Furono le precise istruzioni che Vincenzone De Angelis rimarcò ad Antonio Perfetto reo a suo avviso di essere di maglia troppo larga nel filtro di segreteria. Erano gli anni arrembanti di internet, dei nuovi gestori telefonici, della new economy in generale e il nostro Divisional di allora, per telefono o de visu, era autenticamente assediato da venditori.
Questo aneddoto anche a distanza di anni suscita sempre fresca ilarità come fosse un fatto inedito, in particolare fra quanti conoscono Vincenzone per essere un vero maestro di napoletana teatralità! Ebbene i tre interrogativi in alto sono il vero chiavistello dei primi istanti di una telefonata commerciale. Letti dalla parte del venditore sono quegli elementi indispensabili che non vanno mai trascurati, neppure dal più esperto che telefona al più intimo dei propri clienti. Anzi, proprio con coloro i quali si è in maggiore familiarità, il venditore farà bene a non generalizzare mai il motivo della telefonata e della conseguente richiesta d’incontro (ho qualcosa d’importante di cui parlarti…). Perché significherebbe lasciare il nostro interlocutore nel dubbio se non nel sospetto del “Che diavolo vorrà ?” per ore, se non giorni. E questo è controproducente per arrivare ad effettuare visite che siano vere proposte
di vendita e non degli inutili bla-blà di convenevoli. Qui solo i colleghi possono afferrare il senso delle parole: bene ha fatto il nostro Direttore Commerciale appena pochi giorni fa a ripartire dall’abbecedario della telefonata rivolgendosi a tutti i livelli della linea di vendita.
Ancora più dirompenti le parole di Jeffrey Gitomer nel suo “Il libretto delle Relazioni” (qui in Italia edito da Sperling & Kupfer). Un vero schiaffo ai luoghi comuni è riportato a pag. 116: Se cerchi di relazionarti a telefono (e non conosci l’altra persona) e fai la domanda fatale “Come sta ?”, ti suicidi ancor prima di iniziare. A te non frega davvero come sta e, tutto quello che l’altro vuol sapere è “Chi diavolo sei e che diavolo vuoi ?”
Quanto sia importante comunicare con genuina spontaneità il proprio obiettivo è ribadito da Jeffrey a pag. 54: Penso che sia buffo e anche patetico che la maggior parte della gente, specialmente i venditori, pensino di dover menare il can per l’aia per poter ottenere ciò che vogliono, quando in realtà se fossero espliciti nell’esprimere una proposta di valore, l’avrebbero vinta l’80% delle volte.
"Il Libretto delle Relazioni" fu recensito all’inizio di questo blog, andate a rileggerne uno dei primissimi post. E’ un libro da avere quasi obbligatoriamente sul comodino. Altresì, cari lettori, ritornate sull’articolo dal titolo “Convengono i convenevoli ?” Utilizzate la funzione “Cerca nel blog” e che buon pro vi faccia. Il Guru inoltre non si è mosso da lì ma, per i più distratti ne riportiamo ancora l’indirizzo: http://www.gitomer.com/!
Questo aneddoto anche a distanza di anni suscita sempre fresca ilarità come fosse un fatto inedito, in particolare fra quanti conoscono Vincenzone per essere un vero maestro di napoletana teatralità! Ebbene i tre interrogativi in alto sono il vero chiavistello dei primi istanti di una telefonata commerciale. Letti dalla parte del venditore sono quegli elementi indispensabili che non vanno mai trascurati, neppure dal più esperto che telefona al più intimo dei propri clienti. Anzi, proprio con coloro i quali si è in maggiore familiarità, il venditore farà bene a non generalizzare mai il motivo della telefonata e della conseguente richiesta d’incontro (ho qualcosa d’importante di cui parlarti…). Perché significherebbe lasciare il nostro interlocutore nel dubbio se non nel sospetto del “Che diavolo vorrà ?” per ore, se non giorni. E questo è controproducente per arrivare ad effettuare visite che siano vere proposte
di vendita e non degli inutili bla-blà di convenevoli. Qui solo i colleghi possono afferrare il senso delle parole: bene ha fatto il nostro Direttore Commerciale appena pochi giorni fa a ripartire dall’abbecedario della telefonata rivolgendosi a tutti i livelli della linea di vendita.Ancora più dirompenti le parole di Jeffrey Gitomer nel suo “Il libretto delle Relazioni” (qui in Italia edito da Sperling & Kupfer). Un vero schiaffo ai luoghi comuni è riportato a pag. 116: Se cerchi di relazionarti a telefono (e non conosci l’altra persona) e fai la domanda fatale “Come sta ?”, ti suicidi ancor prima di iniziare. A te non frega davvero come sta e, tutto quello che l’altro vuol sapere è “Chi diavolo sei e che diavolo vuoi ?”
Quanto sia importante comunicare con genuina spontaneità il proprio obiettivo è ribadito da Jeffrey a pag. 54: Penso che sia buffo e anche patetico che la maggior parte della gente, specialmente i venditori, pensino di dover menare il can per l’aia per poter ottenere ciò che vogliono, quando in realtà se fossero espliciti nell’esprimere una proposta di valore, l’avrebbero vinta l’80% delle volte.
"Il Libretto delle Relazioni" fu recensito all’inizio di questo blog, andate a rileggerne uno dei primissimi post. E’ un libro da avere quasi obbligatoriamente sul comodino. Altresì, cari lettori, ritornate sull’articolo dal titolo “Convengono i convenevoli ?” Utilizzate la funzione “Cerca nel blog” e che buon pro vi faccia. Il Guru inoltre non si è mosso da lì ma, per i più distratti ne riportiamo ancora l’indirizzo: http://www.gitomer.com/!
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