PEOPLE ARE DIFFERENT !

Per anni mi ha affascinato il mistero di come uno possa adorare ad esempio la pasta & lenticchie, mentre un altro la detesti. Sarà nelle abitudini alimentari la ragione, mi dicevo, ma forse pure nel DNA delle persone se tali differenze nel palato e nei gusti possono arrivare ad essere tanto esasperate, boh ! Che la gente sia diversa, gli uni dagli altri, mi sembrava inevitabile, come altresì impossibile mettere d'accordo tutti. Fin al giorno in cui ho capito che mai "totalitaria", per grazia di Dio, potrà essere la vita. E che le differenze di gusto e d'opinione sono il motore della relazione fra gli esseri umani, non una barriera come sembrerebbe a prima vista. Se sbaglio, correggetemi: altro non è la corrente elettrica, ad esempio, che un flusso di elettroni che si muove spinto da una "differenza di potenziale" fra due poli, uno positivo e uno negativo. Senza la "differenza", corrente zero. Fin qui i miei ragionamenti viaggiavano sul logico, relazionale, dialettico. "People are different " invece, è anche il titolo di un libro universitario sui fondamenti di microeconomia. Un qualcosa di assai concreto dunque, misurabile in soldoni. Scritto dal Prof. John Hey dell'Università di York, è distribuito in Italia da Aracne Editrice. Sebbene siano tutti "economicamente interessati", gli agenti che muovono i mercati della domanda e dell'offerta (individui, famiglie, imprese ecc., i cosiddetti agenti economici), sono entità diverse nella percezione e nella valutazione di desideri e necessità. Senza tale "differenza", come accade per la corrente, neppure in economia ci sarebbero lo scambio e il mercato. Possiamo quindi paradossalmente affermare che tutta l'economia del mondo è un processo che nasce a livello psicologico, per giunta non sempre razionale. A tal punto che la "finanza comportamentale" può esserne inquadrata come figlia e conseguenza esasperata. Il venditore dunque, a tutti i livelli, diventa sotto questa luce, non più un soggetto ausiliario fra domanda e offerta, bensì un tramite relazionale di essenziale importanza. Poichè "People are different" è impossibile che la comunicazione di massa o la tecnologia con i suoi algoritmi riescano a coinvolgere tutti i soggetti le cui caratteristiche siano interessabili da una campagna di mercato. Perchè la "interpolazione relazionale" è una capacità che per ora ha solo il cervello umano. Ci pensino su le aziende, le reti di vendita e i loro managers per una sempre consapevole valutazione di quello che è il cosiddetto "capitale umano". Al giorno d'oggi, particolarmente nel settore bancario, il rischio è di sacrificarne fette importanti sull'altare dei bilanci e degli indici patrimoniali e di redditività. (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

UN PO' PER UNO...NON FA MALE A NESSUNO

Se lo scambio, il baratto sono il principio fondamentale dell'economia e hanno nella "legge della domanda e dell'offerta" la loro espressione non solo teorica ma anche matematica, è indubbio che il negoziato ne rappresenta invece la componente psicologico-relazionale. Ospitiamo con molto piacere quest'oggi la nuova newsletter della Dale Carnegie Italia che ha quale argomento la "negoziazione win-win". La creazione di valore e reciproco vantaggio attraverso il processo comunicativo della negoziazione.

La negoziazione "win-win": creare valore attraverso lo scambio

Negoziare significa intraprendere una competizione collaborativa che mira a creare valore attraverso un processo di scambio. Ogni manager deve al giorno d'oggi saper portare a termine una negoziazione win-win nella quale si vince solo se vincono tutti ed orientata a stabilire una relazione durevole proiettata al futuro. Ecco perché la negoziazione è fondamentale non solo se rivolta all'esterno dell'organizzazione, bensì anche verso il suo interno con colleghi e collaboratori per facilitare le relazioni interpersonali e costruire rapporti solidi e duraturi.

Ecco 6 passaggi che ogni manager deve rispettare per pianificare e portare a termine una negoziazione di successo.

1. Stabilisci ciò che vuoi.La definizione dell'obiettivo finale è il punto di partenza di una negoziazione di successo. Prepara e pianifica con cura "ciò che vuoi" e stabilisci perché lo vuoi ottenere considerando ogni punto di vista: economico, emotivo, finanziario, intellettuale e così via. Una buona preparazione ti fornirà delle armi negoziali infallibili e ti aiuterà a definire con precisione anche "ciò che non vuoi".
2. Immagina ciò che vuole tua controparte.Anche la tua controparte sa ciò che vuole e definisce la propria agenda. E' fondamentale capire in anticipo cosa vuole ottenere la nostra controparte in termini economici, emotivi, finanziari ed intellettuali per poter soddisfare questi bisogni e anticiparne le mosse.
3. Anticipa le obiezioni.La negoziazione è un processo complesso e ricco di variabili. In qualità di manager, è importante essere preparati a ricevere delle obiezioni nel corso di ogni trattativa. Anche questo aspetto richiede un'attenta preparazione. Assicurati di avere tutti i fatti, le prove e gli esempi necessari a cui sia tu che la tua controparte potete fare riferimento nel corso della negoziazione.  
   
4. Non fare concessioni.Identifica le tue variabili non negoziabili, gli obiettivi desiderabili, ciò che vuoi ottenere e ciò che puoi dare. Naturalmente è molto difficile uscire da una trattativa "portando a casa" tutte le richieste definite nel corso della preparazione. Negoziare significa dare e ottenere: come manager devi essere pronto a incontrare i tuoi interlocutori a metà strada.
   
5. Identifica il tuo "punto d'uscita".Definire il "punto di uscita" significa decidere il momento in cui abbandonare la negoziazione. E' fondamentale identificare il proprio "punto d'uscita" nel corso della fase di preparazione. Questo ti consentirà di formulare una proposta concreta, concentrare nelle tue mani il potere negoziale e sviluppare un piano d'azione una volta che i tuoi obiettivi sono stati raggiunti.
   
6. Esercitati.
   E' importante considerare ogni negoziazione come un discorso in pubblico o una vera e propria presentazione. Prepara accuratemente ogni aspetto della trattativa ed esercitati con amici e colleghi ripetendo la negoziazione più volte. In questo modo saprai rispondere con prontezza e sarai in grado di negoziare ogni variabile con abilità padroneggiando la situazione mostrando sicurezza e fiducia in te stesso.
   
   Quanto da noi pubblicato è proprietà intellettuale di Dale Carnegie Italia (http://www.dalecarnegie.it/) e i diritti sono riservati. Ringraziamo Francesca Redaelli per la gentile concessione. Chi desidera venire in contatto con l'azienda per i seminari e le altre iniziative che si terranno a Napoli e provincia, può contattare Dario D'Urso, Performance Consultant, all'email: dario.durso@dalecarnegie.it
   

IL PIL...NELL'UOVO

Prendiamo in prestito le pagine del blog a supporto della riunione tenutasi ieri a Lancusi e l'accesa discussione sul PIL. Le tabelle allegate sono files Excel, convertiti in PDF, forniti dall'Istat sul sito http://noi-italia.istat.it/.

Alcune precisazioni importanti fornite dalla stessa Istat:  la valutazione a prezzi costanti permette di isolare la variazione dei volumi dalla variazione dei prezzi, consentendo di misurare la crescita economica indipendentemente dall’influenza monetaria.... Il Pil viene rapportato alla popolazione media residente nell’anno. Nei confronti europei è stato utilizzato il Pil misurato in parità di potere d’acquisto (Ppa), che consente una migliore comparabilità internazionale, in quanto viene depurata l’influenza dei differenti livelli dei prezzi nei vari paesi.

PIL UE_2000_2009 Rapporto Debito Pil Italia 2000 2009

DA SILVIA OTTANI: UN CONSIGLIO PER GLI ACQUISTI

E' appena uscito in edicola "L'Atlante delle Banche Leader 2011", un fascicolo di oltre 150 pagine ricco di dati, tabelle e statistiche del settore. Lo trovate più o meno al prezzo di un cappuccino (1,30 euro oltre quello del quotidiano allegato, MF o Italia Oggi). Ce lo ha segnalato quella collega...con davvero tanta benzina in corpo: Silvia Ottani. Da non perdere!

IL MERCATO DEI LIMONI

"Vi siete mai chiesti come mai pagate un'auto 20.000 euro e appena usciti dalla concessionaria ne vale 15.000 ?" Così interrogò l'aula il Prof di Economia Politica. E proseguì: "la spiegazione la dovete a George Akerlof , economista americano, che pubblicò uno studio famoso nel 1970, The Market for Lemons. Ciò rappresentò il viatico ad una luminosa carriera accademica, visto che ad Akerlof fu assegnato nel 2001 il Nobel per l'Economia assieme a Stiglitz e Spence".

Il nostro articolo di oggi, cari lettori, prosegue con quello che ci abbiamo capito noi. Influenzata dai "bidoni" (gli americani li chiamano "lemons, limoni") immessi nel mercato, la legge della domanda e dell'offerta porta in automatico il prezzo di tutte le auto usate a quello medio, proprio perchè la naturale "asimmetria informativa" esistente (il venditore conosce...i suoi polli, l'acquirente no), mette chi compra in una condizione di guardinga inferiorità. Poichè, stando così le cose, le auto usate di buona qualità alla lunga finirebbero con l'essere completamente assenti da questo mercato poichè a nessun venditore converrebbe "svenderle", è stato inventato il mercato dell'usato garantito, dei chilometri zero, gestito dalle stesse case automobolistiche. Compare quindi in questo caso un intermediario qualificato che, facendo da ponte fra domanda e offerta,  dovrebbe risolvere in parte o del tutto il problema dell'asimmetria informativa. Proprio come accade, o meglio dovrebbe accadere, fra i risparmiatori e i mercati dei capitali, attraverso il veicolo di banche, sim, reti di promotori, compagnie assicurative e quant'altro.
Quale utilità trarre da tutto ciò ? Una verità vecchia come il mondo è che la qualità della vendita è insita nel post-vendita. Per fiducia "istituzionale" vogliamo partire dall'assioma che le autorità vigilino per davvero e che quindi nessuno possa andare in giro a distribuire patacche ? I "difetti di fabbrica" non possono essere dimenticati troppo a lungo nel cassetto delle aziende, pena la loro trasformazione nel "mercato dei limoni", con la susseguente cattiva pubblicità di veloce propagazione. Al contempo, tu caro venditore, chiarisci ogni equivoco, sciogli ogni nodo col "già cliente" che hai dentro al  pc, prima di partire, borsa in mano, all'acquisizione del prossimo. E' urgente, ad esempio, intervenire nel settore bancario ove la dubbiosa percezione che i risparmiatori hanno degli istituti di credito impone l'obiettivo di ripristinare fiducia e trasparenza. Con la creazione del corretto surplus economico per tutti gli attori. Tutti voi, cari lettori, per intuito o per studio, già sapete che ciò è alla base della moderna economia di mercato. Ed infatti nel documento accademico (cliccate) di Akerlof, il concetto è ovviamente  accompagnato da un bel pò di numeri e funzioni matematiche ! (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

LO SCONTO...DI DEPOSITO !

Un paradossale vuoto giuridico-informativo che ha davvero dell'incredibile ha reso possibile che Bank of Ireland (http://www.bankofireland.com/) rimborsasse le sue obbligazioni "subordinate" a  € 0,01 ogni 1000. Avete letto bene: un centesimo ogni mille euro ! Avvenuto nell'ambito dei mercati finanziari dell'Unione Europea che dovrebbero essere ben regolamentati, questo parziale default "tecnico" offusca per clamore quello totale e ormai famoso dei bond argentini. Colpiti molti risparmiatori italiani, chi vuole cercare una prima spiegazione può trovarla su Il Sole 24 Ore online. Un titolo fra tanti è assai emblematico (cliccateci sopra): "L'incredibile scandalo di Bank of Ireland salvata grazie ai soldi di tanti risparmiatori italiani"

Mentre molti investitori sperimentano a loro spese la clausola di "subordinazione", Bank of Ireland, migliorati i suoi conti (fino al 2008 si intravedeva addirittura qualche lettera "A" nei vari ratings assegnatigli), continua la sua attività offrendo, al colmo non c'è mai limite,  pure un bel 3,50%  sul conto deposito online...

PER QUELLA BANCA LA MATEMATICA DIVENTO' UN'OPINIONE...

Le inventano proprio tutte alcuni istituti di credito per addolcire le comunicazioni ai clienti ? Questa poi, non l'avevamo mai vista, quando Ciro Maffucci dalla stanza accanto dell'ufficio si precipita stamattina...in redazione. E' l'estratto conto trimestrale di una gestione di patrimoni mobiliari di una delle più note banche d'Italia.

Per la proprietà transitiva dell'assurdo, il -6% di risultato gestionale nell'ultimo trimestre è diventato un 6-% ! Comprensibile tecnicamente la minus visti i tempi, assolutamente inaccettabile, pure matematicamente, il modo di scriverla ! Fossero i voti della scuola, questo istituto dal "profondo rosso"...si sarebbe dato da solo una risicata sufficienza. Ma quali posteri...a voi l'immediata sentenza ! (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

IL TABLET...PER ADULTI !

Sin qui da molti considerati un bellissimo strumento di "cazzeggio" :-)))), espressione ormai famosa del nostro "Divisional" Salvatore Pierro, nel mondo dei "tablet" si apre un'era nuova. L'Asus 121 è infatti l'apripista dei nuovi "tablet notebook": CPU Intel, Windows 7, porte USB, un capiente hard-disk, schermo 12 pollici. Tastiera "software" a video nonchè "hardware" da tavolo già compresa nella confezione, una penna per poterlo usare come taccuino. La possibilità quindi di far girare agevolmente tutti gli applicativi Microsoft, in particolare l'insostiubile Office ! La "redazione" ha avuto la possibilità di fare un primo "test-drive" dal nostro fornitore di fiducia, Ugo Cosenza della Siman Computer (http://www.siman.it/) di Vico Equense (Na).

LA TUA VITA...SECONDO GLI ALTRI

Ad "acqua cheta" ci uniamo all'addio a Steve Jobs. Ci ha colpito particolarmente questo banner di Apple sull'unicità intellettuale di ogni essere umano. Se ricalcare gli altri per brevissimi periodi  spesso vuol dire conquistarne l'empatia (il ricalco o pacing della PNL), nei libri di Dale Carnegie emerge questo concetto importantissimo: l'invidia degli altri è sempre frutto di ignoranza mentre la perseverante emulazione, quando è vivere intellettualmente la vita di un altro, è di fatto un suicidio esistenziale. Il manifesto di Steve Jobs che vedete in alto rimarca questo concetto, con parole che ci fanno riflettere: Il tuo tempo è limitato, non sprecarlo vivendo la vita di un altro. Non farti intrappolare dal dogma secondo cui si debba vivere in base ai risultati del pensare di altra gente. Non lasciare che il rumore delle opinioni altrui ricopra fino ad annullare la voce che viene da dentro di te. E, cosa più importante, abbi il coraggio di seguire il tuo cuore e il tuo intuito. Essi in qualche modo sanno già cosa tu intimamente voglia davvero diventare. Tutto il resto è secondario. (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

L'ORLANDO...STUDIOSO !

Scaduta l'erreciauto, sono andato recentemente dal mio assicuratore. In particolare, non commercializzando la nostra azienda quella linea prodotto, da anni mi faccio consigliare da Orlando che è l'addetto alle "polizze da banco" della Nuova Maa Assicurazioni di Piano di Sorrento (Na). Ambientiamo la scena di stavolta: Orlando mi porge la "quietanza" prevista per quest'anno, dove noto un piccolo aumento ed io comincio ironicamente a brontolare sugli assicuratori. "Non si lamenti degli assicuratori di questi tempi, Sig. Guida, proprio lei che è un banchiere..." fa Orlando tutto divertito. Questo giovanotto è cortese, simpatico e sa fare battute di spirito. Io preferisco avere a che fare con gente così, l'avrete capito seguendomi sul blog. Incassata la battuta sui banchieri come fosse stato un "passante" al tennis (di questi tempi ha proprio ragione, faccio fra me e me, come cavolo mi è venuto di "sparare" sugli assicuratori ?), comincio a porgli dei dubbi che mi stanno a cuore. "I terzi trasportati, Orlà, sono compresi ? Tu lo sai, io guido il meno possibile, ma poco tempo fa quasi causai una tragedia aprendo la portiere dell'auto di un collega :-)" Orlando fa: "Certamente signor Guida, ormai tutte le compagnie includono questa garanzia per evitare i problemi che succedevano in passato" Poi mi guarda negli occhi ed intravede "San Tommaso" :-) Prende un fascicolo da uno scaffale, si gira, afferra un evidenziatore dalla scrivania e si riavvicina a me. Sfoglia le pagine non a casaccio, ma sa bene  dove arrivare e zac un bel segno di giallo: "Ecco Signor Guida, è qui..." e mi porge quello stampato per farmi vedere. Sono io, da cliente "rompiscatole" quello che conduce il dialogo, ma Orlando si dimostra preciso, all'altezza, eccome ! "Se volessi assicurarmi per le spese di traino e assistenza ?" Orlando prende in mano la tariffa, sono 35 euro all'anno. Da "saputo" gli ribatto "E la farnchigia chilometrica quant'è ?"  "Da noi non c'è, Signor Guida" fa lui. "Purchè non chieda il traino per essere rimasto senza benzina sotto casa. Quel tipo di prestazione è a pagamento" "Wow, senza franchigia?" faccio io. Lui mi guarda divertito, rilegge nei miei occhi la luce...del dubbio Cartesiano. Risfoglia il fascicolo come avesse un navigatore nella testa, mi indica l'articolo nelle condizioni di polizza, lo evidenzia in giallo. Non basta perchè aggiunge: "In caso di necessità dovrà chiamare il numero della centrale operativa, è qui" Ha preso stavolta il contratto di assicurazione e mi indica il numero verde riportato in basso. Sono io che conduco, ma Orlando ha studiato alla grande tutte le carte, non solo quelli che immagino essere i manuali-prodotto e gestisce le mie domande con competenza, tranquillità. Io direi "classe". Alla fine gli chiedo di aumentare pure i massimali. "Dall'anno prossimo dovrebbe andare in vigore il 5 milioni unico. Facciamo quello, Sig. Guida ?" Facciamo quello, Orlà. Me ne esco dall'agenzia pagando ben di più di quello che sarebbe stato l'aumento "proposto" arrivato in automatico. Cosa aggiungere dopo l'incontro con Orlando ? La preparazione, intesa come studio accurato, la padronanza di contratti, fascicoli e tutte le carte a corredo di un rapporto d'affari sono la prima delle tecniche di vendita. Infatti, come avete avuto modo di notare, conducevo io il dialogo dal punto di vista dialettico (la vecchia regola del "chi domanda conduce") ma, Orlando lo conduceva senza il minimo dubbio, dal punto di vista della competenza e della consulenza fornitami. E poi quell'abile utilizzo di carta, penna ed....evidenziatore. Ho ancora negli occhi quelle sottolineature che faceva col giallo del suo pennarello. Era come mi fissasse quei concetti negli occhi e nella mente. E così era davvero, anzi era molto di più. Perchè mi fissava  sicurezza e tranquillità. Ed era così che potevo ben fidarmi di lui ! (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

SHOPPING...BANKS: VENGHINO SIGNORI !

Il Sole 24 Ore di ieri 4 ottobre riporta l'imminente start-up di Carrefour Banca, istituto di credito emanazione dell'omonimo brand della grande distribuzione. Fra un "3X2" e le offertissime del volantino, i primi prodotti bancari saranno rivolti al credito al consumo e carte di debito/credito. Secondo l'articolo, la gamma si arricchirà presto di conti correnti e servizi di "liquidità remunerata". Ai miei lettori rivolgo la classicissima del latino maccheronico: fate vobis !

IL BANCO PIANGE

Nuovamente "credit crunch" ? Mai più retorica fu domanda ! Materia per addetti ai lavori stavolta: il nostro "esperto" Mario Schioppa ci segnala Plus 24 dello scorso 24 settembre (pag.11) a proposito di mutui. Molti istituti non solo hanno aumentato gli "spread" (per i meno tecnici: è il "ricarico" che la banca applica ai tassi di mercato, la sua "commissione"), ma addirittura starebbero disinvogliando i nuovi contratti con una serie di interminabili lungaggini. Mesi fa scrivemmo in un altro post che il colmo per il banchiere era...riuscire a fare debiti con i soldi degli altri :-) La crisi finanziaria in atto ricalca la precedente del 2008-2009 per quanto riguarda la carenza di liquidità e l'aumento del costo della provvista (il funding) che impatta sulle banche. All'epoca...di Pappagone, bastava raccogliere con una mano e prestare con l'altra. La forbice dei tassi consentiva un business comodo e antico. Poi, cambiato lo scenario, una più complessa ricerca del profitto e un sempre più radicato coinvolgimento nel sistema pubblico (usiamo un eufemismo per non dire commistione con la politica...) hanno portato ai fatti e ai bilanci dei nostri giorni. (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)