mercato,
analizzare attentamente dove si nascondono le migliori opportunità di lungo termine. Combinare queste opportunità con la scelta di cose di cui sono appassionati o desidererebbero fare e darci dentro !
Questa è la stagione per stare allegri e grati alla vita - non è il momento per lamentarsi, in preda alla paura o al rimorso. E’la stagione per muovere il culo e fare piani per il prossimo anno, anche per il prossimo decennio.
Le occupazioni nel settore delle vendite cresceranno ovunque l'economia imporrà che crescano. L'assistenza sanitaria è destinata a crescere perché la società sta invecchiando. Cominciate da lì. La tecnologia si espanderà e creerà tonnellate di lavori settore vendite. Date un'occhiata anche qui. Internet creerà occupazioni di ogni tipo, soprattutto lavori settore vendite, favorite da una crescita inarrestabile. Ad esempio, quanti hanno perso il lavoro nel settore della vendita di abbigliamento, cerchino dentro Google quanti annunci di vendita ci sono nel loro settore. Google non è un'azienda, è una società stessa con la sua cultura.

Ledbetter inoltre concentra il suo articolo sulle vendite al dettaglio, non riuscendo a vedere oltre, verso il settore più grande del “B2B” (Business to Business). E 'vero che alcune occupazioni andranno a scemare, ma altre, dieci volte di più, saranno create nella loro scia.
La prima edizione di “Morte di un commesso viaggiatore” di Arthur Miller fu pubblicata nel 1949. La storia parla di un ragazzo di nome Willy Loman, uno sfigato che si rifiutò di cambiare i suoi modi di essere e di fare, man mano la società intorno a lui progrediva e cambiava i suoi.. Alla fine è morto, da uomo distrutto. E così potrebbe accadere a tutti quanti non si accorgono dei cambiamenti intorno a loro.
Il business online è tanto un’evoluzione quanto una rivoluzione. Non è un “job killer” ma un creatore di posti di lavoro. E permette a te e me in quanto consumatori di cliccare e comprare senza spendere “3 dollari al gallone” sulla benzina, o in cerca di un parcheggio che non esiste durante le festività di natale. E sì, ci sono i tradizionalisti, coloro che amano fare shopping nel negozio al dettaglio, le persone che preferiscono acquistare un libro rilegato piuttosto che un e-book, le persone a cui piace toccare le cose prima di comprarle. Ma essi (ed io) stiamo invecchiando ! Chi è sotto i 20 anni conosce solo internet come mezzo primario di comunicazione, acquisto e download. Fai pratica, impadroniscitene, afferra le opportunità di vendita che crea e traine vantaggio. Se non lo farai, la società che ti circonda prima o poi si impadronirà di te.

Trovate la homepage di Jeffrey Gitomer all'indirizzo http://www.gitomer.com/ Il link a "Sales Caffeine" è http://www.salescaffeine.com/

giovedì 7 luglio 2011

TU VUO' FA L'AMERICANO...


We are proud to announce the Jeffrey Gitomer's permission to translate here parts of his famous newsletter "Sales Caffeine"...
Siamo onorati di aver ricevuto da Jeffrey Gitomer il permesso di tradurre e riprodurre sul blog parti della sua famosa newsletter dedicata alla vendita. Arrivata al n.ro 504, l'ultima uscita di Sales Caffeine riporta un interessantissimo post sulla vendita nell'era del web. Jeffrey guida il lettore attraverso quello che sembrerebbe il dilemma dei venditori di oggi: internet è un nemico o un alleato ? Da questo articolo contiamo di iniziare l'attività di "reprint". Trovate la newsletter in lingua originale, l'archivio completo e il form per riceverla su: http://www.salescaffeine.com/

mercoledì 6 luglio 2011

QUARANTAQUATTRO GATTI....

...in fila per tre col resto di due ! Ogni governo quando bussa a tasse fa un lavoro da ragioniere. Voi al suo posto non fareste uguale ? E così anche questa volta, in particolare col paventato "superbollo" sul dossier titoli. Ho postato un personalissimo parere sulla manovra, da cittadino e contribuente, domenica scorsa su Twitter (@vendimeraviglie). Qui e ora ci occupiamo di altro. Dell'impatto che potrebbe avere sui clienti e su quanti fanno il nostro lavoro. Sarà un problema in più, o un' opportunità in più ? Da chi dipende ? Secondo la dottrina del Maestro Dale Carnegie, tutto dipende da come affrontiamo la situazione. Anche qui tutto inizia con un "compitino" e vedrete che anche l'azienda adotterà (o ha già adottato) una metodologia di questo tipo. Aprite il libro "Come vincere lo stress e cominciare a vivere" (Bompiani Editore), esattamente nei capitoli consecutivi intitolati "Come analizzare l'ansia e risolvere i problemi relativi" e "Come eliminare il 50% dell'ansia sul lavoro". Dale Carnegie suggerisce quattro domande da porsi personalmente o in un team di lavoro per neutralizzare le problematiche che la vita ci presenta. Anzi, così facendo è probabile che esse si tramutino in incredibili opportunità.
1) Qual è il problema ?
2) Qual è la causa (e perchè ci preoccupa) ?
3) Quali sono le possibili soluzioni ?
4) Quale soluzione è la migliore, quella da adottare per prima ? (appliacarla subito...)
Il "compitino" va svolto per iscritto e con dovizia di dettagli. Dettagliate, dettagliate, ricordatevi di dettagliare sempre ! L'immediatezza dell'azione di "pronto intervento" è il primo passo, quello giusto verso l'auspicato successo di questa metodologia di reazione agli accadimenti del lavoro e della vita. (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

domenica 3 luglio 2011

DIVERTITEVI, DIVERTITE, SIATE MEMORABILI !

Nel bagaglio dei venditori di successo, dicono ci sia una buona dose di umorismo, nonchè di autoironia. Quanti si trovano particolarmente a loro agio nelle relazioni interpersonali sarebbero per natura curiosi di nuove conosenze, a tal punto da "gioire di non sapere" fino a scherzarci su di buon gusto. E' la cosiddetta "curiosità assertiva" che trovate descritta nel libro "Le cinque qualità essenziali", della Dale Carnegie Training, edito in Italia da Bompiani. Una buona dose di umorismo contraddistingue indubbiamente pure il mio amico Carlo Rapicano. Chi è costui ? Qui a Vico Equense è titolare di una ditta di autonoleggio con conducente, specializzata nello scarrozzare i turisti che giungono all'aereoporto di Napoli verso le più amene località della costiera sorrentina-amalfitana. Ogni suo bigliettino da visita è personalizzato sul retro con una sua massima, una "battuta di spirito" scritta di suo pugno. Con l'agenda piena di voli, arrivi e coincidenze, immagino il buon Carlo riflettere e sorridere di gusto nel dormiveglia dell'attesa, dentro al suo Fiat Ulysse. Sorprendere e divertire è anche l'esortazione di Jeffrey Gitomer ai venditori. A tal punto che, egli che ne è un autentico re, è arrivato a farsi stampare i bigliettini da visita della sua gatta: Lito (La Bibbia delle Vendite, Sangiovanni Editore). Life spirit e humour tipicamente americani, a suo dire li renderebbero richiestissimi fra clienti e colleghi ! Paese che vai, usanze che trovi....l'importante è, come fa il buon Carlo, divertirsi, divertire ed essere memorabili ! Arrivi a Napoli, incontri un buontempone con un bigliettino da visita come questo...come fai a scordartene ?
(Maggiorino Guida, riproduzione riservata)