Ti vivi il "Dilemma del Prigioniero" mica solo quando giochi a carte. Ti vivi questo dilemma quando sei faccia a faccia col tuo cliente, faccia a faccia col tuo "capo" o col tuo collaboratore, pure con tuo marito o tua moglie. Sopra le lenzuola o sotto, fai tu. Te lo vivi tutte le volte che fai "negoziato". Il "Dilemma del Prigioniero" è un gioco della "teoria dei giochi". Esattamente un gioco ad informazione completa, perchè i giocatori conoscono le regole di contesto, nonchè le possibili strategie degli altri partecipanti. Fu elaborato negli anni '50 da Alfred Tucker, matematico canadese (1905-1995) ed è stato ripreso nella teoria del cosiddetto "Equilibrio di Nash" (dall'economista americano John Nash, Nobel nel 1994). Che c'entra con chi vende questo miscuglio di matematica, economia e calcolo delle probabilità ? Per spiegartelo nel modo più semplice possibile, ricorro alle parole di Wikipedia che riporto fedelmente:
Il dilemma può essere descritto come segue. Due criminali vengono
accusati di aver commesso un reato. Gli investigatori li arrestano
entrambi e li chiudono in due celle diverse, impedendo loro di
comunicare. Ad ognuno di loro vengono date due scelte: confessare
l'accaduto, oppure non confessare. Viene inoltre spiegato loro che:
- se solo uno dei due confessa, chi ha confessato evita la pena; l'altro viene però condannato a 7 anni di carcere.
- se entrambi confessano, vengono entrambi condannati a 6 anni.
- se nessuno dei due confessa, entrambi vengono condannati a 1 anno.
Questo gioco può essere descritto con la seguente bimatrice:
| confessa | non confessa | |
| confessa | (6,6) | (0,7) |
| non confessa | (7,0) | (1,1) |
La miglior strategia di questo gioco non cooperativo è (confessa, confessa). Per ognuno dei due lo scopo è infatti di minimizzare la propria condanna; e ogni prigioniero:
| confessando: | rischia 0 o 6 anni |
| non confessando: | rischia 1 o 7 anni |
La strategia non confessa è strettamente dominata dalla strategia confessa. Eliminando le strategie strettamente dominate si arriva all' Equilibrio di Nash, dove i due prigionieri confessano e hanno 6 anni di carcere. Il risultato migliore per i due (Ottimo Paretiano) è naturalmente di non confessare (1 anno di carcere invece di 6), ma questo non è un equilibrio.
Supponiamo infatti che i due si siano promessi di non confessare in caso di
arresto. Sono ora rinchiusi in due celle diverse e si domandano se la
promessa sarà mantenuta dall'altro; se un prigioniero non rispetta la
promessa e l'altro sì, il primo è allora liberato. C'è dunque un
dilemma: confessare o non confessare. La teoria dei giochi ci dice che
c'è un solo equilibrio (confessa, confessa).
Come vedi, caro lettore, una cosa è l'ottimo per il singolo, o addirittura per entrambi, un'altra il punto di equilibrio. Forse a questo concetto non avevi mai pensato, ora hai un'idea nuova su cui riflettere. Puoi estenderlo dalla vendita alle relazioni personali, anche affettive: la migliore soluzione per due negoziatori può non garantire l'equilibrio. Ad esempio perchè la sua ricerca e il suo mantenimento possono essere rischiosi. Il caso apparentemente preferibile (non confessa-non confessa) che risultato dà se il tuo vicino di cella rompe l'ipotetico patto ? Quello viene liberato, a te va il massimo della pena ! Per una banca la trattativa sul tasso può cadere nel "dilemma nel prigioniero" fra il banchiere e il suo cliente. Un "buon tasso" infatti potremmo definirlo sì un "ottimo paretiano", fosse pure, a periodi, "puramente" vantaggioso per entrambi. E' una condizione, però, indiscutibilmente passibile di rottura. Non è mai un vero equilibrio: pensa al caso non raro del cliente che va via allettato da un tasso maggiore offerto dalla concorrenza. Il punto d'equilibrio è invece la ricerca della vera e indissolubile necessità a stare insieme. Qui, se vendi prodotti o servizi, trovi campo di gioco nella qualità del tuo post-vendita, ad esempio. E se vendi banca, che tu lo faccia da promotore o allo sportello, la vendita "Win-Win: Io vinco, Tu vinci" è anche e soprattutto nella pianificazione che offri alle confesse esigenze di chi incontri ! (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)
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