IL DILEMMA DEL PRIGIONIERO: LA VERITA' SULLA VENDITA "WIN-WIN"

Ti vivi il "Dilemma del Prigioniero" mica solo quando giochi a carte. Ti vivi questo dilemma quando sei faccia a faccia col tuo cliente, faccia a faccia col tuo "capo" o col tuo collaboratore, pure con tuo marito o tua moglie. Sopra le lenzuola o sotto, fai tu. Te lo vivi tutte le volte che fai "negoziato". Il "Dilemma del Prigioniero" è un gioco della "teoria dei giochi". Esattamente un gioco ad informazione completa, perchè i giocatori conoscono le regole di contesto, nonchè le possibili strategie degli altri partecipanti. Fu elaborato negli anni '50 da Alfred Tucker, matematico canadese (1905-1995) ed è stato ripreso nella teoria del cosiddetto "Equilibrio di Nash" (dall'economista americano John Nash, Nobel nel 1994). Che c'entra con chi vende questo miscuglio di matematica, economia e calcolo delle probabilità ? Per spiegartelo nel modo più semplice possibile, ricorro alle parole di Wikipedia che riporto fedelmente:

Il dilemma può essere descritto come segue. Due criminali vengono accusati di aver commesso un reato. Gli investigatori li arrestano entrambi e li chiudono in due celle diverse, impedendo loro di comunicare. Ad ognuno di loro vengono date due scelte: confessare l'accaduto, oppure non confessare. Viene inoltre spiegato loro che:

1. se solo uno dei due confessa, chi ha confessato evita la pena; l'altro viene però condannato a 7 anni di carcere.
2. se entrambi confessano, vengono entrambi condannati a 6 anni.
3. se nessuno dei due confessa, entrambi vengono condannati a 1 anno.

Questo gioco può essere descritto con la seguente bimatrice:

	confessa	non confessa
confessa	(6,6)	(0,7)
non confessa	(7,0)	(1,1)

La miglior strategia di questo gioco non cooperativo è (confessa, confessa). Per ognuno dei due lo scopo è infatti di minimizzare la propria condanna; e ogni prigioniero:

confessando:	rischia 0 o 6 anni
non confessando:	rischia 1 o 7 anni

La strategia non confessa è strettamente dominata dalla strategia confessa. Eliminando le strategie strettamente dominate si arriva all' Equilibrio di Nash, dove i due prigionieri confessano e hanno 6 anni di carcere. Il risultato migliore per i due (Ottimo Paretiano) è naturalmente di non confessare (1 anno di carcere invece di 6), ma questo non è un equilibrio.

Supponiamo infatti che i due si siano promessi di non confessare in caso di arresto. Sono ora rinchiusi in due celle diverse e si domandano se la promessa sarà mantenuta dall'altro; se un prigioniero non rispetta la promessa e l'altro sì, il primo è allora liberato. C'è dunque un dilemma: confessare o non confessare. La teoria dei giochi ci dice che c'è un solo equilibrio (confessa, confessa).

Come vedi, caro lettore, una cosa è l'ottimo per il singolo, o addirittura per entrambi, un'altra il punto di equilibrio. Forse a questo concetto non avevi mai pensato, ora hai un'idea nuova su cui riflettere. Puoi estenderlo dalla vendita alle relazioni personali, anche affettive: la migliore soluzione per due negoziatori può non garantire l'equilibrio. Ad esempio perchè la sua ricerca e il suo mantenimento possono essere rischiosi. Il caso apparentemente preferibile (non confessa-non confessa) che risultato dà se il tuo vicino di cella rompe l'ipotetico patto ? Quello viene liberato, a te va il massimo della pena ! Per una banca la trattativa sul tasso può cadere nel "dilemma nel prigioniero" fra il banchiere e il suo cliente. Un "buon tasso" infatti potremmo definirlo sì un "ottimo paretiano", fosse pure, a periodi, "puramente" vantaggioso per entrambi. E' una condizione, però, indiscutibilmente passibile di rottura. Non è mai un vero equilibrio: pensa al caso non raro del cliente che va via allettato da un tasso maggiore offerto dalla concorrenza. Il punto d'equilibrio è invece la ricerca della vera e indissolubile necessità a stare insieme. Qui, se vendi prodotti o servizi, trovi campo di gioco nella qualità del tuo post-vendita, ad esempio. E se vendi banca, che tu lo faccia da promotore o allo sportello, la vendita "Win-Win: Io vinco, Tu vinci" è anche e soprattutto nella pianificazione che offri alle confesse esigenze di chi incontri ! (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

DALLA SICILIA: BABBI NATALE...MERAVIGLIOSI !

Sul gruppo aperto di Facebook "Promotori e Consulenti" riceviamo filmato e dedica di una bellissima  quanto insolita clip natalizia postata su Youtube. Sono i colleghi siciliani di Banca Mediolanum che lavorano nel trapanese, coordinati da Salvo Garrubba. E'  davvero una bella squadra affiatata, vi pare ? Lo spirito di gruppo corrobora e rafforza quello di ognuno. Il 2012 in arrivo, fosse pure un anno impegnativo si dice in giro, è da scommetterci che non li troverà impreparati. Il morale è così alto che noi lo condividiamo con tutti i lettori, auguri !

VENDERE...CON GLI OCCHI DI ADRIANO !

Fai conto di passare sotto il solito lampione che hai vicino casa, per una vita, quante volte sono ? Milioni ? Come milioni sono le volte che passi lungo uno scorcio di panorama della tua città o del tuo paesello. La metafora vale pure le milioni di volte che tu dici ciao a tua moglie, tuo marito o che tu da venditore chiami e incontri le persone. O tutte le volte che vendi lo stesso prodotto che ormai conosci a memoria. Adriano è Adriano Gorgoni, mio concittadino. Ogni giorno, della nostra piccola Vico Equense è capace di catturare dettagli, grandi o piccoli che siano, ma sempre diversi. La gira e la rivolta, come ogni giorno fosse una città diversa, sempre qualcosa di nuovo i suoi occhi catturano. Eppure è una piccola città di poche migliaia di abitanti. Pensa che va in giro con una macchinetta fotografica tascabile, che sia domenica mattina o  un pomeriggio delle compere, non fa differenza. La differenza la fa lui, anzi la fanno i suoi occhi. L'amore per le cose, le proprie cose, il proprio mondo, fa sì che Adriano stravinca l'apatia dell'ovvio, delle cose scontate, il vizio, come si dice, di fare di tutta un'erba un fascio. Penso a lui e penso a una dote importante che dovrebbero avere e sviluppare tutti i venditori. La vista e lo sguardo, l'attenta osservazione, anche emotiva ed intellettiva di ogni incontro con le persone, lo studio di ogni prodotto, di ogni occasione di aggiornamento.  Farlo e rifarlo, come fosse ogni giorno un naturale punto a capo. Fosse Adriano il venditore di un'immaginaria azienda commerciale che non lancia nuovi prodotti da anni, scommetto che avrebbe la capacità di trovare degli spunti di novità, delle nuove caratteristiche, nuove cose da comunicare ai clienti. E' successo qualche volta anche a te e a me, non lo nego ma, gira e rigira le pagine fra le pieghe dei contratti o dei manuali, solo Adriano di un vecchio prodotto sarebbe capace di farne quasi una...nuova killer application del mercato. Gli ho chiesto dunque di potermi allenare con lui. Di poter fare assieme delle passeggiate dove entrambi, nelle nostre vite sin qui, siamo già passati milioni di volte. Io sempre uguale, forse sempre altrove. Adriano sempre acutissimo nell'attenzione, sempre ispirato dalla vita, ogni attimo un Adriano diverso, mai qualcosa di scontato davanti ai suoi occhi. Come certamente diverso da tutti gli altri è un attimo, quello di un batter di ciglia. Eureka! "Ho trovato" esclamò Archimede quando scoprì che poteva calcolare il volume di un corpo di forma irregolare, misurando la quantità d'acqua che spostava una volta immerso. Caro Collega che leggi questo post del giorno di Natale: che le tue giornate siano piene di Eureka! Trova la strada e la palestra per dirlo nella passione per la vita, quella per il tuo lavoro e la continua attenzione agli altri.  Allenati intensamente a sconfiggere l'ovvio, fallo per te e per i tuoi cari.  Meravigliati sempre e poniti tanti perchè. Un famoso scatto di Adriano, Il Lampione del Sole, è il biglietto di auguri del blog per questo Natale: felicità per tutti ! (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

CONCISI ED EFFICACI

Panorama a fine anno dedica la copertina al personaggio che ha più contraddistinto gli ultimi dodici mesi. Ma questa volta il personaggio non c'è. Panorama ha scelto un' "App", una "Web Application", nominando "Twitter" (dall'inglese "to twitter", "cantare" detto di uccelli o insetti) fenomeno tecno-comunicativo dell'anno con 200 milioni di utenti di cui 2,4 in Italia, raddoppiati rispetto al 2010. I lettori troveranno il numero di cui parliamo fresco di stampa in edicola, ma una  presentazione, con un commento video del Direttore Giorgio Mulè, è disponibile anche online, sul blog del settimanale, a quest'indirizzo:http://blog.panorama.it/italia/2011/12/22/e-panorama-divenne-fenomeno-di-twitter/. Chi usa Twitter sul proprio pc o telefonino, non solo può "seguire" personaggi famosi in tutto il mondo, dalla politica all'economia ad esempio, ma anche praticare l'arte della comunicazione concisa ed efficace. Perchè Twitter è una rete di "microblogging" che permette di inviare e condividere messaggi della lunghezza massima di 140 caratteri. In un mondo che va sempre più di corsa è importante essere "concisi" nel comunicare (dal latino concisus, p.p. di CONCIDERE, rompere, spezzare, composto di CUM -con- e CAEDERE -tagliare-, si applica al discorso e vale per "espresso con scarsissimo numero di parole e con la rescissione in esso di ogni sovrabbondanza"). Altresì ovviamente, "efficaci" (dal latino efficacem, da EFFICERE, fare, produrre. "Che raggiunge il suo effetto e soprattutto che ha la forza, la potenza di raggiungere un dato effetto"). L'etimologia estratta da www.etimo.it fornisce dunque spunti di riflessione anche ai "Venditori Meravigliosi" del 3° millennio. Che c'entra con noi Twitter ? Non bastasse l'enorme bacino relazionale e culturale, Twitter è un'indispenabile palestra per chi come noi è sempre più alle prese con l'arte del comunicare a distanza (email, SMS, social networks) e con tutto ciò che il business moderno richiede venga fatto ora, presto, bene e ovunque ! (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

LA RAGIONE DI ESISTERE

La stampa per vendere fa di continuo "tira & molla" con i titoli, le notizie. Forse quella finanziaria si prepara alla tanto attesa inversione di tendenza che è nell'ordine delle cose di tutti i mercati. Ed ecco il titolo del libricino di ieri, allegato a Il Sole 24 Ore. Ebbene, io so per esperienza professionale, ma anche costosa esperienza personale, che l'ABC per investire nelle azioni...semplicemente non esiste ! In un mercato in cui il singolo, piccolo risparmiatore  (fosse anche quel signore, beato lui, col milioncino e passa di euro), è schiacciato dalla forza di "agenti economici" dominanti, la domanda e l'offerta si incontrano per lui in un punto di eterno, falso equilibrio. Ben poco hanno potuto (potranno ?) le istituzioni. I politici sono sempre nel dilemma fra cosa sia meglio fra l'assolutismo dell'economia pianificata e il liberismo di quella di mercato. Vogliamo dircela tutta ? Sin qui, in questo Paese, ha pagato per tutti e con certezza...solo Vanna Marchi ! Perchè non è detto fin dove arriverà la pena detentiva dell'ex Cavalier Tanzi. E anche lui forse, pure a livello mondiale, è ancora in sparuta compagnia.

Cari lettori, cari risparmiatori, affidatevi a buoni gestori e buoni consulenti. Per buono potreste giudicare un "paniere" così composto: la prudenza dei "piedi per terra", la capacità di ascolto, l'affidabilità delle promesse mantenute, piccole o grandi che siano. E' solo un'idea buttata lì. Ma su cui meditare! (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

CAPPUCCETTO ROSSO E IL LUPO CATTIVO

Con i conti del Paese da riordinare con urgenza, era praticamente impossibile che non fosse ghiotta preda della speculazione e dei tanti "sottrattori" di benessere sociale. Parliamo della famiglia, la Grande Fabbrica del risparmio d'Italia. Come tradizione di ogni anno a dicembre, è uscito il bollettino statistico della Banca d'Italia (www.bancaditalia.it) intitolato "La Ricchezza delle Famiglie Italiane 2010", sotto forma di un ricco documento PDF di 33 pagine. Così recitano le note introduttive a proposito del paragone con le altre nazioni: "Nel confronto internazionale le famiglie italiane mostrano un’elevata ricchezza, pari, nel 2009, a 8,3 volte il reddito disponibile, contro l’8 del Regno Unito, il 7,5 della Francia, il 7 del Giappone, il 5,5 del Canada e il 4,9 degli Stati Uniti.Esse risultano inoltre relativamente poco indebitate: l’ammontare dei debiti è pari all’82 per cento del reddito disponibile (in Francia e in Germania è di circa il 100 per cento, negli Stati Uniti e in Giappone è del 130 per cento, nel Regno Unito del 170 per cento)". Meglio vi renderete conto, cari lettori, che se la solidità economica dello Stato mostra più di una crepa, le famiglie denotano conti ancora in linea con la tradizione di floridità che contraddistingue l'Italia a partire dall'immediato dopoguerra. Impossibile quindi non essere oggetto delle brame di chi si occupa delle pubbliche finanze: i "soliti noti"...sono scritti nei numeri ! Vi consiglio di scaricare l'intero documento dal sito di Bankitalia e di esaminarlo attentamente. Per chi "vende banca" è questa la materia prima! Il link diretto è qui. Uno stralcio delle pagine è visionabile anche  nello  "scrolling" di Scribd immediatamente a seguire. (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

La Ricchezza Delle Famiglie Italiane 2010_Bankitalia_Stralcio

AD OGNI SEMINA IL SUO RACCOLTO: DATI ASSOGESTIONI

E' frequente la richiesta dei colleghi di poter avere costantemente sottomano i dati delle raccolte dei fondi comuni d'investimento. Due le fonti ufficiali: 1) Assoreti, per quanto riguarda la fetta di competenza delle reti distributive 2) Assogestioni, invece per l'intero panorama delle società di gestione.

Il nostro focus stavolta è sulle raccolte del 3° trimestre 2011 analizzate proprio da quest'ultima. Il sito www.assogestioni.it consente il libero riutilizzo dei dati previa citazione della fonte. Di seguito, allegato su Scribd, trovate uno stralcio del documento pubblicato da Assogestioni lo scorso 16 novembre. La versione integrale di 57 pagine in PDF (Mappa del Risparmio Gestito - Gestione Collettiva e Gestione di Portafoglio), per chi ne fosse interessato, è scaricabile da questo link diretto: Dati Assogestioni 3° Trimestre 2011 (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

LE TRE SCIMMIETTE HANNO SEMPRE TORTO

Un dato ricevuto dal Divisional Manager ha colpito la mia attenzione in questi giorni: la raccolta milionaria fatta da Luigi Esposito con un cliente che l'anno scorso ci aveva lasciato per un'altra banca. Il numero così eclatante ha riaperto un file che già frullava nella mia mente stuzzicato dai micro-messaggi "Tweet" di Jeffrey Gitomer (www.gitomer.com) che ricevo sul mio palmare. In particolare, a proposito dei "casi difficili" nel nostro lavoro. Sono proprio i colleghi, i collaboratori e i clienti più ostici, quei tipi che ci appaiono come ricci o porcospini, che possono rappresentare la parte più fruttuosa delle nostre relazioni e verso i quali vale ben la pena dedicarsi: Luigi docet. Dicevo di Twitter, copio ed incollo, con tanto di data e ora, per le riflessioni dei miei lettori:

Jeffrey Gitomer (@gitomer) 30/11/11 18:52 "Often the most disruptive people are the most productive. They need more attention, they need more help, and they need more coaching" - Spesso le persone più distruttive sono anche le più produttive. Esse necessitano di più attenzione, più aiuto e più "coaching".

Inoltre, come si dice, poichè le ferite che restano aperte incancreniscono, ecco come Jeffrey "microblogga" a proposito dei casi lasciati irrisolti, se non addirittura trascurati:

Jeffrey Gitomer (@gitomer) 09/11/11 20:16 "Negative people are worse than negative occurrences. The argument is over in ten minutes - the person may hang around for years". - Le persone "negative" sono peggio che se ti capita un accidenti. La discussione si chiude in 10 minuti, ma l'uomo arriva a rimuginarci su per anni !

Apro e lascio volutamente aperto il file. Cari lettori, forse per tutti i casi della vita davvero non c'è la formula magica. Ma è indubbio che nessun risultato ci si può aspettare limitandosi ad ignorare un problema. La strada dei casi risolti è indubbiamente impervia, ma quasi sempre il risultato finale val bene ogni sforzo. Sono certo che questi tempi "complessi" per chi vende e "post-vende" banca e investimenti già forniscono a tutti noi preziose, concrete esperienze. Mettiamole a fattor comune! (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

VENDERE TANTO...QUANTO UNA CASA !

Dalla Sangiovanni's Editore (www.sangiovannis.com) , a nome del Presidente e fondatore Danilo Sangiovanni, riceviamo ulteriori dettagli sull'imminente uscita del libro "Dottorato in Vendite" di Tom Hopkins, copertina compresa, con tanto di motto-dedica di Jeffrey Gitomer: il dottore in vendite fa le visite a domicilio !

Dalla scheda del volume è possibile saperne di più sul conto di Tom. Asso americano della vendita immobiliare (il nostro pensiero va immediatamente all'amico e compaesano Enrico Girace), il suo record è di 365 case vendute in un anno, all'incredibile media di una al giorno, cari lettori, avete letto bene ! "Il successo lascia tracce", così recita lo slogan della Sangiovanni's Editore. Per mettersi sulle tracce di Tom Hopkins e della sua scuola di vendita basta attendere il prossimo mese di febbraio quando sarà finalmente disponibile l'edizione italiana di "Dottorato in Vendite"  al prezzo di 19,95 euro (Maggiorino Guida, riproduzione riservata).Scheda Tecnica_Dottorato in Vendite

VOLETE SPENDERE MENO DI 10 EURO PER REGALARNE MILLE O DIECIMILA ?

Sì? Avvicinandosi il Natale (e lo shopping... in tempi di crisi ?), per chi vive di relazioni e vendita, è assolutamente impossibile lasciarsi sfuggire un affare come questo e non regalare "Come trattare gli altri e farseli amici" ("I Grandi Tascabili" di Bompiani Editore), pubblicato per la prima volta negli Stati Uniti nel 1937. E' il libro più famoso del "Maestro" Dale Carnegie (1888-1955), scrittore e conferenziere di successo nonchè ideatore di efficacissimi corsi di auto-miglioramento, formazione aziendale e relazioni interpersonali. Si tramanda che dagli umili natali di una famiglia contadina del Missouri prese dunque origine la Dale Carnegie Training, fondata nel 1912, oggi brand di successo internazionale che include tra i suoi clienti  le maggiori aziende della classifica della rivista “Fortune”. Perchè proprio questo libro ? Se dei due lobi del cervello, uno pensa e l'altro "sente", allora possiamo dire che la comunicazione sta alla relazione fra le persone come lo  "scambio" e la legge della "domada e dell'offerta" stanno alla razionalità dell'economia. "Come trattare gli altri e farseli amici" aiuta fortemente a trovare nei rapporti con gli altri il  punto di equilibrio che salvaguardi le finalità di chi comunica ma, anche l'opinione e gli interessi di chi ascolta. Il sommario di questo volume, assieme agli altri consigli più efficaci che il "Maestro" Dale Carnegie ha dispensato nei suoi libri e nei suoi corsi, può essere scaricato col "Golden Book - I segreti del Successo" che la Dale Carnegie Italia (www.dalecarnegie.it) mette a disposizione sul suo sito. Il link diretto per registrarsi e ottenere il documento in pdf è ospite fisso del nostro blog nel menù a sinistra ma, lo riportiamo anche qui di seguito, a comoda portata di click, per sottolinearne la preziosità:  IL GOLDEN BOOK DI DALE CARNEGIE. Potevamo ardire a recensire ulteriormente un libro ormai leggendario ? La nostra opinione su quanto valga davvero "Come trattare gli altri e farseli amici" è già tutta nel titolo di questo post. Per Natale c'è tempo sufficiente per passare in libreria o acquistarlo sui tantissimi bookstores online! (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

UN SALVADANAIO PER CERVELLO

Con "Animal Spirits" di Keynes, Akerlof e Shiller abbiamo accennato alla psiche come la vedono gli economisti. "Il denaro in testa" invece, l'ultimo libro di Vittorino Andreoli edito da Rizzoli, è la visione speculare dei soldi di uno psichiatra e scrittore di successo. L'autore stesso ne parla in un'intervista a Rai 3 che alleghiamo da Youtube. Chissà, forse può essere lo spunto per farsi una ragione dei problemi del mondo di oggi. (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

DOTTORATO IN VENDITE

Paolo Springhetti di Sangiovanni's Editore (www.sangiovannis.com, iscrivetevi alla newsletter !) azienda leader nella traduzione e distribuzione in Italia di libri dedicati alla vendita ("biz & personal negotiations strategies", come usano dire loro), mi informa della prossima uscita di un nuovo bestseller. "Dottorato in vendite" di Tom Hopkins. L'autore è molto conosciuto negli Stati Uniti, sin dagli anni '70, per milioni di copie di libri di successo e seminari. Potrete farne od approfondirne la conoscenza attraverso il suo sito internet: www.tomhopkins.com . Sulla homepage ne troverete immediatamente un video in Inglese. In verità  il suo "linguaggio del corpo" mi ricorda il classico amministratore delegato di qualche annetto fa, poichè chi mi tiene corsi di public speaking mi raccomanda sempre di non tenere mai una mano in tasca mentre parlo al pubblico...del terzo millennio ! :-))) Battute a parte, la Sangiovanni's Editore rende disponibile un assaggio del libro in arrivo, potendone scaricare gratuitamente il primo capitolo tradotto in Italiano. Cari lettori, cliccate QUI. Sempre Paolo Springhetti si dichiara disponibile a scontare eventuali acquisti collettivi. Ulteriori info...coming soon. (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

MARIO MONTI, MARIO DRAGHI...& MARIO BALOTELLI !

Dovessi farmi accompagnare da qualcuno di autorevole, una sorta di "supervisore istituzionale", mentre busso all'uscio di Donna Rosa, di questi tempi francamente non saprei. Forse un primo ministro o un calciatore addirittura pari sarebbero per darle qualche certezza in più. La vedo una volta al mese, da che il suo fondo comune  balla come ballano i titoli di stato che ci sono dentro. E' la crisi del debito sovrano le spiego, ma dovrei aggiungere che c'è anche poco di "sovrano" in Istituzioni la cui politica, ahimè, si è nutrita per 50 anni anche di dubbia sottocultura e malaffare. Entro in casa e penso che per lei rappresento l'unico ambasciatore fisicamente tangibile dello stato attuale delle cose, mica poco. Più osservante di balzelli e gabelle che di reali garanzie, il Legislatore ha riempito la mia borsa di una montagna di carte da firmare. Ora che accendere un conto corrente bancario è diventato come stare due ore dal notaio per l'acquisto di una casa con il mutuo, secondo la Legge sarebbe più bilanciata l'asimmetria informativa. Quella del Nobel George Akerlof, ricordate "Il mercato dei limoni " ? La teoria, che come teoria condivido in pieno, per cui Donna Rosa da acquirente è per forza di cose meno informata di chi l'avvicina per vendere, come succede nel mercato delle auto usate. Grazie a quella montagna di carte, il Legislatore pensa che ora ella sarebbe più e meglio informata dalla sua banca, da chi vende strumenti finanziari alla sua banca, dai revisori contabili delle aziende del listino, dagli stessi "stati sovrani" e dal mercato. Ma chi glielo dice a questa donna che meriterebbe di godersi la pensione in santa pace che oggi lo spartiacque della crisi finanziaria è la "mattonella" ? Dove sta scritto in quella montagna di carte che se oggi ha del denaro sotto la "mattonella", per investirlo, ad esempio in BTP, le mettono un tappeto rosso sotto i piedi del 7% ? Ma se il suo denaro sta sopra perchè lo ha già investito, si arrangi pure, perchè tocca a lei pagare l'affare ai nuovi arrivati ? Chi può dirglielo, chi può provare a spiegarlo a Donna Rosa, se non io ? Uno che, borsa in mano, bussa alla sua porta ? In un mondo mal governato dai giganti, il paradosso è che la differenza può farla solo "Pollicino", cari lettori e cari colleghi. L'uomo in più, ora più che mai, è solo colui che è fisicamente vicino ai propri clienti. Perchè tante volte in questo decennio, il legislatore ha visto il film "Guardie e Ladri" immaginando quasi sempre solo una parte degli attori: clienti, promotori finanziari e chi promuove allo sportello. O forse ha finto di non vedere il vero film... Com'è arrivato nei portafogli dei clienti lo "sboom" di internet con le varie Freedomland e Finmatica? Com'è arrivata nelle case degli Italiani quella famosa pubblicità "E oltre ai Bot ? I Credit..." ? Chi è stato il vero mandante di Argentina, Parmalat e Cirio ? E pure dei casi americani di Enron e Worldcom che fecero vittime sin qui ? Per non parlare di Lehman, i covered warrant e i certificati. Caro Legislatore di ogni colore politico, nel decennio in cui l'economia pianificata e il libero mercato in tutto il mondo hanno mostrato assieme i propri limiti, hai di fatto assistito tacitamente all'equiparazione intellettuale del risparmio ai giochi e alle lotterie. In conclusione ? Si chiederanno i miei lettori. Queste riflessioni sono il "giusto merito" ai colleghi promotori e a chi vende con qualità pure allo sportello. Siate fieri del vostro ruolo sociale perchè rappresentate davvero l'ultimo baluardo, siete voi il "Super Mario" dei giochi Nintendo, in mezzo agli ostacoli e ai giganti, portando ai vostri clienti l'informazione e la diversificazione più adeguata ai tempi che corrono. (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

PING...MI SPIACE ! :-(

Che ci fai oggi col click di una tastiera ? Prenoti l'aereo, ci compri su Ebay l'ennesimo gadget per l'iPhone, quest'anno ti sei compilato (con molti click in più in verità) pure il censimento. Un click su Facebook è anche il cenno di approvazione che fai o che ricevi quando scrivi sulle community dei social network. "Ping...mi piace !" infatti è l'ironico "coup de theatre" di Salvatore Pierro che, puntando l'indice a mò di click, se la ride sotto i baffi su quelli che passano le giornate davanti al pc ! Un click o un ping sono anche tutto quello che occorre per fare un bonifico bancario, da pochi spiccioli sino a decine, pure centinaia di migliaia di euro. Un ping e mandi i soldi all'altro capo della terra, che lo faccia tu da casa o il cassiere dallo sportello della banca. "E che ci vuole !" direbbe sempre il nostro Divisional quando esorta chi vede complicate le cose facili. Che ci vuole, Salvatò, ad esempio per un bonifico ? Finanche 450 euro di commissioni, hai letto bene! Ciro Maffucci, col pezzo di carta che vedete in basso, giorni fà si riprecipitò in redazione e chiese pure a me "quanto ci vuole" a mò di indovinello. A quella cifra, quattrocentocinquanta euro, mai e poi mai ci sarei potuto arrivare. L'isitituto che materialmente eseguì il giroconto dalla loro banca alla nostra invece sì, eccome. Una crepa parrebbe aprirsi nei privilegi granitici della casta dei parlamentari, quella dei banchieri (e dei gabellieri...) parrebbe tirare ancora a ben campare. Ma, cari lettori, secondo voi per quanto tempo ancora ? (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

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DIGITAL FRIENDS !

Come non poteva aggiornarsi all'era digitale il leggendario manuale del "Maestro" Dale Carnegie ? Parliamo ovviamente di "Come trattare gli altri e farseli amici" (in Italia pubblicato da Bompiani Editore). La newsletter della Dale Carnegie Italia riporta l'uscita negli Stati Uniti di "How to win friends & influence people in the digital age" (Come trattare gli altri e farseli amici nell'era digitale). Ciò a testimoniare l'importanza della "comunicazione online" nel terzo millennio (Facebook, Tweetter & Co.). Un'anteprima della versione USA è possibile sul sito di Amazon attraverso il link "look inside" che qui riportiamo. I lettori ricorderanno come in questo blog, ad esempio, abbiamo più volte parlato dell'importanza del sorriso finanche di quello nelle comunicazioni digitali di cui siamo addirittura risaliti all'inventore: il caratteristico segno di "punteggiatura combinata" :-) detto "smiley".

Il sito della Dale Carnegie Italia (www.dalecarnegie.it) è stato completamente rinnovato di recente e vi invitiamo a visitarlo non solo per la nuova veste grafica ma, anche per i molti materiali utili che vi troverete. Ecco a seguire l'integrale riproduzione della newsletter che introduce l'edizione italiana del libro che da febbraio 2012 sarà edito e distribuito  dalla Dale Carnegie Training. Ovviamente daremo ai lettori del "Il Venditore Meraviglioso" immediata eco dell'effettiva disponibilità.

"COME TWEETTARE GLI ALTRI E FARSELI AMICI"

100 anni fa, all'inizio della sua carriera, Dale Carnegie non avrebbe mai tweettato i suoi famosi 9 principi e non avrebbe mai pubblicato il suo "Come trattare gli altri e farseli amici" su Facebook. Coma applicare allora un secolo di esperienza nel mondo della formazione alla nostra epoca digitale? Il nuovo libro edito dalla Dale Carnegie Training ed intitolato "How to win friends & Influece people in the digital age" (l'edizione tradotta in  italiano è attesa per febbraio), declina perfettamente i principi di Dale Carnegie, trasformandoli in best practices da applicare al mondo dei social media. Interessarsi agli altri, non criticare, ammettere i propri errori, sorridere, coinvolgere gli altri e lasciare loro qualcosa arricchendo le relazioni, sono ancora, anche dopo un secolo, il segreto per avere successo.

ANIMAL SPIRITS

Seguiamo con attenzione, spesso pure divertiti, l'eterno confronto fra i colleghi, soprattutto quelli che ora frequentano Facebook. Gli uni, potremmo definirli "razionali/cartesiani", ricercano e scambiano contenuti tecnici, articoli di stampa, files. Gli altri, li chiameremo "emozionali/relazionali", parlano di motivazioni, sentimenti quali l'ottimismo e il coraggio. Spesso assistiamo a battibecchi fra chi è particolarmente insofferente al fatto che le bacheche siano pregne di interventi sulla materia...meno gradita ! Eppure, lo dicevamo la settimana scorsa, volessimo iniziare dalla filosofia cartesiana e dalla razionalità del suo "cogito ergo sum", una delle conquiste dell'intelligenza umana non è soltanto l'autopercezione del pensare, bensì, l'ammissione stessa della sua irrazionalità. Di ciò si sono accorti gli economisti,  gente un pizzico bizzarra e stravagante, ma finanche nelle "scienze umane" non  certo  sprovveduta.  John Maynard Keynes (1883-1946) infatti coniò il termine di "animal spirits" nella sua opera "Teoria generale sull'occupazione, i tassi di interesse e la moneta". In sostanza, l'economia e l'aggregato delle sue attività, sarebbero mossi da ondate di ottimismo o pessimismo piuttosto che da valutazioni e scelte razionali. Ad esempio euforia, avidità, depressione e paura condizionerebbero finanche l'iniziativa imprenditoriale ben oltre qualsivoglia ponderazione. Molto prima dei recenti studi sulla finanza comportamentale quindi, non solo il campo degli investimenti, bensì l'intero complesso delle leggi economiche sarebbe influenzato dalla componente emotiva della personalità dell'uomo moderno. In epoca più recente arriviamo a George Akerlof (quello di "The Market for Lemons", Nobel nel 2001) e Robert Shiller (il prof. di Yale che studia le "bolle" dei mercati e l'euforia irrazionale, eterno "mancato Nobel", fosse inviso alla lobby di banche & finanzieri ?). I due economisti americani hanno pubblicato nel 2009 per la "Princeton University Press" il libro "Animal Spirits, how human psychology drives the Economy, and why it matters for global capitalism" (Spiriti Animali, Come la psicologia umana guida l'economia e perchè ciò conta per il capitalismo globale). Così recita uno stralcio della prefazione: "La crisi finanziaria globale ha reso dolorosamente chiaro quanto potenti forze di natura psicologica imperino sulla ricchezza delle moderne nazioni. Dalla fede cieca nei prezzi delle abitazioni sempre crescenti alla declinante fiducia nei mercati dei capitali, gli "spiriti animali" guidano le vicende finanziarie di tutto il mondo".  Akerlof e Shiller sentenziano che i governi non devono ignorare le forze dell'emotività. Anzi, tocca a loro la saggezza di governarle per sfruttare quanto di positivo è insito nell'istinto animale dell'uomo. Tant'è che l'edizione italiana di Rizzoli mutua questa speranza nel titolo dal marcato ottimismo in vendita da noi: "Spiriti Animali. Come la natura umana può salvare l'economia". Chi non avesse tempo e voglia di girare per le librerie, trova qui il volume ordinabile su Amazon Italia. Anche chi "vende & consiglia" può quindi farne tesoro e   diffonderne il massimo profitto possibile! (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

DALLE TECNICHE ALLA RELAZIONE

Ve ne siete accorti ? Ai più anziani della vendita come me, non sarà sfuggita la "rivoluzione culturale" che attraversa il nostro settore nei suoi fondamentali. Vent'anni fa facevano scuola i manuali delle cosiddette "tecniche di vendita", i "teatrini" in cui si simulava l'incontro col cliente. Quasi un simpatico "Guardie & Ladri", meglio ancora "Peppone & Don Camillo" ! Oggi, tutto questo è solo una piccola parte marginale delle nostre aule. Non esiste più "il Cliente", bensì "ognuno dei nostri Clienti" con le sue caratteristiche umane peculiari. Le tecniche di vendita è come se avessero lasciato il passo alle modalità di relazione. Dicevamo di una vera "rivoluzione culturale" perchè ripercorrendo la storia del sapere e dell'umanità, è come se si fosse passati dal Razionalismo Cartesiano di stampo illuminista allo Storicismo di estrazione romantica. Spendiamoci qualche parola in più. Anche per la vendita non esiste più l'uomo nell'accezione generica del termine, l'Uomo con la U maiuscola, come lo vedeva Renè Descartes (1596-1650) detto "Cartesio", illustre filosofo e matematico francese. Un Uomo con certi caratteri fondamentali sempre uguali ed immutabili. Esistono tanti uomini diversi tra loro, a seconda della razza, del clima, del periodo storico...(Norberto Bobbio, il Positivismo Giuridico, Ed. Giappichelli, pag.39). Per lo Storicismo prevale il senso dell'irrazionale nella storia, contrapposto all'interpretazione razionalistica degli illuministi: la molla fondamentale della storia non è la ragione, il calcolo, la valutazione razionale, ma è la non-ragione, l'elemento passionale ed emotivo dell'uomo, l'impulso, la passione, il sentimento...(Norberto Bobbio, come sopra).

I venditori, divenuti consulenti, stanno lasciando le tecniche ad esclusivo o quasi beneficio del marketing, della pubblicità, della comunicazione di massa che ancora si interessano, per necessità di targettizzazione, all'Uomo con la U maiuscola, identificato come "consumatore". 

La qualità percepibile da "ognuno dei nostri clienti" passa invece non soltanto attraverso il prodotto/servizio che mantenga le aspettative, ma soprattutto attraverso quella corretta ed assidua relazione che è frutto della cointeressenza. (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

INDIPENDENTI DA CHI E DA COSA ?

Ne ho giusto uno sulla mia scrivania. Sfoggia il logo di una nota azienda bancaria francese. Cos'hanno di indipendente le cosiddette "società di consulenza indipendente" che ti invitano ai loro seminari ? Dopo la crescente "impopolarità" degli ETF, tempi addietro troppo ingenuamente osannati per economicità e...trasparenza, vedi ad esempio Plus 24 di sabato 5 novembre a pag. 8, ora la "consulenza indipendente" cavalca l'onda dei certificates. E' quello l'argomento in voga presso i tanti seminari di cui dicevamo. Quant'è consapevole la consulenza su un prodotto della "finanza creativa" che vede il "market maker" fare il bello o il cattivo tempo, all'occorrenza ? Così recita in proposito il sito di un primario emittente  di certificates ed altri  strumenti derivati: l'emittente deve rispettare determinati vincoli di solidità patrimoniale e deve assicurare agli strumenti emessi elevata liquidità sul mercato; adempie quest'ultimo obbligo svolgendo o delegando ad un altro soggetto, generalmente appartenente allo stesso gruppo bancario, l'attività di market maker. Il market maker assicura la liquidità sul mercato esponendo in via continuativa prezzi denaro e prezzi lettera per tutti i certificates dell'emittente durante l'orario di negoziazione.

Basta prendere un testo di "fondamenti di microeconomia", per comprendere come l'intervento di un soggetto dominante, esterno ad un mercato, sia distorsivo della legge elementare della domanda e dell'offerta, fino a modificarne il prezzo di equilibrio. E allora, cari lettori, mentre s'invoca da più parti il ritorno all'etica di mercato attraverso la supremazia dell'economia sulla finanza, ditemi voi di quale consulenza e indipendenza stiamo parlando. E soprattutto, qual è il reale vantaggio per il cliente rispetto ai canali tradizionali di promotori e sportelli... (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

QUANTA BENZINA HA...LA OTTANI !

Ricordate L'Atlante delle Banche Leader 2011, uscito ad ottobre ed edito da "MF-Milano Finanza" ? Ad uso dei Family Bankers di Banca Mediolanum un'argutissima presentazione Powerpoint preparata da Silvia Ottani & Marco Mengoli. I  due colleghi hanno estratto spunti commerciali davvero interessanti spulciando e confrontando le classifiche dell'edizione in edicola con quelle uscite l'anno scorso. Se le sono davvero studiate per benino... ;-) Il link per il download è QUI . La password di accesso è da richiedere in "redazione" attraverso la posta aziendale.

P.S. del 12/11: chi trovasse il link in alto (ospitato su Memopal) fuori servizio, forse a causa delle molte richieste, può provare questo link alternativo ospitato su Dropbox. Il file scaricabile è criptato. Una volta lanciato, occorre inserire la password ricevuta nel campo "passphrase".

O'RRE' R'E REFERRALS !

Conversavo con Marco Tropea al recente comitato di Maratea. Mi parlava del collega Antonio Ponzo che aveva letto un libro sulle referenze scritto da un americano (Don't keep me a secret, Non tenermi un segreto). Non conoscendo nè il testo, nè l'autore mi misi sulle loro tracce sul sito USA di Amazon. Certamente incuriositi dall'accattivante sottotitolo (Proven tactics to get more referrals and introductions, tecniche efficaci per procurarsi più referenze e presentazioni) potrete fare la stessa cosa anche voi, cari lettori. Utilizzando la funzione "Look inside" (Guarda dentro) che Amazon mette a disposizione su tantissimi volumi, arriverete addirittura a sfogliarne il sommario e molte pagine. Cliccate qui. Chi l'ha scritto è Bill Cates che dei "referrlas" nel mondo della vendita ha fatto veramente la sua mission. Il sito dell'azienda da lui fondata,  http://www.referralcoach.com/ , così recita infatti: Giving financial professionals the tools to create an abundance of referrals, Diamo ai professionisti della finanza gli strumenti per procurarsi referenze in abbondanza.

PIU' CULTURA, PIU' BANCA, MENO FINANZA

Un bel pezzo di ricetta contro la crisi è anche questo.  Tornare dalle dubbie "regole" della finanza alle leggi dell'economia. Da qui alla cultura, ove fosse necessario finanche ai banchi di scuola. Il blog plaude ai poli museali (dopo Vicenza e Napoli ora Milano) e alle iniziative culturali del Gruppo Intesa Sanpaolo. Indirizziamo i lettori all'intervento di Giovanni Bazoli su Il Sole 24 Ore in edicola ieri, 4 novembre (pagg. 1 e 24).

PEOPLE ARE DIFFERENT !

Per anni mi ha affascinato il mistero di come uno possa adorare ad esempio la pasta & lenticchie, mentre un altro la detesti. Sarà nelle abitudini alimentari la ragione, mi dicevo, ma forse pure nel DNA delle persone se tali differenze nel palato e nei gusti possono arrivare ad essere tanto esasperate, boh ! Che la gente sia diversa, gli uni dagli altri, mi sembrava inevitabile, come altresì impossibile mettere d'accordo tutti. Fin al giorno in cui ho capito che mai "totalitaria", per grazia di Dio, potrà essere la vita. E che le differenze di gusto e d'opinione sono il motore della relazione fra gli esseri umani, non una barriera come sembrerebbe a prima vista. Se sbaglio, correggetemi: altro non è la corrente elettrica, ad esempio, che un flusso di elettroni che si muove spinto da una "differenza di potenziale" fra due poli, uno positivo e uno negativo. Senza la "differenza", corrente zero. Fin qui i miei ragionamenti viaggiavano sul logico, relazionale, dialettico. "People are different " invece, è anche il titolo di un libro universitario sui fondamenti di microeconomia. Un qualcosa di assai concreto dunque, misurabile in soldoni. Scritto dal Prof. John Hey dell'Università di York, è distribuito in Italia da Aracne Editrice. Sebbene siano tutti "economicamente interessati", gli agenti che muovono i mercati della domanda e dell'offerta (individui, famiglie, imprese ecc., i cosiddetti agenti economici), sono entità diverse nella percezione e nella valutazione di desideri e necessità. Senza tale "differenza", come accade per la corrente, neppure in economia ci sarebbero lo scambio e il mercato. Possiamo quindi paradossalmente affermare che tutta l'economia del mondo è un processo che nasce a livello psicologico, per giunta non sempre razionale. A tal punto che la "finanza comportamentale" può esserne inquadrata come figlia e conseguenza esasperata. Il venditore dunque, a tutti i livelli, diventa sotto questa luce, non più un soggetto ausiliario fra domanda e offerta, bensì un tramite relazionale di essenziale importanza. Poichè "People are different" è impossibile che la comunicazione di massa o la tecnologia con i suoi algoritmi riescano a coinvolgere tutti i soggetti le cui caratteristiche siano interessabili da una campagna di mercato. Perchè la "interpolazione relazionale" è una capacità che per ora ha solo il cervello umano. Ci pensino su le aziende, le reti di vendita e i loro managers per una sempre consapevole valutazione di quello che è il cosiddetto "capitale umano". Al giorno d'oggi, particolarmente nel settore bancario, il rischio è di sacrificarne fette importanti sull'altare dei bilanci e degli indici patrimoniali e di redditività. (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

UN PO' PER UNO...NON FA MALE A NESSUNO

Se lo scambio, il baratto sono il principio fondamentale dell'economia e hanno nella "legge della domanda e dell'offerta" la loro espressione non solo teorica ma anche matematica, è indubbio che il negoziato ne rappresenta invece la componente psicologico-relazionale. Ospitiamo con molto piacere quest'oggi la nuova newsletter della Dale Carnegie Italia che ha quale argomento la "negoziazione win-win". La creazione di valore e reciproco vantaggio attraverso il processo comunicativo della negoziazione.

La negoziazione "win-win": creare valore attraverso lo scambio

Negoziare significa intraprendere una competizione collaborativa che mira a creare valore attraverso un processo di scambio. Ogni manager deve al giorno d'oggi saper portare a termine una negoziazione win-win nella quale si vince solo se vincono tutti ed orientata a stabilire una relazione durevole proiettata al futuro. Ecco perché la negoziazione è fondamentale non solo se rivolta all'esterno dell'organizzazione, bensì anche verso il suo interno con colleghi e collaboratori per facilitare le relazioni interpersonali e costruire rapporti solidi e duraturi.

Ecco 6 passaggi che ogni manager deve rispettare per pianificare e portare a termine una negoziazione di successo.

1. Stabilisci ciò che vuoi.La definizione dell'obiettivo finale è il punto di partenza di una negoziazione di successo. Prepara e pianifica con cura "ciò che vuoi" e stabilisci perché lo vuoi ottenere considerando ogni punto di vista: economico, emotivo, finanziario, intellettuale e così via. Una buona preparazione ti fornirà delle armi negoziali infallibili e ti aiuterà a definire con precisione anche "ciò che non vuoi".
2. Immagina ciò che vuole tua controparte.Anche la tua controparte sa ciò che vuole e definisce la propria agenda. E' fondamentale capire in anticipo cosa vuole ottenere la nostra controparte in termini economici, emotivi, finanziari ed intellettuali per poter soddisfare questi bisogni e anticiparne le mosse.
3. Anticipa le obiezioni.La negoziazione è un processo complesso e ricco di variabili. In qualità di manager, è importante essere preparati a ricevere delle obiezioni nel corso di ogni trattativa. Anche questo aspetto richiede un'attenta preparazione. Assicurati di avere tutti i fatti, le prove e gli esempi necessari a cui sia tu che la tua controparte potete fare riferimento nel corso della negoziazione.  
   
4. Non fare concessioni.Identifica le tue variabili non negoziabili, gli obiettivi desiderabili, ciò che vuoi ottenere e ciò che puoi dare. Naturalmente è molto difficile uscire da una trattativa "portando a casa" tutte le richieste definite nel corso della preparazione. Negoziare significa dare e ottenere: come manager devi essere pronto a incontrare i tuoi interlocutori a metà strada.
   
5. Identifica il tuo "punto d'uscita".Definire il "punto di uscita" significa decidere il momento in cui abbandonare la negoziazione. E' fondamentale identificare il proprio "punto d'uscita" nel corso della fase di preparazione. Questo ti consentirà di formulare una proposta concreta, concentrare nelle tue mani il potere negoziale e sviluppare un piano d'azione una volta che i tuoi obiettivi sono stati raggiunti.
   
6. Esercitati.
   E' importante considerare ogni negoziazione come un discorso in pubblico o una vera e propria presentazione. Prepara accuratemente ogni aspetto della trattativa ed esercitati con amici e colleghi ripetendo la negoziazione più volte. In questo modo saprai rispondere con prontezza e sarai in grado di negoziare ogni variabile con abilità padroneggiando la situazione mostrando sicurezza e fiducia in te stesso.
   
   Quanto da noi pubblicato è proprietà intellettuale di Dale Carnegie Italia (http://www.dalecarnegie.it/) e i diritti sono riservati. Ringraziamo Francesca Redaelli per la gentile concessione. Chi desidera venire in contatto con l'azienda per i seminari e le altre iniziative che si terranno a Napoli e provincia, può contattare Dario D'Urso, Performance Consultant, all'email: dario.durso@dalecarnegie.it
   

IL PIL...NELL'UOVO

Prendiamo in prestito le pagine del blog a supporto della riunione tenutasi ieri a Lancusi e l'accesa discussione sul PIL. Le tabelle allegate sono files Excel, convertiti in PDF, forniti dall'Istat sul sito http://noi-italia.istat.it/.

Alcune precisazioni importanti fornite dalla stessa Istat:  la valutazione a prezzi costanti permette di isolare la variazione dei volumi dalla variazione dei prezzi, consentendo di misurare la crescita economica indipendentemente dall’influenza monetaria.... Il Pil viene rapportato alla popolazione media residente nell’anno. Nei confronti europei è stato utilizzato il Pil misurato in parità di potere d’acquisto (Ppa), che consente una migliore comparabilità internazionale, in quanto viene depurata l’influenza dei differenti livelli dei prezzi nei vari paesi.

PIL UE_2000_2009 Rapporto Debito Pil Italia 2000 2009

DA SILVIA OTTANI: UN CONSIGLIO PER GLI ACQUISTI

E' appena uscito in edicola "L'Atlante delle Banche Leader 2011", un fascicolo di oltre 150 pagine ricco di dati, tabelle e statistiche del settore. Lo trovate più o meno al prezzo di un cappuccino (1,30 euro oltre quello del quotidiano allegato, MF o Italia Oggi). Ce lo ha segnalato quella collega...con davvero tanta benzina in corpo: Silvia Ottani. Da non perdere!

IL MERCATO DEI LIMONI

"Vi siete mai chiesti come mai pagate un'auto 20.000 euro e appena usciti dalla concessionaria ne vale 15.000 ?" Così interrogò l'aula il Prof di Economia Politica. E proseguì: "la spiegazione la dovete a George Akerlof , economista americano, che pubblicò uno studio famoso nel 1970, The Market for Lemons. Ciò rappresentò il viatico ad una luminosa carriera accademica, visto che ad Akerlof fu assegnato nel 2001 il Nobel per l'Economia assieme a Stiglitz e Spence".

Il nostro articolo di oggi, cari lettori, prosegue con quello che ci abbiamo capito noi. Influenzata dai "bidoni" (gli americani li chiamano "lemons, limoni") immessi nel mercato, la legge della domanda e dell'offerta porta in automatico il prezzo di tutte le auto usate a quello medio, proprio perchè la naturale "asimmetria informativa" esistente (il venditore conosce...i suoi polli, l'acquirente no), mette chi compra in una condizione di guardinga inferiorità. Poichè, stando così le cose, le auto usate di buona qualità alla lunga finirebbero con l'essere completamente assenti da questo mercato poichè a nessun venditore converrebbe "svenderle", è stato inventato il mercato dell'usato garantito, dei chilometri zero, gestito dalle stesse case automobolistiche. Compare quindi in questo caso un intermediario qualificato che, facendo da ponte fra domanda e offerta,  dovrebbe risolvere in parte o del tutto il problema dell'asimmetria informativa. Proprio come accade, o meglio dovrebbe accadere, fra i risparmiatori e i mercati dei capitali, attraverso il veicolo di banche, sim, reti di promotori, compagnie assicurative e quant'altro.
Quale utilità trarre da tutto ciò ? Una verità vecchia come il mondo è che la qualità della vendita è insita nel post-vendita. Per fiducia "istituzionale" vogliamo partire dall'assioma che le autorità vigilino per davvero e che quindi nessuno possa andare in giro a distribuire patacche ? I "difetti di fabbrica" non possono essere dimenticati troppo a lungo nel cassetto delle aziende, pena la loro trasformazione nel "mercato dei limoni", con la susseguente cattiva pubblicità di veloce propagazione. Al contempo, tu caro venditore, chiarisci ogni equivoco, sciogli ogni nodo col "già cliente" che hai dentro al  pc, prima di partire, borsa in mano, all'acquisizione del prossimo. E' urgente, ad esempio, intervenire nel settore bancario ove la dubbiosa percezione che i risparmiatori hanno degli istituti di credito impone l'obiettivo di ripristinare fiducia e trasparenza. Con la creazione del corretto surplus economico per tutti gli attori. Tutti voi, cari lettori, per intuito o per studio, già sapete che ciò è alla base della moderna economia di mercato. Ed infatti nel documento accademico (cliccate) di Akerlof, il concetto è ovviamente  accompagnato da un bel pò di numeri e funzioni matematiche ! (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)

LO SCONTO...DI DEPOSITO !

Un paradossale vuoto giuridico-informativo che ha davvero dell'incredibile ha reso possibile che Bank of Ireland (http://www.bankofireland.com/) rimborsasse le sue obbligazioni "subordinate" a  € 0,01 ogni 1000. Avete letto bene: un centesimo ogni mille euro ! Avvenuto nell'ambito dei mercati finanziari dell'Unione Europea che dovrebbero essere ben regolamentati, questo parziale default "tecnico" offusca per clamore quello totale e ormai famoso dei bond argentini. Colpiti molti risparmiatori italiani, chi vuole cercare una prima spiegazione può trovarla su Il Sole 24 Ore online. Un titolo fra tanti è assai emblematico (cliccateci sopra): "L'incredibile scandalo di Bank of Ireland salvata grazie ai soldi di tanti risparmiatori italiani"

Mentre molti investitori sperimentano a loro spese la clausola di "subordinazione", Bank of Ireland, migliorati i suoi conti (fino al 2008 si intravedeva addirittura qualche lettera "A" nei vari ratings assegnatigli), continua la sua attività offrendo, al colmo non c'è mai limite,  pure un bel 3,50%  sul conto deposito online...

PER QUELLA BANCA LA MATEMATICA DIVENTO' UN'OPINIONE...

Le inventano proprio tutte alcuni istituti di credito per addolcire le comunicazioni ai clienti ? Questa poi, non l'avevamo mai vista, quando Ciro Maffucci dalla stanza accanto dell'ufficio si precipita stamattina...in redazione. E' l'estratto conto trimestrale di una gestione di patrimoni mobiliari di una delle più note banche d'Italia.

Per la proprietà transitiva dell'assurdo, il -6% di risultato gestionale nell'ultimo trimestre è diventato un 6-% ! Comprensibile tecnicamente la minus visti i tempi, assolutamente inaccettabile, pure matematicamente, il modo di scriverla ! Fossero i voti della scuola, questo istituto dal "profondo rosso"...si sarebbe dato da solo una risicata sufficienza. Ma quali posteri...a voi l'immediata sentenza ! (Maggiorino Guida, riproduzione riservata)