L'ARTE DI ASCOLTARE

Prendo a prestito il titolo di due opere famose. L'arte di ascoltare è opera sia di Plutarco di Cheronea (46-127 d.C.), autore delle "Vite Parallele", sia di Erich Fromm (1900-1980), il maggior rappresentante della psicoanalisi post-freudiana.

Lo scritto di Plutarco è di finalità pedagogica. Egli si rivolge ai giovani per avvicinarli all'arte di ascoltare. La conoscenza del mondo a suo avviso passa attraverso la comprensione e l'accettazione degli altri. Gli allievi della sua epoca invece si esercitavano nell'eloquenza più che nell'ascolto, nonostante il "saper accogliere la parola preceda il pronunciarla, come il concepimento la gravidanza e il parto" (parole sue).

Il tema dell'ascolto ha precursori ancora più lontani. E' famosa una frase di Talete di Mileto (624-547 a.C.): "Gli dei hanno dato agli uomini due orecchie e una bocca per poter ascoltare il doppio e parlare la metà".

Per Fromm, è noto, l'ascolto è l'essenza pura della psicoanalisi che, scendendo nei livelli più profondi della personalità, la accompagna e la libera verso l'autorealizzazione.

Tornando al nostro quotidiano, tipico "vizietto" del venditore col cliente è invece "parlargli addosso" quando basterebbe chiacchierare meno e prestargli reale interesse per essere a metà dell'opera !

L'ascolto infatti ha grande importanza nei manuali di vendita, sin dagli "epici" anni 30, come quello di Frank Bettger che dà il titolo a questo blog.

Alla capacità di ascoltare fanno da corollario caratteristiche tipiche del già menzionato comportamento "assertivo". In primis l'interesse e la curiosità verso gli altri e quanto ci circonda.

Se nell'infanzia è tipica quella che possiamo chiamare curiosità "naturale", i bambini infatti sono curiosi un pò di tutto e fanno domande a raffica, meno sviluppata da grandi è la curiosità "assertiva".

Quella "adulta", dell'uomo interiormente equilibrato verso sè stesso, il prossimo e il mondo. Particolarmente alimentata dalla passione verso la vita e il lavoro.

La curiosità "assertiva" dell'uomo-venditore in armonia col suo mestiere, trova espressione nell' approccio facile e spontaneo, nelle domande efficaci. La trattativa di vendita è allora per buona parte "ascolto attivo" (quello che, tra l'altro, approfondisce le risposte chiave con una nuova domanda e così via), nonchè un'agevole "gestione del silenzio". Diventando quindi più intima percezione dell'interlocutore, perchè il livello non è solo verbale, razionale o tecnico. Il tutto condito dal sorriso e dal buonumore che da sempre rinsaldano i rapporti fra gli uomini.

Perchè la consulenza e la vendità di qualità altro non sono che rapporti umani alla (quasi) massima potenza. So di scrivere parole sfidanti e perciò riporto quelle di un profeta che arrivò a dire: un uomo d'affari onesto e affidabile è paragonabile ai santi, ai profeti, ai martiri.....
Tanto completo e complesso è il nostro lavoro !
Maggiorino "Maggi" Guida