TAGLIO TRIPLO

Il Sole 24 Ore degli ultimi giorni dell'anno ci ricorda, ahinoi, l'ennesimo taglio pensionistico in arrivo. Ne parla l'edizione in edicola di mercoledì 29 dicembre con l'intera pagina 7. L'articolo è ripreso anche dall'edizione online che potrete consultare cliccando qui. Altresì il Sole ha aggiornato il suo "pensionometro" sviluppato da Epheso (azienda di informatica applicata alla consulenza finanziaria/previdenziale) e patrocinato da Mefop. Si chiama "Easy-Previdenza" e lo trovate online su questo link.

CONVENGONO...I CONVENEVOLI ?

Un po’ tutti a Natale abbiamo fatto e ricevuto convenevoli. Messaggi SMS, telefonate di auguri, email, forse ancora qualche bigliettino postale, nostalgico retaggio dei tempi che furono ! I convenevoli, intesi come plurale di un sostantivo maschile, per significato sarebbero “chiacchiere formali e di cortesia che si scambiano con qualcuno per educazione”. Riporto la definizione del sempre comodo dizionario online del Corriere della Sera (autori Sabatini-Coletti), il cui link potete trovare qui. Per “Etimo” invece, la versione online del dizionario etimologico di Ottorino Pianigiani (clicca) , convenevole usato da aggettivo significherebbe “che conviene, conforme al dovere, ragionevole, dicevole, opportuno”.
Vi posso fare una confidenza ? Considero i messaggini SMS preconfezionati che ci inondano la memoria del cellulare a Natale (grazie alle offerte ad hoc dei gestori telefonici) quasi alla stregua dello spam che intasa la posta elettronica o, peggio, le “catene di Sant’Antonio”.
Ritengo comunque cortese rispondere con un testo digitato al momento, che preveda una pur minima personalizzazione. Che inizi quindi con “caro” ed il nome del mio interlocutore e che contenga poche parole ma veritiere di ciò che provo per lui.
Ebbene cari lettori, ogni essere umano è fatto veramente a modo suo. Ha però un’innata percezione delle formalità, intese come inutili "cerimonie". Altresì ama ricevere una seppur minima attenzione, una sorta di esclusiva. Secondo il Maestro Dale Carnegie, la parolina magica che ne apre la disponibilità, altro non è che il proprio nome di battesimo. Gli esseri umani, ebbene sì, amano sentirsi chiamare per nome. Intendo il nome, non tanto il cognome. Quest’ultimo se non preceduto da un titolo seppur minimo (Signor Guida) e seguito dal “lei”, da taluni può essere percepito come un vecchio retaggio dei banchi di scuola. Ammettiamolo, grandi gli Inglesi con il loro "Mister" ! Nella loro grammatica, come sapete, "you" si adatta in automatico al tono e alla circostanza, diventando al contempo i nostri "tu", "voi", "lei".Lo lessi in un libro e mi ci ritrovo perfettamente: “Come stai, Guida ?” poco ci manca che mi faccia l’effetto dell’antico “Guida, vai alla lavagna !" :-)

Imparate per bene i nomi delle persone con cui vi relazionate ed usateli, quindi. Perché altresì possono irritare i vari “caro e carissimo” seguiti da null’altro. Io personalmente ho l’immediata percezione della “sviolinata”, non so voi. Come pure il “ciao, come stai ?” senza darmi neppure il tempo della risposta. Sono riuscito a spiegarmi ? Tant’è che in automatico la mia mente risponde “Che cavolo vorrà ?” non appena tizio mi approccia in questo modo….soprattutto a telefono.

Ancor di più in ambito professionale, ancor di più se a chiamarmi è chi so io, che dopo il “come stai ?” va immediatamente al sodo….che preme a lui :-) :-)

Riflettete, colleghi. Potrebbero avere queste "fisime" anche i vostri clienti. Anzi le hanno di sicuro, senza però aver fatto allenamento di autoanalisi ! Perciò nei manuali di vendita sta scritto che occorre fare domande, esse devono essere “intelligenti”, utili, sinceramente interessate. Dopodiché al venditore è fatto obbligo di tacere. Avete letto bene: “stai zitto e ascolta” !
L’arte di ascoltare, è stato già argomento di questo blog. Far parlare di sé il cliente e farlo con sincera, umana predisposizione agli altri è il cosiddetto “tasto rosso” della vendita di cui parla pure il guru Jeffrey Gitomer nella sua “bibbia”.

Che non passi il messaggio che per evitare errori sia bene rifugiarsi in una comunicazione essenziale, scarna. Jeffrey aggiunge, più o meno così: colleziona clienti e otterrai provvigioni, colleziona amici e otterai una fortuna ! A tutti voi auguro un felice 2011 !

(Maggiorino "Maggi" Guida, riproduzione riservata)

BUON NATALE !

ITALIA PAPERONA...DE PAPERONI !

Esattamente il 20 dicembre la Banca d’Italia, com’ è tradizione ad ogni fine anno, ha pubblicato il “Supplemento al bollettino statistico” N.ro 67/2010 dal titolo “La ricchezza delle famiglie italiane 2009”. I dati salienti hanno trovato ampio risalto su media e quotidiani di inizio settimana, in particolare su Il Sole 24 Ore di martedì 21 alle pagine 1, 2 e 3. Con tale dovizia di commenti, il blog non aggiungerà i suoi. Bensì proverà a fornire ai lettori di questo post le chiavi per una più approfondita analisi dei dati. Cliccate qui per scaricare il documento originale in pdf (30 pagine) dal sito della Banca d’Italia. La materia prima che interessa direttamente il family banker, il nostro “venditore meraviglioso”, consta di 3.565 miliardi di euro di attività finanziarie che sommate a 5.883 miliardi di euro di attività “reali” (per lo più immobili), depurati gli 860 miliardi di passività (mutui, prestiti ecc.) fa un totale di 8.588 miliardi di ricchezza netta. Il patrimonio finanziario della “Grande Fabbrica del risparmio d’Italia” è cresciuto del 46% rispetto ai valori del 1995, dato rettificato ai valori correnti del 2009. Però appena dello 0,9% rispetto all’anno 2000 e ciò risente della “doppia crisi” finanziaria che ha impattato sul decennio in corso. La ricchezza netta delle famiglie italiane rispetto al reddito disponibile” (7,84%) è la più elevata del paniere dei paesi OCSE, con gli USA fermi al 4,76%. Ciò, secondo la maggioranza dei commentatori, Nobel inclusi, renderebbe il nostro paese più immune alle speculazioni sul debito pubblico dei paesi della vecchia Europa più esposti sui conti. Si conferma quel fenomeno che sono solito definire della “polarizzazione a calamita” della ricchezza.

Il 10% delle famiglie detiene il 44% delle disponibilità totali (dati 2008), cresciuta al 3,2% la fetta di nuclei con "ricchezza negativa". Gli elementi garfici a corredo di questo articolo hanno quale fonte la Banca d’Italia e Il Sole 24 Ore.

BANCA....ROTTA !

L'etimologia dei termini banca, banchiere e finanche "bancarotta" derivano dalla modalità con cui in epoca romana il banchiere (argentarius) esercitava il suo mestiere. L'immobile che ospitava la banca era la classica bottega con un lato aperto sulla strada. Il denaro solitamente necessario per gli affari della giornata veniva ordinato su un banco di legno detto mensa argentaria dietro il quale c'era il cassiere dell'epoca (nummularius) che, fra le sue mansioni, aveva quella di distinguere con attenzione le monete buone da quelle false. Più in avanti, nel medioevo, a Firenze, capitale finanziaria dell'Europa dell'epoca, al banchiere inadempiente verso gli impegni assunti, veniva inibita l'attività facendogli a pezzi il proprio banco (da ciò "bancarotta"). A pagina 25, il Sole 24 Ore di oggi 19 dicembre riporta il fallimento della 157a banca americana dall'inizio del 2010. Da inguaribile curioso sono andato a cercare riferimenti sul sito della FDIC, la Federal Deposit Insurance Corporation. Cliccando qui trovate l'elenco dettagliato degli istituti falliti a partire dal 2000. Sappiate che sono 139 le bancarotte del 2009 e 25 quelle del 2008, l'anno di inizio della crisi "subprime" che ancora affligge economia e finanza. Molto più solidi i banchieri di casa nostra, eredi dell'antica maestria fiorentina. Il miglioramento dell'efficienza patrimoniale passerebbe da noi soprattutto attraverso i tagli dei costi operativi. In primis il costo del lavoro, come evidenzia un rapporto dell'ABI che riporta il Sole di mercoledì 15/12/10.

AMOR CH'A NULLO AMATO AMAR PERDONA

Nelle mail, nei commenti scambiati con i colleghi, ho ricevuto parole di apprezzamento, c’è persino chi mi ringrazia. Qualcuno va oltre, più in profondità e mi chiede “Maggi, perché lo fai ?”.
Quella è “la domanda” per eccellenza. Me la posi alcuni mesi fa, quando, a 50 anni, ho sentito suonare una specie di campanella, come fosse l’ultimo giro. Da quel giorno la risento spesso e comincio ad interrogarmi veramente: Maggi, quel che fai, perché lo fai ?
Allora è giusto che io dichiari pubblicamente la mission de “Il Venditore Meraviglioso” ed anche lo spirito con il quale vivo le mie giornate, il lavoro con colleghi e clienti, finanche i corsi che la Mediolanum Corporate University mi chiama a tenere.

"Abbiamo unito la tradizione col futuro. Per noi vendita e banca sono un nuovo modo di essere, gioia di vivere, rispetto per gli altri. Vogliamo esserne testimoni presso i colleghi. Ambasciatori presso l’opinione pubblica, la cultura, le istituzioni"

Da ciò anche il titolo di questo post. Il verso scritto da Dante nel canto V dell’Inferno, dedicato a Paolo e Francesca, ha parole affascinanti anche perché il loro significato, per tanti studiosi, è ancora un pò misterioso. Secondo alcuni, Dante ha inserito nelle parole una doppia chiave di lettura, ad incastro.
L’amore non consente a colui che è amato di non ricambiare, non solo, neppure gli concede di poter amare altri. Non glielo perdona.
Versi dunque che si adattano perfettamente anche alla vendita del 3° millennio, come la intende questo blog, al “io vinco-tu vinci” col cliente.
Caro Collega, se avrai premure, attenzioni per i tuoi clienti, se amerai davvero quelle persone, procurando loro “valore aggiunto”, essi non potranno non ricambiare. Premiando il “venditore meraviglioso” con una fedeltà a prova di concorrenza, qualunque sia la sirena della pubblicità o notizia che esca sui mercati ! Sottometti sempre i tuoi obiettivi di vendita alla loro vita, gli interessi e le speranze.
Dedicato a Daniela Cipri che ho incontrato nella versione “Facebook” del blog. Ella lasciò il settore qualche anno fa per dedicarsi all’attività imprenditoriale di famiglia. Maggi, mi ha detto, dopo la nostra Azienda, nessun' altra. Quello che abbiamo vissuto, ciò che abbiamo fatto e condiviso resterà per sempre !

WORDPRESS....TOO !

In via sperimentale, da qualche settimana "Il Venditore Meraviglioso" è anche su Wordpress: www.venditoremeraviglioso.wordpress.com

COSE CHE VALGONO UN CAPITALE

Ero in Divisione giorni fa, quando nel break vidi il nostro Mariano Esposito alle prese con un libricino del suo corso di laurea. Il titolo era “Teorie del capitale sociale”. Incuriosito mi fermai a fare due chiacchiere e, mentre Mariano parlava, estrassi il mio taccuino perché l’argomento si faceva via via più interessante. Ne nacque una specie di intervista.
Mariano mi parlò di Pierre Bourdieu, filosofo e sociologo francese (1930-2002) e della sua teoria sul capitale. Riassumendo, potremmo dire che Bourdieu vada addirittura un pò oltre Marx, distinguendo quattro forme principali di capitale:

1) Capitale economico, come comunemente intendiamo denaro, beni ecc.

2) Capitale sociale, quello dato dalle relazioni, al giorno d’oggi potremmo dire dal “networking”
3) Capitale culturale, comprendente lingua, letteratura, storia , usi e costumi, finanche il gusto, la cucina, la moda
4) Capitale simbolico, cioè simboli e concetti rappresentativi dell’individuo o un’intera società (la reputazione, il rispetto, l’onore ecc.) e le loro componenti “mediatiche”

I vari “capitali” secondo Bourdieu sono intercambiabili e questo è più facilmente percepibile nella società moderna. Prendiamo solo l’esempio più evidente: la montagna di soldi che vale il “networking” globale (Facebook, Google ecc.) !
Mentre conversavamo, mi collegai mentalmente al nostro lavoro, la nostra azienda. A come il capitale sociale e quello culturale abbiano prodotto in tempi relativamente brevi un capitale economico rilevante.
Considerazioni che, metabolizzate dopo qualche giorno, mi portano a pensare al futuro del “Venditore Meraviglioso” e della sua specie.
A come questo mestiere, dalla nascita, possa essere intrapreso minimizzando l’influenza che esercitano sull’individuo le “differenze di classe” (anche di questo si occupò Bourdieu) e la disponibilità economica.
Penso a quante “giornate informative” ho tenuto, ai colloqui, pure a Jeffrey Gitomer. Il guru con.... la pelata è solito dire più o meno: da qui all’anno prossimo, il gradino dove arriverai dipende dai libri che leggerai e quante e quali persone incontrerai.
E penso a quanto può essere grande il capitale simbolico, almeno come lo intendiamo noi. Il senso di appartenenza e lo spillino ad esempio. Le Convention, la legge dei "3 Sì", "Piccolo Fratello". Il rispetto che va ben oltre quello "deontologico" perchè è il rispetto assoluto per gli altri, in primis i più deboli.

IL BLOG ANCHE SU FACEBOOK !

http://www.facebook.com/venditoremeraviglioso

COSE TERRIBILMENTE....UTILI ! (Quick-Links)

Vuoi avere il "ranking" tabellare dei fondi MGF e MIF sempre aggiornato sul tuo desktop ? Nell'area riservata trovi la cartella "quick_links" che contiene gli "url" delle pagine internet che occorrono a portata di click. Semplice come l'uovo di Colombo ma terribilmente utile ! Govi Zinno (commento in basso) trova la "scorciatoia" perfetta per il suo iPad ! La cartella è ulteriormente criptata e la password viene inviata su richiesta solo a caselle aziendali. Altresì con frequenza quindicinale troverai una rassegna stampa, d'ora in avanti compressa e criptata con la stessa modalità ;-)

SINONIMI O CONTRARI ?

"Matrix è ovunque. È intorno a noi. Anche adesso, nella stanza in cui siamo. È quello che vedi quando ti affacci alla finestra, quando accendi il televisore......è il mondo che ti è stato messo davanti agli occhi per nasconderti la verità"

(dai dialoghi del film “Matrix”di Andy e Larry Wachowsky, 1999, fonte Wikipedia)

Conoscendomi come un accanito lettore, l’anno scorso Salvatore Pierro mi commissionò una rassegna stampa che nell’arco temporale di un trimestre potesse verificare ed eventualmente dimostrare, in tempi tanto ristretti, eventuali, palesi contraddizioni della stampa, soprattutto nei suoi titoli, per così dire ad effetto. Il Divisional ebbe un’intuizione azzeccatissima perché la documentazione a comprova che produssi fu sbalorditiva (Convention di Salerno, luglio 2009).
Se per significato i termini “sinonimi” e “contrari” sono agli antipodi, di fatto pareva che non lo fossero per la carta stampata. Ed infatti titolai la rassegna stampa “Sinonimi o contrari ?”.
La stampa è un po’ come la pubblicità, porta il consumatore/lettore in una grande “Matrix”. Chi non ha visto il film pluripremiato uscito nel ’99 ? Matrix è la madre di tutti i luoghi comuni, ove tutto può essere vero e allo stesso tempo illusorio, pur senza un inganno premeditato e senza illecito. Ne vuoi una recente sull’effetto dei titoli di giornale ? Milano Finanza di sabato 20 novembre 2010, nella rubrica "portafoglio" a pagina 51. Lucio Sironi titola “Italiani superliquidi, più rischi che benefici”, argomentando che il parcheggio a breve di importi ben oltre il necessario può far perdere al risparmiatore il treno dell’eventuale, forse pure inevitabile, ripresa dei mercati azionari. Il Sole 24 Ore, nell’allegato “Plus” di appena una settimana dopo (sabato 27/11), a pagina 5, gli fa da eco diametralmente opposto: “Il privilegio della liquidità”. Ciò, a proposito della buona finestra d’acquisto venutasi a creare sui mercati obbligazionari, in particolare i titoli di stato, con la crisi irlandese.
Allora, caro lettore, meglio comprendi assieme a me la forza mediatica dei luoghi comuni. Il consumatore percepisce come oggettiva una realtà che forse esiste solo dentro.... Matrix !
In campo finanziario equivale a credere come valore assoluto ed oggettivo nella cosiddetta “consulenza indipendente”, nel “multibrand”, nella gestione del portafoglio fai da te con i la "convenienza" degli ETF !
Occhio a Matrix ! Io che qualche ETF ce l’ho davvero in portafoglio, solo anni dopo mi accorsi che non ci avevo capito una mazza, almeno dal punto di vista fiscale ! Caro lettore prova a studiarti per bene quanto cervellotica ne è la tassazione, il cui “innocente” 12,50%, è un’altra…..Matrix ! Ricordo un altro grande insegnamento. Quello di Claudio Fontanini. Mai aprire la giornata con i titoli dei quotidiani o del telegiornale. Se proprio ti vuoi leggere i giornali, Claudio nei suoi proverbiali "caminetti" ancora consiglia: fallo di sera !

Caro venditore, caro consulente, caro family banker, tu non sei “intelligenza artificiale” ma una persona in carne ed ossa che ne incontra altre. Tu parli loro e soprattutto ti sforzi di ascoltarle il più possibile. Questo è il semplice motivo per cui tu esisti ed esisterai per sempre.
E così ti spieghi perché non bastano 5.000 venditori e una TV, ma occorre “quella linea” fatta di persone. Sono quarant' anni che quel tale di nome Ennio fa la guerra a Matrix !

MEMORABILIA (Tutor)

Mosso da una richiesta specifica di Nick Pannone, ho rovistato in soffitta. Nell'area riservata, all'occorrenza, trovate il manuale della vecchia "Tutor" convertito in PDF. Il documento è ulteriormente protetto mediante criptaggio. Per la password scrivete alla mia casella aziendale.