DICONO CHE IL DENARO NON FACCIA LA FELICITA', MA RESTA UNA COSA MOLTO SERIA... ACCIPICCHIA!

Ospitiamo con piacere Oscar "Ox" Di Montigny, Direttore Marketing & Comunicazione di Banca Mediolanum. La formazione: dalla teoria alla pratica per Mediolanum Corporate University.

IL NATALE DENTRO AL CUORE E' SEMPRE A 8 BIT!

Dice scherzosamente che li hanno fatti così per risparmiare in tempo di crisi economica!  Parole di Paolo Sisti fondatore di "RS Planner" (www.rsplanner.it/index2.html), azienda specializzata nella consulenza su nuovi business e mercati (internet, social media, web marketing...).

Sono gli auguri aziendali di quest'anno, postati sul canale Youtube. Un  "Buon Natale" dalla grafica spartana, dunque. Quegli 8 bit che ci riportano per ricordi e nostalgia alla gioventù o addirittura all'infanzia di tanti di noi. Ai primi videogiochi, a quelle vecchie consolle ma anche ad ore interminabili passate al bar davanti a Pac Man! E allora, che sia per tutti un romanticissimo "Buon Natale a 8 bit", carissimi lettori del blog! Cliccate qui: http://youtu.be/2PEyohs9r2E Vostro, Maggiorino "Maggi" Guida :-)

UN SOLDINO TRALLALLA', DUE SOLDINI TRALLALLA'....

Appena uscito, come tradizione della metà di dicembre, l'attesissimo "Bollettino Statistico" annuale della Banca d'Italia sulla ricchezza delle famiglie italiane.

 

La pubblicazione in PDF è scaricabile da questo link: http://www.bancaditalia.it/statistiche/stat_mon_cred_fin/banc_fin/ricfamit/2012/suppl_65_12.pdf

Urgeva condividere questa importante pubblicazione con i lettori interessati. Seguiranno commenti, non appena ne troveremo gli spunti! (Maggiorino Guida)

LE PAURE D'ITALIA

Il Sole 24 Ore di sabato 8 dicembre ci informa dell'uscita del 46° Rapporto Annuale del CENSIS. Il Centro Studi Investimento Sociali è un istituto di ricerca socio-economica fondato nel 1964 ed il suo "Rapporto sulla situazione sociale del Paese", pubblicato la prima volta nel 1967, viene considerato il più qualificato e completo strumento di interpretazione della realtà italiana. In particolare, l'edizione di quest'anno analizza ed interpreta i più significativi fenomeni socio-economici nazionali alla luce della difficile crisi che stiamo attraversando.

Il volume è pubblicato attraverso Franco Angeli Editore ed è in vendita nelle librerie. Alcuni stralci monografici, interessantissimi, sono però scaricabili gratuitamente dal sito del Censis (clicca) previa registrazione. In particolare quello dedicato alla società italiana del 2012 (pagine 1-82 del volume) parla dell'anno del "grande riposizionamento" e degli "Italiani oltre la sopravvivenza".

L'inizio così recita:

 

" Vendita di oro e di altri oggetti preziosi (circa 2,5 milioni di famiglie lo hanno fatto negli ultimi due anni), vendita di mobili e/o opere d’arte (oltre 300.000 famiglie), tagli ai consumi (l’85% delle famiglie ha eliminato sprechi ed eccessi e il 73% va a  caccia di offerte e alimenti meno costosi): sono alcune delle difese strenue degli italiani  di fronte alla persistenza della crisi..."

Un istogramma (figura 22) riporta inoltre i dati del sondaggio inerente la percezione dei problemi più preoccupanti per il futuro e il differenziale col 2011. In testa l'eventualità di ammalarsi, la non autosufficienza economica e il futuro dei figli. Preziosi spunti di riflessione per chi si confronta quotidianamente coi clienti e attraverso un'opportuna consulenza ne orienta l'acquisto di prodotti di previdenza e protezione familiare. Purchè si attrezzi di una buona dose di pazienza e perseveranza. Infatti abbiamo già riportato in questo blog, richiamando precisi risultanze scientifiche (Kahneman e Tversky 1981, Meyerowitz e Chaiken 1987)come le  scelte di acquisto prediligano nell'immediato i "vantaggi".  Mentre la soluzione contro rischi o pericoli per il cliente-consumatore è una scelta mediamente procrastinata nel tempo (3-4 mesi). (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

IN MEMORY OF ZIG ZIGLAR :-(

Dagli Stati Uniti ci giunge notizia che il 28 novembre scorso è venuto a mancare "Zig" Ziglar. Nato in Alabama nel 1926, venditore di carriera,  divenne nel corso degli anni un autore motivazionale leggendario in tutto il mondo. Da qualche tempo, con l'invecchiare di Zig,  suo figlio Tom aveva intrapreso la orme del grande papà affiancandolo nell' azienda di famiglia. La redazione si unisce all'unanime, universale cordoglio. (Maggiorino Guida)

CIP, CIP...PARLA SUA SANTITA'!

I TG di oggi ci ricordano che gli SMS hanno compiuto vent'anni. Ed infatti sfogliando Wikipedia leggiamo che: "Il primo SMS (acronimo di Short Message Service) è stato inviato il 3 dicembre 1992 da un computer ad un cellulare sulla rete GSM Vodafone inglese e il testo del messaggio era -Merry Christmas-".

Le statistiche dicono che solo in Italia se ne invierebbero ogni giorno diverse decine di milioni (guarda i contatori del sito Italia Ora ). Inoltre, usati come strumento di comunicazione commerciale, annotiamo per i colleghi venditori che gli SMS superano di gran lunga l'efficacia della posta elettronica, facendo registrare una percentuale di lettura di quasi il 97%.

Ciò, in un contesto quale la società italiana che ha visto dal 1990 al 2010 crescere la spesa per pc ed audiovisivi del 223% accanto ad un decremento di libri e giornali del 20 (45° Rapporto Annuale CENSIS, Comunicazione e Media). Come naturale conseguenza, non meraviglia quindi un'altra notizia riportata oggi dalla TV. Da domani sarà attivo il canale Twitter di, nientepopodimeno che, Sua Santità Benedetto XVI. Anche il Papa si aggiunge quindi ad Obama e agli altri grandi della Terra che affidano pensieri e parole al proverbiale cinguettiò, di al massimo 140 caratteri, dell'uccellino digitale! (Maggiorino Guida, riproduzione riservata).

PRONTO, PRONTO...MI SENTITE?

La prima edizione di "Come parlare in pubblico e convincere gli altri" (libro edito in Italia da Bompiani) fu pubblicata in America da Dale Carnegie nel lontano 1937. A quasi 80 anni di distanza, nell'era della comunicazione evoluta, oserei dire quasi esasperata, i "nipotini" del Maestro Dale (www.dalecarnegie.it) si occupano tanto di "public speaking" quanto di nuove tecnologie. Per voi, cari lettori, su questa materia, il copia-incolla dell'ultima newsletter "I consigli del mese" su gentile concessione di Franci Redaelli.

Non utilizzare semplicemente degli strumenti...crea un'esperienza!

Comunicare non significa solamente parlare e informare, vuol dire qualcosa di più. Si comunica per trasmettere qualcosa, per far capire, per persuadere, per ottenere una reazione. Molto spesso questa reazione non corrisponde alle nostre attese, per questo è importante saper comunicare in modo da ottenere l'effetto desiderato.

I grandi speaker quando parlano in pubblico, per motivi professionali o anche per semplice conversazione, riescono a catturare l'attenzione, seguire un'efficace logica dialettica, ricca d'esempi ed informazioni pertinenti.

Di solito, in questi casi si parla di doti innate. In realtà queste persone applicano più o meno consapevolmente tecniche basate su principi precisi, ormai codificati e facili da apprendere.

La tecnologia ha rivoluzionato le regole della comunicazione e delle presentazioni efficaci.

Nell'era digitale in cui stiamo vivendo, le presentazioni online sono all'ordine del giorno. Sicuramente il software che ciascuno di noi utilizza è accompagnato da un manuale di istruzioni che spiega come utilizzare il programma e risolvere i problemi tecnici. Ciò che il computer non può fare, nemmeno con le più recenti tecnologie, è supportarti nella creazione di presentazioni memorabili che ti permettano di comunicare efficacemente, convincere i tuoi clienti e persuadere i tuoi colleghi.

Una guida ideata dalla Dale Carnegie Training fornisce i primi strumenti pratici per creare, sviluppare, preparare e presentare la tua prossima presentazione online.

Per i lettori interessati ad approfondire, essa è scaricabile collegandosi a questo link , dopo  l'inserimento degli usuali dati di registrazione (Maggiorino Guida, materiale riprodotto su autorizzazione di Dale Carnegie Training Italia)

LA TUA CARTA DI CREDITO NON E' ORO? DALLE UNA TINTEGGIATA!

Chi parla lascia quasi sempre intendere più cose di quante ne dica esplicitamente. Questo concetto è uno dei cardini della comunicazione fra gli esseri umani. Cari lettori, questa materia si rifà a Paul Grice, filosofo inglese di epoca recente (1913-1988) e al suo grande contributo alla teoria generale del significato e della comunicazione.

Insegnò ad Harvard e nelle sue lezioni su "Logic and Conversation" sviluppò il concetto delle "implicature conversazionali". Infatti Grice ne gettò le basi teoriche distinguendo "ciò che alla lettera si dice" da "ciò che si lascia intendere".

Le implicature sono un tool molto usato dalle più recenti tecniche pubblicitarie. Non a caso "...la comunicazione pubblicitaria appare oggi una delle forme di comunicazione meno "innocue", e per questo una delle più meritevoli di attenzione..." (Stefano Gensini, Manuale di Semiotica, Ed. Caracci, pag. 318).

La sottile ma sostanziale differenza fra "cosa si compra" e "perchè si compra" è perfettamente nota al marketing e ai pubblicitari di un noto istituto di credito che  reclamizza una carta di credito "oro" gratuita nell'offerta base del suo conto corrente. A quali requisiti distintivi, a quali massimali di utilizzo, vi riconduce, cari lettori, il termine di "carta di credito oro" ?

Converrete che innegabilmente esso riconduce ad un certo "status symbol". Il paradosso è che questa carta è effettivamente "oro", solo perchè la plastica è in quella tinta. La sua doratura è solo un fatto estetico, fine a se stesso.

Lo dicevamo poco sopra. Pur avendo funzioni e massimali di una normalissima carta di credito "base", elencandola fra le caratteristiche del conto corrente, essa aiuta a soddisfare la più intima esigenza d'acquisto: il "perchè" si desiderano le cose!

Qual era la principale tecnica dei venditori di una volta che salivano e scendevano i piani dei palazzi ? Il cosiddetto "piede nella porta" ? Come vedete, oggi le tecniche di chi vende entrano in casa senza bussarne il campanello.  Sorprendono il cliente a livello subliminale se è mezzo addormentato alla tv. E pure sulla tazza del water se ha, come tanti, me compreso, il proverbiale vizio del giornale! (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

TIRAR DRITTO NON (SEMPRE) SI PUO'!

Tirar dritto per la propria strada? Incuranti dell'opinione altrui ? Avete visto il solito film, letto un libro? Chiedete ai sondaggisti se (sempre) si può ;-) La politica è dominata dai sondaggi ad esempio, da almeno 30 anni. Mica misurano solo il possibile voto.
I sondaggi fabbricano partiti e programmi elettorali. Yes sir: come fosse un detersivo! La foto è una clip del sito di Gallup (www.gallup.com), azienda creata da George Gallup (Wikipedia), il primo di tutti, colui che inventò i sondaggi. Un flash sul rush Obama-Romney, ovvia attualità! Giusto prima che arrivasse l'uragano Sandy :-) I registered voters sono quanti hanno dichiarato di votare sicuramente, i likely gli indecisi se andare o starsene a casa all'ultimo momento...:-)
Forse è proprio così, gli innovatori e i creativi delle scienze umane nulla inventano, nè alla fine vanno mai controcorrente.  Perchè? Essi sono come quegli esploratori che scoprono.  Quanto la gente desidera, spesso prima ancora di rendersene conto. Così fan pure...i bravi venditori! (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

LA TASSA SUL DIRITTO DI ESISTERE

"Il "Testatico" era un'imposta pubblica gravante sulle persone facenti parte di una comunità, comune, feudo, regno.
Ogni individuo di qualunque sesso ed età era tenuto a versare al signore del luogo un'imposta annua. Il nome testatico deriva da testa: in poche parole ogni testa era sottoposta ad essa....Si trattava, comunque, di una forma particolarmente odiosa di tassazione, alla quale ricorrere come extrema ratio. Per esempio essa fu utilizzata dopo il 1369 da Edoardo III d'Inghilterra per sostenere gli elevatissimi costi derivanti dalla conduzione delle campagne militari della Guerra dei Cent'Anni.

Nel 1381 la "Poll Tax" (questo il nome inglese del testatico) fu imposta in Inghilterra a tutti gli abitanti di età superiore ai 15 anni, indipendentemente dal reddito e dalla ricchezza" (Fonte Wikipedia)

 

La Poll Tax, sotto il nome di "Community Charge" fu reintrodotta dalla "Lady di Ferro", Margaret Thatcher, Primo Ministro britannico dal 1979 al 1990. Fu un importo fisso addebitato a tutti i possessori di immobili, del tutto svincolato dal loro valore. Le vibranti proteste che scossero il Regno Unito fra il 1989 e  il '90 ovviamente non la fecero arretrare dalla sua posizione, tant'è il proverbiale soprannome. Ma le successive elezioni alla guida del Partito Conservatore la videro sconfitta. Da ciò, da lì a poco le dimissioni dalla carica di capo del governo in favore di John Major.

A nostro avviso, cari lettori, il doppio albo imposto ai promotori finnziari dal Governo Monti è di fatto una "Poll Tax". Poichè le funzioni istituzionali di autorità di controllo sono già svolte dall' Organismo per la tenuta dell'Albo dei Promotori Finanziari, APF (clicca), l'obbligo d'iscrizione all'OAM, il neo costituito "Organismo degli Agenti e Mediatori", con le varie voci di costo ricorrenti annulamente (firma digitale, pec, polizza assicurativa, contributo di vigilanza), finisce col rappresentare soltanto una sorta di tassa che si abbatte ingiustificatamente su un'intera  categoria di professionisti.

Particolarmente distorsiva negli effetti, come sa finanche un ventenne che studia Economia. Perchè, essendo fissa e non "ad valorem", impatta soprattutto sull'approccio iniziale a questa professione da parte dei giovani aspiranti colleghi. 

Saremmo spinti a giudicarla una specie di gabella. Ma comprendiamo le difficoltà economiche del Paese (e le esigenze di cassa), tanto quanto però ancora confidiamo nella ragionevolezza civica ed istituzionale di chi è al governo.

Sosteniamo perciò l'Associazione dei Promotori Finanziari, ANASF, nel proseguire incessantemente l'attività di sensibilizzazione tanto dell'Esecutivo, quanto dell'opinione pubblica. (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

CA' NISCIUNO E' FESSO!



"Ragazzo,qui nessuno è fesso!" (clicca x ingrandire)

"Guagliò, cà nisciuno è fesso!" Così stuzzicava la mia napoletanità, sorridente e sorniona, facendo sfoggio della proverbiale saggezza di Totò ed Eduardo, quel bel pezzo di figliola di Laura Barbieri!
Barbie, Barbie, averti in aula alla Mediolanum Corporate University, quando mi ricapiterà stà ciorta (questa fortuna) ? A lei pensavo stamattina, appena uscito dall'edicola, fra le mani un bel libricino de Il Sole 24 Ore.

"Dietro i numeri - Una cronaca della grande recessione" crea un ponte indispensabile fra la "giornalettistica" finanziaria e l'economia dei banchi di scuola, quella accademica. Consiglio per gli acquisti.

Perchè mi è venuta in mente la battuta di Laura? A pagina 52 leggo che gli operai di una fabbrica cinese che lavora per una azienda americana di abbigliamento sarebbero (finalmente!) sul piede...di una guerra sindacale. Sono stanchi di vivere con 300 dollari al mese! Uhumm, mi viene in mente pure quel discorso famoso della "buonanima" alla Stanford University. "Siate affamati, siate folli", chi non lo ricorda? Seconda domanda: ogni tanto riuscite ad allungare il naso dietro al video ? :-)  
Buon fine settimana, cari lettori e pure a te, Barbie! (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

FARE QUADRATO

Ciò che è accaduto repentinamente questo mese e cioè il Dlgs N.ro 16 del 19/9/12, pubblicato in Gazzetta Ufficiale il 2 ottobre scorso, riguardante l'OAM, l'Organismo degli Agenti e Mediatori, con nuovi obblighi (duplicati!) per i Promotori Finanziari, è sintomatico di un fatto E-M-B-L-E-M-A-T-I-C-O.

Tanta "cura e attenzione" ha avuto questo Esecutivo nei nostri confronti che le nuove norme sono prive di consorelle transitorie! Nel margine di pochissimi giorni, un professionista un pò "distratto" rischierebbe così di trovarsi a commettere il reato penale dell'abusivismo. Davvero grazie, Signori Ministri "tecnici"!

Caro collega, preso come sei dai tuoi clienti, dalla complessità della professione, dagli obiettivi commerciali personali e aziendali, tutti aspetti comprensibilissimi, dettati dalla natura delle cose che facciamo, indaffarato come sei dicevo, poco o nulla ti occupi di associazionismo e politica.
Sei spesso individualista e socialmente solitario, perchè hai poco tempo per le "altre cose".

Eppure, visto che sei anche un cittadino come gli altri, se non ti occupi tu stesso di politica, ahimè, ahite, ahinoi :-)...la politica sempre si è occupata, si occupa e si occuperà di te!

Che si faccia tesoro di questa lezione. L'associazione di categoria non sia più la tua quasi sconosciuta cenerentola, stretta nell'inevitabile morsa quotidiana fra l' azienda e i tuoi clienti. (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

LA VECCHIA (MANCO) A 90 ANNI IMPARO'!

Sfoglia di qua, sfoglia di là, per i giornali, i fondi, dopo 10 anni di risparmio tradito e a quasi 30 dal loro esordio in Italia, sarebbero finalmente la migliore soluzione per investire e diversificare. Ma fu luce propria ? O piuttosto primeggerebbero per le smaccate inefficienze di tutto quanto l'industria del risparmio è riuscita ad inventarsi...oltre ai fondi ? Occorre altresì ammettere che altrettante lacune ha mostrato mediamente il "fai-da-te", anni fa sbandierato da una certa stampa, anzi pure da certe cattedre universitarie, come il vero rimedio all'ingiustificata esosità dei signori gestori. Qualcuno forse ricorderà le obbligazioni convertibili Alitalia che il mitico Professor Scienza era solito a consigliare in una selezione a reddito fisso costruita per raggranellare qualche punto oltre i Btp e CCT. Volessimo riportare i giardinetti susseguitisi negli anni sui giornali, ci sarebbe da rabbrividire. Con Argentina & Parmalat non di rado fra i consigliati!

Giri lungo le strade della tua città ? Le banche si sono messe a prestare le vetrine agli assicuratori che riprendono a fare il loro vecchio mestiere di creare e vendere polizze, quelle vere. Quelle cui certamente si riferiva il legislatore del nostro Codice Civile quando ne scrisse gli articoli.

Resti in panne e ti basta pigiare un tasto di un apparecchietto elettronico: così mostra la pubblicità di una grande banca. Gli assicuratori fanno bene a tornare ad assicurare perchè, attraverso di loro, l'esperienza di finanza innovativa sin qui più che decennale è assai deludente. Quando non sono state mere black-box, i risultati dicono che sono state quasi soltanto scatole matrioska commissionali. Vincono i fondi dunque, non ai punti, nè per  knock-out. Purtroppo soltanto per ampio demerito degli avversari.

A noi dunque, risparmiatori ed intermediari di questo tormentato 2012, l'esperienza e l'ardua sentenza ? Scommettiamo che non sarà nè l'una, nè l'altra ? Per come va il mondo con le sue incerte istituzioni, può essere che le (brutte) sorprese siano sempre dietro l'angolo. E perciò, ahinoi, per davvero nulla c'è di meglio di un fondo. L'ideale sarebbe scegliersi un buon consulente, prudente e avveduto. Uno che ti tenga costantemente aggiornato. Il massimo sarebbe incappare in un buon gestore...Chissà, caro lettore, chi vivrà, vedrà! (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

PROMOTORI FINANZIARI: ULTIMI, SCOMODI MILITANTI!

Pensaci un attimo. I partiti politici sono riusciti a scavalcare i vecchi "militanti". Quelli del frenetico andirivieni di palchi e comizi, quelli dei volantini ciclostilati, quelli che ti vendevano per strada il loro giornale. Non solo perchè le ideologie di una volta oggi non esistono più, ma anche perchè lo strapotere mediatico di TV, giornali, eventi spettacolarizzati fanno del contatto con l'elettore un fatto quasi personale e diretto dei loro strateghi della comunicazione e dei sondaggi. Al punto da far diventare il voto dentro l'urna frutto della seduzione più che della vecchia persuasione propagandistica.

Cos'è successo invece ai "militanti" della consulenza finanziaria? La seduzione mediatica è riuscita a scavalcarli solo in minima parte. Parlo degli unici prodotti di domanda: i conti di deposito ad alto rendimento e, molto meno, i conti correnti low cost. La pianificazione finanziaria in un mercato che è dominato dall'offerta dei prodotti rispetto alla loro spontanea domanda, soprattutto dopo un decennio di "risparmio tradito" come quello appena trascorso, è ancora soggetta alle regole della persuasione.

Il risparmiatore, ora più che mai e a caro prezzo, è come se avesse sviluppato il sesto senso della tentata seduzione. A pelle, tende a schivarne le lusinghe.

Infatti, ti sei accorto che anche gli irriducibili della banca diretta, fatta di pubblicità internet e tv, nella totale assenza di intermediari, ora cambiano approccio? Arrivano a pubblicizzare nell'offerta del prodotto la possibilità di utilizzare le filiali. Anche se molte volte, fai la prova, quella più vicina a te....è in un'altra provincia!

E allora non deprimerti più di tanto, caro collega allo sportello. Nessuno troverà davvero conveniente fare a meno di te se sarai disposto a scambiare un pò di scrivania per una valigetta col pc portatile.

E allora non meravigliarti più di tanto, caro collega promotore, se oggi tutti fanno a gara a diventare nei tuoi confronti l'ennesimo albo col suo organismo di controllo. Dopo l'APF, il RUI, ora arriva l'OAM? Ti pare il colmo che siano tre insieme?

Il colmo non è se ci pensi un attimo. Nella distribuzione commerciale tu sei forse l'ultimo a detenere ancora il contatto diretto col cliente. La seduzione TV dei grandi presidenti che si sono fatti da sè e che "ci mettono la faccia"  non è riuscita a scavalcarti. Tu entri ancora nelle case, incontri le famiglie. Porti un verbo. E' come fossi uno degli ultimi militanti rimasti in giro. E perciò puoi essere un alleato e un pericolo per molti: dalle banche, alla politica, finanche al vero potere chiunque sia. Non meravigliarti di tutti quanti si affannano ad occuparsi di te,  allora. Finanche provassero ad imbavagliarti perchè forse ci proveranno davvero. Chissà! (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

BRAVO SOLE!

NON E' MAI TROPPO TARDI

Fu il titolo della più grande opera di alfabetizzazione promossa dalla RAI negli anni '60, quando la percentuale degli adulti che non sapevano nè leggere nè scrivere superava ancora il 10% (secondo il censimento ISTAT del 1951 il 12,9%). E quando i contenuti della TV pubblica erano "pulpito & cattedra", prima di cedere alle esigenze della concorrenza e del profitto pubblicitario. Il conduttore di "Non è mai troppo tardi", andato in onda dal 1960 al '68 (vedi Wikipedia), fu un maestro elementare, Alberto Manzi, divenuto poi un celeberrimo personaggio TV. Il programma entrò nel DNA del nostro Paese di quegli anni. Ho ancora vivo il ricordo da bambino di quei tardi pomeriggi alla tv e dei disegnini del maestro alla lavagna!

E proprio agli scolaretti di oggi è dedicata una grande opera di "precoce" "alfabetizzazione economica" de Il Sole 24 Ore: "Junior 24", pagina fissa domenicale del quotidiano. Una raccolta delle uscite con gli argomenti chiave sarà in edicola mercoledì 19 settembre, con un volumetto allegato al giornale, al costo aggiuntivo di appena 0,50 euro. Prevista anche la versione per e-book. (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

APPLE STORE? VENGHINO SIGNORI & BE HAPPY!

Leggendo Il Sole 24 Ore di oggi (pag.26) mi è venuta in mente quella biondina dell'Apple Store. A quanti di voi è già capitato? Entro, mi avvicina, mi guarda negli occhi sorridendo e ascoltato il problema, mi prende dolcemente per il braccio come fossimo vecchi amici.  Mi porta al "Genius Bar", il banco degli specialisti tecnici.

Il Sole infatti riporta che è stata diffusa in rete una copia del "Genius Training Student Workbook", il segretissimo manuale di relazione & psicologia spicciola dei "Genius", gli addetti alla vendita e all'assistenza tecnica degli Apple Store, tutti giovanissimi, tutti in maglietta blu.

Quindi non solo tecnologia, tutt'altro. Mai scuola di vendita deve essere stata più efficace, se, come riporta l'articolo, i "negozi della mela" fatturano per metro quadro più di quelli di Cartier o Tiffany!

Una perfetta padronanza del prodotto, a tal punto che il cliente ha la concreta percezione che ogni "Genius" possegga effettivamente anch'egli lo stesso telefonino o computer. Fino a poterne giustificare con grande abilità il prezzo, spesso notoriamente più alto rispetto ai competitor di fascia.

Il sito "Apple.Digital.it" approfondisce la scoperta con un bell'articolo online che i lettori possono trovare qui. Parla della "Regola delle 3 F", vale a dire: 

                                                                1)You Feel, 2) I Felt, 3) I Found

Serve a "parare" l'obiezione del cliente sul prezzo (You feel, cosa provi, cioè comprendo cosa provi, caro cliente). Per poi condividerla (I Felt, anch'io ho provato la stessa sensazione), prima di passare alle argomentazioni di vendita vere e proprie, elencando le più importanti rispetto alla concorrenza (I Found, poi io ho stesso ho constatato che...).

La scuola empatica di Steve Jobs sa bene che a nessuno piace sentirsi dare torto. E perciò, davanti alla proverbiale obiezione sul prezzo, la risposta suggerita sarebbe paradossalmente, più o meno, quella che segue: Ha proprio ragione, caro cliente, anch'io la pensavo come lei! (Maggiorino Guida, riproduzione riservata. La foto dell'Apple Store è tratta da http://www.melablog.it/ )

LA TUA LIBERTA' IN UN GESTO

Se hai almeno quarant'anni sarà certamente capitato anche a te. Quando hai imparato ad esprimerti fluentemente alla scuola dell'obbligo, parlo del linguaggio strettamente "verbale", hai pure spontaneamente cominciato a gesticolare. E ti è stato detto a proposito dell'uso di braccia e mani mentre parlavi che era meglio non farlo. Anzi l'uso troppo marcato era segno addirittura di maleducazione! La comunicazione di quei tempi, prendi la TV, era infatti tutto "pulpito & cattedra", completamente nelle mani di chi gestiva il potere in tutte le sue forme, da quello squisitamente politico a quello scolastico, ad esempio. 

Relegato in quell'età dell'immaturità sociale, la tua famiglia e la tua scuola, secondo la più rigida impostazione pedagogica di quegli anni, ti volevano sottomesso. Come se paradossalmente ti fosse negato, per ordine pubblico, un gradino fondamentale dell'evoluzione umana: quello dell'homo erectus di milioni di anni fa. 

Il mondo scientifico negli ultimi anni si è diviso sulla vecchia teoria che gli antenati più lontani dell'uomo siano stati effettivamente dei quadrupedi, camminando per così dire carponi. Gli studi sui reperti scheletrici degli ominidi di milioni di anni fa, farebbero escludere che l'uomo abbia mai usato le nocche delle mani per la deambulazione. E' innegabile però che l'acquisione della postura eretta ha liberato il tronco, gli arti superiori e le braccia per nuove funzionalità. Anche nella comunicazione. L'homo erectus ha allargato le potenzialità del suo linguaggio non verbale attraverso i gesti. 

La caduta del Muro di Berlino ed il vento della libertà che ha pervaso gli anni a cavallo del nuovo millennio, nuovi modelli di potere e controllo sociale hanno portato a rivedere anche i contenuti espressivi del mondo occidentale. Gesticolare non è più segno di cattiva educazione. Anzi, tutta la comunicazione non verbale ha assunto un peso specifico importantissimo nei rapporti interpersonali. Fintanto da essere oggetto di approfonditi studi scientifici.  

Barack Obama, ad esempio, si dice abbia vinto le elezioni alla presidenza degli Stati Uniti grazie ad un uso intensivo e rigorosamente studiato a tavolino  della sua comunicazione elettorale. Dall'impiego di internet a quello dei social network. Passando attraverso una preparazione meticolosa dei discorsi che comprendesse tutte le componenti non strettamente verbali. Si dice che Obama, prima di parlare in pubblico, provi e riprovi maniacalmente. Secondo un articolo di "La Repubblica.it" del 2009 che è ancora consultabile online (qui), il Presidente si allena come farebbe un attore, accentuando proprio la gestualità di braccia e mani con movimenti dall'alto verso il basso. Dunque anche tu, pensaci, hai potuto esprimerti a gesti da quando hai conquistato la libertà di camminare. Perchè quando un bimbo cammina è come se non avesse più le mani legate! (Maggiorino Guida, riproduzione riservata).

FRA L'INCUDINE E IL MARTELLO !

Vogliamo fare a..."chi più ne ha, più ne metta" in questo torrido agosto ? Mario Monti dichiara guerra all'evasione fiscale, mentre, come recita un giornale, i tanti contribuenti onesti (fra questi milioni di lavoratori dipendenti, aggiungo io) dovrebbero dichiarare guerra a lui!

Sono essi in primis a pagare lo scotto della "spending review" che impatta inevitabilmente su quello che è rimasto del welfare. Lo Stato, per un assunto kelseniano riparafrasato, tutto può, se vuole. Quanto convinta è stata sin qui da noi la lotta all'evasione, alla criminalità, al malaffare e alla commistione fra politica ed interessi privati ? Ci voleva un Prof. della Bocconi ? E quante patacche sono state servite agli Italiani utilizzando la TV, anche quella di Stato, a servigio dell'adescamento pubblicitario ?

Lo Stato tutto può se vuole, ma la storia assegna sempre ai suoi cittadini la ricerca di un nuovo ordine sociale.

Abbiamo mentalmente "archiviato" Madoff, vero ? La sua catena di Sant'Antonio ? Ripensateci. Col senno di poi non vi insospettisce quell'etichetta di solitaria canaglia ? Infatti Madoff non chiude un ciclo, anzi.

Aperto a cavallo del nuovo secolo con i grandi fallimenti di Enron e Worldcom che, fu scritto, si rivelarono delle autentiche "scatole vuote" (qualche lettore lo confessi che se ne era scordato di queste due!), possiamo dire che il "buco Parmalat" e l'implosione di Lehman Brothers, riviste e corrette, siano  solo un inesorabile  punto di passaggio.

Dopo i magistrati di Trani, piccolo avamposto di provincia, altre procure e altre nazioni ora pongono la lente d'ingrandimento sull'operato delle agenzie di rating.

Mentre è scoppiato lo scandalo del "Libor": forse alcune "authorities" sapevano. Alcune banche sono ree confesse, stando ai giornali avrebbero già patteggiato la "pecunia". Come se bastasse una multa per riprendersi la faccia!

Sembra proprio di essere dentro quell'album di Antonello Venditti del lontano 1988, il cui titolo era, ahinoi, un tragico vaticinio: "In questo mondo di ladri".

E noi che si fa, cari colleghi promotori e cari colleghi (ancora) allo sportello? Siamo quelli che stanno fra l'incudine e il martello. E possiamo affermarlo con orgoglio. Perchè, euro sì o euro no, ogni giorno i giornali ne scrivono una, siamo quelli che detengono la concreta "prossimità" del rapporto coi clienti.

Quelli che hanno un nome e cognome, quelli in carne ed ossa.  Non i clienti come massa che fanno numero per il marketing e le ricerche di mercato.

Gustavo Zagrebelsky, giurista emerito, in passato presidente della "Consulta", definisce la Costituzione col termine di "diritto mite", essendo clamorosamente priva, almeno qui in Italia, della forza coattiva delle leggi per così dire ordinarie.   Io aggiungerei un significato meno formale: il diritto dei "buoni propositi".

Perchè l'articolo 47 della nostra Costituzione sono oltre sessant'anni che così recita:

"La Repubblica incoraggia e tutela il risparmio in tutte le sue forme; disciplina, coordina e controlla l'esercizio del credito.

Favorisce l'accesso del risparmio popolare alla proprietà dell'abitazione, alla proprietà diretta coltivatrice e al diretto e indiretto investimento azionario nei grandi complessi produttivi del Paese"

Perciò orgogliosi di essere fra l'incudine e il martello. Quell'auspicabile nuovo ordine sociale, per quel che compete al risparmio e ai suoi mercati, passerà anche per chi ha saputo prendersi la sua concreta fetta di responsabilità. Aziende e soprattutto uomini. Ed esserci. Nel momento in cui i risparmiatori più ne hanno sentito urgente bisogno. Lì non sempre ci trovi tutti: nè  le Aziende, nè le Autorità. (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

BUONE VACANZE !

Come tradizione ad agosto, una "cartolina" di Vico Equense (Na) accompagna i nostri auguri di buone vacanze. I lettori interessati troveranno informazioni turistiche sulla ridente cittadina che ospita la nostra redazione su: http://www.vicoturismo.it/.

Il blog riprenderà i suoi post dopo Ferragosto. Aggiornamenti minori e notizie flash comunque non mancheranno sulle pagine Facebook! (La foto a corredo è tratta dalla bacheca Facebook della Prof.ssa Claudia Scaramellino)

CHI DI NOI NON HA MAI ROSICATO ALMENO UNA VOLTA ?

Gli sfoghi impetuosi dei nostri nuotatori nel post gara delle Olimpiadi di Londra, in alcuni casi il piangere sul latte versato addossando ad altri la colpa (l'allenatore ?), mi riportano alla mente quello che il "Maestro" Dale Carnegie identifica addirittura come il principio più importante del successo personale e del proficuo rapporto con gli altri. Dale infatti così avverte i suoi allievi: Non criticate, non colpevolizzate, non lamentatevi. Il perchè è presto detto. Essendo la comunicazione un processo interpersonale complessissimo, mai riconducibile a uno scambio meccanico-binario il cui esito sia rigidamente un "on-off" o un "sì-no", argomentare costruttivamente una critica per come è suscettibile l'ego umano, è un'impresa ardua. Privi delle tecniche opportune, cari lettori, diciamolo pure, è un'impresa impossibile. Infatti "la comunicazione si profila dunque come una dinamica interattiva e pluriplanare fra soggetti, nella quale è rarissimo che ci si capisca del tutto o che non ci si capisca per nulla. Nella quasi totalità dei casi...ci si capisce un pò." (Stefano Gensini, Manuale di Semiotica, Editore Carocci,  pag.55). Sforzarsi a parlare bene degli altri è anche una valida palestra per imparare a parlarsi bene dentro. Trovare negli altri uno spunto per complimentarsi è il primo passo per rinsaldare l'amicizia. Anche quella con se stessi quando il dialogo è interiore. Dicevo delle tecniche. Gratificare innanzitutto, anteporre alla critica troppo facile e immediata l'interesse a saperne di più ed approfondire attraverso le domande, trasformare il biasimo in "suggerimenti".  Qui è portentosamente utile riferirsi alle proprie esperienze e ai tanti errori che abbiamo fatto pure noi. "A me capitava che...Sapessi quante volte mi è successo che..." sono un'introduzione chiave per far sì che la critica diventi un'alternativa costruttiva da suggerire e far provare. Stefano Magnini e la Federica nazionale faranno bene ad impratichirsi con l'arte della maieutica e del coaching. Campioni di tale grandezza nel firmamento dello sport, sarebbe un vero peccato che prima o poi non diventino loro stessi allenatori dei campioni che verranno. L'eccellenza nello sport soggiace anche alle leggi biologiche che fanno prima o poi di ogni scarpa...uno scarpone! Tendere all'eccellenza nella vita invece prosegue fin quando qualcuno ci si applichi. E qui, anche l'ultimo giorno che è scritto che sia è un giorno utile, eccome. (Maggiorino Guida, riproduzione riservata. L'immagine a corredo di questo post è un copyright di Dale Carnegie Training, sito italiano su: www.dalecarnegie.it)

FUORI LE PALLE!

Lo "Scudo di Draghi": dire di avere le palle da tirar fuori all'occorrenza. Tutto qui ? E' poco o è molto, cari lettori? Oggi, ahinoi, è il "quanto basta" che manca alla politica! (Maggiorino Guida, @vendimeraviglie on Twitter)

IL CAMBIAMENTO S'IMPARA

Da noi la penultima giornata del corso "Diventare Supervisore" è tutta dedicata al modulo di "Gestione del Tempo". S'impara a vedere la propria vita non più come un mero scorrere cronologico di giorni ma come un'organizzazione finalizzata ai propri obiettivi. Mai come nel corso conclusosi appena pochi giorni fa ho visto fondere magistralmente il know-how del fare aziendale col sapere del mondo scientifico.

"Coach" Paolo Cugini illustrava infatti il processo "a scalata" che porta il venditore a porsi gradualmente obiettivi sempre maggiori ove ogni livello raggiunto è il trampolino per quello successivo. Fosse pure appena di un "tantino" più grande e così via. Ad ogni step non deve mancare il momento dell'analisi e ad ogni piccolo successo anche quello dell'autogratificazione. 

Ed infatti quanti hanno seguito i post più recenti di questo blog sanno già del libro, consigliato per i "compiti a casa", "Abitudini da un milione di dollari" di Brian Tracy (www.sangiovannis.com).

Apprendere dunque una propria metodologia di successo ed autorealizzazione attraverso la creazione di nuove, proficue abitudini.
Da parte mia aggiungo che proprio l'apprendimento è uno dei cardini delle teorie psicologiche susseguitesi nell'ultimo secolo. Scientificamente parlando, esso viene inteso come quell'insieme di processi che portano l'individuo ad adattarsi nel modo più utile ai cambiamenti della vita, dettati dalle necessità contingenti ma, soprattutto dalla sua evoluzione.

Fulcro della scuola comportamentista è il "condizionamento" e nello specifico del nostro lavoro il cosiddetto "condizionamento operante". Il termine sta ad indicare quelle azioni che un organismo vivente mette volontariamente in atto per ottenere un cambiamento nell'ambiente. Il relativo processo di apprendimento fa sì che le la qualità dell'esito e le sue conseguenze influenzino l'intero processo, la probabilità che l'azione sia ripetuta in futuro e il tempo di esecuzione.

Fu approfonditamente studiato dallo psicologo americano Burrhus Skinner (1904-1990), professore presso l'Università di Harvard, con gli esperimenti con la famosa "Skinner Box". Una gabbia "tecnologica" all'interno della quale un topolino era alle prese con leve, carrucole e altri marchingegni che lo separavano dall'agognato pezzetto di cibo. 

Elemento chiave del processo di apprendimento ipotizzato da Skinner è il "rinforzo". Lo stato di soddisfazione per il raggiungimento della meta che porta il topolino ad apprendere l'intero processo e a ripeterlo in tempi sempre, via via, più rapidi. La tecnica del "rinforzo" ha programmi specifici per frequenza e quantità per contribuire a trasformare l'azione occasionale in un metodo e un'abitudine.

E qui torno al corso di cui vi ho detto ma, non solo, soprattutto  al quotidiano del nostro lavoro.  Alle sue componenti caratteristiche quali la scelta dell'obiettivo, la relativa programmazione degli appuntamenti di lavoro e la condivisione di sforzi e risultati con un supervisore, con un coach.

Caro lettore, la distanza che ti separa da quelli che ora ti sembrano risultati irraggiungibili sta solo nell'imparare ad avvicinarli tappa dopo tappa finchè l'esserci riusciti una volta non diventi un'abitudine. Buoni coach, buoni libri e...addirittura un affamato topolino ti indicheranno la via !

(Maggiorino Guida, riproduzione riservata. Uno dei libri dell'illustrazione è "I Processi Cognitivi" di Nicoletti-Rumiati, edizioni Il Mulino)

LA STORIA CI INSEGNA

"La storia ci insegna che ogni successo comincia con lo studio. E tra le mura della scuola ne riecheggiano i valori" (Ennio Doris).

Rendiamo partecipi i nostri lettori del lancio del brand channel di Banca Mediolanum su Youtube, nel caso (forse un pò improbabile) ce ne sia bisogno, vista la pubblicità anche sui canali TV .

                  http://www.youtube.com/bancamediolanum

In questo video del catalogo il Presidente Ennio Doris introduce l'importanza della formazione attraverso la Mediolanum Corporate University.

SE TI FISSI UN OBIETTIVO CHIEDITI IL FINE

E' mia tradizione scrivere dopo ogni corso presso la Mediolanum Corporate University. Ebbene cosa dire stavolta ? Essere stato il relatore di "Diventare Supervisore" dal 9 al 13 luglio: il mio grande successo è stato arrivarci!

Mi sveglio al mattino della vigilia con nausea, febbricola e quel maledetto disturbo al pancino che ti fa camminare come quando sfilano le top-model! Certamente, in queste condizioni sarà capitato che qualcuno sia partito addirittura per una battaglia, non solo per un banalissimo viaggio. Allora, chi sta meglio dei due ? Così mi parlo e così esco dalla porta di casa.

In Sede la nostra "regista" (Federica Bruno) mi informa che in aula proveremo molte novità didattiche. Questo corso sarà la madre sperimentale di quelli a seguire. Andiamo ! Conoscete "Coach" Paolo Pavarini ? Egli guida i nostri otto allievi attraverso un processo di estrazione di bisogni e obiettivi che cartatterizza le prime due giornate. Da una "Piramide di Maslow" rivisitata, Paolo stimola l'aula sull'intima ricerca del vero obiettivo che è il faro dei progetti di lavoro sentiti e condivisi. Fare e far finta di fare sono un sostanziale distinguo. La novità è che questo corso prevede un immediato "tornasole" con casi pratici in aula: vere telefonate a veri clienti e veri potenziali nuovi collaboratori. Il leit-motiv è questo: c'è un "teatrino di vendita" migliore della realtà ?

Motivazione, disciplina e tecniche d'investimento tutte in uno? Coach "Pavarini" detta il libro di testo: "The Automatic Millionaire" di David Bach, tradotto in Italia da Gribaudi Editore (www.gribaudi.it).

Il tempo che scorre. Da quello che tutti i mammiferi, uomo compreso, si lasciano scorrere addosso per la legge del minimo sforzo per la sopravvivenza a quel fondamentale nemico/alleato dell'uomo pensante.

E' il modulo di corso di "Coach" Paolo Cugini. Dalla legge dell'80/20 di Vilfredo Pareto, a casi pratici di autorealizzazione professionale che, fresco di un bel 30 a psicologia cognitiva, riesco ad identificare anche nei più recenti corsi universitari.

Sono infatti il "rinforzo" e la "legge dell'effetto" alla base delle moderne teorie scientifiche sull'apprendimento.

Di tutto ciò anche "Coach" Cugini detta il libro di testo per nutrire quotidianamente i propri intenti: "Abitudini da un milione di dollari" di Brian Tracy, tradotto in Italia da Sangiovanni's Editore.

Una piccola "demo" (sommario ed introduzione) è disponibile online cliccando qui. Cosa ci mette di suo il sottoscritto che ha coordinato i lavori? L'ovvia ma, mai scontata consapevolezza dell'onore ricevuto.

Ed in più l'augurio che è già una radicata convinzione. Fra gli otto colleghi di questo corso (Rossana Del Re, Mimma Riccio, Alessandro Brian, Alessandro Conte, Michele Riccardi, Luca Lazzarotto, Giuseppe Gambacorta e Marco Furlan), nonchè fra tutti gli altri in gamba che già ci sono e che verranno, là emergeranno promotori e manager dell'azienda del futuro e i suoi clienti. Facile per me scommettere. Ne conosco i risultati e li ho visti al lavoro! (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

LE CENTO CANDELINE DEL MAESTRO!

Un'email ci ricorda che cade idealmente quest'anno il centesimo annivesario della fondazione della Dale Carnegie Training. E' la stessa azienda sul suo sito italiano (http://www.dalecarnegie.it/about_us/100_anni_di_successo/) a spiegarne il perchè: 

"il 22 ottobre 1912 Dale Carnegie, ventiquattrenne studente proveniente dal Missouri, tiene la sua prima lezione alla YMCA di New York, dal titolo The Carnegie Course in Effective Speaking. Ad ascoltarlo, non più di 6 studenti. E’ il preludio ad una delle storie di successo più note al mondo e al cambiamento radicale che Dale Carnegie apportò nell’ambito della formazione manageriale".

Cosa siamo soliti dire del "Maestro" ?  Da assoluto precursore mondiale nelle tecniche di comunicazione inter / intrapersonale nonchè nei programmi di automiglioramento, era capace di "trasmettere a colori" quando la TV non era neppure ancora all'orizzonte ! Per aiutarvi a farvene un'idea vostra, aumentano di settimana in settimana i materiali che l'azienda rende gratuitamente scaricabili dal sito previa registrazione.

ENJOY SHAREBANKING !

Si è tenuta oggi a "Città della Scienza" la tappa napoletana del convegno "Share The Bank" sul possibile, prossimo connubio fra il marketing bancario e il mondo dei social network. Relatori Oscar di Montigny, Paola Peretti e Umberto Macchi. Lasciamo per ora i curiosi nella loro comprensibilissima... curiosità :-) Agli organizzatori spetta infatti l'esclusiva degli eventuali comunicati per stampa e media. Quindi per ora... ShAReTHeBaNk! :-)

LE ARMI DELLA PERSUASIONE

E' il titolo del libro principe di Robert Cialdini, americano, professore universitario di marketing, probabilmente il massimo esperto al mondo di psicologia sociale della persuasione. "Le armi della persuasione", che è edito in Italia da Giunti Editore, è largamente disponibile in libreria. In particolare, online troverete anche la più moderna edizione elettronica "Kindle". Qui ad esempio la "vetrina" attualmente disponibile su Amazon Italia. Abbiamo detto "psicologia sociale" perchè essa mente in relazione l'individuo e il gruppo partendo dagli studi di Wilhelm Wundt (padre della corrente dello "strutturalismo"), agli inizi del 1900, sulla psicologia massificata (opera La psicologia dei popoli - Völkerpsychologie). Sei sono le "regole sociali" della comunicazionie persuasiva che costituiscono l'indice degli argomenti del libro di Robert Cialdini:

1) Impegno e coerenza: nella propria  vita, dal lavoro alle attività sociali, in particolare con quanto si è fatto/detto precedentemente

2) Reciprocità: l'attenzione alle persone le mette in condizione di avvertire il bisogno di ricambiare favori o presunti tali

3) Riprova sociale: è il fenomeno psicologico che genera le "mode". Perchè la gente assegna maggiore importanza alle scelte condivise da un maggior numero di persone

4) Autorità: ciò che viene detto o fatto da figure sociali di rilievo (persone, organizzazioni ecc.) assume maggiore credibilità e valenza sociale

5) Simpatia: l'intento persuasivo di indurre scelte o modificare atteggiamenti è facilitato da legami di simpatia e "similitudine" fra le persone

6) Scarsità: la propensione all'acquisto è più immediata  se la disponibilità del bene viene presentata come limitata nel tempo o nella quantità

I lettori potranno riconoscere, in molti aspetti della loro vita quotidiana da operatori commerciali o da semplici consumatori, dalle trattative di vendita fino, ad esempio, alle motivazioni d'acquisto del loro ultimo cellulare, esempi concreti che si rifanno alle sei regole sociali descritte da Cialdini.

Il libro infatti si rifà continuamente a situazioni quotidiane. Il connubio, non sempre facilmente raggiungibile, di utilità pratica e rigore scientifico trova stavolta grande e perfetta dimostrazione. Perciò il libro merita fortemente la  lettura.

Tanto grande l'autorevolezza dell'autore e del testo, soprattutto nella comunicazione di massa e nella pubblicità, che in web troverete comunque molte slides o riassunti prodotti da ambienti universitari e scientifici. Dei link, uno fra i tanti è disponibile qui. (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

IL TUO TETTO AL RIPARO...IN BANCA !

Converrete che di questi tempi, il titolo "convinto" di questo post, suona quasi come una goliardica sfida...all'opinione pubblica ! Eppure, ecco cosa è successo nel "backstage" dei preparativi dell'Expo di Santa Maria La Carità (Na) all'arrivo di un inatteso temporale estivo :-) Organizzatore dell'evento sponsorizzato il nostro Agostino "Austin" Fortunato. (Maggiorino Guida, riproduzione riservata).