Una frase sulle pagine di Sebastiano Zanolli è particolarmente significativa per quanti vivono di vendita, l’ho già riportata velocemente qualche post più addietro, ma occorre rifletterci.“Il principio che guida la sopravvivenza è quello del minimo sforzo. Ma il principio che guida l'evoluzione è quello del miglioramento continuo”.Ebbene mi chiedo quale sia la strada più percorribile e, meno impervia al venditore, per coniugare sopravvivenza ed evoluzione. Anzi, forse capita a non pochi lettori: il dover continuamente rispondere alle sollecitazioni del business, ai veloci cambiamenti nella vendita di oggi, dai prodotti alle modalità, questa "benedetta" evoluzione per intenderci, può indurre preoccupazione, ansia, stress. Ditemi se non è vero.
La migliore soluzione che mi suggerisce l’esperienza è quella di restare nel livello “emotivo” delle cose quanto meno tempo possibile. Chi ben comincia è a metà dell’opera, recita un proverbio. Ed infatti occorre passare velocemente dalla gestazione teorica delle cose da fare (considerato che è molto probabile che ci avrà già lavorato su un bel po’ di gente in azienda…) all’esecuzione del “compitino” vero e proprio. Ridurre la pre-occupazione a beneficio dell’occupazione vera e propria. Su questa materia, da molti anni fa ancora autorità l’ennesimo manuale scritto da Dale Carnegie: "Come vincere lo stress e cominciare a vivere" (edito in Italia da Bompiani). 
In particolare, il capitolo quarto è prorio dedicato all’analisi e alla risoluzione delle preoccupazioni. Il “maestro”, citando vari esempi di vita reale, suggerisce di procedere per gradi, elaborando domande e risposte in forma scritta per meglio imprimerle nella mente.
In particolare, il capitolo quarto è prorio dedicato all’analisi e alla risoluzione delle preoccupazioni. Il “maestro”, citando vari esempi di vita reale, suggerisce di procedere per gradi, elaborando domande e risposte in forma scritta per meglio imprimerle nella mente.1) Cosa mi preoccupa ? Dettagliare
2) Cosa posso fare in merito ? Elencare accuratamente le principali, possibili soluzioni
3) Cosa farò per prima ?
4) Quando la farò ? La risposta preferibile è…ora !
Infatti, nei soggetti emotivamente predisposti, la procrastinazione è un fattore incrementale dello stress. Inoltre, la massima cura dei dettagli è d’obbligo. Nel libro è citata una frase famosa di Rudyard Kipling: "Ho sei servitori fedeli. Mi hanno insegnato tutto quello che so. I loro nomi sono: chi, che cosa, quando, dove, perché e come”. Dopo queste premesse, la mente dei colleghi, forse ritorna intuitivamente alle modalità con cui sono costruite le giornate dei “Business Forum”. Le parti teoriche, infatti, pur predominanti, sono sempre accompagnate da semplici esercizi pratici, eseguibili in pochi 
minuti. In particolare mi rivolgo ai colleghi della nostra struttura operativa, la Divisione di Salvatore Pierro. Ricordate l’esperienza condivisa in aula due settimane fa da Paola Calcagni ? Ella raccontò di aver svolto con diligenza il suo "compitino" (l’invio di 5 sms) per quello che era "oggettivamente". Cioè senza aggiungere alcunchè di "soggettivo", in particolare senza sminuirlo o addirittura ridicolizzarlo. Dei 5 clienti contattati, solo uno divenne il vero “sponsor”. Ma è bastato fin qui un unico “semino” per per fruttarle 45 referenze, 14 visite di vendita e ben 9 nuovi clienti acquisti ! Riflettiamo ancora: la tanto discussa arte di vendere, per cui una volta si disquisiva se venditori si nasce o si diventa, è ormai, più che l’applicazione di tecniche, un approccio mentale. La strada giusta da percorrere inizia scrollandosi dei preconcetti, facendo pure un bel bagno d’umiltà ! (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)
minuti. In particolare mi rivolgo ai colleghi della nostra struttura operativa, la Divisione di Salvatore Pierro. Ricordate l’esperienza condivisa in aula due settimane fa da Paola Calcagni ? Ella raccontò di aver svolto con diligenza il suo "compitino" (l’invio di 5 sms) per quello che era "oggettivamente". Cioè senza aggiungere alcunchè di "soggettivo", in particolare senza sminuirlo o addirittura ridicolizzarlo. Dei 5 clienti contattati, solo uno divenne il vero “sponsor”. Ma è bastato fin qui un unico “semino” per per fruttarle 45 referenze, 14 visite di vendita e ben 9 nuovi clienti acquisti ! Riflettiamo ancora: la tanto discussa arte di vendere, per cui una volta si disquisiva se venditori si nasce o si diventa, è ormai, più che l’applicazione di tecniche, un approccio mentale. La strada giusta da percorrere inizia scrollandosi dei preconcetti, facendo pure un bel bagno d’umiltà ! (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)
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