IL DILEMMA DEL PRIGIONIERO: LA VERITA' SULLA VENDITA "WIN-WIN"

Ti vivi il "Dilemma del Prigioniero" mica solo quando giochi a carte. Ti vivi questo dilemma quando sei faccia a faccia col tuo cliente, faccia a faccia col tuo "capo" o col tuo collaboratore, pure con tuo marito o tua moglie. Sopra le lenzuola o sotto, fai tu. Te lo vivi tutte le volte che fai "negoziato". Il "Dilemma del Prigioniero" è un gioco della "teoria dei giochi". Esattamente un gioco ad informazione completa, perchè i giocatori conoscono le regole di contesto, nonchè le possibili strategie degli altri partecipanti. Fu elaborato negli anni '50 da Alfred Tucker, matematico canadese (1905-1995) ed è stato ripreso nella teoria del cosiddetto "Equilibrio di Nash" (dall'economista americano John Nash, Nobel nel 1994). Che c'entra con chi vende questo miscuglio di matematica, economia e calcolo delle probabilità ? Per spiegartelo nel modo più semplice possibile, ricorro alle parole di Wikipedia che riporto fedelmente:

Il dilemma può essere descritto come segue. Due criminali vengono accusati di aver commesso un reato. Gli investigatori li arrestano entrambi e li chiudono in due celle diverse, impedendo loro di comunicare. Ad ognuno di loro vengono date due scelte: confessare l'accaduto, oppure non confessare. Viene inoltre spiegato loro che:

1. se solo uno dei due confessa, chi ha confessato evita la pena; l'altro viene però condannato a 7 anni di carcere.
2. se entrambi confessano, vengono entrambi condannati a 6 anni.
3. se nessuno dei due confessa, entrambi vengono condannati a 1 anno.

Questo gioco può essere descritto con la seguente bimatrice:

	confessa	non confessa
confessa	(6,6)	(0,7)
non confessa	(7,0)	(1,1)

La miglior strategia di questo gioco non cooperativo è (confessa, confessa). Per ognuno dei due lo scopo è infatti di minimizzare la propria condanna; e ogni prigioniero:

confessando:	rischia 0 o 6 anni
non confessando:	rischia 1 o 7 anni

La strategia non confessa è strettamente dominata dalla strategia confessa. Eliminando le strategie strettamente dominate si arriva all' Equilibrio di Nash, dove i due prigionieri confessano e hanno 6 anni di carcere. Il risultato migliore per i due (Ottimo Paretiano) è naturalmente di non confessare (1 anno di carcere invece di 6), ma questo non è un equilibrio.

Supponiamo infatti che i due si siano promessi di non confessare in caso di arresto. Sono ora rinchiusi in due celle diverse e si domandano se la promessa sarà mantenuta dall'altro; se un prigioniero non rispetta la promessa e l'altro sì, il primo è allora liberato. C'è dunque un dilemma: confessare o non confessare. La teoria dei giochi ci dice che c'è un solo equilibrio (confessa, confessa).

Come vedi, caro lettore, una cosa è l'ottimo per il singolo, o addirittura per entrambi, un'altra il punto di equilibrio. Forse a questo concetto non avevi mai pensato, ora hai un'idea nuova su cui riflettere. Puoi estenderlo dalla vendita alle relazioni personali, anche affettive: la migliore soluzione per due negoziatori può non garantire l'equilibrio. Ad esempio perchè la sua ricerca e il suo mantenimento possono essere rischiosi. Il caso apparentemente preferibile (non confessa-non confessa) che risultato dà se il tuo vicino di cella rompe l'ipotetico patto ? Quello viene liberato, a te va il massimo della pena ! Per una banca la trattativa sul tasso può cadere nel "dilemma nel prigioniero" fra il banchiere e il suo cliente. Un "buon tasso" infatti potremmo definirlo sì un "ottimo paretiano", fosse pure, a periodi, "puramente" vantaggioso per entrambi. E' una condizione, però, indiscutibilmente passibile di rottura. Non è mai un vero equilibrio: pensa al caso non raro del cliente che va via allettato da un tasso maggiore offerto dalla concorrenza. Il punto d'equilibrio è invece la ricerca della vera e indissolubile necessità a stare insieme. Qui, se vendi prodotti o servizi, trovi campo di gioco nella qualità del tuo post-vendita, ad esempio. E se vendi banca, che tu lo faccia da promotore o allo sportello, la vendita "Win-Win: Io vinco, Tu vinci" è anche e soprattutto nella pianificazione che offri alle confesse esigenze di chi incontri ! (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

DALLA SICILIA: BABBI NATALE...MERAVIGLIOSI !

Sul gruppo aperto di Facebook "Promotori e Consulenti" riceviamo filmato e dedica di una bellissima  quanto insolita clip natalizia postata su Youtube. Sono i colleghi siciliani di Banca Mediolanum che lavorano nel trapanese, coordinati da Salvo Garrubba. E'  davvero una bella squadra affiatata, vi pare ? Lo spirito di gruppo corrobora e rafforza quello di ognuno. Il 2012 in arrivo, fosse pure un anno impegnativo si dice in giro, è da scommetterci che non li troverà impreparati. Il morale è così alto che noi lo condividiamo con tutti i lettori, auguri !

VENDERE...CON GLI OCCHI DI ADRIANO !

Fai conto di passare sotto il solito lampione che hai vicino casa, per una vita, quante volte sono ? Milioni ? Come milioni sono le volte che passi lungo uno scorcio di panorama della tua città o del tuo paesello. La metafora vale pure le milioni di volte che tu dici ciao a tua moglie, tuo marito o che tu da venditore chiami e incontri le persone. O tutte le volte che vendi lo stesso prodotto che ormai conosci a memoria. Adriano è Adriano Gorgoni, mio concittadino. Ogni giorno, della nostra piccola Vico Equense è capace di catturare dettagli, grandi o piccoli che siano, ma sempre diversi. La gira e la rivolta, come ogni giorno fosse una città diversa, sempre qualcosa di nuovo i suoi occhi catturano. Eppure è una piccola città di poche migliaia di abitanti. Pensa che va in giro con una macchinetta fotografica tascabile, che sia domenica mattina o  un pomeriggio delle compere, non fa differenza. La differenza la fa lui, anzi la fanno i suoi occhi. L'amore per le cose, le proprie cose, il proprio mondo, fa sì che Adriano stravinca l'apatia dell'ovvio, delle cose scontate, il vizio, come si dice, di fare di tutta un'erba un fascio. Penso a lui e penso a una dote importante che dovrebbero avere e sviluppare tutti i venditori. La vista e lo sguardo, l'attenta osservazione, anche emotiva ed intellettiva di ogni incontro con le persone, lo studio di ogni prodotto, di ogni occasione di aggiornamento.  Farlo e rifarlo, come fosse ogni giorno un naturale punto a capo. Fosse Adriano il venditore di un'immaginaria azienda commerciale che non lancia nuovi prodotti da anni, scommetto che avrebbe la capacità di trovare degli spunti di novità, delle nuove caratteristiche, nuove cose da comunicare ai clienti. E' successo qualche volta anche a te e a me, non lo nego ma, gira e rigira le pagine fra le pieghe dei contratti o dei manuali, solo Adriano di un vecchio prodotto sarebbe capace di farne quasi una...nuova killer application del mercato. Gli ho chiesto dunque di potermi allenare con lui. Di poter fare assieme delle passeggiate dove entrambi, nelle nostre vite sin qui, siamo già passati milioni di volte. Io sempre uguale, forse sempre altrove. Adriano sempre acutissimo nell'attenzione, sempre ispirato dalla vita, ogni attimo un Adriano diverso, mai qualcosa di scontato davanti ai suoi occhi. Come certamente diverso da tutti gli altri è un attimo, quello di un batter di ciglia. Eureka! "Ho trovato" esclamò Archimede quando scoprì che poteva calcolare il volume di un corpo di forma irregolare, misurando la quantità d'acqua che spostava una volta immerso. Caro Collega che leggi questo post del giorno di Natale: che le tue giornate siano piene di Eureka! Trova la strada e la palestra per dirlo nella passione per la vita, quella per il tuo lavoro e la continua attenzione agli altri.  Allenati intensamente a sconfiggere l'ovvio, fallo per te e per i tuoi cari.  Meravigliati sempre e poniti tanti perchè. Un famoso scatto di Adriano, Il Lampione del Sole, è il biglietto di auguri del blog per questo Natale: felicità per tutti ! (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

CONCISI ED EFFICACI

Panorama a fine anno dedica la copertina al personaggio che ha più contraddistinto gli ultimi dodici mesi. Ma questa volta il personaggio non c'è. Panorama ha scelto un' "App", una "Web Application", nominando "Twitter" (dall'inglese "to twitter", "cantare" detto di uccelli o insetti) fenomeno tecno-comunicativo dell'anno con 200 milioni di utenti di cui 2,4 in Italia, raddoppiati rispetto al 2010. I lettori troveranno il numero di cui parliamo fresco di stampa in edicola, ma una  presentazione, con un commento video del Direttore Giorgio Mulè, è disponibile anche online, sul blog del settimanale, a quest'indirizzo:http://blog.panorama.it/italia/2011/12/22/e-panorama-divenne-fenomeno-di-twitter/. Chi usa Twitter sul proprio pc o telefonino, non solo può "seguire" personaggi famosi in tutto il mondo, dalla politica all'economia ad esempio, ma anche praticare l'arte della comunicazione concisa ed efficace. Perchè Twitter è una rete di "microblogging" che permette di inviare e condividere messaggi della lunghezza massima di 140 caratteri. In un mondo che va sempre più di corsa è importante essere "concisi" nel comunicare (dal latino concisus, p.p. di CONCIDERE, rompere, spezzare, composto di CUM -con- e CAEDERE -tagliare-, si applica al discorso e vale per "espresso con scarsissimo numero di parole e con la rescissione in esso di ogni sovrabbondanza"). Altresì ovviamente, "efficaci" (dal latino efficacem, da EFFICERE, fare, produrre. "Che raggiunge il suo effetto e soprattutto che ha la forza, la potenza di raggiungere un dato effetto"). L'etimologia estratta da www.etimo.it fornisce dunque spunti di riflessione anche ai "Venditori Meravigliosi" del 3° millennio. Che c'entra con noi Twitter ? Non bastasse l'enorme bacino relazionale e culturale, Twitter è un'indispenabile palestra per chi come noi è sempre più alle prese con l'arte del comunicare a distanza (email, SMS, social networks) e con tutto ciò che il business moderno richiede venga fatto ora, presto, bene e ovunque ! (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

LA RAGIONE DI ESISTERE

La stampa per vendere fa di continuo "tira & molla" con i titoli, le notizie. Forse quella finanziaria si prepara alla tanto attesa inversione di tendenza che è nell'ordine delle cose di tutti i mercati. Ed ecco il titolo del libricino di ieri, allegato a Il Sole 24 Ore. Ebbene, io so per esperienza professionale, ma anche costosa esperienza personale, che l'ABC per investire nelle azioni...semplicemente non esiste ! In un mercato in cui il singolo, piccolo risparmiatore  (fosse anche quel signore, beato lui, col milioncino e passa di euro), è schiacciato dalla forza di "agenti economici" dominanti, la domanda e l'offerta si incontrano per lui in un punto di eterno, falso equilibrio. Ben poco hanno potuto (potranno ?) le istituzioni. I politici sono sempre nel dilemma fra cosa sia meglio fra l'assolutismo dell'economia pianificata e il liberismo di quella di mercato. Vogliamo dircela tutta ? Sin qui, in questo Paese, ha pagato per tutti e con certezza...solo Vanna Marchi ! Perchè non è detto fin dove arriverà la pena detentiva dell'ex Cavalier Tanzi. E anche lui forse, pure a livello mondiale, è ancora in sparuta compagnia.

Cari lettori, cari risparmiatori, affidatevi a buoni gestori e buoni consulenti. Per buono potreste giudicare un "paniere" così composto: la prudenza dei "piedi per terra", la capacità di ascolto, l'affidabilità delle promesse mantenute, piccole o grandi che siano. E' solo un'idea buttata lì. Ma su cui meditare! (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

CAPPUCCETTO ROSSO E IL LUPO CATTIVO

Con i conti del Paese da riordinare con urgenza, era praticamente impossibile che non fosse ghiotta preda della speculazione e dei tanti "sottrattori" di benessere sociale. Parliamo della famiglia, la Grande Fabbrica del risparmio d'Italia. Come tradizione di ogni anno a dicembre, è uscito il bollettino statistico della Banca d'Italia (www.bancaditalia.it) intitolato "La Ricchezza delle Famiglie Italiane 2010", sotto forma di un ricco documento PDF di 33 pagine. Così recitano le note introduttive a proposito del paragone con le altre nazioni: "Nel confronto internazionale le famiglie italiane mostrano un’elevata ricchezza, pari, nel 2009, a 8,3 volte il reddito disponibile, contro l’8 del Regno Unito, il 7,5 della Francia, il 7 del Giappone, il 5,5 del Canada e il 4,9 degli Stati Uniti.Esse risultano inoltre relativamente poco indebitate: l’ammontare dei debiti è pari all’82 per cento del reddito disponibile (in Francia e in Germania è di circa il 100 per cento, negli Stati Uniti e in Giappone è del 130 per cento, nel Regno Unito del 170 per cento)". Meglio vi renderete conto, cari lettori, che se la solidità economica dello Stato mostra più di una crepa, le famiglie denotano conti ancora in linea con la tradizione di floridità che contraddistingue l'Italia a partire dall'immediato dopoguerra. Impossibile quindi non essere oggetto delle brame di chi si occupa delle pubbliche finanze: i "soliti noti"...sono scritti nei numeri ! Vi consiglio di scaricare l'intero documento dal sito di Bankitalia e di esaminarlo attentamente. Per chi "vende banca" è questa la materia prima! Il link diretto è qui. Uno stralcio delle pagine è visionabile anche  nello  "scrolling" di Scribd immediatamente a seguire. (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

La Ricchezza Delle Famiglie Italiane 2010_Bankitalia_Stralcio

AD OGNI SEMINA IL SUO RACCOLTO: DATI ASSOGESTIONI

E' frequente la richiesta dei colleghi di poter avere costantemente sottomano i dati delle raccolte dei fondi comuni d'investimento. Due le fonti ufficiali: 1) Assoreti, per quanto riguarda la fetta di competenza delle reti distributive 2) Assogestioni, invece per l'intero panorama delle società di gestione.

Il nostro focus stavolta è sulle raccolte del 3° trimestre 2011 analizzate proprio da quest'ultima. Il sito www.assogestioni.it consente il libero riutilizzo dei dati previa citazione della fonte. Di seguito, allegato su Scribd, trovate uno stralcio del documento pubblicato da Assogestioni lo scorso 16 novembre. La versione integrale di 57 pagine in PDF (Mappa del Risparmio Gestito - Gestione Collettiva e Gestione di Portafoglio), per chi ne fosse interessato, è scaricabile da questo link diretto: Dati Assogestioni 3° Trimestre 2011 (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

LE TRE SCIMMIETTE HANNO SEMPRE TORTO

Un dato ricevuto dal Divisional Manager ha colpito la mia attenzione in questi giorni: la raccolta milionaria fatta da Luigi Esposito con un cliente che l'anno scorso ci aveva lasciato per un'altra banca. Il numero così eclatante ha riaperto un file che già frullava nella mia mente stuzzicato dai micro-messaggi "Tweet" di Jeffrey Gitomer (www.gitomer.com) che ricevo sul mio palmare. In particolare, a proposito dei "casi difficili" nel nostro lavoro. Sono proprio i colleghi, i collaboratori e i clienti più ostici, quei tipi che ci appaiono come ricci o porcospini, che possono rappresentare la parte più fruttuosa delle nostre relazioni e verso i quali vale ben la pena dedicarsi: Luigi docet. Dicevo di Twitter, copio ed incollo, con tanto di data e ora, per le riflessioni dei miei lettori:

Jeffrey Gitomer (@gitomer) 30/11/11 18:52 "Often the most disruptive people are the most productive. They need more attention, they need more help, and they need more coaching" - Spesso le persone più distruttive sono anche le più produttive. Esse necessitano di più attenzione, più aiuto e più "coaching".

Inoltre, come si dice, poichè le ferite che restano aperte incancreniscono, ecco come Jeffrey "microblogga" a proposito dei casi lasciati irrisolti, se non addirittura trascurati:

Jeffrey Gitomer (@gitomer) 09/11/11 20:16 "Negative people are worse than negative occurrences. The argument is over in ten minutes - the person may hang around for years". - Le persone "negative" sono peggio che se ti capita un accidenti. La discussione si chiude in 10 minuti, ma l'uomo arriva a rimuginarci su per anni !

Apro e lascio volutamente aperto il file. Cari lettori, forse per tutti i casi della vita davvero non c'è la formula magica. Ma è indubbio che nessun risultato ci si può aspettare limitandosi ad ignorare un problema. La strada dei casi risolti è indubbiamente impervia, ma quasi sempre il risultato finale val bene ogni sforzo. Sono certo che questi tempi "complessi" per chi vende e "post-vende" banca e investimenti già forniscono a tutti noi preziose, concrete esperienze. Mettiamole a fattor comune! (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

VENDERE TANTO...QUANTO UNA CASA !

Dalla Sangiovanni's Editore (www.sangiovannis.com) , a nome del Presidente e fondatore Danilo Sangiovanni, riceviamo ulteriori dettagli sull'imminente uscita del libro "Dottorato in Vendite" di Tom Hopkins, copertina compresa, con tanto di motto-dedica di Jeffrey Gitomer: il dottore in vendite fa le visite a domicilio !

Dalla scheda del volume è possibile saperne di più sul conto di Tom. Asso americano della vendita immobiliare (il nostro pensiero va immediatamente all'amico e compaesano Enrico Girace), il suo record è di 365 case vendute in un anno, all'incredibile media di una al giorno, cari lettori, avete letto bene ! "Il successo lascia tracce", così recita lo slogan della Sangiovanni's Editore. Per mettersi sulle tracce di Tom Hopkins e della sua scuola di vendita basta attendere il prossimo mese di febbraio quando sarà finalmente disponibile l'edizione italiana di "Dottorato in Vendite"  al prezzo di 19,95 euro (Maggiorino Guida, riproduzione riservata).Scheda Tecnica_Dottorato in Vendite

VOLETE SPENDERE MENO DI 10 EURO PER REGALARNE MILLE O DIECIMILA ?

Sì? Avvicinandosi il Natale (e lo shopping... in tempi di crisi ?), per chi vive di relazioni e vendita, è assolutamente impossibile lasciarsi sfuggire un affare come questo e non regalare "Come trattare gli altri e farseli amici" ("I Grandi Tascabili" di Bompiani Editore), pubblicato per la prima volta negli Stati Uniti nel 1937. E' il libro più famoso del "Maestro" Dale Carnegie (1888-1955), scrittore e conferenziere di successo nonchè ideatore di efficacissimi corsi di auto-miglioramento, formazione aziendale e relazioni interpersonali. Si tramanda che dagli umili natali di una famiglia contadina del Missouri prese dunque origine la Dale Carnegie Training, fondata nel 1912, oggi brand di successo internazionale che include tra i suoi clienti  le maggiori aziende della classifica della rivista “Fortune”. Perchè proprio questo libro ? Se dei due lobi del cervello, uno pensa e l'altro "sente", allora possiamo dire che la comunicazione sta alla relazione fra le persone come lo  "scambio" e la legge della "domada e dell'offerta" stanno alla razionalità dell'economia. "Come trattare gli altri e farseli amici" aiuta fortemente a trovare nei rapporti con gli altri il  punto di equilibrio che salvaguardi le finalità di chi comunica ma, anche l'opinione e gli interessi di chi ascolta. Il sommario di questo volume, assieme agli altri consigli più efficaci che il "Maestro" Dale Carnegie ha dispensato nei suoi libri e nei suoi corsi, può essere scaricato col "Golden Book - I segreti del Successo" che la Dale Carnegie Italia (www.dalecarnegie.it) mette a disposizione sul suo sito. Il link diretto per registrarsi e ottenere il documento in pdf è ospite fisso del nostro blog nel menù a sinistra ma, lo riportiamo anche qui di seguito, a comoda portata di click, per sottolinearne la preziosità:  IL GOLDEN BOOK DI DALE CARNEGIE. Potevamo ardire a recensire ulteriormente un libro ormai leggendario ? La nostra opinione su quanto valga davvero "Come trattare gli altri e farseli amici" è già tutta nel titolo di questo post. Per Natale c'è tempo sufficiente per passare in libreria o acquistarlo sui tantissimi bookstores online! (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

UN SALVADANAIO PER CERVELLO

Con "Animal Spirits" di Keynes, Akerlof e Shiller abbiamo accennato alla psiche come la vedono gli economisti. "Il denaro in testa" invece, l'ultimo libro di Vittorino Andreoli edito da Rizzoli, è la visione speculare dei soldi di uno psichiatra e scrittore di successo. L'autore stesso ne parla in un'intervista a Rai 3 che alleghiamo da Youtube. Chissà, forse può essere lo spunto per farsi una ragione dei problemi del mondo di oggi. (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)