L'ACCENDIAMO ?

Così faceva Jerry Scotti a "Chi vuol essere Milionario" il quiz TV di Mediaset. Quante erano le risposte possibili alle sue domande ? Quattro ? Proprio la sua faccia sorniona mi viene in mente leggendo l'ultima newsletter di Dale Carnegie Training Italia, sapientemente redatta da colei che è pure una nostra amica su Facebook: Francesca "Cecca" Redaelli. Questa settimana tratta una brutta gatta da pelare non solo per i venditori, ma per tutti noi che nella vita siamo alle prese con gli altri...e gli parliamo. La scena è questa: quando ti fanno una di quelle domande difficili, come te la cavi ? A chi non capita ? Direi che è occasione quasi quotidiana. Torni a casa, ti arrovelli e spesso il dialogo con te stesso è del tipo: "Mannaggia, che stupido sono stato! Avrei potuto rispondere così o colì..." :-)) Sentiamo cosa ci consiglia "Cecca", dunque. E non dimenticate di ricambiare il favore alla Dale Carnegie Italia, seppure con la semplice iscrizione alla sua newsletter gratuita ! (http://www.dalecarnegie.it/free_weekly_tips/)

        Rispondere velocemente alle domande difficili

Ogni volta che cerchiamo l'approvazione di un cliente su un progetto che abbiamo formulato o che presentiamo la nostra azienda ad un prospect, ogni volta che facciamo una riunione con colleghi e collaboratori o che parliamo di nuove idee o soluzioni con il nostro capo, ci esponiamo al rischio di ricevere "domande difficili". Tali domande possono essere poste in modo polemico e provocatorio, o talvolta, per mettere volutamente alla prova la nostra pazienza, le nostre competenze e la nostra abilità di gestire stress e pressioni.

Mantenere un atteggiamento professionale, essere consapevoli delle nostre espressioni facciali, dei gesti, del linguaggio del nostro corpo e del tono della voce è fondamentale così come dare risposte brevi e chiare veicolando allo stesso tempo messaggi positivi.
Come gestire tutte queste variabili? Come mantenere il sangue freddo davanti ad una domanda provocatoria o difficile senza mettersi sulla difensiva? Come tenere la situazione sotto controllo e rispondere velocemente e con sicurezza?

Ecco alcuni consigli che ti aiuteranno ad avere sempre la giusta risposta pronta:

Parola d'ordine: preparazione
Sia che stiamo per affrontare una riunione con collaboratori e colleghi, che stiamo per presentare un progetto ad un cliente o proponendo una nuova idea al nostro capo, il segreto non cambia: ogni professionista sa che alla base di qualsiasi successo c'è la preparazione. Per anticipare le domande difficili e le obiezioni e rispondere ad esse prima ancora che ci vengano poste, è innanzitutto fondamentale conoscere perfettamente l'argomento di cui parleremo. In un secondo momento è opportuno allargare l'attenzione ai nostri possibili interlocutori. Quali sono le loro aspettative? Quale potrebbe essere il loro atteggiamento rispetto alle nostre idee, progetti, proposte o soluzioni? Sulla base di queste variabili prepara al meglio la tua presentazione.

Mostra un interesse genuino e sincero
Quando qualcuno ti sta ponendo una domanda, mostra nei suoi confronti un interesse onesto e sincero. Cerca di capire la domanda ascoltando attentamente e chiedendo chiarimenti. Se la domanda è posta in tono polemico o provocatorio, mostrare interesse può servire ad attenuare la negatività ed ammorbidire la situazione.

Prendi tempo
Molto spesso è difficile rispondere su due piedi ad una domanda particolarmente complessa o difficile.  Prendi tempo parafrasando la domanda e riformulandola con parole tue. Puoi anche chiedere chiarimenti sulla domanda se questa non è completamente chiara. Queste semplici tecniche ti permetteranno di prendere tempo e riorganizzare velocemente le idee per rispondere nel modo più esauriente e corretto.

Mostra il tuo disaccordo in modo empatico
Mostra di comprendere e riconoscere il punto di vista del tuo interlocutore ripetendo e riformulando la sua domanda. Utilizza il "cuscino" per parlare dell'idea che pensi possa funzionare meglio.  Ecco un esempio di cuscino: inizia con l'affermazione "Capisco molto bene cosa intendi dire" (pausa), poi prosegui dicendo, "cosa ne pensi di quest'altro punto di vista...". Ricorda di utilizzare sempre delle prove a sostegno delle soluzioni da te proposte.

Suggerisci un incontro privato
Un meeting privato in uno spazio riservato comporta certamente meno tensioni rispetto ad un confronto che si svolge in presenza di altri colleghi.  Un incontro one-to-one è inoltre certamente più efficace poiché permette di dare e ricevere feedback immediati e di discutere le idee in un ambiente più rilassato.

(Quanto pubblicato è copyright di Dale Carnegie Italia e viene riprodotto su autorizzazione della società. Maggiorino Guida, riproduzione riservata)