"FANCAZZISMO": CAUSA O EFFETTO ?

Così etichetta lo slang dei venditori il dolce far niente: "fancazzismo". Per tutti gli altri lettori, spiego che è il tempo che dovrebbe essere destinato al lavoro, in particolare a quello "attivo di vendita" o quanto meno a programmarsi gli appuntamenti ed invece è speso in tutt'altro. Questo caso è perfettamente mutuabile, ad esempio, col mondo della scuola e gli studenti. Il tempo speso davanti alla TV o al PC pare faccia diminuire il rendimento scolastico, proprio com'è acclarata convinzione che attività secondarie, "ladre di tempo" perchè non coerenti con l'obiettivo commerciale , producano pochi appuntamenti di lavoro e quindi poco profitto. 

Dietro l'apparenza, la moderna ricerca psicologica ci porta invece ad approfondire ("I processi cognitivi" di Nicoletti e Rumiati, Ed. Il Mulino, pag. 23 e segg.). Infatti essa distingue le teorie intuitive o "ingenue" da quelle scientifiche basate sulla sperimentazione. Tempo alla TV e rendimento scolastico sono stati infatti frequentemente oggetto di studio. L'attività di ricerca parte dall'assunto di un'ipotesi da dimostrare, individuando le variabili (indipendente/dipendente) che potrebbero essere legate da un rapporto di causa effetto. 

L'errore che facilmente può essere commesso è dare per scontato quale causa-effetto un rapporto invece di pura correlazione. Questo è l'interrogativo che si è posto l'indagine che ha riguardato gli studenti. Lo scarso profitto potrebbe essere non l'effetto del tempo speso alla TV, forse invece potrebbe esserne la causa, forse addirittura potrebbero entrare in gioco altri fattori ad influenzare le variabili apparentemente principali. 

Tornando a noi "commerciali", il buffo quanto famigerato "fancazzismo", potrebbe dunque essere effetto e non causa di bassa produttività e le motivazioni da ricercare altrove. 

Ruolo, pane, onore ed onore per manager, supervisori, o quant'altro titolo si voglia dare ai capi-vendita. In contesti economici e professionali indiscutibilmente impegnativi, sfiducia e frustrazione, ad esempio, potrebbero invece troppo in fretta essere etichettate quali alibi. 

A ciò può porre rimedio l'attenta analisi delle motivazioni di ognuno attraverso colloqui "alla pari", franchi e neutrali.   

"Fare meglio le cose!"  Così disse nel "manifesto programmatico" di inizio anno il nostro District Manager Gianni Gogna. Forse non è del tutto scontato che capovolgendo l'ordine dei fattori, fra quantità e qualità, il prodotto non cambi. Ed in meglio, chissà. A voi cari lettori, affido nuove strade e nuovi dubbi. Vivaddio! Senza  di essi il mondo sarebbe ancora quello delle Colonne d'Ercole ! (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

AD OGNUNO IL SUO MESTIERE

"Perchè mai la fissa dei politici, quando si mette mano alle liberalizzazioni, è partire dai tassisti ?" Per rompere il ghiaccio feci questa domanda al Prof. Giuseppe Guida, notissimo tributarista di Vico Equense (Na), al recente convegno "Riforma Monti ed effetti sul risparmio", patrocinato dall'Amministrazione Comunale. 
"Peppe" tuonò col suo proverbiale cipiglio: "Il Governo ? Si limitasse a fargli pagare le tasse... ai tassisti, come a tutti gli altri che lavorano in proprio e guadagnano, quello dovrebbe essere l'unico fine di ora !"

Del resto, rilanciare economia e PIL attraverso le liberalizzazioni, più che una fondata scuola di pensiero, soprattutto qui da noi in Italia è un vecchio leit-motif di molti governi. Sarebbe stato e rimasto una specie di luogo comune se non avesse generato più di un pastrocchio, pure molto concreto. Vogliamo prendere gli ultimi 10-15 anni anni e limitarci a quello che riguarda noi? Le banche hanno cambiato il loro antichissimo mestiere, prendi con una mano, dai, più o meno, con l'altra. Con l'altra quasi nulla danno più. Perchè ora fanno meno economia classica e più..."finanza creativa"! 

Gli assicuratori, pure loro, tantissime cose fanno adesso, ma assicurano molto meno di una volta soprattutto se gli affidi del danaro. Case automobilistiche e catene di supermercati hanno chiesto e ottenuto la licenza bancaria. 
Hanno bussato pure loro alla Banca Centrale Europea per avere denaro ,su per giù all'1% , ed impiegarlo per farci i propri comodi e profitti ? 

Sugli scaffali fra marmellate e conserve forse già trovi polizze e conti di deposito, caro lettore. Io non so chi abbia ragione, fra menti così illustri e geniali, mi sento francamente l'ultimo arrivato. Ma tirando le somme di un decennio nella tasca e nei conti della gente, tanto, sano scetticismo è d'obbligo. Quello scetticismo che differenzia le teorie intuitive ed "ingenue" da quelle sperimentali dei fatti nella ricerca scientifica, ad esempio. L'attenzione al prodotto dall'attenzione al cliente. Si è detto tanto, si è fatto molto meno. 
Perciò c'è spazio nel nostro mestiere. Giovani, fatevi avanti. Con i clienti occorre uno che ci parli oggi e ci riparli domani. La pubblicità da sola è un altro pericoloso luogo comune, come i molti "buoni propositi" di tutti i governi. (Maggiorino Guida, riproduzione riservata).

TRE BUONE RAGIONI FANNO UNA "BALLA" !

Non starò qui a scomodare la psicologia con le sue più moderne scuole di pensiero. I "comportamentisti" da Watson a Pavlov e neppure i "cognitivisti" di Ulric Neisser. La mia esperienza di "aspirante stregone" nei rapporti umani e nelle introspezioni dei percorsi della mente, mi porta a dire che l'essere umano molto spesso lavora più di sintesi che di dettaglio. Sarà per risparmiare energia e glucosio (leggo che se ne consuma un bel pò spremendo le meningi), sarà perchè la mente è costantemente bombardata da milioni di bit d'informazioni in ogni istante, il cervello ha imparato a ragionare per “sintesi”, creando dei cassetti pronti all’occasione, a domanda & risposta,  per recuperare rapidamente idee, immagini, pure riordinarle, senza interrogarsi a fondo veramente ogni volta. Concetto che più o meno ho già espresso, vedi ad esempio il post "La Mappa dell'isola che non c'è" del 25/11/10 (qui). Non è molto spontaneo quindi per gli uomini ragionare ed esprimersi in dettaglio. Tant'è che un'espressione abbastanza iodiomatica nella nostra lingua è quella di "riordinare le idee". Altresì stimolano al dettaglio gli esercizi che fanno, ad esempio i venditori, nella preparazione a tavolino. Caratteristiche del prodotto, vantaggi e argomentazioni di vendita. Vi dice qualcosa ? La distinzione fra "sintesi" e "dettaglio", per esperienza personale, è decisamente utile nell'analisi delle obiezioni, in particolare per distinguere quelle vere dalle false. E' come fosse una chiave di lettura magica, utile anche per la vita di tutti i giorni. Qual è la spia principale ? Di colpo, per celare ad esempio il vero motivo di un "no", rafforzandone le motivazioni apparenti e la credibilità, gli uomini spesso invertono abitudini e pigrizia. La forma scritta, pur naturalmente "secondaria" a quella "parlata", diventa per incanto quella preferita. Basterebbe una telefonata per disdettare un appuntamento, eppure oggi a volte si sceglie di scrivere, una strada divenuta certamente economica (vedi il costo di un SMS) ma comunque intellettualmente sempre più faticosa. Ma riflettendoci un attimo, il costo intellettuale ripaga certamente quello emotivo del contatto verbale, più diretto, ad esempio di una telefonata. La forma scritta inoltre è paradossalmente scelta anche per architettare delle vere e proprie "balle". In quanto consente appunto di riordinare le idee, argomentare, organizzare le motivazioni della credibilità. Parlo di "motivazioni" perchè un indicatore sperimentato che il vero motivo può essere un altro, anzi tutt'altro, è l'utilizzo da parte del nostro interlocutore di un buon ventaglio di argomentazioni affinchè accada o non accada l'oggetto del messaggio. Lo dicevo più sopra. D'un tratto, la mente che è per natura pigra e sintetica, cela una probabilissima bugia, dietro una dovizia di dettagli. Diventa inspiegabilmente laboriosa e diligente. "Accampare ragioni, scuse" così si è soliti dire, no ? "Porre a campo, schierare, detto specialmente di eserciti..." da http://www.etimo.it/.
La stessa etimologia denota un possibile atteggiamento innaturale, ostile, soprattutto difensivo. Curioso tutto ciò ? Fatemi sapere le vostre esperienze, cari lettori, e nel frattempo sperimentate, semplicemente contando ! Un'unica ragione, un unico motivo fanno quasi certamente una sola verità. La somma di due ragioni quanto fa ? Forse, ahinoi, solo una "mezza verità". Tre ragioni, quelle buone, anzi convincentissime per argomentare un "Sì" o un "No", per fare o non fare una cosa? Proprio di quelle invece la somma è quasi sempre una "balla". Avete letto bene, un "bluff" sicuro al 99%. Il vero motivo è un altro o è altrove. Spesso è troppo dispendioso ricercarlo. La mente, la nostra in primis, resta sempre una "scatola oscura", figuriamoci quella degli altri. Ma può già bastare -come si dice?- non prendere lucciole per lanterne! (Maggiorino Guida, riproduzione riservata).

SOCIAL NETWORKS: SIATE PRUDENTI, NON "PREZIOSI"

Grazie a Facebook, Twitter o Blogger  mi sono fatto un sacco di amici in più. Ad esempio, sono venuto in contatto con diversi autori americani specializzati nella vendita e nella comunicazione: Jeffrey Gitomer, Shep Hyken, Bill Cates, solo per citarne alcuni. In Italia poi Sebastiano Zanolli, scrittore di successo e top manager del Gruppo Diesel Abbigliamento.

Quando, come, dove avrei potuto ottenere tutto ciò ? Quanto avrei dovuto pagare per questo straordinario arricchimento umano e culturale ? Viva internet allora e viva i social networks che vi invito ad usare con intelligenza ma con non eccessiva parsimonia. Non siate "preziosi" vuol dire: perchè limitarsi alla cerchia un pò settaria delle proprie amicizie con le quali uno già condivide il diretto e più immediato quotidiano? Facebook, Twitter & Co. non nascono a beneficio della "solita cerchia", a mio avviso, ma per ampliare a dismisura la propria "finestra" sul genere umano. Non centellinate quindi nel chiedere ed accettare amicizie! E' pur vero che essendo dei canali comunicativi di straordinaria portata anche internazionale, seppure di semplice uso personale, essi vanno usati finanche con tanta prudenza e buon senso perchè, come si dice, non si sa mai. Altresì, essendo un grande trampolino potenziale di comunicazione & personal branding è estremamente opportuno esprimere se stessi con le dovute accortenze e non postare a vanvera. Uno degli editoriali del Professor Francesco Alberoni, della serie uscita sul Corriere della Sera, che più mi sta a cuore s'intitola: "I quattro cerchi concentrici attorno alle nostre esistenze", uscito a marzo del 2008. Tant'è che ne ho già accennato su questo blog. Se ne può trovare un sunto online del Corsera cliccando qui. Dal cerchio più interno, quello degli affetti più profondi (madre, padre, figli, la persona di cui sei innamorato), a quello più esterno, il cerchio del mondo intero, degli sconosciuti, dei pericoli e delle opportunità. Passando attraverso le "sfere" dell'amicizia e quella del lavoro e degli affari, Alberoni disegna una specie di "matrioska" dei rapporti umani. Proprio là i social networks possono aiutarti a filtrare e a pescare delle autentiche perle: nella sfera concentrica più esterna, la più lontana dalle tradizionali modalità di conoscere gente nuova.  Utilizza Facebook come fosse Ebay ad esempio. Come se di ognuno valutassi i "feedback". Leggi con attenzione i commenti, osserva lo stile di vita, fatti un'attenta idea tua, intreccia le fonti per smascherare le sempre possibili false identità. Non mettere in giro tuoi "dati sensibili" e parti fiducioso verso nuove scoperte: di persone, gruppi, aziende. Potrai trovare in giro straordinarie affinità personali ed intellettuali. Sii prudente ma non fare il "prezioso", dicevamo. Un pezzetto del nostro patrimonio spirituale e culturale nasce dalla parabola del viandante sulla strada di Gerico. Con 21 milioni di iscritti a Facebook solo in Italia, che tu sia uno studioso o un venditore, per il gusto dell'amicizia, della cultura o di nuovi business, sii un moderno viandante del terzo millennio.  (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

BUSY...WOMAN !

Conta ormai sempre meno avere i cosiddetti "attributi" anatomici ;-) ? Volontà, voluttà, istinto, orgoglio (la mitica, virilissima "Quadriga Imperiale" di Gabriele D'Annunzio) sono doti ormai comuni a moltissime donne in carriera e non. Per non parlare delle donne "primo ministro", vedi quanti amministratori delegati femmina in tutto il mondo! La più famosa forse, Indra Nooyi (link a Wikipedia), CEO di PepsiCola. E che dire della nostra giovanissima "esperta mutui" ? Competente, determinata, ha pure il fisique du role per conquistarsi simpatia e fiducia dei nostri clienti. Angela Maria Pierro, quando c'è lei alla scrivania, io che ho il brutto vizio di delegare il meno possibile, mi limito a fare gli onori di casa e chiamare il bar per i caffè! Vedo lei e vedo un pezzo del nostro futuro. (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

LA MANO INVISIBILE

Mentre il libricino allegato a Il Sole 24 Ore di ieri 3 marzo titola "Conoscere i Mercati", per Adam Smith, il famoso economista e filosofo scozzese del 1700, è "The Invisible Hand", la mano invisibile, a muovere gli scambi della domanda e dell'offerta. Questa metafora, forse un pò dimenticata, la dice lunga sulla imperscrutabilità degli equilibri finanziari ed economici. Qual è stata la mano invisibile che ha sin qui cinicamente speculato sul famigerato "spread" del debito pubblico italiano? Sempre quella mano invisibile voleva forse mettere dietro alla lavagna i nostri governanti di allora ? Chissà. Se il termine "The Invisible Hand" fu coniato quasi 300 anni fa, è più prossimo ai nostri giorni invece quello di "Moral Hazard" ad identificare la ridotta diligenza postcontrattuale di una delle controparti a scapito dell'altra, una volta che l'accordo è bello e ratificato. Può essere quello dell'automobilista, assicurato contro il furto, nel lasciare parcheggiata la propria vettura con ridotta prudenza, per giunta facciamo senza l'antifurto inserito. Perciò esistono "scoperti" e "franchige". Ma l'azzardo morale può essere anche quello di un gestore di fondi d'investimento che abusa di titoli e strumenti cari agli interessi di scuderia. E allora sai che ti dico, caro collega ? Che l'unica mano visibile è la tua, pure quella del tuo cliente, quando entrambi sottoscrivete una proposta d'acquisto, un contratto. Qualche settimana fa parlavamo del libro "The Cult of the Customer", il culto del cliente, e come mantenerne intatta, anzi accresciuta la fedeltà negli anni. "A volte i migliori affari sono quelli che non si fanno, Sig. Guida", sentenziò sornione un noto imprenditore con cui anni fa ebbi modo di conversare. Tienilo a mente, caro collega, perchè nè tu, nè il tuo cliente potrete mai a menadito conoscere i mercati, anzi neppure a stentata sufficienza. Nè ovviamente smascherarne la mano invisibile. I repentini, quotidiani cambiamenti del contesto socio-economico, le continue modifiche della normativa, dell' aspetto fiscale, che spesso sono corrette nell'immediato da ulteriori rettifiche, impongono preparazione continua. Non solo: costante vicinanza al proprio cliente perchè tu ne sei il solo "Defender". Non è che tu debba fare necessariamente di ogni contatto una lezione di finanza, o di ogni telefonata una "tribuna economica". Oggi ti aiutano tantissimo email e la messaggistica istantanea. La tua presenza sul mercato è non soltanto la pubblicità che ti fai, ma anche il "presidio" dei clienti che già hai. Perchè da essi ti viene la migliore forma di propaganda. Chiediti anche per quale azienda lavori o quale azienda rappresenti. Abbi il coraggio delle tue idee, come Socrate. Se ritieni che ti paga le provvigioni o lo stipendio abbia punti su cui migliorare, dai molto apertamente il tuo contributo. I mugugni dietro le quinte non cambiano le cose. Le imprese moderne necessitano, come la politica di oggi, di persone preparate e vere: nè servitori, nè soldati. Nell'epoca dei grandi cambiamenti, il futuro è tutto da riscrivere: quindi nè Yes-Men, nè Yes-Sir !

(Maggiorino Guida, riproduzione riservata. Approfondimenti su "Moral Hazard" e "Asimmetria Informativa" nella dispensa "L'Analisi Economica dei Contratti" del Prof. Nicita dell'Università di Siena-Facoltà di Economia, scaricabile da questo link: http://www.unisi.it/lawandeconomics/simple/039_Nicita.pdf )