INTERNET E' NEMICO O ALLEATO ?

Su autorizzazione di Jeffrey Gitomer traduciamo e pubblichiamo un attualissimo post uscito sulla newsletter "Sales Caffeine" (N.ro 504). L'avanzata inarrestabile dell'e-commerce sembra rosicare posti di lavoro nella rappresentanza commerciale e nelle vendite al dettaglio. Jeffrey prende spunto anche da un riferimento letterario famoso e di sicuro effetto in questa materia: "Morte di un commesso viaggiatore" (Death of a salesman, 1949) di Arthur Miller. Da questo libro furono prodotti due celebri film, il più recente nel 1985 con Dustin Hoffman e John Malcovich.

"MORTE DI UN COMMESSO VIAGGIATORE...E TU QUANTO VIVO SEI ?"

Slate Magazine ha pubblicato un articolo di James Ledbetter sulla scomparsa di un numero sempre crescente di venditori. Il titolo diceva: "Morte di un commesso viaggiatore. Di molti di loro, in realtà. La scomparsa inquietante di venditori e come ciò aiuta a spiegare i problemi economici dell’America".
Ledbetter sostiene che migliaia di venditori hanno perso il lavoro a causa di internet. E ha ragione. Ha omesso però una parola per descrivere questi venditori: "retail".
Il trend del settore delle vendite B2C (Business to Consumer) volge innegabilmente verso internet. Il “Black Friday”, il “venerdì nero”, ha ora un concorrente: il “Cyber Monday”. E il “Cyber Monday”sta vincendo la gara.
La gente compra on-line per convenienza, prezzo e disponibilità. La gente compra on-line per evitare il fastidio di andare in macchina sino al negozio e scoprire che l’articolo che cerca è esaurito. O per evitare il fastidio ulteriore di avere a che fare con un addetto alle vendite.
LA REALTA’: libri, musica, elettronica, elettrodomestici, scarpe, abbigliamento, persino parafarmaceutici e prescrizioni mediche, mobili, regali di ogni tipo e descrizione, prodotti da aziende di tutto il mondo, vengono acquistati online a milioni. Senza venditori.
Persone come te acquistano sempre più on-line. E questo significa meno posti di lavoro nella vendita al dettaglio. Ma…ciò impatta realmente sull’economia ? NO! Mi chiedo se l’autore dell’articolo sulla rivista Slate abbia mai avuto esperienze di lavoro di vendita. Lui è sicuramente bravo a creare titoli e costruire un un caso su scenari senza reale fondamento.

Il dato inconfutabile è che le vendite complessive sono in aumento e quindi l'economia va di pari passo se non meglio, con o senza l'addetto alle vendite al dettaglio che viene trasferito o addirittura licenziato. Un'altra parola per descrivere tutto ciò potrebbe essere "progresso".
Ci sono altri venditori nella lista dei numeri che diminuiranno: venditori di automobili che si sono sfidati per 100 anni nell’abbindolare i clienti (che finalmente ne hanno abbastanza di loro), rappresentanti farmaceutici di cui sta per essere sancita la fine dell’attività per la mancanza di capacità di costruire relazioni con i clienti, venditori di assicurazioni, soprattutto per le politiche di distribuzione “low-cost” sulle polizze più comunemente acquistate (quella sull’automobile è l'esempio migliore).
E tutto questo è aggravato dalla presenza di aziende online che fanno notizia per la loro efficienza nel servizio clienti. Zappos (vende scarpe e abbigliamento) e Amazon sono esempi classici. Molte aziende hanno affiancato un sito di commercio online alla classica catena di negozi al dettaglio. Se chiedeste a qualsiasi amministratore delegato quale canale distributivo preferisce, vi garantisco che tutti risponderebbero quello online. Chi vende online fa prezzi più bassi perché ha costi generali più bassi, affittare magazzini con i relativi addetti è meno dispendioso che avere spazi commerciali e venditori al dettaglio.
Non è necessariamente una cattiva notizia. Ma è una notizia sulla quale venditori e rappresentanti farebbero bene a prestare attenzione. L'economia non è in pericolo se venditori e rappresentanti progressivamente diminuiscono. Limitiamoci a guardare ai nostri gloriosi governi per cercare di scoprire chi sono gli artefici degli accadimenti economici. Ora per chi si occupa di vendita è il momento di studiare il mercato, analizzare attentamente dove si nascondono le migliori opportunità di lungo termine. Combinare queste opportunità con la scelta di cose di cui sono appassionati o desidererebbero fare e darci dentro !
Questa è la stagione per stare allegri e grati alla vita - non è il momento per lamentarsi, in preda alla paura o al rimorso. E’la stagione per muovere il culo e fare piani per il prossimo anno, anche per il prossimo decennio. Le occupazioni nel settore delle vendite cresceranno ovunque l'economia imporrà che crescano. L'assistenza sanitaria è destinata a crescere perché la società sta invecchiando. Cominciate da lì. La tecnologia si espanderà e creerà tonnellate di lavori settore vendite. Date un'occhiata anche qui. Internet creerà occupazioni di ogni tipo, soprattutto lavori settore vendite, favorite da una crescita inarrestabile. Ad esempio, quanti hanno perso il lavoro nel settore della vendita di abbigliamento, cerchino dentro Google quanti annunci di vendita ci sono nel loro settore. Google non è un'azienda, è una società stessa con la sua cultura.

Ledbetter inoltre concentra il suo articolo sulle vendite al dettaglio, non riuscendo a vedere oltre, verso il settore più grande del “B2B” (Business to Business). E 'vero che alcune occupazioni andranno a scemare, ma altre, dieci volte di più, saranno create nella loro scia.
La prima edizione di “Morte di un commesso viaggiatore” di Arthur Miller fu pubblicata nel 1949. La storia parla di un ragazzo di nome Willy Loman, uno sfigato che si rifiutò di cambiare i suoi modi di essere e di fare, man mano la società intorno a lui progrediva e cambiava i suoi.. Alla fine è morto, da uomo distrutto. E così potrebbe accadere a tutti quanti non si accorgono dei cambiamenti intorno a loro.
Il business online è tanto un’evoluzione quanto una rivoluzione. Non è un “job killer” ma un creatore di posti di lavoro. E permette a te e me in quanto consumatori di cliccare e comprare senza spendere “3 dollari al gallone” sulla benzina, o in cerca di un parcheggio che non esiste durante le festività di natale. E sì, ci sono i tradizionalisti, coloro che amano fare shopping nel negozio al dettaglio, le persone che preferiscono acquistare un libro rilegato piuttosto che un e-book, le persone a cui piace toccare le cose prima di comprarle. Ma essi (ed io) stiamo invecchiando ! Chi è sotto i 20 anni conosce solo internet come mezzo primario di comunicazione, acquisto e download. Fai pratica, impadroniscitene, afferra le opportunità di vendita che crea e traine vantaggio. Se non lo farai, la società che ti circonda prima o poi si impadronirà di te.

Trovate la homepage di Jeffrey Gitomer all'indirizzo http://www.gitomer.com/ Il link a "Sales Caffeine" è http://www.salescaffeine.com/