UN OCCHIO ALLA STAMPA

A due anni di distanza, lo Stato corso in aiuto delle banche comincia a trarre profitto..... Propriò così: viene riportato l'esempio USA della famosa manovra "TARP" di Bush junior. Leggete l'articolo a pagina 5 de "Il Sole" di martedì 28 settembre. Nell'area riservata inoltre, l'intervista rilasciata alla stampa da E.D. sui progetti aziendali di breve termine.

BENVENUTI....WELCOME !

Le statistiche di "Blogger" rilevano lettori anche da Stati Uniti, Canada, Germania e Gran Bretagna. Ciò mi onora, benvenuti ! Welcome, foreign readers ! :-)

Inoltre dalle fila dell'azienda avremo a brevissimo un contributo d'eccezione. Ho già ricevuto molto materiale interessante e conto di riportarvi un primo spunto già dal prossimo weekend. Non voglio anticiparvi la sorpresa ;-)

DOWNLOAD !

Per i colleghi "family banker" da oggi disponibile il download di contenuti utili o particolarmente attuali. Troverete il link sempre disponibile nella homepage (area riservata)....buon lavoro !

http://file.webalice.it/

L'ARTE DI ASCOLTARE

Prendo a prestito il titolo di due opere famose. L'arte di ascoltare è opera sia di Plutarco di Cheronea (46-127 d.C.), autore delle "Vite Parallele", sia di Erich Fromm (1900-1980), il maggior rappresentante della psicoanalisi post-freudiana.

Lo scritto di Plutarco è di finalità pedagogica. Egli si rivolge ai giovani per avvicinarli all'arte di ascoltare. La conoscenza del mondo a suo avviso passa attraverso la comprensione e l'accettazione degli altri. Gli allievi della sua epoca invece si esercitavano nell'eloquenza più che nell'ascolto, nonostante il "saper accogliere la parola preceda il pronunciarla, come il concepimento la gravidanza e il parto" (parole sue).

Il tema dell'ascolto ha precursori ancora più lontani. E' famosa una frase di Talete di Mileto (624-547 a.C.): "Gli dei hanno dato agli uomini due orecchie e una bocca per poter ascoltare il doppio e parlare la metà".

Per Fromm, è noto, l'ascolto è l'essenza pura della psicoanalisi che, scendendo nei livelli più profondi della personalità, la accompagna e la libera verso l'autorealizzazione.

Tornando al nostro quotidiano, tipico "vizietto" del venditore col cliente è invece "parlargli addosso" quando basterebbe chiacchierare meno e prestargli reale interesse per essere a metà dell'opera !

L'ascolto infatti ha grande importanza nei manuali di vendita, sin dagli "epici" anni 30, come quello di Frank Bettger che dà il titolo a questo blog.

Alla capacità di ascoltare fanno da corollario caratteristiche tipiche del già menzionato comportamento "assertivo". In primis l'interesse e la curiosità verso gli altri e quanto ci circonda.

Se nell'infanzia è tipica quella che possiamo chiamare curiosità "naturale", i bambini infatti sono curiosi un pò di tutto e fanno domande a raffica, meno sviluppata da grandi è la curiosità "assertiva".

Quella "adulta", dell'uomo interiormente equilibrato verso sè stesso, il prossimo e il mondo. Particolarmente alimentata dalla passione verso la vita e il lavoro.

La curiosità "assertiva" dell'uomo-venditore in armonia col suo mestiere, trova espressione nell' approccio facile e spontaneo, nelle domande efficaci. La trattativa di vendita è allora per buona parte "ascolto attivo" (quello che, tra l'altro, approfondisce le risposte chiave con una nuova domanda e così via), nonchè un'agevole "gestione del silenzio". Diventando quindi più intima percezione dell'interlocutore, perchè il livello non è solo verbale, razionale o tecnico. Il tutto condito dal sorriso e dal buonumore che da sempre rinsaldano i rapporti fra gli uomini.

Perchè la consulenza e la vendità di qualità altro non sono che rapporti umani alla (quasi) massima potenza. So di scrivere parole sfidanti e perciò riporto quelle di un profeta che arrivò a dire: un uomo d'affari onesto e affidabile è paragonabile ai santi, ai profeti, ai martiri.....
Tanto completo e complesso è il nostro lavoro !
Maggiorino "Maggi" Guida

C'ERA UNA VOLTA.....

....LA RUBRICA TELEFONICA !

In ogni agenda, su ogni scrivania, accanto ad ogni telefono. Non c'era casa o ufficio senza la sua rubrica a quadernetto. Erano gli anni in cui era ancora possibile mandare a memoria i numeri di telefono, ricordare quelli principali come fossero una piccola cantilena nella mente :-) Il boom della comunicazione "always on", via cellulare, email, chat e social networks, ha imposto pian piano di cambiare sistema, facendo affidamento, direi quasi esclusivo, sulla memoria interna dei nostri telefonini.

L'uso più evoluto, professionale dei "contatti", al giorno d'oggi è gestibile con software definiti in Inglese "PIM", dall'abbreviazione di "Personal Information Application". Essi lavorano come un'agenda elettronica multifunzione, incrociando magicamente posta elettronica, calendario, schede contatti e "to-do-list" (il promemoria delle cose da fare !). Con tanto di alert sonori sul pc e post it colorati !

Per notorietà e diffusione, regina di tali applicazioni è senza dubbio "Outlook" della Microsoft con la quale è possibile fare tutto ciò finanche coi telefonini smartphone. A testimoniare l'espansione futura di tali programmi, c'è anche l'attenzione di Mozilla, la "community" di Firefox, col prodotto "Sunbird" che al momento è però appena alla versione 1.0 beta (per lo più limitata ad agenda e to-do-list).

Dalla carta allo smartphone, passando per il pc, l'adozione di tali software indubbiamente non è ancora molto spontanea. Personalmente trovo l'apprendimento di Outlook un tantino macchinoso per il mio livello di fruitore di informatica ! :-) :-)

La semplicità d'uso dovrebbe essere, a mio avviso, direttamente proporzionale alla vitale importanza, nel quotidiano e negli affari, della propria lista di contatti, dai cellulari alle emails !

Difendi la tua rubrica a costo della vita....suonano così, più o meno, le parole del nostro "guru" Jeffrey Gitomer.

Ebbene, particolarmente per la lista contatti, mi sento di consigliare la prova di un software meno "pesante", più flessibile ed intuitivo: "Essential Pim" di una piccola azienda proveniente addirittura dall'Estonia, la Astonsoft.

Sia il programma che il sito del produttore sono opzionabili in lingua italiana. "Essential Pim" giunto alla versione 3.73, è disponibile anche nella versione "free" che offre già molte funzionalità per un uso effettivo e non soltanto dimostrativo. Da evidenziare anche una versione "portatile" che, senza richiedere l'installazione, consente ovunque un comodo uso da penna USB. Non ultimo, la banca dati dispone dell'import/export da/per il più blasonato formato "Outlook".

Per maggiori informazioni, consultate le pagine in Italiano su: http://www.essentialpim.com/it/index.php

In corso la sperimentazione sul sottoscritto e su colleghi, come me, definibili un pò...."cocci" :-) Occorre davvero giusto un'oretta per una prima, intuitiva ma efficace, adozione delle funzionalità principali !

Spunto di riflessione per il Collega "family banker": come gestirai i contatti dell'MPM ? I "prospect" soprattutto. D'accordo che spunterai le caselline....spuntabili, telefonerai al momento giusto e relazionerai ove richiesto :-) Ma poi ? Dopo la prima mail, la prima lettera, ancor di più dopo la prima telefonata, quel numeretto entrerà da "embrione" nelle tue relazioni. Il tuo "tesoretto" (come direbbe Salvatò). Non te lo scordare mai. E tu, caro Collega, cosa farai da quel momento ? :-)

Maggiorino "Maggi" Guida

I QUATTRO CERCHI CONCENTRICI

Del Corriere della Sera di lunedì 10 marzo 2008 conservo un bell'articolo del Prof. Alberoni: "I Quattro Cerchi concentrici attorno alle nostre esistenze".

E' un grande risalto a quanta parte della vita è occupata dai sentimenti e dalle relazioni fra le persone. Tantissimo è influenzata anche la sfera lavorativa.

Alberoni scrive: " Attorno a noi ci sono tanti cerchi concentrici. Quello più interno, del cuore e dell'amore, è formato dalle persone che amiamo profondamente: nostra madre, nostro padre, i nostri figli, talvolta i nostri fratelli. E poi la persona di cui sei innamorato, la più vicina, quella a cui pensi in ogni momento perchè hai messo in lei la tua vita.

Attorno al nucleo interno viene poi la sfera degli amici con cui ci sentiamo sicuri, con cui ci troviamo bene, con cui lavoriamo volentieri, a cui possiamo dire i nostri problemi, confidare i nostri dubbi e chiedere aiuto, sicuri che nel momento del bisogno faranno qualcosa per noi.

Poi c'è la sfera fatta da coloro con cui siamo in rapporto di lavoro, di affari, i colleghi, i clienti con cui ci troviamo a nostro agio, di cui ci fidiamo anche se il nostro rapporto resta, nella sua essenza, uno scambio: un dare e un avere.

All'esterno abbiamo infine la sfera degli sconosciuti, della competizione, degli avversari e dei nemici. Un mondo dove, per sopravvivere, devi essere sempre pronto, vigilante.

Ma queste quattro sfere non sono statiche. Ci sono dei periodi in cui noi, individui e società siamo deboli. Allora abbandoniamo le sfere esterne per rifugiarci nei nuclei interni. Fra le persone più sicure, senza rischiare, timidi, esitanti, paurosi.

Invece, nei periodi di espansione individuale e sociale, ci spingiamo all'esterno, ci apriamo ai nuovi rapporti, scopriamo nuove possibilità. E ci accorgiamo che anche nel mondo che ritenevamo ostile troviamo persone con cui lavorare, fare progetti, alleanze, affari. E persino amici. E' incredibile come il nostro ottimismo, la nostra intraprendenza, la nostra voglia di vivere e la nostra intelligenza, la nostra creatività riescano a trasformare i rapporti con gli altri e il mondo che ci circonda....."

L'articolo prosegue. Il Prof. Alberoni concluderà affermando che queste leggi della vita coinvolgono anche le aziende che, spesso, nella storia affrontano riprese e declini clamorosi, tanto che gli economisti non riescono a spiegarli alla luce della mera razionalità ! Non aggiungo commenti. Le chiose sulle parole degli altri rischiano di essere tentata manipolazione delle considerazioni dei lettori.... :-)

Inoltre questo blog proverà a non indurre conclusioni ma, nuovi spunti per riflettere e ripartire !

LE CHIUSURE IN PRIMA VISITA

Chi non ricorda quella terminologia tanto in voga qualche annetto fa ? Le chiusure in prima visita....Il "guru" Jeffrey Gitomer mi riporta sull'argomento nell'ultimo numero della sua newsletter "Sales Caffeine" (N.ro 461). Gli scrive un venditore di polizze che lavora su prospect spontanei raccolti col mailing aziendale, con un'ottima percentuale di chiusura in prima visita (oltre l'80%). Egli racconta a Jeffrey che tempo addietro fissava un nuovo appuntamento anche con quei clienti che "ci volevano pensare". Il call-back. Ora invece, a costoro non dà alcuna possibilità, perchè lascia al cliente due sole chances, il SI o il NO. Anzi è lui stesso a "forzare" il NO, all'accenno di rimando.


Jeffrey esprime il suo punto di vista (traduco liberamente dall'Inglese-Americano): "Sfortunatamente non c'è alcuna scorciatoia per costruire fiducia, credibilità, sincerità reciproca.... Concordo nel fatto che se il primo appuntamento non si conclude con una vendita, la relazione col cliente entra in una fase calante, fredda. Allo stesso tempo, forzare un NO è non soltanto stupido, ma anche scortese.
Chissà, forse sarebbe bastato un giorno soltanto di pazienza per concludere l'affare e ricevere delle referenze, magari tornando dai clienti dicendo: "Sono felice di rivedervi, Signori Jones, sono sicuro che oggi concluderemo assieme un buon affare. Ho pensato di portarvi della limonata, voi cominciate ad avvertire i vostri vicini che fra poco vorrò conoscerli !"


La limonata mi fa sorridere di gusto. Ma sono consapevole che ogni popolo ha diritto ai suoi usi e costumi, il suo cibo e finanche i suoi detti ! Infatti solo qualche collega della Sicilia ho visto "mangiarsi il limone".....allegramente!
Chi conosce qualche aneddoto del mio lavoro, sa anche delle famose "mousse" gelato del buon "Gabriele" di Vico Equense. Esse talvolta sostituiscono la mia valigetta.... ;-)
Jeffrey, sei tu il "guru" ma, con me parti battuto: nessuna limonata reggerà il confronto ! :-) :-)
Per abbonarvi gratuitamente a "Sales Caffeine", andate su http://www.gitomer.com/

L'ALAMBICCO DELLE EMOZIONI

Dale Carnegie, che d'ora innanzi in questo blog chiameremo "il Maestro", riteneva paura e ansia le principali emozioni che ostacolano la felicità dell'uomo. Come battuta di spirito aggiungo che, a mio avviso, esse sono afflizioni soprattutto....virili !

Infatti, ancestralmente, paura del rifiuto e ansia da.... prestazione colpiscono in particolare noi maschi, impegnati per clichè a far la prima mossa con le donne dall'approccio all'amplesso ;-)

Bastassero da sole la paura e l'ansia. Esse, purtroppo nutrono l'abitudine "autoprotettiva" a procrastinare e, nel campo relazionale, si legano ad una naturale diffidenza verso gli sconosciuti.

Molto ha contribuito la dialettica del "divieto e castigo" con cui siamo stati educati da bambini (no !, così non si fa !, non importunare....). Idem il consiglio a non dar retta a chi non conosci.

Quando divenni alto abbastanza per sbirciare attraverso lo "spioncino" della porta di casa, ricevetti queste consegne nel caso mi fossi trovato da solo: 1) bussava una faccia conosciuta, parola d'ordine "chi è ?". Se la risposta collimava con l'identità presunta, potevo aprirgli 2) faccia sconosciuta, la "procedura" imponeva quasi di trattenere il respiro, mantenere il silenzio assoluto, ignorare la bussata.....

Un approccino decisamente "militaresco" con il prossimo tuo, vi pare? E così, come me, tantissimi altri nell'infanzia hanno sviluppato abitudini non proficue per le relazioni.

Dall'armadietto del pronto soccorso, qual è il rimedio più semplice e rapidamente disponibile ? Nientepopodimeno che il coraggio !

Forse non tutti sanno che il coraggio è una virtù quasi mai spontanea, ma più spesso autoimposta. Imporsi il coraggio porta a svilupparne l'abitudine.

Un altro mito della letteratura di vendita, Augustine "Og" Mandino, nel suo bestseller "Il Più Grande Venditore del Mondo" così recita: Solo un abitudine può domarne un'altra.....Costruirò buone abitudini e diventerò loro schiavo.

Inoltre, più in generale, tornando al Maestro Carnegie, egli sin dagli anni 30 ha attentamente studiato caratteristiche e benefici del comportamento "assertivo".

L'assertività che possiamo definire "terza via" fra un comportamento aggressivo e uno passivo, più facilmente descrivibile per quello che non è, piuttosto che per una serie di caratteristiche elencabili, è la strada praticabile verso l'equilibrio. Migliorando non solo l'autostima ma anche la comprensione delle ragioni degli altri, nei quotidiani negoziati della vita.

Mi fermo qui per ora. Ogni post ha l'intento di essere "stuzzichino" dell'umana curiosità di ogni lettore. Torneremo presto a parlare di "assertività". Gli spunti del blog saranno ripresi via via, aumentando, per quanto è nelle mie possibilità, la profondità descrittiva.

MEDIOLANUM BANCA VIRTUOSA, Sole 24 Ore

Ci sia concesso un flash di economia e finanza.... da Il Sole di oggi a pagina 6.
Uno stralcio dei bilanci semestrali dei principali istituti bancari quotati a Piazza Affari.
Una tabella riporta i "crediti netti deteriorati" sul totale degli impieghi.
Al 30/6 Mediolanum evidenzia un rapporto del 1,13% contro il 6,22% della media. Un utile glossario su sofferenze, incagli e affini correda l'articolo.

VEDERE IL FUTURO

Orazio Carabini nell'editoriale di oggi su "Il Sole 24 Ore" titola: "Se il paese non sa vedere il futuro".

Così scrive: "Non è un caso che per ben due volte nel giro di un mese il Presidente della Repubblica Giorgio Napolitano ha sollecitato la nomina del ministro dello Sviluppo Economico. Anche se non basta certo una persona, per quanto autorevole e competente, a sbloccare quello che è il vero problema dell'economia italiana: la difficoltà a programmare investimenti di lungo termine. Se la crescita è asfittica, se i disoccupati, soprattutto giovani, non diminuiscono, se tante imprese, in particolare quelle piccole, sono ancora in bilico fra sopravvivenza e fallimento, è perchè manca un "progetto"...."
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Mentre leggo, non ho pensieri per la politica e le sue beghe. Nè per presidenti o ministri.
Colgo lo spunto, Caro Collega, per rivolgermi a Te. Aggiungo: pure a Te, Caro Cliente.
Il "venditore meraviglioso", come impresa, deve necessariamente programmare la sua crescita nel lungo termine. Benessere stabile, sostenibile.
Tu, Caro Collega, devi riscoprire la "mission" per riformulare progetti professionali e di vita. Consapevole che vendere nel 3° millennio deve essere "io vinco, tu vinci" col Cliente. Ciò senza soluzione di continuità e quindi in sintesi:

1) predisposizione a "dare" prima di "chiedere"
2) creazione e offerta di valore al Cliente
3) per offrire valore occorre essere preparati (prendi frequenti appuntamenti con Te stesso !)
4) l'identificazione del valore comporta una sincera conoscenza di chi hai di fronte
5) non c'è vera conoscenza senza la relazione
6) per conoscere devi saper comunicare, spesso con domande più che affermazioni (Caro Collega, preparati ancora !)
7) non c'è relazione se essa non è costante

E tu, Caro Cliente, innanzi ad interlocutori eticamente predisposti e attenti, potrai (finalmente...) meglio cogliere il tasso senza perdere l'opportunità.
Nelle sfide che il futuro continuamente riserva anche a Te, prima come individuo, poi come famiglia.