L'ORLANDO...STUDIOSO !

Scaduta l'erreciauto, sono andato recentemente dal mio assicuratore. In particolare, non commercializzando la nostra azienda quella linea prodotto, da anni mi faccio consigliare da Orlando che è l'addetto alle "polizze da banco" della Nuova Maa Assicurazioni di Piano di Sorrento (Na). Ambientiamo la scena di stavolta: Orlando mi porge la "quietanza" prevista per quest'anno, dove noto un piccolo aumento ed io comincio ironicamente a brontolare sugli assicuratori. "Non si lamenti degli assicuratori di questi tempi, Sig. Guida, proprio lei che è un banchiere..." fa Orlando tutto divertito. Questo giovanotto è cortese, simpatico e sa fare battute di spirito. Io preferisco avere a che fare con gente così, l'avrete capito seguendomi sul blog. Incassata la battuta sui banchieri come fosse stato un "passante" al tennis (di questi tempi ha proprio ragione, faccio fra me e me, come cavolo mi è venuto di "sparare" sugli assicuratori ?), comincio a porgli dei dubbi che mi stanno a cuore. "I terzi trasportati, Orlà, sono compresi ? Tu lo sai, io guido il meno possibile, ma poco tempo fa quasi causai una tragedia aprendo la portiere dell'auto di un collega :-)" Orlando fa: "Certamente signor Guida, ormai tutte le compagnie includono questa garanzia per evitare i problemi che succedevano in passato" Poi mi guarda negli occhi ed intravede "San Tommaso" :-) Prende un fascicolo da uno scaffale, si gira, afferra un evidenziatore dalla scrivania e si riavvicina a me. Sfoglia le pagine non a casaccio, ma sa bene  dove arrivare e zac un bel segno di giallo: "Ecco Signor Guida, è qui..." e mi porge quello stampato per farmi vedere. Sono io, da cliente "rompiscatole" quello che conduce il dialogo, ma Orlando si dimostra preciso, all'altezza, eccome ! "Se volessi assicurarmi per le spese di traino e assistenza ?" Orlando prende in mano la tariffa, sono 35 euro all'anno. Da "saputo" gli ribatto "E la farnchigia chilometrica quant'è ?"  "Da noi non c'è, Signor Guida" fa lui. "Purchè non chieda il traino per essere rimasto senza benzina sotto casa. Quel tipo di prestazione è a pagamento" "Wow, senza franchigia?" faccio io. Lui mi guarda divertito, rilegge nei miei occhi la luce...del dubbio Cartesiano. Risfoglia il fascicolo come avesse un navigatore nella testa, mi indica l'articolo nelle condizioni di polizza, lo evidenzia in giallo. Non basta perchè aggiunge: "In caso di necessità dovrà chiamare il numero della centrale operativa, è qui" Ha preso stavolta il contratto di assicurazione e mi indica il numero verde riportato in basso. Sono io che conduco, ma Orlando ha studiato alla grande tutte le carte, non solo quelli che immagino essere i manuali-prodotto e gestisce le mie domande con competenza, tranquillità. Io direi "classe". Alla fine gli chiedo di aumentare pure i massimali. "Dall'anno prossimo dovrebbe andare in vigore il 5 milioni unico. Facciamo quello, Sig. Guida ?" Facciamo quello, Orlà. Me ne esco dall'agenzia pagando ben di più di quello che sarebbe stato l'aumento "proposto" arrivato in automatico. Cosa aggiungere dopo l'incontro con Orlando ? La preparazione, intesa come studio accurato, la padronanza di contratti, fascicoli e tutte le carte a corredo di un rapporto d'affari sono la prima delle tecniche di vendita. Infatti, come avete avuto modo di notare, conducevo io il dialogo dal punto di vista dialettico (la vecchia regola del "chi domanda conduce") ma, Orlando lo conduceva senza il minimo dubbio, dal punto di vista della competenza e della consulenza fornitami. E poi quell'abile utilizzo di carta, penna ed....evidenziatore. Ho ancora negli occhi quelle sottolineature che faceva col giallo del suo pennarello. Era come mi fissasse quei concetti negli occhi e nella mente. E così era davvero, anzi era molto di più. Perchè mi fissava  sicurezza e tranquillità. Ed era così che potevo ben fidarmi di lui ! (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)