DOMANDE APERTE E CHIUSE, DOMANDE RETORICHE E DOMANDE...TAROCCHE !

Devo questi spunti al collega Roberto Barbieri con cui giorni fa ho condiviso alcune riflessioni sulla pagina Facebook del Gruppo aperto da Sandrone Vita. Assodato che nella comunicazione le domande sono spesso molto più importanti delle affermazioni, non mi soffermerò stavolta su quelle cosiddette "aperte" o "chiuse" perchè il lettore potrà trovare anche sul web molta letteratura in proposito. Spendo qualche rigo sulle domande "retoriche" utilissime per creare consenso, anche su argomenti apparentemente ostici. Sappiate che "ai miei tempi", dalle medie al liceo per intenderci (anni '70), il percepito del termine "retorico" non era forse positivo. Mi era stato inculcato dall'istruzione di allora un significato molto prossimo al dispregiativo (del tipo "belle parole, poca sostanza"). Ed infatti se andate sul dizionario de Il Corriere della Sera (è il "Sabatini Coletti" versione online, http://dizionari.corriere.it/dizionario_italiano ), trovate testualmente fra le possibili definizioni (è la seconda): "Di discorso o scritto, caratterizzato da ricercatezza formale ma privo di validi contenuti, sin. ampolloso..."

Devo ammettere che solo la mia vita in azienda, ma anche i numerosi corsi e letture di comunicazione e "public speaking", hanno ridato al termine "retorico" l'antico lustro dell'oratoria greca e una forte valenza nel quotidiano. Sempre il dizionario de Il Corriere infatti così cita (prima definizione): "Che riguarda l'arte della retorica: studi r.; conforme ai principi della retorica....elemento stilistico con cui si accresce l'efficacia di un discorso... domanda, interrogazione r., frase interrogativa la cui risposta sia ovvia".  

Ebbene, lo dicevo all'inizio, la domanda retorica, partendo da un argomento la cui opinione pubblica è abbastanza scontata, consente a chi parla di trovare un più agevole consenso nell'interlocutore o uditorio, per proseguire il "cammino" del discorso anche su terreni decisamente più accidentati. Esempio al volo: una serata clienti in piena "crisi di borsa". Dopo i saluti iniziali, il relatore inizia con una domanda al posto di una qualsiasi possibile affermazione: "Come non provare un senso di apprensione, forse anche un pizzico di ansia, davanti alle notizie dei TG che incalzano veloci ?" La domanda retorica è tale anche perchè chi parla non ne attende risposta. Ed infatti immaginiamo il relatore proseguire: "Siamo qui stasera, per vedere assieme in tutta calma nella prossima ora alcuni punti importanti..."

Come recitano i manuali di comunicazione, ma anche di vendita, le domande efficaci consentono di "condurre" la conversazione. Le domande "retoriche" possono a buon titolo essere incluse fra quelle addirittura "potenti", purchè vengano opportunamente preparate e dosate: consentono infatti di "disinnescare" preventivamente possibili situazioni di tensione. Agli antipodi delle "retoriche", troviamo quelle (infelici !) domande che sottintendono un'affermazione, peggio... un pesante giudizio/pregiudizio. Io le chiamo scherzosamente domande "tarocche" perchè sono tutt'altro che domande, bensì forti espressioni di biasimo, tanto forti da sembrare quasi "scandalizzate". Probabilmente  sono state inculcate nel nostro linguaggio dall'educazione ricevuta nell'infanzia. Infatti, troverete facile ricordare da parte di mamma, papà o la maestra: "Come devo fare con te ? Che a cinque anni fai ancora la pipì a letto ? Oppure....che ti metti ancora il dito in bocca ?" A scuola poi ! "Cosa pensi di combinare nella vita se perdi il tempo a giocare a playstation ?"  Importate nella vita degli adulti, dalla famiglia al lavoro, le domande tarocche non giovano a nessuno. A chi le fa, procurano l'effimero soddisfacimento dell'ego da capoufficio o...mammasantissima. Ma altresì gli procurano all'istante un bel pò di "nemici", perchè chi le riceve è mosso istintivamente da un senso di rabbia, ribellione e vaffan...:-) Concludo consigliando a chi è tenuto per ruoli e competenze ad esprimere un giudizio (negativo) sugli altri, che è molto meglio usare delle semplici,  pacate affermazioni. Una strada potrebbe essere questa: 1) trovate un qualche merito nel vostro interlocutore ed evidenziatelo. Impegnatevi a trovarlo, nel personale o nel professionale, ogni persona ne ha più di uno....cavolo! Non siate superficiali ed insensibili ! 2) Esprimete il giudizio a vostro avviso "correttivo", introducendolo con frasi che mostrino comunque umana affabilità. Del tipo: "secondo me", o meglio ancora "a mio modesto avviso". Ciò perchè a nessuno al mondo fa piacere sentirsi dare del torto o peggio ricevere rimproveri. Allora ? Cari lettori, che ve ne pare ? E su questa domanda volutamente "aperta", nell'attesa di nuove idee ed esperienze, vi saluto cordialmente ! (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

DOMANDATE, DOMANDATEVI, AMMETTETE DI NON SAPERE

Potremmo definire Socrate il primo "coach" che cui l'umanità ricordi. L'attenta lettura di molti aspetti ne può fare addirittura un precursore nell'arte del colloquio d'affari o della intervista di vendita. Padre della "maieutica", da maieutiké (téchne), arte della levatrice, egli era famoso per la sua capacità nel porre quelle domande, attraverso le quali l'allievo via via poteva estrarre da se stesso le risposte e la chiave di soluzione per un quesito o un problema che lo riguardasse. Il cosiddetto "interrogatorio" socratico (ti estì, che cos'è ?), metteva dapprima in crisi l'interlocutore scalfendone l'intima sicurezza che nasceva dall'apparente "ovvietà" dei casi e delle cose della vita, poi ne esaltava la capacità di risposta e "autorimedio" alle proprie necessità. Atresì Socrate fece propria l'esortazione "gnôthi sautón" (conosci te stesso) che era l'iscrizione sul tempio dell'Oracolo di Delfi, il più famoso dell'antica Grecia. Secondo Socrate infatti  si è uomini solo fra uomini e la cosa più importante da praticare è non solo la conversazione interpersonale ma anche l'intima conversazione con se stessi. L'iscrizione oracolare completa era: "In te si trova occulto il tesoro degli Dei. Oh Uomo, conosci te stesso e conoscerai l’Universo e gli Dei". Ciò può essere quindi considerato anche come la fonte dello "scetticismo metodologico" e del "dubbio metodico" che prevedono la "sospensione del giudizio" per l'impossibilità umana di conoscere alcunchè con certezza assoluta. Secondo Socrate infatti il più saggio degli uomini è "colui che sa di non sapere" e quindi non è arroccato nella saccenza (presunzione di sapere, "affettar" di sapere da etimo.it) che crea un istintivo distacco fra gli esseri umani. Qui torna utile al nostro lavoro in azienda e coi clienti soffermarci su alcune riflessioni. Spunti ne abbiamo altresì nel Vangelo. Gesù avrebbe detto secondo Matteo (11,29): "Imparate da me che sono mite ed umile di cuore ". Come possono essere interpretate la mitezza e l'umiltà di Gesù in un contesto lavorativo necessariamente competitivo ? L'umiltà è qui vista dalla Chiesa come "umiltà di essere al servizio degli altri" pur al contempo potendone essere, come Gesù, fonte, faro di dottrina. E' quindi un concetto di umiltà molto utile al manager. E' come l'umiltà "assertiva", intesa come spontaneità, naturalezza personale in totale autocontrollo, che assai spesso emerge dalle opere di Dale Carnegie. Un buon leader è colui che ammette di non essere un tuttologo, colui che ricorre volentieri ai colleghi, ai consiglieri, per esaltarne le doti, le funzioni, l'indispensabilità. Richieste che, se indirizzate con la dialettica adatta, non intaccano la autorevolezza ma, anzi, procurano sostegno. Ad un leader tocca infatti non necessariemente sapere a priori, ma decidere in tempi rapidi dopo aver assunto  le informazioni che servono al caso. (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

UNO SCERIFFO A NEW YORK

In particolare i clienti, per naturale apprensione, chiedono del recente taglio del rating inflitto al nostro paese. Qualcuno poi va più in dettaglio e chiede chi siano questi signori delle "agenzie" e perchè siano americani.

Un pò di storia non guasta quindi. Nate tutte e tre ai primi del secolo scorso, Standard & Poor's (la più famosa), Moody's e Fitch (americana di nascita ma ora controllata da un gruppo francese), assolsero, nel paese ove borsa e scambi azionari ebbero diffusione prima e più che altrove,  il compito di sensibilizzare il mercato e le imprese alla pubblicazione e alla trasparenza di bilanci veritieri.

Perchè poi in tre nacquero negli USA e in tre siano rimaste sino ai nostri giorni, beh, molti di voi lo sanno, la storia economica che ci riguarda è stata riscritta in America, di fatto dall'America (vedi FMI & Banca Mondiale) con gli accordi di Bretton Woods nel 1944. Un' interessante scheda di curiosità sui presunti "censori" dell'economia mondiale è stata pubblicata da Il Sole 24 Ore online lo scorso 17 giugno (clicca qui). Chi la volesse conservare, trova a seguire la pagina già convertita in PDF ed archiviata su Scribd. (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)Sole Online 170611 Ratings

LA PROF CON LA FISSA DEL 6 MENO MENO...

E' quella che mi riporta alla mente Standard & Poor's che in piena notte da noi ha abbassato il rating dell'Italia da A+ ad A... Ricordo che una volta osai chiedere alla prof quanto valesse il mio "sei meno meno". "Se è abbastanza meno di 6 ma certamente più di 5, perchè non un 5 e mezzo prof ?" La signora prese il mio sillogismo per sfacciata ironia e mi incenerì con lo sguardo senza rispondere. Ero tutt'altro che ironico e infatti il dubbio mi assale ancor ora :-) Cosa replicare a Standard & Poor's da Italiano ? Totò, Eduardo ed anche quell'Ennio che passò alla storia avrebbero certamente pronta risposta con un gran bel pernacchio ! Vedi gli intrecci nell'azionariato che ne rendono ardua l'imparzialità (Il Sole 24 Ore online del 15/5/2011, "Tutti gli intrecci tra gli azionisti delle agenzie", qui), vedi le colossali cantonate prese in passato su Lehman Brothers e titoli subprime (il Nobel Paul Krugman tradotto da La Repubblica online del 9/8/11, "Non credete al rating", qui). Ma mi chiedo anche quali fossero i rating, diciamo "a carte (e magagne...) coperte", degli ex colossi sprofondati nel nulla che qualche lettore ricorderà: Enron e Worldcom. Mi pare la saccenza di quei tipi che a cose fatte sono soliti dire "io ve l'avevo detto", pur senza esserci mai stati o peggio, avendo fatto "spallucce". In conclusione, cosa intendo dire ? Lungi dallo sminuire il difficile momento che riguarda i nostri conti, se come paese dovessimo "fallire", ciò accadrà, ahinoi, sempre facendo eco a Totò, a prescindere. Da quanto dicono e scrivono questi signori ! (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

A.A.A. FONTANA DI TREVI VENDESI

Secondo Il Sole 24 Ore di mercoledì 14/9, la Popolare di Vicenza (azienda non quotata) varrebbe di questi tempi più del Monte dei Paschi di Siena che quota in borsa un quarto del suo patrimonio netto. E' davvero così? Può tornare utile saperlo ? Può nascondere un'occasione d'acquisto ? Il nostro blog per forza si occupa di contenuti anche tecnici ma sui prezzi e sui mercati quasi sempre sceglie di non esprimersi. Fatte salve le rispettabilissime aziende poco fa menzionate cui facciamo chapeau, tanto più in un paese ove taroccare bilanci è come fosse taroccare borse, orologi e altre griffes. Tanto più in un contesto, ahinoi anche storico culturale, ove i "mercati" passano attraverso l'identificazione dei media, come nulla fosse, da spietati speculatori a intransigenti censori di governi e popoli interi. Sono "i buoni" o "i cattivi" quelli che deprimono le borse? La dilagante cultura dei soldi e della...mona, pardon, ci ha portato dritto verso questo grande paradosso: tutti, dalle banche agli stati, sembrano aver debiti con tutti ! Non vorremo che la famiglia italiana, la grande fabbrica del risparmio del dopoguerra, con i suoi 3.500 e passa miliardi di attività finanziarie, arrivato alla frutta lo Stato, fosse come "cappuccetto rosso" della favola. E perciò ci lascia alquanto pensare, ad esempio, il fatto che l'imposta sui titoli di stato sia rimasta al vecchio 12,5% quasi fosse l'ammiccante saluto del lupo... Ai venditori delle reti e degli sportelli:  che vi sia molto chiaro quanto difficile è al giorno d'oggi acquisire clienti e vitale mantenerli...difendendoli ! Che il vostro prodotto nella testa sia uno solo: una corretta e giudiziosa pianificazione ! (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

QUALE MIGLIOR OCCASIONE...

...per assaggiare la scuola del "Maestro" Dale Carnegie ? Ricevo da Dario D'Urso di Dale Carnegie Training Italia l'invito ad un workshop gratuito a Napoli, il 6 ottobre prossimo. Dal titolo "Arte & metodo: la vendita perfetta", lo estendo a tutti gli interessati. La scheda da compilare è scaricabile qui.  Va faxata al numero 02-205699223 o scannerizzata ed inviata a mezzo email (segreteria@dalecarnegie.it). In tempo utile riceverete altri dettagli, inclusa la location.

SUL PIANETA DEI PC, CHI VENDE E' L'UOMO IN PIU'

 

La pagina Facebook dell'Università Suor Orsola Benincasa (http://www.unisob.na.it/) ci passa uno spunto assai interessante riportando uno "snapshot" di Intel Newsroom (http://newsroom.intel.com/docs/DOC-2297) sulla diffusione esponenziale dei computer connessi ad internet sul nostro pianeta. Da una decina di macchine nei primi anni '70 sino ai 31 miliardi proiettati al 2020 ! Ebbene "facciamo sinapsi" ritornando al Corriere Economia di lunedì scorso, 12 settembre, pagina 25. Ing Direct, la Zucca, sarebbe in procinto di aprire 25 filiali. Aveva una rete di promotori di media diffusione nazionale negli anni '90, prima di mollare baracca & burattini per migrare all'only...online. Vent'anni dopo, oltre un milione di clienti e 23 miliardi di attivi, Alfonso Zapata, A.D. di Ing Direct Italia così osserva sul piano di apertura filiali: probabilmente la gente si sente rassicurata dall'idea che, se c'è qualcosa che non va, c'è una persona in carne ed ossa cui rivolgersi... (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

Internet of Things Forprint[1]

CI VOGLIO PENSARE !

Nella sua newsletter "Sales Caffeine" (N.ro 510, dello scorso 16 agosto), il "Guru" della vendita Jeffrey Gitomer (http://www.gitomer.com), analizza con la sua proverbiale grinta ma, consentiteci, anche tanta arguzia, quello che è forse il più classico dei rinvii negli affari: "ci voglio pensare".

Avendone il nostro blog l'autorizzazione, immediatamente a seguire traduzione e adattamento dall'American English !

Voglio pensarci su." Mannaggia !
Hai esposto passo dopo passo la tua brillante presentazione di vendita, durata un’oretta intera. Lo avevi quasi convinto. Il tuo potenziale cliente sembrava essere d'accordo, a volte pure eccitato dall’acquisto. Lui o lei ha tutte le ragioni logiche ed emozionali per comprare, ma quand’è il suo turno dice: "Sembra davvero interessante. Ho bisogno di pensarci su per qualche giorno."

Cavolo !
E ora che si fa? Che dire ? Utilizzi una di quelle tecniche di vendita ormai in disuso ? Incarti e vai via ? Proponi di sentirvi o vedervi dopo pochi giorni ? Nel frattempo ti sei pure un pò incazzato, hai perso l’autocontrollo e quindi qualsiasi cosa tu faccia, stai per scegliere la peggiore. Non bastasse stai mentalmente detestando il cliente per la sua indecisione. Rilassati !
Mi appresto a condividere un paio di risposte e…mezza, che possiamo considerare affidabili, a questo vecchio ostacolo di vendita
 1. Perché si verifica.
 2. Cosa fare al riguardo.
 2,5 Cosa non fare mai…
Perché i “prospects” dicono: "Voglio pensarci"? A buona parte dei venditori è ben chiaro o forse non gli è mai stato spiegato perché si verifica  la situazione di volerci pensare su.
Si tratta della diretta conseguenza di uno o più di questi elementi:

I clienti hanno motivi o paure inespresse

Hanno la percezione di un rischio 

Così facendo evitano di dire un no secco
Caro venditore, non hai scoperto la mia vera motivazione d’acquisto.
Non credere di avermi già convinto

C’è qualcosa di te che non mi piace
 Non ti credo del tutto.
 Non ho fiducia in te

 Peggio ancora, non mi fido di te.
 Penso che il prezzo sia troppo alto.
 Non posso permettermi quello che stai vendendo.

Tutti questi elementi o ragioni fanno sì che il  "voglio pensarci" sia un trucchetto, una specie di maschera, non una obiezione, una barriera vera e propria. 

BUONE NOTIZIE: Molti di questi elementi sono rilevabili ben prima di arrivare alla fine della presentazione. Ma tocca a voi, cari venditori,  capire cosa provoca in realtà il “volerci pensarci su”. A voi !
Mai, in 30 anni di formazione, ho sentito un venditore dire: "Il cliente ha detto che vuole  pensarci ed è stata tutta colpa mia!"
Ci sono un bel po’ di post in cerca di risposte al "Voglio pensarci" su Gravy Sales, un gruppo LinkedIn con diverse migliaia di partecipanti, ancora di più su SalesBuzz.com. Ci sono centinaia di risposte, e tutte sono fuori strada. Alcune sono al limite patetico.
Al “ci voglio pensare” non si risponde. Si tratta di prevenirlo.
Prima di incolpare i clienti per la loro mancanza di decisione, ponitii queste domande:

 Ho fatto una proposta di valore capace di apportare vantaggi al cliente?
 Ho fatto abbastanza domande per scoprire le motivazioni e l'urgenza d’acquisto ?
 Ho stabilito un rapporto amichevole, un vero dialogo ?
 Sono stato in grado di evidenziare una vera differenza tra me e i miei concorrenti ?
 Sono stato capace farmi raccontare le esperienze passate del cliente?

Conosco il suo punto di vista, le sue prospettive?

PRIMA che tu ti senta dire "Voglio pensarci", puoi essere in grado di prevenirlo.  Analizzare le ragioni e i dettagli di cui sopra può essere un inizio. Essi sono gli indizi più importanti che portano alla causa principale.
Ci sono inoltre nuove regole di vendita. Con l'avvento di Internet e i social media è tua la responsabilità di costruire una valida reputazione visibile agli altri, combinata con la capacità di prepararsi al meglio per ogni cosa possa occorrere sin dalla telefonata di vendita. E’ necessario essere davvero preparati in termini di clienti. E la tua reputazione deve precedere ogni cosa.
Reputazione e preparazione in termini di clienti (affinchè siano essi a vincere comprando da te) sapranno ridurre sino ad eliminare ogni dubbio. Queste sono le principali cause del «pensarci su».

LA REGOLA: Non usare mai il vecchio metodo di forzare la vendita, affrettarla. Non solo si perde la vendita, potrai anche perdere il rispetto. Piuttosto, cerca di scoprire la causa emotiva o reale di indecisione.

LA REALTA': La maggior parte dei prospect ragionano sul prezzo o, altrimenti, vogliono semplicemente sbarazzarsi di voi.

LA REALTA’: Spesso, "Voglio pensarci sopra" è una bandiera rossa per "il prezzo è troppo alto" e / o "Voglio cercare di ottenere di più."

LA REALTA': Invece di cercare una "tattica di vendita," cerca di comprensiondere del perché ciò ti viene obiettato, in modo da poter prevenire la prossima volta.

LA DETERMINAZIONE: se ti senti dire "Voglio pensarci su", basta chiedere al tuo prospect quanto tempo gli occorre e prendereno con decisione un nuovo appuntamento scritto in agenda. Non ritelefonate, se possibile.
 

LA RISPOSTA FINALE AL PROBLEMA: se sei in grado di creare una vera differenza, concretamente percepita nella mente del compratore, tra il tuo prodotto o servizio e quello degli gli altri, altresì se sei in grado di evidenziare un reale valore in questa differenza, allora tu hai la tua chance. Se piaci al tuo prospect,  ti giudica credibile, affidabile e ha fiducia te, allora tutto ciò può tradursi in un contratto di vendita.
Pensaci su.

(Traduzione e adattamento di Maggiorino Guida, da  http://www.gitomer.com/articles/ViewPublicArticle.html?key=ajcdMibak3OlipTR5B%2B8uQ%3D%3D )

COMUNICHIAMO...DENARO, PER NON FARNE CULTURA

Parteciparono alla sua vita culturale e didattica i due grandi del "neoidealismo" italiano. Parliamo di Benedetto Croce, Giuseppe Gentile e dell'Università degli Studi "Suor Orsola Benincasa" di Napoli (http://www.unisob.na.it/)

Rendiamo partecipi i lettori del superamento del test d'ingresso al corso di laurea in Scienze della Comunicazione. La cultura appresa "on the road", il senso di responsabilità sociale accresciuto dall'azienda e dai clienti che rappresentiamo, ci ha consentito di ben figurare (19mi su 300 ammessi), ahinoi superati i fatidici "cinquanta", in mezzo ad un folto gruppo di menti più giovani, fresche e speranzose... :-) :-) Diventerà la sete di "libero" sapere...vera sete di studio ? Su queste pagine non mancheranno cronache & aneddoti !

SMART...BLOG !

 

Da oggi il blog riconosce automaticamente il tuo smartphone a vantaggio di navigazione e lettura più fruibili. Ti piace ?

DON'T WORRY...BE HAPPY !

Il motivetto che rese famoso in tutto il mondo Bobby McFerrin nel 1988 (Non preoccuparti, sii felice), è il divertente preludio all'argomento, invece molto serio, di cui vogliamo parlarvi oggi. Inutile negarlo, il presente per molti è foriero di qualche preoccupazione. Poteva mai mancare, ad esempio, l'ennesima tempesta finanziaria che ha turbato le vacanze di più di un risparmiatore ?

E a noi, personale di vendita e consulenza, allo sportello e non, potevano mai mancare oltre alle medesime apprensioni, le telefonate di qualche cliente a buon motivo allarmato ?

Qual è la migliore risposta da dare in simili circostanze ? Quella ideale, come afferma il nostro Direttore Commerciale Stefano Volpato in TV Aziendale, sarebbe sempre...anticipare la telefonata stessa. Visto che ormai il "cordone ombelicale" che ci lega ai nostri clienti, ci consente di percepirne a distanza finanche pensieri e stati d'animo. Del resto, non occorre essere dei sensitivi per cogliere cosa possano pensare persone come noi che ogni giorno leggono i giornali e vedono la tv subendone il massiccio bombardamento mediatico. L'utilizzo sempre più frequente di posta elettronica ed sms è l'esempio di come tale "gioco d'anticipo" possa essere messo in pratica abbastanza agevolmente anche distanza, su vasta scala e con dovizia di contenuti.

Inutile sottolineare come il contatto telefonico, essendo ancora al giorno d'oggi la forma più efficace di contatto umano a distanza, sia sempre la soluzione preferibile, quella principe per anticipare le chiamate che prima o poi inevitabilmente arriveranno.
Forse diamo troppo per scontato che sia davvero possibile chiamare decine e decine di clienti da sotto l'ombrellone, ma volere è sempre potere comunque !

Bene ha fatto Stefano a metterci in guardia dal classico, proverbiale utilizzo del tutt'altro che rassicurante "non ti preoccupare". Perchè, secondo voi, tutt'altro che rassicurante ? E' molto arduo governare la componente emotiva del nostro cervello. Praticamente impossibile utilizzando frasi generiche che contengano solo la negazione del problema stesso. Messaggi di questo tipo finiscono a livello psicologico con l'accentuare il disagio, quasi come fossero l'affermazione del problema stesso. La paura, personale e altrui, va quindi sì anticipata, con l'utilizzo però di una dialettica positiva, ancor meglio propositiva, del tipo: "Ti telefono per darti delle informazioni su cosa sta succedendo e su come alcuni aspetti possono tornarti utili...". La telefonata resta il "must" dei rapporti d'affari, ma nelle urgenze, come il tempestivo contatto di molti clienti, può essere solo un "primo, pronto soccorso" (quick aid). E' il preludio quindi all'appuntamento, all'incontro vis-à-vis. Perchè una telefonata efficace senza l'incontro di persona ci riporta punto e a capo, alla possibile accentuazione del malessere e delle paure. A ben riflettere, anche qui non essendoci la seconda parte, ritorna la negazione che rischia di esaltare il problema. E' uno dei cardini della programmazione neurolinguistica: rassicurazioni e complimenti, senza dettagliarne i perchè, hanno non solo vita breve ma, spesso possono essere percepite dai nostri interlocutori come convenevoli, punto e basta. Un bravo venditore di...post vendita, nell' incontro col suo cliente, si aiuterà  con carta e penna, con argomentazioni chiare e sintetiche,  ben articolate per elenco e dettaglio. I colleghi della mia azienda potranno ricordare il fil-rouge di molte serate, in particolare quelle dell'iter "Poker d'Assi" che contraddistinsero l'assistenza alla nostra clientela nei mesi difficili che seguirono il crack di Lehman Brothers. Volete un esempio pratico e magari sorriderci su ? A Tonino Di Rienzo devo il merito, fra i capi che ho avuto, di riuscire a raggiungere subito il nocciolo delle mie preoccupazioni. Lui con me può permettersi di usare efficacemente anche il "non ti preoccupare". Come mai ? Alcune volte lo accompagna con poche paroline,  davvero magiche per ogni essere umano: ho già provveduto io. Altre volte Tonino mi elenca i suggerimenti delle cose fattibili. Punto 1, punto 2, punto 3....E così la mente ha argomentazioni più credibili. Passa sequenzialmente dal pensare alle cose, al pensare di farle e poi a farle partendo dalla prima. E se non ci pensi più, per incanto come fossi in pace con Dio, ti occupi e non ti pre-occupi ! (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)