Una chiacchierata col collega Diego Marasco a Maratea è come se mi lasciassi intervistare. "Dieguito" osserva che l'approfondimento culturale del blog è cresciuto. Dieguito ha ragione, ho scelto questa strada da un pò, anche se più faticosa. Nessuna attività di vendita che io conosca ha avuto in così pochi anni l'evoluzione professionale paragonabile a quella della cosiddetta "promozione finanziaria". Fino ad assorbire in tempi recenti l'impatto e l'invadenza ossessiva del legislatore che pure "avrebbe" le sue buone ragioni (o i suoi sensi di colpa...). Parlo, per fare pochi esempi, di normativa MIFID, "adeguata conoscenza" della clientela e disposizioni antiriciclaggio. "Caro Diego", gli dico, "Sai cosa penso e l'ho pure scritto su Twitter ? Se per vendere tanto occorrono motivazione e tecnica, e quelle sono bastate per anni, ora per vendere bene ci vuole non soltanto una competenza specifica, ma soprattutto cultura. Fosse pure soltanto per mostrare agli altri chi siamo. Legislatore ed organismi di controllo inclusi, perchè essi a volte ci usano come un parafulmine". Ma non è una novità, nè farina del mio sacco, cari lettori. Per Aristotele, padre della retorica, l'arte del parlare persuasivo aveva tre componenti fondamentali. Una era il "logos", ragionamento, discorso e quindi il "fil-rouge" razionale dell'azione oratoria. Un'altra il "pathos", l'enfasi, il coinvolgimento emotivo che accompagna il discorso. Ma entrambe erano precedute dall' "ethos", non solo competenza sull'argomento, ma anche comportamento, regola di vita dell'oratore. Da "etica" che, come recita il "Sabatini-Coletti", dizionario online del Corriere della Sera è: ricerca di ciò che è bene per l'uomo, di ciò che è giusto fare o non fare. Sinonimo di morale; modo di comportarsi in base a ciò che ciascuno ritiene sia la cosa più giusta.
Converranno, Diego e i miei lettori, che il raggio delle scelte dell'uomo misura tanto quanto la sua conoscenza e la morale. Come pure, nello specifico caso di noi venditori di "banca & finanza", non solo nel "dire o non dire" o "fare o non fare" è il distinguo. Ma soprattutto in quanto diciamo agli altri di fare o non fare. Proprio quello è il campo dell'ethos. Del chi siamo in funzione di cosa sappiamo e come viviamo. (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)
1 commento:
Caro Maggi, mi trovi pienamente d'accordo. In pochi anni la nostra professione e' cambiata e negli anni a venire si qualifichera' ancora di piu'. Non bastano piu' le famose tecniche di vendita e le visite ai clienti per riuscire nella professione. La preparazione, l'aggiornamento continuo, lo stare al passo coi tempi, le relazioni e la cultura generale saranno sempre piu' elementi discriminanti per discernere i professionisti di successo dagli altri. Pertanto convengo alla tua lucida analisi e ti ringrazio per il lavoro che ci metti a disposizione. Un abbraccio Diego
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