Se lo scambio, il baratto sono il principio fondamentale dell'economia e hanno nella "legge della domanda e dell'offerta" la loro espressione non solo teorica ma anche matematica, è indubbio che il negoziato ne rappresenta invece la componente psicologico-relazionale. Ospitiamo con molto piacere quest'oggi la nuova newsletter della Dale Carnegie Italia che ha quale argomento la "negoziazione win-win". La creazione di valore e reciproco vantaggio attraverso il processo comunicativo della negoziazione.
La negoziazione "win-win": creare valore attraverso lo scambio
Negoziare significa
intraprendere una competizione collaborativa che mira a creare valore attraverso
un processo di scambio. Ogni manager deve al giorno d'oggi saper portare
a termine una negoziazione win-win nella quale si vince solo se vincono tutti ed
orientata a stabilire una relazione durevole proiettata al futuro. Ecco perché
la negoziazione è fondamentale non solo se rivolta all'esterno
dell'organizzazione, bensì anche verso il suo interno con colleghi e
collaboratori per facilitare le relazioni interpersonali e costruire rapporti
solidi e duraturi.
Ecco 6 passaggi che ogni manager deve rispettare per
pianificare e portare a termine una negoziazione di
successo.
- Stabilisci ciò che vuoi.La definizione dell'obiettivo finale è il punto di partenza di una negoziazione di successo. Prepara e pianifica con cura "ciò che vuoi" e stabilisci perché lo vuoi ottenere considerando ogni punto di vista: economico, emotivo, finanziario, intellettuale e così via. Una buona preparazione ti fornirà delle armi negoziali infallibili e ti aiuterà a definire con precisione anche "ciò che non vuoi".
- Immagina ciò che vuole tua controparte.Anche la tua controparte sa ciò che vuole e definisce la propria agenda. E' fondamentale capire in anticipo cosa vuole ottenere la nostra controparte in termini economici, emotivi, finanziari ed intellettuali per poter soddisfare questi bisogni e anticiparne le mosse.
-
Anticipa le obiezioni.La negoziazione è un processo complesso e ricco di variabili. In qualità
di manager, è importante essere preparati a ricevere delle obiezioni nel corso
di ogni trattativa. Anche questo aspetto richiede un'attenta preparazione.
Assicurati di avere tutti i fatti, le prove e gli esempi necessari a cui sia tu
che la tua controparte potete fare riferimento nel corso della
negoziazione.
-
Non fare concessioni.Identifica le tue variabili non negoziabili, gli obiettivi
desiderabili, ciò che vuoi ottenere e ciò che puoi dare. Naturalmente è molto
difficile uscire da una trattativa "portando a casa" tutte le richieste definite
nel corso della preparazione. Negoziare significa dare e ottenere: come manager
devi essere pronto a incontrare i tuoi interlocutori a metà strada.
-
Identifica il tuo "punto
d'uscita".Definire il "punto di uscita"
significa decidere il momento in cui abbandonare la negoziazione. E'
fondamentale identificare il proprio "punto d'uscita" nel corso della fase di
preparazione. Questo ti consentirà di formulare una proposta concreta,
concentrare nelle tue mani il potere negoziale e sviluppare un piano d'azione
una volta che i tuoi obiettivi sono stati raggiunti.
- Esercitati.
E' importante considerare ogni negoziazione come un discorso in pubblico o una vera e propria presentazione. Prepara accuratemente ogni aspetto della trattativa ed esercitati con amici e colleghi ripetendo la negoziazione più volte. In questo modo saprai rispondere con prontezza e sarai in grado di negoziare ogni variabile con abilità padroneggiando la situazione mostrando sicurezza e fiducia in te stesso.
Quanto da noi pubblicato è proprietà intellettuale di Dale Carnegie Italia (http://www.dalecarnegie.it/) e i diritti sono riservati. Ringraziamo Francesca Redaelli per la gentile concessione. Chi desidera venire in contatto con l'azienda per i seminari e le altre iniziative che si terranno a Napoli e provincia, può contattare Dario D'Urso, Performance Consultant, all'email: dario.durso@dalecarnegie.it
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