Chi non ricorda quella terminologia tanto in voga qualche annetto fa ? Le chiusure in prima visita....Il "guru" Jeffrey Gitomer mi riporta sull'argomento nell'ultimo numero della sua newsletter "Sales Caffeine" (N.ro 461). Gli scrive un venditore di polizze che lavora su prospect spontanei raccolti col mailing aziendale, con un'ottima percentuale di chiusura in prima visita (oltre l'80%). Egli racconta a Jeffrey che tempo addietro fissava un nuovo appuntamento anche con quei clienti che "ci volevano pensare". Il call-back. Ora invece, a costoro non dà alcuna possibilità, perchè lascia al cliente due sole chances, il SI o il NO. Anzi è lui stesso a "forzare" il NO, all'accenno di rimando.
Jeffrey esprime il suo punto di vista (traduco liberamente dall'Inglese-Americano): "Sfortunatamente non c'è alcuna scorciatoia per costruire fiducia, credibilità, sincerità reciproca.... Concordo nel fatto che se il primo appuntamento non si conclude con una vendita,
la relazione col cliente entra in una fase calante, fredda. Allo stesso tempo, forzare un NO è non soltanto stupido, ma anche scortese.
Chissà, forse sarebbe bastato un giorno soltanto di pazienza per concludere l'affare e ricevere delle referenze, magari tornando dai clienti dicendo: "Sono felice di rivedervi, Signori Jones, sono sicuro che oggi concluderemo assieme un buon affare. Ho pensato di portarvi della limonata, voi cominciate ad avvertire i vostri vicini che fra poco vorrò conoscerli !"
La limonata mi fa sorridere di gusto. Ma sono consapevole che ogni popolo ha diritto ai suoi usi e costumi, il suo cibo e finanche i suoi detti ! Infatti solo qualche collega della Sicilia ho visto "mangiarsi il limone".....allegramente!
Chi conosce qualche aneddoto del mio lavoro, sa anche delle famose "mousse" gelato del buon "Gabriele" di Vico Equense. Esse talvolta sostituiscono la mia valigetta.... ;-)
Jeffrey, sei tu il "guru" ma, con me parti battuto: nessuna limonata reggerà il confronto ! :-) :-)
Per abbonarvi gratuitamente a "Sales Caffeine", andate su http://www.gitomer.com/
Jeffrey esprime il suo punto di vista (traduco liberamente dall'Inglese-Americano): "Sfortunatamente non c'è alcuna scorciatoia per costruire fiducia, credibilità, sincerità reciproca.... Concordo nel fatto che se il primo appuntamento non si conclude con una vendita,
la relazione col cliente entra in una fase calante, fredda. Allo stesso tempo, forzare un NO è non soltanto stupido, ma anche scortese.Chissà, forse sarebbe bastato un giorno soltanto di pazienza per concludere l'affare e ricevere delle referenze, magari tornando dai clienti dicendo: "Sono felice di rivedervi, Signori Jones, sono sicuro che oggi concluderemo assieme un buon affare. Ho pensato di portarvi della limonata, voi cominciate ad avvertire i vostri vicini che fra poco vorrò conoscerli !"
La limonata mi fa sorridere di gusto. Ma sono consapevole che ogni popolo ha diritto ai suoi usi e costumi, il suo cibo e finanche i suoi detti ! Infatti solo qualche collega della Sicilia ho visto "mangiarsi il limone".....allegramente!
Chi conosce qualche aneddoto del mio lavoro, sa anche delle famose "mousse" gelato del buon "Gabriele" di Vico Equense. Esse talvolta sostituiscono la mia valigetta.... ;-)
Jeffrey, sei tu il "guru" ma, con me parti battuto: nessuna limonata reggerà il confronto ! :-) :-)
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