CHE AVEVANO IN COMUNE I BOT...E I CREDIT ?

Dal 1994 ad oggi sono quasi vent'anni. "Oltre ai BOT ? I Credit!" recitava quella pubblicità che forse alcuni ricordano. Potremmo dire vent'anni di sboom a spese dei piccoli risparmiatori avvicinatisi alla borsa. Ad una grande banca facciamo tanto di riverente cappello, lo spunto che prendiamo è certamente una di quelle cose che capitano. Ma se il caso "Facebook" è un fatto di oggi, vuol dire, ahinoi, che da allora la musica è assai poco cambiata. Un articolo di Nicola Borzi del dicembre 2008 è ancora disponibile su Il Sole 24 Ore online. Accedetevi da qui.

L'iniziativa economica privata è libera. Non può svolgersi in contrasto con l'utilità sociale ...dall'Art.41 della Costituzione della Repubblica Italiana

L'ACCENDIAMO ?

Così faceva Jerry Scotti a "Chi vuol essere Milionario" il quiz TV di Mediaset. Quante erano le risposte possibili alle sue domande ? Quattro ? Proprio la sua faccia sorniona mi viene in mente leggendo l'ultima newsletter di Dale Carnegie Training Italia, sapientemente redatta da colei che è pure una nostra amica su Facebook: Francesca "Cecca" Redaelli. Questa settimana tratta una brutta gatta da pelare non solo per i venditori, ma per tutti noi che nella vita siamo alle prese con gli altri...e gli parliamo. La scena è questa: quando ti fanno una di quelle domande difficili, come te la cavi ? A chi non capita ? Direi che è occasione quasi quotidiana. Torni a casa, ti arrovelli e spesso il dialogo con te stesso è del tipo: "Mannaggia, che stupido sono stato! Avrei potuto rispondere così o colì..." :-)) Sentiamo cosa ci consiglia "Cecca", dunque. E non dimenticate di ricambiare il favore alla Dale Carnegie Italia, seppure con la semplice iscrizione alla sua newsletter gratuita ! (http://www.dalecarnegie.it/free_weekly_tips/)

        Rispondere velocemente alle domande difficili

Ogni volta che cerchiamo l'approvazione di un cliente su un progetto che abbiamo formulato o che presentiamo la nostra azienda ad un prospect, ogni volta che facciamo una riunione con colleghi e collaboratori o che parliamo di nuove idee o soluzioni con il nostro capo, ci esponiamo al rischio di ricevere "domande difficili". Tali domande possono essere poste in modo polemico e provocatorio, o talvolta, per mettere volutamente alla prova la nostra pazienza, le nostre competenze e la nostra abilità di gestire stress e pressioni.

Mantenere un atteggiamento professionale, essere consapevoli delle nostre espressioni facciali, dei gesti, del linguaggio del nostro corpo e del tono della voce è fondamentale così come dare risposte brevi e chiare veicolando allo stesso tempo messaggi positivi.
Come gestire tutte queste variabili? Come mantenere il sangue freddo davanti ad una domanda provocatoria o difficile senza mettersi sulla difensiva? Come tenere la situazione sotto controllo e rispondere velocemente e con sicurezza?

Ecco alcuni consigli che ti aiuteranno ad avere sempre la giusta risposta pronta:

Parola d'ordine: preparazione
Sia che stiamo per affrontare una riunione con collaboratori e colleghi, che stiamo per presentare un progetto ad un cliente o proponendo una nuova idea al nostro capo, il segreto non cambia: ogni professionista sa che alla base di qualsiasi successo c'è la preparazione. Per anticipare le domande difficili e le obiezioni e rispondere ad esse prima ancora che ci vengano poste, è innanzitutto fondamentale conoscere perfettamente l'argomento di cui parleremo. In un secondo momento è opportuno allargare l'attenzione ai nostri possibili interlocutori. Quali sono le loro aspettative? Quale potrebbe essere il loro atteggiamento rispetto alle nostre idee, progetti, proposte o soluzioni? Sulla base di queste variabili prepara al meglio la tua presentazione.

Mostra un interesse genuino e sincero
Quando qualcuno ti sta ponendo una domanda, mostra nei suoi confronti un interesse onesto e sincero. Cerca di capire la domanda ascoltando attentamente e chiedendo chiarimenti. Se la domanda è posta in tono polemico o provocatorio, mostrare interesse può servire ad attenuare la negatività ed ammorbidire la situazione.

Prendi tempo
Molto spesso è difficile rispondere su due piedi ad una domanda particolarmente complessa o difficile.  Prendi tempo parafrasando la domanda e riformulandola con parole tue. Puoi anche chiedere chiarimenti sulla domanda se questa non è completamente chiara. Queste semplici tecniche ti permetteranno di prendere tempo e riorganizzare velocemente le idee per rispondere nel modo più esauriente e corretto.

Mostra il tuo disaccordo in modo empatico
Mostra di comprendere e riconoscere il punto di vista del tuo interlocutore ripetendo e riformulando la sua domanda. Utilizza il "cuscino" per parlare dell'idea che pensi possa funzionare meglio.  Ecco un esempio di cuscino: inizia con l'affermazione "Capisco molto bene cosa intendi dire" (pausa), poi prosegui dicendo, "cosa ne pensi di quest'altro punto di vista...". Ricorda di utilizzare sempre delle prove a sostegno delle soluzioni da te proposte.

Suggerisci un incontro privato
Un meeting privato in uno spazio riservato comporta certamente meno tensioni rispetto ad un confronto che si svolge in presenza di altri colleghi.  Un incontro one-to-one è inoltre certamente più efficace poiché permette di dare e ricevere feedback immediati e di discutere le idee in un ambiente più rilassato.

(Quanto pubblicato è copyright di Dale Carnegie Italia e viene riprodotto su autorizzazione della società. Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

UNA CARTOLINA IN "REDAZIONE"!

La spedisce da Milano e me la indirizza in ufficio. Si firma "dal più affezionato dei soci di T&T". Deve essere uno degli amici di "Tavola & Tàlamo", uno dei miei gruppi Facebook. Quello dove si studia, anzi si pratica, quella che per me è la "curva d' indifferenza della vita". Oltre non va quest'amico, chissà chi è questo simpaticone come quelli che piacciono a me. Perchè aggiunge "Ho detto tutto" a commento dell'argutissima cartolina che raffigura uno sberleffo a "Piazza Affari". Coglie alla perfezione lo humour e anche lo spirito un pò ribelle dei miei post. Non solo "tavola" dunque. E non solo "talamo". L'attenzione per lui è doverosa soprattutto qui, fra le cose che mi passano per la testa quando, come voi,  penso ai clienti e al nostro mestiere.

MELISSA

DIFENDIAMO I NOSTRI CLIENTI

Che lo spessore umano, culturale e politico di chi governa abbia sofferto di un lungo, inesorabile decadimento ? Cesare Marco Aurelio Antonino Augusto, "Marco Aurelio" (Roma, 121 d.C. - Vindobona, 180 d.C.), così recita Wikipedia, "è stato un imperatore, filosofo e scrittore romano". Fra le tante, a lui si deve l'opera "Contro le lusinghe del mondo", di recente in edicola fra gli allegati al Corriere della Sera nella collana "I classici del pensiero libero, greci e latini".

"Assassini pur sempre" così Marco Aurelio titola una delle riflessioni del libro decimo. "Il ragno si fa bello perchè ha preso una mosca; qualcuno perchè ha preso una lepre; un altro, una sardella con la rete adatta; un altro, un cinghiale; un altro, un orso; un altro, dei sàrmati. Non si tratta pur sempre d'assassini, se fai attenta indagine su quello che ne muove il pensiero ?"

Un "finanziere del terzo millennio" perchè ha preso un "pollo", aggiungeremmo noi!

Si fa un grande dibattito di questi tempi, di politica ed economia. Di banche. Per noi il cammino da intraprendere è arduo, ma ne è nota la via.

I banchieri, ad esempio, devono tornare a fare banca, quella che conoscevamo una volta. Gli assicuratori devono tornare alle polizze, alle certezze per i loro clienti. I "finanzieri" sono di più difficile cura, a nostro avviso. Dovrebbero riconvertesi alle leggi dell'economia. Il modo più semplice è che vadano veramente a lavorare. Un pò come molti politici di uno Stato che deve tornare molto semplicemente a fare lo Stato.

Perchè un pò fa il "finanziere" anch'esso se ti vende un pacchetto di sigarette e ti ammonisce che "nuoce gravemente alla salute". Se ti vende i suoi giochi e lotterie e poi ti consiglia: "gioca il giusto". Lo Stato, a sua occorrenza, scolla la legalità dai principi costituzionali di giustizia.

Qual è il giusto per noi che ci occupiamo di banca & risparmio ? Difendere i nostri clienti da chi "conosce le regole del gioco" perchè il mondo di oggi è sotto l'ipnosi mediatica della TV e dell'informazione.

Anche con i prodotti anticiclici che spesso restano dimenticati nei nostri scaffali, messi in secondo piano dalle "lusinghe del mondo" appresso alle quali tutti hanno corso e...correranno! Investimenti semplici, non "derivati" e non "strutturati". Le polizze di protezione, ad esempio. Il credito, i mutui casa. La semplicità farà la differenza. Perchè è la prima delle saggezze contro le lusinghe del facile guadagno che non esiste per nessuno, piccolo o grande che sia, che si svegli al mattino per andare a "faticà" o a "lavurà"! :-) (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

SPECCHIO, SPECCHIO CORTESE...

Una mail di approfondimento del nostro "grande lettore" Enzo "Vincenzone" De Angelis ci costringe molto volentieri a restare sull'argomento della "Comunicazione Non Verbale", in particolare sul suo "canale" principale delle "Espressioni facciali". Abbiamo già detto del Prof. Paul Ekman (http://www.paulekman.com/), lo psicologo americano che ne è il maggior esperto mondiale (registratevi per accedere alle newsletter e gli "abstract"), secondo il quale il "linguaggio" del nostro volto è innato e, più o meno, universale. Ricordate le sei espressioni istintive principali ? Gioia, rabbia, tristezza, disprezzo/disgusto, sorpresa, paura ? Esse, secondo Ekman, soprattutto oggi, nell'epoca dell'apparire, sarebbero modulate, anzi "artificializzate" dalle cosiddette "display rules", le regole sociali di ostentazione, vale a dire i convenevoli. Dicevamo qualche post più addietro che alle ricerche di Ekman si ispira il noto serial TV "Lie To Me" (to lie = mentire), da alcuni anni trasmesso in Italia da Sky/Fox TV e successivamente da Rete4. Infatti quattro sarebbero, secondo Ekman, le "display rules" principali che l'uomo mette in atto, arrivando sino alla "tentata falsificazione" dell'espressione naturale:

Attenuazione (ridurre l’intensità dell’espressione)

Amplificazione (esagerare l’intensità)

Nascondimento/dissimulazione (adottare un’espressione neutra)

Sostituzione (mostrare un’espressione diversa rispetto all’emozione provata)



Paul Ekman



Tutti i tentativi di simulazione/dissimulazione sarebbero comunque catturabili dall'occhio scientifico ed esperto. Perciò "La verità è scritta lungo tutto il nostro volto" è lo slogan che accompagna le uscite in TV di "Lie To Me". Non solo. Ed è questo il "consiglio per gli acquisti" che ci sentiamo di passare al nostro "Vincenzone" De Angelis. Quello che è forse il più noto dei libri di Ekman è disponibile in Italiano, edito da Giunti Editore. "I Volti della Menzogna - Gli indizi dell'inganno nei rapporti interpersonali", edizione in brossura aggiornata di luglio 2010, costa a catalogo 16 euro. Sapendo che cosa cercare nel volto, nella voce, nell'atteggiamento, nelle parole, noi possiamo scoprire gli indizi che rivelano la menzogna. Questa la materia del libro. Sottolineamo il termine "indizi", perchè come intuite, cari lettori, nessun indizio è mai certo. L'autore infatti, partendo proprio dalle tracce comportamentali dell'inganno, ne arriva ad analizzare le probabilità. Buona lettura, dunque, miei cari...businessmen, managers & "Venditori Meravigliosi" :-)! (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

FACIAL EXPRESSIONS...FOR DUMMIES !

Le espressioni principali della mimica facciale, visto che l'argomento vi ha parecchio "intrigato", cari lettori, messe in risalto da un video assai carino, stile "Lie To Me" (Wikipedia), scovato su Youtube. Fa parte del lavoro di ricerca per il Laboratorio di Comunicazione Non Verbale coordinato dalla Prof. Simona Collina dell'Università Suor Orsola Benincasa di Napoli (http://www.unisob.na.it/). Ve l'avevo raccontato, no ? La mia più recente passione sono...le Scienze della Comunicazione! Questo laboratorio è un lavoro di gruppo. Con me ho un'altra matricola, la bravissima Maria Elena Lauretti. A lei devo buona parte dell'avanzamento dei lavori. Gli onori sul blog sono quindi un "must"!