DALLE TECNICHE ALLA RELAZIONE

Ve ne siete accorti ? Ai più anziani della vendita come me, non sarà sfuggita la "rivoluzione culturale" che attraversa il nostro settore nei suoi fondamentali. Vent'anni fa facevano scuola i manuali delle cosiddette "tecniche di vendita", i "teatrini" in cui si simulava l'incontro col cliente. Quasi un simpatico "Guardie & Ladri", meglio ancora "Peppone & Don Camillo" ! Oggi, tutto questo è solo una piccola parte marginale delle nostre aule. Non esiste più "il Cliente", bensì "ognuno dei nostri Clienti" con le sue caratteristiche umane peculiari. Le tecniche di vendita è come se avessero lasciato il passo alle modalità di relazione. Dicevamo di una vera "rivoluzione culturale" perchè ripercorrendo la storia del sapere e dell'umanità, è come se si fosse passati dal Razionalismo Cartesiano di stampo illuminista allo Storicismo di estrazione romantica. Spendiamoci qualche parola in più. Anche per la vendita non esiste più l'uomo nell'accezione generica del termine, l'Uomo con la U maiuscola, come lo vedeva Renè Descartes (1596-1650) detto "Cartesio", illustre filosofo e matematico francese. Un Uomo con certi caratteri fondamentali sempre uguali ed immutabili. Esistono tanti uomini diversi tra loro, a seconda della razza, del clima, del periodo storico...(Norberto Bobbio, il Positivismo Giuridico, Ed. Giappichelli, pag.39). Per lo Storicismo prevale il senso dell'irrazionale nella storia, contrapposto all'interpretazione razionalistica degli illuministi: la molla fondamentale della storia non è la ragione, il calcolo, la valutazione razionale, ma è la non-ragione, l'elemento passionale ed emotivo dell'uomo, l'impulso, la passione, il sentimento...(Norberto Bobbio, come sopra).

I venditori, divenuti consulenti, stanno lasciando le tecniche ad esclusivo o quasi beneficio del marketing, della pubblicità, della comunicazione di massa che ancora si interessano, per necessità di targettizzazione, all'Uomo con la U maiuscola, identificato come "consumatore". 

La qualità percepibile da "ognuno dei nostri clienti" passa invece non soltanto attraverso il prodotto/servizio che mantenga le aspettative, ma soprattutto attraverso quella corretta ed assidua relazione che è frutto della cointeressenza. (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)