DOTTORATO IN VENDITE

Paolo Springhetti di Sangiovanni's Editore (www.sangiovannis.com, iscrivetevi alla newsletter !) azienda leader nella traduzione e distribuzione in Italia di libri dedicati alla vendita ("biz & personal negotiations strategies", come usano dire loro), mi informa della prossima uscita di un nuovo bestseller. "Dottorato in vendite" di Tom Hopkins. L'autore è molto conosciuto negli Stati Uniti, sin dagli anni '70, per milioni di copie di libri di successo e seminari. Potrete farne od approfondirne la conoscenza attraverso il suo sito internet: www.tomhopkins.com . Sulla homepage ne troverete immediatamente un video in Inglese. In verità  il suo "linguaggio del corpo" mi ricorda il classico amministratore delegato di qualche annetto fa, poichè chi mi tiene corsi di public speaking mi raccomanda sempre di non tenere mai una mano in tasca mentre parlo al pubblico...del terzo millennio ! :-))) Battute a parte, la Sangiovanni's Editore rende disponibile un assaggio del libro in arrivo, potendone scaricare gratuitamente il primo capitolo tradotto in Italiano. Cari lettori, cliccate QUI. Sempre Paolo Springhetti si dichiara disponibile a scontare eventuali acquisti collettivi. Ulteriori info...coming soon. (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

MARIO MONTI, MARIO DRAGHI...& MARIO BALOTELLI !

Dovessi farmi accompagnare da qualcuno di autorevole, una sorta di "supervisore istituzionale", mentre busso all'uscio di Donna Rosa, di questi tempi francamente non saprei. Forse un primo ministro o un calciatore addirittura pari sarebbero per darle qualche certezza in più. La vedo una volta al mese, da che il suo fondo comune  balla come ballano i titoli di stato che ci sono dentro. E' la crisi del debito sovrano le spiego, ma dovrei aggiungere che c'è anche poco di "sovrano" in Istituzioni la cui politica, ahimè, si è nutrita per 50 anni anche di dubbia sottocultura e malaffare. Entro in casa e penso che per lei rappresento l'unico ambasciatore fisicamente tangibile dello stato attuale delle cose, mica poco. Più osservante di balzelli e gabelle che di reali garanzie, il Legislatore ha riempito la mia borsa di una montagna di carte da firmare. Ora che accendere un conto corrente bancario è diventato come stare due ore dal notaio per l'acquisto di una casa con il mutuo, secondo la Legge sarebbe più bilanciata l'asimmetria informativa. Quella del Nobel George Akerlof, ricordate "Il mercato dei limoni " ? La teoria, che come teoria condivido in pieno, per cui Donna Rosa da acquirente è per forza di cose meno informata di chi l'avvicina per vendere, come succede nel mercato delle auto usate. Grazie a quella montagna di carte, il Legislatore pensa che ora ella sarebbe più e meglio informata dalla sua banca, da chi vende strumenti finanziari alla sua banca, dai revisori contabili delle aziende del listino, dagli stessi "stati sovrani" e dal mercato. Ma chi glielo dice a questa donna che meriterebbe di godersi la pensione in santa pace che oggi lo spartiacque della crisi finanziaria è la "mattonella" ? Dove sta scritto in quella montagna di carte che se oggi ha del denaro sotto la "mattonella", per investirlo, ad esempio in BTP, le mettono un tappeto rosso sotto i piedi del 7% ? Ma se il suo denaro sta sopra perchè lo ha già investito, si arrangi pure, perchè tocca a lei pagare l'affare ai nuovi arrivati ? Chi può dirglielo, chi può provare a spiegarlo a Donna Rosa, se non io ? Uno che, borsa in mano, bussa alla sua porta ? In un mondo mal governato dai giganti, il paradosso è che la differenza può farla solo "Pollicino", cari lettori e cari colleghi. L'uomo in più, ora più che mai, è solo colui che è fisicamente vicino ai propri clienti. Perchè tante volte in questo decennio, il legislatore ha visto il film "Guardie e Ladri" immaginando quasi sempre solo una parte degli attori: clienti, promotori finanziari e chi promuove allo sportello. O forse ha finto di non vedere il vero film... Com'è arrivato nei portafogli dei clienti lo "sboom" di internet con le varie Freedomland e Finmatica? Com'è arrivata nelle case degli Italiani quella famosa pubblicità "E oltre ai Bot ? I Credit..." ? Chi è stato il vero mandante di Argentina, Parmalat e Cirio ? E pure dei casi americani di Enron e Worldcom che fecero vittime sin qui ? Per non parlare di Lehman, i covered warrant e i certificati. Caro Legislatore di ogni colore politico, nel decennio in cui l'economia pianificata e il libero mercato in tutto il mondo hanno mostrato assieme i propri limiti, hai di fatto assistito tacitamente all'equiparazione intellettuale del risparmio ai giochi e alle lotterie. In conclusione ? Si chiederanno i miei lettori. Queste riflessioni sono il "giusto merito" ai colleghi promotori e a chi vende con qualità pure allo sportello. Siate fieri del vostro ruolo sociale perchè rappresentate davvero l'ultimo baluardo, siete voi il "Super Mario" dei giochi Nintendo, in mezzo agli ostacoli e ai giganti, portando ai vostri clienti l'informazione e la diversificazione più adeguata ai tempi che corrono. (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

PING...MI SPIACE ! :-(

Che ci fai oggi col click di una tastiera ? Prenoti l'aereo, ci compri su Ebay l'ennesimo gadget per l'iPhone, quest'anno ti sei compilato (con molti click in più in verità) pure il censimento. Un click su Facebook è anche il cenno di approvazione che fai o che ricevi quando scrivi sulle community dei social network. "Ping...mi piace !" infatti è l'ironico "coup de theatre" di Salvatore Pierro che, puntando l'indice a mò di click, se la ride sotto i baffi su quelli che passano le giornate davanti al pc ! Un click o un ping sono anche tutto quello che occorre per fare un bonifico bancario, da pochi spiccioli sino a decine, pure centinaia di migliaia di euro. Un ping e mandi i soldi all'altro capo della terra, che lo faccia tu da casa o il cassiere dallo sportello della banca. "E che ci vuole !" direbbe sempre il nostro Divisional quando esorta chi vede complicate le cose facili. Che ci vuole, Salvatò, ad esempio per un bonifico ? Finanche 450 euro di commissioni, hai letto bene! Ciro Maffucci, col pezzo di carta che vedete in basso, giorni fà si riprecipitò in redazione e chiese pure a me "quanto ci vuole" a mò di indovinello. A quella cifra, quattrocentocinquanta euro, mai e poi mai ci sarei potuto arrivare. L'isitituto che materialmente eseguì il giroconto dalla loro banca alla nostra invece sì, eccome. Una crepa parrebbe aprirsi nei privilegi granitici della casta dei parlamentari, quella dei banchieri (e dei gabellieri...) parrebbe tirare ancora a ben campare. Ma, cari lettori, secondo voi per quanto tempo ancora ? (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

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DIGITAL FRIENDS !

Come non poteva aggiornarsi all'era digitale il leggendario manuale del "Maestro" Dale Carnegie ? Parliamo ovviamente di "Come trattare gli altri e farseli amici" (in Italia pubblicato da Bompiani Editore). La newsletter della Dale Carnegie Italia riporta l'uscita negli Stati Uniti di "How to win friends & influence people in the digital age" (Come trattare gli altri e farseli amici nell'era digitale). Ciò a testimoniare l'importanza della "comunicazione online" nel terzo millennio (Facebook, Tweetter & Co.). Un'anteprima della versione USA è possibile sul sito di Amazon attraverso il link "look inside" che qui riportiamo. I lettori ricorderanno come in questo blog, ad esempio, abbiamo più volte parlato dell'importanza del sorriso finanche di quello nelle comunicazioni digitali di cui siamo addirittura risaliti all'inventore: il caratteristico segno di "punteggiatura combinata" :-) detto "smiley".

Il sito della Dale Carnegie Italia (www.dalecarnegie.it) è stato completamente rinnovato di recente e vi invitiamo a visitarlo non solo per la nuova veste grafica ma, anche per i molti materiali utili che vi troverete. Ecco a seguire l'integrale riproduzione della newsletter che introduce l'edizione italiana del libro che da febbraio 2012 sarà edito e distribuito  dalla Dale Carnegie Training. Ovviamente daremo ai lettori del "Il Venditore Meraviglioso" immediata eco dell'effettiva disponibilità.

"COME TWEETTARE GLI ALTRI E FARSELI AMICI"

100 anni fa, all'inizio della sua carriera, Dale Carnegie non avrebbe mai tweettato i suoi famosi 9 principi e non avrebbe mai pubblicato il suo "Come trattare gli altri e farseli amici" su Facebook. Coma applicare allora un secolo di esperienza nel mondo della formazione alla nostra epoca digitale? Il nuovo libro edito dalla Dale Carnegie Training ed intitolato "How to win friends & Influece people in the digital age" (l'edizione tradotta in  italiano è attesa per febbraio), declina perfettamente i principi di Dale Carnegie, trasformandoli in best practices da applicare al mondo dei social media. Interessarsi agli altri, non criticare, ammettere i propri errori, sorridere, coinvolgere gli altri e lasciare loro qualcosa arricchendo le relazioni, sono ancora, anche dopo un secolo, il segreto per avere successo.

ANIMAL SPIRITS

Seguiamo con attenzione, spesso pure divertiti, l'eterno confronto fra i colleghi, soprattutto quelli che ora frequentano Facebook. Gli uni, potremmo definirli "razionali/cartesiani", ricercano e scambiano contenuti tecnici, articoli di stampa, files. Gli altri, li chiameremo "emozionali/relazionali", parlano di motivazioni, sentimenti quali l'ottimismo e il coraggio. Spesso assistiamo a battibecchi fra chi è particolarmente insofferente al fatto che le bacheche siano pregne di interventi sulla materia...meno gradita ! Eppure, lo dicevamo la settimana scorsa, volessimo iniziare dalla filosofia cartesiana e dalla razionalità del suo "cogito ergo sum", una delle conquiste dell'intelligenza umana non è soltanto l'autopercezione del pensare, bensì, l'ammissione stessa della sua irrazionalità. Di ciò si sono accorti gli economisti,  gente un pizzico bizzarra e stravagante, ma finanche nelle "scienze umane" non  certo  sprovveduta.  John Maynard Keynes (1883-1946) infatti coniò il termine di "animal spirits" nella sua opera "Teoria generale sull'occupazione, i tassi di interesse e la moneta". In sostanza, l'economia e l'aggregato delle sue attività, sarebbero mossi da ondate di ottimismo o pessimismo piuttosto che da valutazioni e scelte razionali. Ad esempio euforia, avidità, depressione e paura condizionerebbero finanche l'iniziativa imprenditoriale ben oltre qualsivoglia ponderazione. Molto prima dei recenti studi sulla finanza comportamentale quindi, non solo il campo degli investimenti, bensì l'intero complesso delle leggi economiche sarebbe influenzato dalla componente emotiva della personalità dell'uomo moderno. In epoca più recente arriviamo a George Akerlof (quello di "The Market for Lemons", Nobel nel 2001) e Robert Shiller (il prof. di Yale che studia le "bolle" dei mercati e l'euforia irrazionale, eterno "mancato Nobel", fosse inviso alla lobby di banche & finanzieri ?). I due economisti americani hanno pubblicato nel 2009 per la "Princeton University Press" il libro "Animal Spirits, how human psychology drives the Economy, and why it matters for global capitalism" (Spiriti Animali, Come la psicologia umana guida l'economia e perchè ciò conta per il capitalismo globale). Così recita uno stralcio della prefazione: "La crisi finanziaria globale ha reso dolorosamente chiaro quanto potenti forze di natura psicologica imperino sulla ricchezza delle moderne nazioni. Dalla fede cieca nei prezzi delle abitazioni sempre crescenti alla declinante fiducia nei mercati dei capitali, gli "spiriti animali" guidano le vicende finanziarie di tutto il mondo".  Akerlof e Shiller sentenziano che i governi non devono ignorare le forze dell'emotività. Anzi, tocca a loro la saggezza di governarle per sfruttare quanto di positivo è insito nell'istinto animale dell'uomo. Tant'è che l'edizione italiana di Rizzoli mutua questa speranza nel titolo dal marcato ottimismo in vendita da noi: "Spiriti Animali. Come la natura umana può salvare l'economia". Chi non avesse tempo e voglia di girare per le librerie, trova qui il volume ordinabile su Amazon Italia. Anche chi "vende & consiglia" può quindi farne tesoro e   diffonderne il massimo profitto possibile! (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

DALLE TECNICHE ALLA RELAZIONE

Ve ne siete accorti ? Ai più anziani della vendita come me, non sarà sfuggita la "rivoluzione culturale" che attraversa il nostro settore nei suoi fondamentali. Vent'anni fa facevano scuola i manuali delle cosiddette "tecniche di vendita", i "teatrini" in cui si simulava l'incontro col cliente. Quasi un simpatico "Guardie & Ladri", meglio ancora "Peppone & Don Camillo" ! Oggi, tutto questo è solo una piccola parte marginale delle nostre aule. Non esiste più "il Cliente", bensì "ognuno dei nostri Clienti" con le sue caratteristiche umane peculiari. Le tecniche di vendita è come se avessero lasciato il passo alle modalità di relazione. Dicevamo di una vera "rivoluzione culturale" perchè ripercorrendo la storia del sapere e dell'umanità, è come se si fosse passati dal Razionalismo Cartesiano di stampo illuminista allo Storicismo di estrazione romantica. Spendiamoci qualche parola in più. Anche per la vendita non esiste più l'uomo nell'accezione generica del termine, l'Uomo con la U maiuscola, come lo vedeva Renè Descartes (1596-1650) detto "Cartesio", illustre filosofo e matematico francese. Un Uomo con certi caratteri fondamentali sempre uguali ed immutabili. Esistono tanti uomini diversi tra loro, a seconda della razza, del clima, del periodo storico...(Norberto Bobbio, il Positivismo Giuridico, Ed. Giappichelli, pag.39). Per lo Storicismo prevale il senso dell'irrazionale nella storia, contrapposto all'interpretazione razionalistica degli illuministi: la molla fondamentale della storia non è la ragione, il calcolo, la valutazione razionale, ma è la non-ragione, l'elemento passionale ed emotivo dell'uomo, l'impulso, la passione, il sentimento...(Norberto Bobbio, come sopra).

I venditori, divenuti consulenti, stanno lasciando le tecniche ad esclusivo o quasi beneficio del marketing, della pubblicità, della comunicazione di massa che ancora si interessano, per necessità di targettizzazione, all'Uomo con la U maiuscola, identificato come "consumatore". 

La qualità percepibile da "ognuno dei nostri clienti" passa invece non soltanto attraverso il prodotto/servizio che mantenga le aspettative, ma soprattutto attraverso quella corretta ed assidua relazione che è frutto della cointeressenza. (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

INDIPENDENTI DA CHI E DA COSA ?

Ne ho giusto uno sulla mia scrivania. Sfoggia il logo di una nota azienda bancaria francese. Cos'hanno di indipendente le cosiddette "società di consulenza indipendente" che ti invitano ai loro seminari ? Dopo la crescente "impopolarità" degli ETF, tempi addietro troppo ingenuamente osannati per economicità e...trasparenza, vedi ad esempio Plus 24 di sabato 5 novembre a pag. 8, ora la "consulenza indipendente" cavalca l'onda dei certificates. E' quello l'argomento in voga presso i tanti seminari di cui dicevamo. Quant'è consapevole la consulenza su un prodotto della "finanza creativa" che vede il "market maker" fare il bello o il cattivo tempo, all'occorrenza ? Così recita in proposito il sito di un primario emittente  di certificates ed altri  strumenti derivati: l'emittente deve rispettare determinati vincoli di solidità patrimoniale e deve assicurare agli strumenti emessi elevata liquidità sul mercato; adempie quest'ultimo obbligo svolgendo o delegando ad un altro soggetto, generalmente appartenente allo stesso gruppo bancario, l'attività di market maker. Il market maker assicura la liquidità sul mercato esponendo in via continuativa prezzi denaro e prezzi lettera per tutti i certificates dell'emittente durante l'orario di negoziazione.

Basta prendere un testo di "fondamenti di microeconomia", per comprendere come l'intervento di un soggetto dominante, esterno ad un mercato, sia distorsivo della legge elementare della domanda e dell'offerta, fino a modificarne il prezzo di equilibrio. E allora, cari lettori, mentre s'invoca da più parti il ritorno all'etica di mercato attraverso la supremazia dell'economia sulla finanza, ditemi voi di quale consulenza e indipendenza stiamo parlando. E soprattutto, qual è il reale vantaggio per il cliente rispetto ai canali tradizionali di promotori e sportelli... (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

QUANTA BENZINA HA...LA OTTANI !

Ricordate L'Atlante delle Banche Leader 2011, uscito ad ottobre ed edito da "MF-Milano Finanza" ? Ad uso dei Family Bankers di Banca Mediolanum un'argutissima presentazione Powerpoint preparata da Silvia Ottani & Marco Mengoli. I  due colleghi hanno estratto spunti commerciali davvero interessanti spulciando e confrontando le classifiche dell'edizione in edicola con quelle uscite l'anno scorso. Se le sono davvero studiate per benino... ;-) Il link per il download è QUI . La password di accesso è da richiedere in "redazione" attraverso la posta aziendale.

P.S. del 12/11: chi trovasse il link in alto (ospitato su Memopal) fuori servizio, forse a causa delle molte richieste, può provare questo link alternativo ospitato su Dropbox. Il file scaricabile è criptato. Una volta lanciato, occorre inserire la password ricevuta nel campo "passphrase".

O'RRE' R'E REFERRALS !

Conversavo con Marco Tropea al recente comitato di Maratea. Mi parlava del collega Antonio Ponzo che aveva letto un libro sulle referenze scritto da un americano (Don't keep me a secret, Non tenermi un segreto). Non conoscendo nè il testo, nè l'autore mi misi sulle loro tracce sul sito USA di Amazon. Certamente incuriositi dall'accattivante sottotitolo (Proven tactics to get more referrals and introductions, tecniche efficaci per procurarsi più referenze e presentazioni) potrete fare la stessa cosa anche voi, cari lettori. Utilizzando la funzione "Look inside" (Guarda dentro) che Amazon mette a disposizione su tantissimi volumi, arriverete addirittura a sfogliarne il sommario e molte pagine. Cliccate qui. Chi l'ha scritto è Bill Cates che dei "referrlas" nel mondo della vendita ha fatto veramente la sua mission. Il sito dell'azienda da lui fondata,  http://www.referralcoach.com/ , così recita infatti: Giving financial professionals the tools to create an abundance of referrals, Diamo ai professionisti della finanza gli strumenti per procurarsi referenze in abbondanza.

PIU' CULTURA, PIU' BANCA, MENO FINANZA

Un bel pezzo di ricetta contro la crisi è anche questo.  Tornare dalle dubbie "regole" della finanza alle leggi dell'economia. Da qui alla cultura, ove fosse necessario finanche ai banchi di scuola. Il blog plaude ai poli museali (dopo Vicenza e Napoli ora Milano) e alle iniziative culturali del Gruppo Intesa Sanpaolo. Indirizziamo i lettori all'intervento di Giovanni Bazoli su Il Sole 24 Ore in edicola ieri, 4 novembre (pagg. 1 e 24).