Molto si è scritto sulla persuasione nella letteratura tecnica di comunicazione e vendita. In termini più strettamente scientifici, di essa si occupa la psicolinguistica. Il termine "scientifico" è qui usato a suffragare conclusioni frutto di ricerche sperimentali misurabili e perciò ripetibili. Premesso che la psicolinguistica moderna considera il linguaggio una caratteristica innata dell'individuo e non una conseguenza dell'apprendimento, la persuasione è l'uso del messaggio verbale ai fini di ottenenere il convincimento del nostro interlocutore, come ad esempio la sua adesione ad una nostra proposta d'affari. Dicevamo che molto si è già scritto in termini tecnici, anche sul confronto/scontro che è sottinteso al colloquio persuasivo.
Ad esempio fra la credibilità della "fonte" e l'autostima del "ricevente" dei contenuti verbali. A tal proposito, allarghiamo l'ambito della persuasione al campo più esteso delle caratteristiche distintive individuali e alla loro trasmissione interpersonale. E' qui illuminante uno fra gli ultimi libri editi in Italia dalla Dale Carnegie Training, "Le Cinque Qualità Essenziali" (Bompiani). di cui ad inizio del 2012 è uscita in libreria anche un'edizione economica, con copertina morbida, al prezzo ridotto di 9,90 euro.
L'argomento è trattato in particolare al capitolo 9: "La persuasione come capacità interpersonale" (pagg.181-198), titolo che ben fa capire come l'intento di persuadere vada ben oltre il mero eloquio o le cosiddette "tecniche di vendita". Infatti il primo lavoro da fare è quello sulla propria credibilità, intesa nel modo più esteso e generale. Cosa possono obiettivamente pensare gli altri di noi ? Tirar dritto e far spallucce non è detto che porti sempre i risultati sperati.
Ma la credibilità è anche nello specifico della situazione colloquiale, ben consapevoli che nessuna proposta, seppur allettante, è priva di controindicazioni. Soppesare nella misura corretta i "pro" e "contro", nell'interesse di chi ci ascolta è quell'elemento di originalità che certamente può contribuire alla credibilità di chi parla facendo la differenza con gli altri.
Si è sempre detto che per convincere bisogna comunicare evidenziando i vantaggi.
Nella comunicazione sui "pro" e "contro" interviene, utilissimo, il fondamento scientifico della ricerca psicologica. Infatti è stato sperimentato che la formulazione positiva o negativa influenza non solo il "dilemma decisionale" in sè, ma cosa sorprendente, anche gli effetti nel tempo della scelta o addirittura la sua tipologia.
Nel 1987, ad esempio, è stata condotta negli Stati Uniti dalle ricercatrici Meyerowitz e Chaiken un'indagine rivolta ad una campagna di comunicazione sul cancro al seno ("I Processi Cognitivi" di Nicoletti & Rumiati, Editore Il Mulino, pag.170-171). Il fine del messaggio persuasivo era convincere un campione di donne sull'utilità della prevenzione attraverso tecniche di autopalpazione. Ebbene, i risultati evidenziarono come risposta immediata una maggiore adesione al messaggio che evidenziava i vantaggi dell'autocontrollo.
A distanza di quattro mesi però, l'esito era completamente ribaltato (57% contro 38) a favore della comunicazione persuasiva che aveva messo in evidenza gli svantaggi e la pericolosità nell'essere superficiali o persino manchevoli nell'autocontrollo.
Qual è il fine allora, caro collega, del colloquio che hai col tuo cliente, o perchè no, con tua moglie o tuo figlio ? Se vuoi dosarne gli effetti nel tempo, hai una chiave in più per regolarti. I vantaggi più facilmente ti procurano un risultato a breve, evidenziare controindicazioni e pericoli ti assicurano effetti di maggiore durata.
Mentre io penso ad esempio al nostro lavoro di promotori finanziari, tu immagina il colloquio di vendita per un conto corrente o, all'opposto nel tempo, addirittura un fondo pensione. Pensa alle alternative che certamente devi scegliere nel presentarli, vista l'enorme differenza temporale nelle finalità degli strumenti. Io mi cimenterò invece pure in casa e in famiglia, con chi mi vuol bene e mi sopporta! Perchè devi sapere che Maria è una fumatrice alquanto accanita! (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)
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