LA MAPPA DELL'ISOLA CHE NON C'E'

Seconda stella a destra:
questo è il cammino
e poi dritto
fino al mattino.
Non ti puoi sbagliare perché
quella è l'isola che non c'è

I versi della canzone di Edoardo Bennato mi riportano al luogo immaginario dove vive il leggendario Peter Pan, personaggio ideato da James Matthew Barrie ai primi del ‘900. Mi danno lo spunto per riprendere riflessioni fatte con un collega in merito ai cosiddetti “luoghi comuni” della mente umana. Quel mondo della percezione, piuttosto che della vera comprensione. Bombardato da milioni di bit al secondo, il cervello ha imparato a ragionare per “sintesi”, creando dei cassetti pronti all’occasione per rassettare le idee, imbellettarle, senza interrogarle veramente.
Caro lettore, che effetto ti fa il concetto di “attenzione all’uomo” ? Sfido che queste parole conducono la tua mente ad alti ideali, nobili visioni…..molto indefinite ! Se pensi un attimo che “attenzione all’uomo” è anche quella dell’anonimo borseggiatore su di un mezzo pubblico, allora ridacchiando mi confesserai di non averci mai pensato. Perché un lungo comune è un luogo ove tutti vanno, ma veramente non ci trovi mai nessuno.
Fai conto che sia lo zoom della tua macchina fotografica. Il grandangolo ti consente di accogliere un intero paesaggio, ma solo la funzione “macro” ti fa cogliere il dettaglio. Come la differenza fra il parlare in pubblico e il colloquiare.
Che c’entra tutto ciò col “venditore meraviglioso” ? La vera attenzione all’uomo non la trovi nel luogo comune, nei messaggi mediatici, nella pubblicità, a volte pure nelle frasi fatte del "capo".

Anzi il rischio è che il mondo da reale abbia un suo clone virtuale che diventa terra di nessuno. Potresti rischiare di dire una cosa e farne un’altra, addirittura in apparente liceità, in una vita da estraneo a te stesso.

Perciò ti ho detto più addietro che la vera arte è ascoltare. Caro lettore, se ti fermi un attimo e ci pensi, in questo mondo tutti adorano parlare, finanche parlarsi addosso. Al contempo, gli stessi vorrebbero essere ascoltati e compresi. Un bell’ingorgo ! E' così che l’attenzione all’uomo trova terreno fertile nel cosiddetto coaching, figlio dell’antica maieutica. L’abilità socratica di estrarre dall’interlocutore le rappresentazioni più tangibili possibili della sua realtà e di passare dalla sintesi ai dettagli sempre meglio definiti grazie alle domande utili e l’ascolto empatico. Quello che, fossero pure pochi istanti, ti fa condividere pure le emozioni.

Ma quali possono essere le domande vincenti ? Caro venditore meraviglioso, te le suggerirà, prendendoti la calma assertiva di riflettere, l’interesse e la spontanea curiosità che avrai nei confronti del tuo cliente e del tuo collaboratore. Non ultimo anche di te stesso e delle tue passioni che devi saper spesso interrogare e ascoltare. Perché i "teatrini di vendita" altro non sono che finzione, l’arte dell’improvvisazione teatrale applicata al nostro lavoro. Poco più che mero allenamento dialettico. Vendere al cliente è un’altra cosa. E’ chiedere, ascoltare e comprendere davvero per fornire soluzioni alla persona che abbiamo di fronte. Non al consumatore che, ahimè, esiste solo dentro la pubblicità. E' lui purtroppo, l’uomo.... dell’isola che non c’è.