CI VOGLIO PENSARE !

Nella sua newsletter "Sales Caffeine" (N.ro 510, dello scorso 16 agosto), il "Guru" della vendita Jeffrey Gitomer (http://www.gitomer.com), analizza con la sua proverbiale grinta ma, consentiteci, anche tanta arguzia, quello che è forse il più classico dei rinvii negli affari: "ci voglio pensare".

Avendone il nostro blog l'autorizzazione, immediatamente a seguire traduzione e adattamento dall'American English !

Voglio pensarci su." Mannaggia !
Hai esposto passo dopo passo la tua brillante presentazione di vendita, durata un’oretta intera. Lo avevi quasi convinto. Il tuo potenziale cliente sembrava essere d'accordo, a volte pure eccitato dall’acquisto. Lui o lei ha tutte le ragioni logiche ed emozionali per comprare, ma quand’è il suo turno dice: "Sembra davvero interessante. Ho bisogno di pensarci su per qualche giorno."

Cavolo !
E ora che si fa? Che dire ? Utilizzi una di quelle tecniche di vendita ormai in disuso ? Incarti e vai via ? Proponi di sentirvi o vedervi dopo pochi giorni ? Nel frattempo ti sei pure un pò incazzato, hai perso l’autocontrollo e quindi qualsiasi cosa tu faccia, stai per scegliere la peggiore. Non bastasse stai mentalmente detestando il cliente per la sua indecisione. Rilassati !
Mi appresto a condividere un paio di risposte e…mezza, che possiamo considerare affidabili, a questo vecchio ostacolo di vendita
 1. Perché si verifica.
 2. Cosa fare al riguardo.
 2,5 Cosa non fare mai…
Perché i “prospects” dicono: "Voglio pensarci"? A buona parte dei venditori è ben chiaro o forse non gli è mai stato spiegato perché si verifica  la situazione di volerci pensare su.
Si tratta della diretta conseguenza di uno o più di questi elementi:

I clienti hanno motivi o paure inespresse

Hanno la percezione di un rischio 

Così facendo evitano di dire un no secco
Caro venditore, non hai scoperto la mia vera motivazione d’acquisto.
Non credere di avermi già convinto

C’è qualcosa di te che non mi piace
 Non ti credo del tutto.
 Non ho fiducia in te

 Peggio ancora, non mi fido di te.
 Penso che il prezzo sia troppo alto.
 Non posso permettermi quello che stai vendendo.

Tutti questi elementi o ragioni fanno sì che il  "voglio pensarci" sia un trucchetto, una specie di maschera, non una obiezione, una barriera vera e propria. 

BUONE NOTIZIE: Molti di questi elementi sono rilevabili ben prima di arrivare alla fine della presentazione. Ma tocca a voi, cari venditori,  capire cosa provoca in realtà il “volerci pensarci su”. A voi !
Mai, in 30 anni di formazione, ho sentito un venditore dire: "Il cliente ha detto che vuole  pensarci ed è stata tutta colpa mia!"
Ci sono un bel po’ di post in cerca di risposte al "Voglio pensarci" su Gravy Sales, un gruppo LinkedIn con diverse migliaia di partecipanti, ancora di più su SalesBuzz.com. Ci sono centinaia di risposte, e tutte sono fuori strada. Alcune sono al limite patetico.
Al “ci voglio pensare” non si risponde. Si tratta di prevenirlo.
Prima di incolpare i clienti per la loro mancanza di decisione, ponitii queste domande:

 Ho fatto una proposta di valore capace di apportare vantaggi al cliente?
 Ho fatto abbastanza domande per scoprire le motivazioni e l'urgenza d’acquisto ?
 Ho stabilito un rapporto amichevole, un vero dialogo ?
 Sono stato in grado di evidenziare una vera differenza tra me e i miei concorrenti ?
 Sono stato capace farmi raccontare le esperienze passate del cliente?

Conosco il suo punto di vista, le sue prospettive?

PRIMA che tu ti senta dire "Voglio pensarci", puoi essere in grado di prevenirlo.  Analizzare le ragioni e i dettagli di cui sopra può essere un inizio. Essi sono gli indizi più importanti che portano alla causa principale.
Ci sono inoltre nuove regole di vendita. Con l'avvento di Internet e i social media è tua la responsabilità di costruire una valida reputazione visibile agli altri, combinata con la capacità di prepararsi al meglio per ogni cosa possa occorrere sin dalla telefonata di vendita. E’ necessario essere davvero preparati in termini di clienti. E la tua reputazione deve precedere ogni cosa.
Reputazione e preparazione in termini di clienti (affinchè siano essi a vincere comprando da te) sapranno ridurre sino ad eliminare ogni dubbio. Queste sono le principali cause del «pensarci su».

LA REGOLA: Non usare mai il vecchio metodo di forzare la vendita, affrettarla. Non solo si perde la vendita, potrai anche perdere il rispetto. Piuttosto, cerca di scoprire la causa emotiva o reale di indecisione.

LA REALTA': La maggior parte dei prospect ragionano sul prezzo o, altrimenti, vogliono semplicemente sbarazzarsi di voi.

LA REALTA’: Spesso, "Voglio pensarci sopra" è una bandiera rossa per "il prezzo è troppo alto" e / o "Voglio cercare di ottenere di più."

LA REALTA': Invece di cercare una "tattica di vendita," cerca di comprensiondere del perché ciò ti viene obiettato, in modo da poter prevenire la prossima volta.

LA DETERMINAZIONE: se ti senti dire "Voglio pensarci su", basta chiedere al tuo prospect quanto tempo gli occorre e prendereno con decisione un nuovo appuntamento scritto in agenda. Non ritelefonate, se possibile.
 

LA RISPOSTA FINALE AL PROBLEMA: se sei in grado di creare una vera differenza, concretamente percepita nella mente del compratore, tra il tuo prodotto o servizio e quello degli gli altri, altresì se sei in grado di evidenziare un reale valore in questa differenza, allora tu hai la tua chance. Se piaci al tuo prospect,  ti giudica credibile, affidabile e ha fiducia te, allora tutto ciò può tradursi in un contratto di vendita.
Pensaci su.

(Traduzione e adattamento di Maggiorino Guida, da  http://www.gitomer.com/articles/ViewPublicArticle.html?key=ajcdMibak3OlipTR5B%2B8uQ%3D%3D )