TAGLIO TRIPLO

Il Sole 24 Ore degli ultimi giorni dell'anno ci ricorda, ahinoi, l'ennesimo taglio pensionistico in arrivo. Ne parla l'edizione in edicola di mercoledì 29 dicembre con l'intera pagina 7. L'articolo è ripreso anche dall'edizione online che potrete consultare cliccando qui. Altresì il Sole ha aggiornato il suo "pensionometro" sviluppato da Epheso (azienda di informatica applicata alla consulenza finanziaria/previdenziale) e patrocinato da Mefop. Si chiama "Easy-Previdenza" e lo trovate online su questo link.

CONVENGONO...I CONVENEVOLI ?

Un po’ tutti a Natale abbiamo fatto e ricevuto convenevoli. Messaggi SMS, telefonate di auguri, email, forse ancora qualche bigliettino postale, nostalgico retaggio dei tempi che furono ! I convenevoli, intesi come plurale di un sostantivo maschile, per significato sarebbero “chiacchiere formali e di cortesia che si scambiano con qualcuno per educazione”. Riporto la definizione del sempre comodo dizionario online del Corriere della Sera (autori Sabatini-Coletti), il cui link potete trovare qui. Per “Etimo” invece, la versione online del dizionario etimologico di Ottorino Pianigiani (clicca) , convenevole usato da aggettivo significherebbe “che conviene, conforme al dovere, ragionevole, dicevole, opportuno”.
Vi posso fare una confidenza ? Considero i messaggini SMS preconfezionati che ci inondano la memoria del cellulare a Natale (grazie alle offerte ad hoc dei gestori telefonici) quasi alla stregua dello spam che intasa la posta elettronica o, peggio, le “catene di Sant’Antonio”.
Ritengo comunque cortese rispondere con un testo digitato al momento, che preveda una pur minima personalizzazione. Che inizi quindi con “caro” ed il nome del mio interlocutore e che contenga poche parole ma veritiere di ciò che provo per lui.
Ebbene cari lettori, ogni essere umano è fatto veramente a modo suo. Ha però un’innata percezione delle formalità, intese come inutili "cerimonie". Altresì ama ricevere una seppur minima attenzione, una sorta di esclusiva. Secondo il Maestro Dale Carnegie, la parolina magica che ne apre la disponibilità, altro non è che il proprio nome di battesimo. Gli esseri umani, ebbene sì, amano sentirsi chiamare per nome. Intendo il nome, non tanto il cognome. Quest’ultimo se non preceduto da un titolo seppur minimo (Signor Guida) e seguito dal “lei”, da taluni può essere percepito come un vecchio retaggio dei banchi di scuola. Ammettiamolo, grandi gli Inglesi con il loro "Mister" ! Nella loro grammatica, come sapete, "you" si adatta in automatico al tono e alla circostanza, diventando al contempo i nostri "tu", "voi", "lei".Lo lessi in un libro e mi ci ritrovo perfettamente: “Come stai, Guida ?” poco ci manca che mi faccia l’effetto dell’antico “Guida, vai alla lavagna !" :-)

Imparate per bene i nomi delle persone con cui vi relazionate ed usateli, quindi. Perché altresì possono irritare i vari “caro e carissimo” seguiti da null’altro. Io personalmente ho l’immediata percezione della “sviolinata”, non so voi. Come pure il “ciao, come stai ?” senza darmi neppure il tempo della risposta. Sono riuscito a spiegarmi ? Tant’è che in automatico la mia mente risponde “Che cavolo vorrà ?” non appena tizio mi approccia in questo modo….soprattutto a telefono.

Ancor di più in ambito professionale, ancor di più se a chiamarmi è chi so io, che dopo il “come stai ?” va immediatamente al sodo….che preme a lui :-) :-)

Riflettete, colleghi. Potrebbero avere queste "fisime" anche i vostri clienti. Anzi le hanno di sicuro, senza però aver fatto allenamento di autoanalisi ! Perciò nei manuali di vendita sta scritto che occorre fare domande, esse devono essere “intelligenti”, utili, sinceramente interessate. Dopodiché al venditore è fatto obbligo di tacere. Avete letto bene: “stai zitto e ascolta” !
L’arte di ascoltare, è stato già argomento di questo blog. Far parlare di sé il cliente e farlo con sincera, umana predisposizione agli altri è il cosiddetto “tasto rosso” della vendita di cui parla pure il guru Jeffrey Gitomer nella sua “bibbia”.

Che non passi il messaggio che per evitare errori sia bene rifugiarsi in una comunicazione essenziale, scarna. Jeffrey aggiunge, più o meno così: colleziona clienti e otterrai provvigioni, colleziona amici e otterai una fortuna ! A tutti voi auguro un felice 2011 !

(Maggiorino "Maggi" Guida, riproduzione riservata)

BUON NATALE !

ITALIA PAPERONA...DE PAPERONI !

Esattamente il 20 dicembre la Banca d’Italia, com’ è tradizione ad ogni fine anno, ha pubblicato il “Supplemento al bollettino statistico” N.ro 67/2010 dal titolo “La ricchezza delle famiglie italiane 2009”. I dati salienti hanno trovato ampio risalto su media e quotidiani di inizio settimana, in particolare su Il Sole 24 Ore di martedì 21 alle pagine 1, 2 e 3. Con tale dovizia di commenti, il blog non aggiungerà i suoi. Bensì proverà a fornire ai lettori di questo post le chiavi per una più approfondita analisi dei dati. Cliccate qui per scaricare il documento originale in pdf (30 pagine) dal sito della Banca d’Italia. La materia prima che interessa direttamente il family banker, il nostro “venditore meraviglioso”, consta di 3.565 miliardi di euro di attività finanziarie che sommate a 5.883 miliardi di euro di attività “reali” (per lo più immobili), depurati gli 860 miliardi di passività (mutui, prestiti ecc.) fa un totale di 8.588 miliardi di ricchezza netta. Il patrimonio finanziario della “Grande Fabbrica del risparmio d’Italia” è cresciuto del 46% rispetto ai valori del 1995, dato rettificato ai valori correnti del 2009. Però appena dello 0,9% rispetto all’anno 2000 e ciò risente della “doppia crisi” finanziaria che ha impattato sul decennio in corso. La ricchezza netta delle famiglie italiane rispetto al reddito disponibile” (7,84%) è la più elevata del paniere dei paesi OCSE, con gli USA fermi al 4,76%. Ciò, secondo la maggioranza dei commentatori, Nobel inclusi, renderebbe il nostro paese più immune alle speculazioni sul debito pubblico dei paesi della vecchia Europa più esposti sui conti. Si conferma quel fenomeno che sono solito definire della “polarizzazione a calamita” della ricchezza.

Il 10% delle famiglie detiene il 44% delle disponibilità totali (dati 2008), cresciuta al 3,2% la fetta di nuclei con "ricchezza negativa". Gli elementi garfici a corredo di questo articolo hanno quale fonte la Banca d’Italia e Il Sole 24 Ore.

BANCA....ROTTA !

L'etimologia dei termini banca, banchiere e finanche "bancarotta" derivano dalla modalità con cui in epoca romana il banchiere (argentarius) esercitava il suo mestiere. L'immobile che ospitava la banca era la classica bottega con un lato aperto sulla strada. Il denaro solitamente necessario per gli affari della giornata veniva ordinato su un banco di legno detto mensa argentaria dietro il quale c'era il cassiere dell'epoca (nummularius) che, fra le sue mansioni, aveva quella di distinguere con attenzione le monete buone da quelle false. Più in avanti, nel medioevo, a Firenze, capitale finanziaria dell'Europa dell'epoca, al banchiere inadempiente verso gli impegni assunti, veniva inibita l'attività facendogli a pezzi il proprio banco (da ciò "bancarotta"). A pagina 25, il Sole 24 Ore di oggi 19 dicembre riporta il fallimento della 157a banca americana dall'inizio del 2010. Da inguaribile curioso sono andato a cercare riferimenti sul sito della FDIC, la Federal Deposit Insurance Corporation. Cliccando qui trovate l'elenco dettagliato degli istituti falliti a partire dal 2000. Sappiate che sono 139 le bancarotte del 2009 e 25 quelle del 2008, l'anno di inizio della crisi "subprime" che ancora affligge economia e finanza. Molto più solidi i banchieri di casa nostra, eredi dell'antica maestria fiorentina. Il miglioramento dell'efficienza patrimoniale passerebbe da noi soprattutto attraverso i tagli dei costi operativi. In primis il costo del lavoro, come evidenzia un rapporto dell'ABI che riporta il Sole di mercoledì 15/12/10.

AMOR CH'A NULLO AMATO AMAR PERDONA

Nelle mail, nei commenti scambiati con i colleghi, ho ricevuto parole di apprezzamento, c’è persino chi mi ringrazia. Qualcuno va oltre, più in profondità e mi chiede “Maggi, perché lo fai ?”.
Quella è “la domanda” per eccellenza. Me la posi alcuni mesi fa, quando, a 50 anni, ho sentito suonare una specie di campanella, come fosse l’ultimo giro. Da quel giorno la risento spesso e comincio ad interrogarmi veramente: Maggi, quel che fai, perché lo fai ?
Allora è giusto che io dichiari pubblicamente la mission de “Il Venditore Meraviglioso” ed anche lo spirito con il quale vivo le mie giornate, il lavoro con colleghi e clienti, finanche i corsi che la Mediolanum Corporate University mi chiama a tenere.

"Abbiamo unito la tradizione col futuro. Per noi vendita e banca sono un nuovo modo di essere, gioia di vivere, rispetto per gli altri. Vogliamo esserne testimoni presso i colleghi. Ambasciatori presso l’opinione pubblica, la cultura, le istituzioni"

Da ciò anche il titolo di questo post. Il verso scritto da Dante nel canto V dell’Inferno, dedicato a Paolo e Francesca, ha parole affascinanti anche perché il loro significato, per tanti studiosi, è ancora un pò misterioso. Secondo alcuni, Dante ha inserito nelle parole una doppia chiave di lettura, ad incastro.
L’amore non consente a colui che è amato di non ricambiare, non solo, neppure gli concede di poter amare altri. Non glielo perdona.
Versi dunque che si adattano perfettamente anche alla vendita del 3° millennio, come la intende questo blog, al “io vinco-tu vinci” col cliente.
Caro Collega, se avrai premure, attenzioni per i tuoi clienti, se amerai davvero quelle persone, procurando loro “valore aggiunto”, essi non potranno non ricambiare. Premiando il “venditore meraviglioso” con una fedeltà a prova di concorrenza, qualunque sia la sirena della pubblicità o notizia che esca sui mercati ! Sottometti sempre i tuoi obiettivi di vendita alla loro vita, gli interessi e le speranze.
Dedicato a Daniela Cipri che ho incontrato nella versione “Facebook” del blog. Ella lasciò il settore qualche anno fa per dedicarsi all’attività imprenditoriale di famiglia. Maggi, mi ha detto, dopo la nostra Azienda, nessun' altra. Quello che abbiamo vissuto, ciò che abbiamo fatto e condiviso resterà per sempre !

WORDPRESS....TOO !

In via sperimentale, da qualche settimana "Il Venditore Meraviglioso" è anche su Wordpress: www.venditoremeraviglioso.wordpress.com

COSE CHE VALGONO UN CAPITALE

Ero in Divisione giorni fa, quando nel break vidi il nostro Mariano Esposito alle prese con un libricino del suo corso di laurea. Il titolo era “Teorie del capitale sociale”. Incuriosito mi fermai a fare due chiacchiere e, mentre Mariano parlava, estrassi il mio taccuino perché l’argomento si faceva via via più interessante. Ne nacque una specie di intervista.
Mariano mi parlò di Pierre Bourdieu, filosofo e sociologo francese (1930-2002) e della sua teoria sul capitale. Riassumendo, potremmo dire che Bourdieu vada addirittura un pò oltre Marx, distinguendo quattro forme principali di capitale:

1) Capitale economico, come comunemente intendiamo denaro, beni ecc.

2) Capitale sociale, quello dato dalle relazioni, al giorno d’oggi potremmo dire dal “networking”
3) Capitale culturale, comprendente lingua, letteratura, storia , usi e costumi, finanche il gusto, la cucina, la moda
4) Capitale simbolico, cioè simboli e concetti rappresentativi dell’individuo o un’intera società (la reputazione, il rispetto, l’onore ecc.) e le loro componenti “mediatiche”

I vari “capitali” secondo Bourdieu sono intercambiabili e questo è più facilmente percepibile nella società moderna. Prendiamo solo l’esempio più evidente: la montagna di soldi che vale il “networking” globale (Facebook, Google ecc.) !
Mentre conversavamo, mi collegai mentalmente al nostro lavoro, la nostra azienda. A come il capitale sociale e quello culturale abbiano prodotto in tempi relativamente brevi un capitale economico rilevante.
Considerazioni che, metabolizzate dopo qualche giorno, mi portano a pensare al futuro del “Venditore Meraviglioso” e della sua specie.
A come questo mestiere, dalla nascita, possa essere intrapreso minimizzando l’influenza che esercitano sull’individuo le “differenze di classe” (anche di questo si occupò Bourdieu) e la disponibilità economica.
Penso a quante “giornate informative” ho tenuto, ai colloqui, pure a Jeffrey Gitomer. Il guru con.... la pelata è solito dire più o meno: da qui all’anno prossimo, il gradino dove arriverai dipende dai libri che leggerai e quante e quali persone incontrerai.
E penso a quanto può essere grande il capitale simbolico, almeno come lo intendiamo noi. Il senso di appartenenza e lo spillino ad esempio. Le Convention, la legge dei "3 Sì", "Piccolo Fratello". Il rispetto che va ben oltre quello "deontologico" perchè è il rispetto assoluto per gli altri, in primis i più deboli.

IL BLOG ANCHE SU FACEBOOK !

http://www.facebook.com/venditoremeraviglioso

COSE TERRIBILMENTE....UTILI ! (Quick-Links)

Vuoi avere il "ranking" tabellare dei fondi MGF e MIF sempre aggiornato sul tuo desktop ? Nell'area riservata trovi la cartella "quick_links" che contiene gli "url" delle pagine internet che occorrono a portata di click. Semplice come l'uovo di Colombo ma terribilmente utile ! Govi Zinno (commento in basso) trova la "scorciatoia" perfetta per il suo iPad ! La cartella è ulteriormente criptata e la password viene inviata su richiesta solo a caselle aziendali. Altresì con frequenza quindicinale troverai una rassegna stampa, d'ora in avanti compressa e criptata con la stessa modalità ;-)

SINONIMI O CONTRARI ?

"Matrix è ovunque. È intorno a noi. Anche adesso, nella stanza in cui siamo. È quello che vedi quando ti affacci alla finestra, quando accendi il televisore......è il mondo che ti è stato messo davanti agli occhi per nasconderti la verità"

(dai dialoghi del film “Matrix”di Andy e Larry Wachowsky, 1999, fonte Wikipedia)

Conoscendomi come un accanito lettore, l’anno scorso Salvatore Pierro mi commissionò una rassegna stampa che nell’arco temporale di un trimestre potesse verificare ed eventualmente dimostrare, in tempi tanto ristretti, eventuali, palesi contraddizioni della stampa, soprattutto nei suoi titoli, per così dire ad effetto. Il Divisional ebbe un’intuizione azzeccatissima perché la documentazione a comprova che produssi fu sbalorditiva (Convention di Salerno, luglio 2009).
Se per significato i termini “sinonimi” e “contrari” sono agli antipodi, di fatto pareva che non lo fossero per la carta stampata. Ed infatti titolai la rassegna stampa “Sinonimi o contrari ?”.
La stampa è un po’ come la pubblicità, porta il consumatore/lettore in una grande “Matrix”. Chi non ha visto il film pluripremiato uscito nel ’99 ? Matrix è la madre di tutti i luoghi comuni, ove tutto può essere vero e allo stesso tempo illusorio, pur senza un inganno premeditato e senza illecito. Ne vuoi una recente sull’effetto dei titoli di giornale ? Milano Finanza di sabato 20 novembre 2010, nella rubrica "portafoglio" a pagina 51. Lucio Sironi titola “Italiani superliquidi, più rischi che benefici”, argomentando che il parcheggio a breve di importi ben oltre il necessario può far perdere al risparmiatore il treno dell’eventuale, forse pure inevitabile, ripresa dei mercati azionari. Il Sole 24 Ore, nell’allegato “Plus” di appena una settimana dopo (sabato 27/11), a pagina 5, gli fa da eco diametralmente opposto: “Il privilegio della liquidità”. Ciò, a proposito della buona finestra d’acquisto venutasi a creare sui mercati obbligazionari, in particolare i titoli di stato, con la crisi irlandese.
Allora, caro lettore, meglio comprendi assieme a me la forza mediatica dei luoghi comuni. Il consumatore percepisce come oggettiva una realtà che forse esiste solo dentro.... Matrix !
In campo finanziario equivale a credere come valore assoluto ed oggettivo nella cosiddetta “consulenza indipendente”, nel “multibrand”, nella gestione del portafoglio fai da te con i la "convenienza" degli ETF !
Occhio a Matrix ! Io che qualche ETF ce l’ho davvero in portafoglio, solo anni dopo mi accorsi che non ci avevo capito una mazza, almeno dal punto di vista fiscale ! Caro lettore prova a studiarti per bene quanto cervellotica ne è la tassazione, il cui “innocente” 12,50%, è un’altra…..Matrix ! Ricordo un altro grande insegnamento. Quello di Claudio Fontanini. Mai aprire la giornata con i titoli dei quotidiani o del telegiornale. Se proprio ti vuoi leggere i giornali, Claudio nei suoi proverbiali "caminetti" ancora consiglia: fallo di sera !

Caro venditore, caro consulente, caro family banker, tu non sei “intelligenza artificiale” ma una persona in carne ed ossa che ne incontra altre. Tu parli loro e soprattutto ti sforzi di ascoltarle il più possibile. Questo è il semplice motivo per cui tu esisti ed esisterai per sempre.
E così ti spieghi perché non bastano 5.000 venditori e una TV, ma occorre “quella linea” fatta di persone. Sono quarant' anni che quel tale di nome Ennio fa la guerra a Matrix !

MEMORABILIA (Tutor)

Mosso da una richiesta specifica di Nick Pannone, ho rovistato in soffitta. Nell'area riservata, all'occorrenza, trovate il manuale della vecchia "Tutor" convertito in PDF. Il documento è ulteriormente protetto mediante criptaggio. Per la password scrivete alla mia casella aziendale.

IL CERVELLO GIOCA BRUTTI SCHERZI

Anche le istituzioni si avvicinano a quella branca nuovissima della psicologia di massa che è la finanza comportamentale. Il collega Alfonso Albergo mi segnala il convegno tenutosi oggi a Milano a Palazzo Mezzanotte. Organizzato dalla Consob e dall'Associazione Disiano Preite, con il supporto scientifico dell'Università Bocconi. Fra i relatori il Prof. Matteo Motterlini che molti lettori già conoscono. Il Sole24.com con l'articolo "L'istinto svia le scelte del risparmiatore. Ecco i trucchetti per aggirare gli abbagli della mente" di Vittorio Carlini, riporta primi commenti ed interviste. Cliccate sul link: http://www.ilsole24ore.com/art/finanza-e-mercati/2010-11-30/listinto-svia-scelte-risparmiatore-143718.shtml?uuid=AYms9znC#continue

MAGGI....LEAKS !

Vi segnalo in edicola oggi:

- Sole 24 Ore, un bel dossier di 4 pagine "La previdenza complementare, istruzioni per l'uso"

- Corriere Economia, speciale "Mercati, come guadagnare investendo a piccole rate".

Buona lettura & buona settimana !

BARABBA, BARABBA !

Avevano in quel tempo un prigioniero famoso, detto Barabba

(Matteo 27, 16)

E’ una vita che incontro amici e colleghi che, pensando agli altri, dai clienti al "capo", finanche la famiglia o l’Azienda, rimuginano sull’eterno cruccio della gratitudine, ancor di più dell’ingratitudine ! Ebbene, l’esperienza mi ha insegnato e pure il "Maestro" Dale Carnegie conferma nei suoi libri, che la gratitudine fra gli esseri umani il più delle volte si limita alla classica “pacca sulla spalla”. Ancor di più, sarà per l’atavico istinto di sopravvivenza divenuto via via sempre più curarsi egoisticamente di se stessi, oppure per la stessa frenesia del quotidiano, la gratitudine fra i vivi inspiegabilmente si manifesta per lo più….come pietoso ricordo dei morti !
Basti pensare al più nobile fra gli uomini per la cristianità, Gesù, e ai suoi adepti più stretti, gli apostoli che erano appena in 12. E' storia come andò a finire: di questi, uno lo rinnegò (Pietro), mentre Giuda arrivò addirittura a tradirlo. Ed anche la folla, messa di fronte alla scelta, sapete bene chi preferì. Caspita quant’è vero quel proverbio “fai del bene e scordalo".

E allora qual è l’insegnamento che può tornare utile ad una vita felice ? Due semplici segreti del mestiere di vivere. Primo: la gratitudine è figlia dell'impegno che ci metti nel fare le cose, dal lavoro al sociale. Quindi devi chiederla e darla principalmente a te stesso. Secondo: la sempre possibile ingratitudine del prossimo tuo, rendila ininfluente a te stesso grazie al gusto tutto particolare di essere utile agli altri. Così, almeno tu sarai quasi automaticamente meno ingrato a chicchessia. Non ti risulterà facile all’inizio, dovrai sforzarti.

Sempre Dale Carnegie, infatti, scrisse in proposito parole rimaste famose: "Se vogliamo trovare la felicità, smettiamo di pensare alla gratitudine o all'ingratitudine. Diamo per il puro piacere di dare".

AGGIUNGI UN POSTO.... IN LIBRERIA !

Attirato da "I fiori di Kirkuk" al Cinema Filangieri (davvero un bel film che consiglio ai Colleghi del "fare e dell'essere"), pomeriggio e serata di ieri nella Napoli "dandy" (per i non napoletani, Piazza dei Martiri & dintorni). Non potevo saltare la tappa alla vicina mega-libreria Feltrinelli, impossibile non adocchiare sugli scaffali la "Bibbia delle Vendite" di Jeffrey Gitomer (editore Sangiovanni's, www.sangiovannis.com).

Conoscevo la fama del libro, ma, in verità, ero stato fortemente stuzzicato all'acquisto da due "campioni" al recente corso "Diventare Supervisore". Stefano Scognamiglio che avevo incontrato già in Frecciarossa-Trenitalia letteralmente assorto dietro una montagna di libri e Laura "Barbie" Barbieri che mi aveva orgogliosamente mostrato sull'iPhone la lucida pelata di Jeffrey stringersi tutto contento (chiamalo fesso...) alla nostra formidabile "starlet" della vendita ! Conto di leggere e recensire il libro nelle feste di Natale. I commenti dei lettori hanno priorità sulle mie idee e la mia penna. Quindi, perchè non anticiparmi ? ;-)

LA MAPPA DELL'ISOLA CHE NON C'E'

Seconda stella a destra:
questo è il cammino
e poi dritto
fino al mattino.
Non ti puoi sbagliare perché
quella è l'isola che non c'è

I versi della canzone di Edoardo Bennato mi riportano al luogo immaginario dove vive il leggendario Peter Pan, personaggio ideato da James Matthew Barrie ai primi del ‘900. Mi danno lo spunto per riprendere riflessioni fatte con un collega in merito ai cosiddetti “luoghi comuni” della mente umana. Quel mondo della percezione, piuttosto che della vera comprensione. Bombardato da milioni di bit al secondo, il cervello ha imparato a ragionare per “sintesi”, creando dei cassetti pronti all’occasione per rassettare le idee, imbellettarle, senza interrogarle veramente.
Caro lettore, che effetto ti fa il concetto di “attenzione all’uomo” ? Sfido che queste parole conducono la tua mente ad alti ideali, nobili visioni…..molto indefinite ! Se pensi un attimo che “attenzione all’uomo” è anche quella dell’anonimo borseggiatore su di un mezzo pubblico, allora ridacchiando mi confesserai di non averci mai pensato. Perché un lungo comune è un luogo ove tutti vanno, ma veramente non ci trovi mai nessuno.
Fai conto che sia lo zoom della tua macchina fotografica. Il grandangolo ti consente di accogliere un intero paesaggio, ma solo la funzione “macro” ti fa cogliere il dettaglio. Come la differenza fra il parlare in pubblico e il colloquiare.
Che c’entra tutto ciò col “venditore meraviglioso” ? La vera attenzione all’uomo non la trovi nel luogo comune, nei messaggi mediatici, nella pubblicità, a volte pure nelle frasi fatte del "capo".

Anzi il rischio è che il mondo da reale abbia un suo clone virtuale che diventa terra di nessuno. Potresti rischiare di dire una cosa e farne un’altra, addirittura in apparente liceità, in una vita da estraneo a te stesso.

Perciò ti ho detto più addietro che la vera arte è ascoltare. Caro lettore, se ti fermi un attimo e ci pensi, in questo mondo tutti adorano parlare, finanche parlarsi addosso. Al contempo, gli stessi vorrebbero essere ascoltati e compresi. Un bell’ingorgo ! E' così che l’attenzione all’uomo trova terreno fertile nel cosiddetto coaching, figlio dell’antica maieutica. L’abilità socratica di estrarre dall’interlocutore le rappresentazioni più tangibili possibili della sua realtà e di passare dalla sintesi ai dettagli sempre meglio definiti grazie alle domande utili e l’ascolto empatico. Quello che, fossero pure pochi istanti, ti fa condividere pure le emozioni.

Ma quali possono essere le domande vincenti ? Caro venditore meraviglioso, te le suggerirà, prendendoti la calma assertiva di riflettere, l’interesse e la spontanea curiosità che avrai nei confronti del tuo cliente e del tuo collaboratore. Non ultimo anche di te stesso e delle tue passioni che devi saper spesso interrogare e ascoltare. Perché i "teatrini di vendita" altro non sono che finzione, l’arte dell’improvvisazione teatrale applicata al nostro lavoro. Poco più che mero allenamento dialettico. Vendere al cliente è un’altra cosa. E’ chiedere, ascoltare e comprendere davvero per fornire soluzioni alla persona che abbiamo di fronte. Non al consumatore che, ahimè, esiste solo dentro la pubblicità. E' lui purtroppo, l’uomo.... dell’isola che non c’è.

BENVENUTA IN ITALIA, AMAZON !

E' nata Amazon Italia, con oltre 2 milioni di libri e 450mila CD/DVD. Forti sconti per celebrare il lancio, innovazioni nella gestione ordini, consegne ultraveloci di libri stranieri già disponibili a magazzino, oltre alla fatturazione che è divenuta ovviamente più comoda trattandosi di acquisti nazionali. Registratevi su: http://www.amazon.it/

S.P.V.= Scelti-Per-Vincere (classworks)

Cari Neo-SPV, cliccate sulla riga in basso (show encrypted text) inserendo la password avuta a parte, troverete un link per download.

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SPECIALE BANCHE ONLINE

Cari "Venditori Meravigliosi", passate in edicola. Nell'inserto Affari & Finanza di La Repubblica di oggi trovate sotto il titolo "La resa dei conti" il dossier mensile (3 pagine) sulle banche online. Buona settimana !

E IL SUPERVISORE DIVENNE....O'COACH !

Sulle note a tutto volume e trascinanti dell’attualissimo remix di “Tu vuò fa l’americano” di Renato Carosone (dopo un primo sbigottimento generale in MCU, abbiamo contagiato finanche l’aula accanto !), si è conclusa venerdì scorso la mia settimana in sede quale relatore del corso “Diventare Supervisore”. Anche questa volta il bagaglio di esperienze che mi porto a casa è ricco, di gran spessore umano e professionale. La sigla di chiusura stessa regala una sorta di motto che fa anche da giusto titolo al post: "Comme te po' capì chi te vò bene, si tu le parle 'mmiezzo americano?" E' di mio pugno la naturale conseguenza: E il Supervisore divenne….o'Coach !
E' quasi il leit motif dell'intero corso: se il “luogo comune” ci contiene in tanti e conoscerlo può servire per esserci ed attrarre, solo l’attenzione all’uomo, il reale interesse per chi abbiamo di fronte, il parlare la sua stessa lingua, consente nelle relazioni personali di cogliere i dettagli che fanno la differenza. Per farci un’idea chiara della situazione e trasmettere concetti univocamente comprensibili a chi ci parla. Per sostenere e magari dare qualche piccolo consiglio, solo fosse per vedere al prossimo incontro se ha funzionato !
Nulla sarebbe accaduto senza i miei 14 preziosi compagni di lavoro cui va un grazie enorme per tutto il nuovo know-how che mi sono messo in valigia:
Care Laura & Mariastella, cari Alberto, Alessandro, Diego, Fabio, Federico, Leandro, Marco M.,Marco Z., Nicola,Simone, Stefano e Vincenzo !
Quante nuove metafore, nuove “rivisitazioni esperienziali” abbiamo estratto dalle esercitazioni ! L’elenco è sicuramente parziale, sto ancora rovistando fra gli appunti, le emozioni e i nostri "lampi di genio":

- I tempi di Re Salomone
- Doti ed Antidoti
- I have a dream
- Il giorno del Ringraziamento
- Vision e punti di vista
- L’attaccabottoni
- Nel luogo che non c’è….ci van tutti
- Macro & Micro
- Decidi Davvero
- Cosa mi porto a casa ?
- Il Profeta scese da cavallo
- Peak state fra disciplina e costanza
- La prima esperienza di….Adamo ed Eva
- Mai più sì però
- Specchio, specchio cortese
- I guardiani del tempo
- Dacci oggi il nostro pane quotidiano
- Il magazzino del tempo e le sue chiavi
- Il presente ha sempre un prima e un dopo
- Time In & Time Out
- Curiosità assertiva: io che ci guadagno ?
- Il primo passo: chi (ben) comincia è a metà dell’opera

Cari Colleghi, In valigia ho anche il libro che mi avete regalato e le molte dediche affettuose. Una fra tutte, quella sul “dono dell’incantatore” ravviva il mio sogno, la passione e forse anche la visione che ho del futuro. Grazie ! Ora tocca a noi, al nostro quotidiano, l’unico momento in cui siamo certi di vivere davvero.

Nella pagina Facebook della Collega che ha per nomignolo ”Barbie”, ho già scoperto un nuovo acronimo per la sigla S.P.V.: "Scelti-Per-Vincere" ! Avanti, dunque. Ogni impresa, anche la più grande, parte semplicemente da un “inizio”: il primo passo. Regola facile quanto l’uovo di Colombo. Ma attenzione: è sempre da quel punto che l’agire fa la differenza fra chi fa e chi potrebbe!

CHI AMA, NON DIMENTICA !

Nel giorno preciso in cui avrebbe anch’egli compiuto i fatidici 50, sento non solo l'obbligo morale, ma anche il dovere di riconoscenza di ricordare alla community Mediolanum il Collega Giovanni Nastro (codice 23256), morto giovanissimo nel 1999 per un male incurabile.
Conobbi Giovanni una sera di luglio del 1986 ai tavolini con vista sul mare dell’allora bar-birreria “Le Lucciole” a Vico Equense. Il caso volle che fossimo della stessa classe non solo anagrafica ma, pure aziendale. Entrato in Programma Italia giusto qualche settimana dopo di me, erano ancora in corso le formalità amministrative della sede, che Giovanni aveva già contratti da mandar su pur essendo ancora senza codice agente.

Erano gli anni dei cosiddetti “venditori meravigliosi….porta a porta”: niente albi, anagrafiche, privacy e profilature varie. Rispetto per il cliente, firma e stretta di mano.
Quindi presi io in carico quei contratti, inserendo i miei dati nello spazio riservato all’agente.
Ai Colleghi che leggono, racconto che Giovanni è stato sicuramente il primissimo “bancario ante litteram” della nostra Divisione, provenendo pur giovanissimo dagli sportelli della piccola, gloriosa “Banca Stabiese”. Animato dal suo sogno, Giovanni piantò il posto e lo stipendio per venire da noi. Di più, superò anche le quasi furiose obiezioni della mamma che gli dava del matto.

Macinò per anni trattative, clienti e fatturato, sempre ai vertici di contest e classifiche, armato di una forza di volontà impetuosa, taurina. Avevi più chances di sradicare una quercia, piuttosto che di fargli cambiare idea.
Io che di Giovanni avevo soltanto la gioventù, lo ebbi spesso vicino quale supervisore “putativo” anche in trattativa. In un’indimenticabile sera d’inverno si superò con un tale, Pietro, che gestiva un bar. La trattativa durò quasi tre ore, Pietro e Giovanni si divertirono, affini per carattere, finanche si piacquero nel guerreggiare cavallerescamente. Fu un fuoco di fila di obiezioni e controbiezioni. Giovanni parve arrendersi, salutò, uscimmo. Pochi metri e si impuntò. Lo vidi riflettere, incredibile....ci ripensò. Tornò sui suoi passi e ricominciò daccapo. A Pietro tanto piacque quell’umana forza della natura che sorrise di gusto a quel “coup de theatre” degno di “Beppone e Don Camillo” e dopo alcuni chiarimenti davvero marginali si arrese e firmò. Lui infatti si era già arreso al solo vederlo rientrare !

Rivolgo un affettuoso saluto a Maria, la sua signora, assieme ai figli Francesco, Vincenzo e Tommaso. Alla loro cortesia devo il bellissimo sorriso di Giovanni nella foto in primo piano. L’altra (sono più facilmente riconoscibili anche Vincenzo De Angelis, Salvatore Pierro e Pasqualino Rotella) risale al “pranzo di Natale” del 1997 a Benevento e la si deve alla cortesia dell’immancabile VincenzOne.

Se c'è un paradiso per i grandi venditori, mi piace immaginarti là, Giovanni. Sfido che su qualche generoso puntiglio tu provi a convincere pure l'Altissimo. Come recita la scritta di quella maglietta ? Chi ama, non dimentica ! Auguri, testone, ti vogliamo bene.

BANCA FAMIGLIA RICCHEZZA D'ITALIA

Anche in MCU sono solito dare la sveglia ai portieri....di notte ! Solo soletto in aula da una buona mezz'ora, leggo un interessantissimo articolo de Il Sole di oggi che vi consiglio di andar a prendere in edicola. "Banca famiglia, ricchezza d'Italia", ancora di Marco Fortis, alle pagine 1 e 16. I patrimoni della "grande fabbrica italiana del risparmio" coprirebbero il debito pubblico per oltre quattro volte !

UNA CARTOLINA DA MCU

Il blog vedrà meno aggiornamenti questa settimana poichè sono in MCU quale relatore di un corso da lunedì a venerdì. In aula con me ho alcuni "venditori meravigliosi" in carne ed ossa di cui vi racconterò appena possibile ! A presto :-)

LE DISCORDANZE....ASSERTIVE !

Le diverse opinioni, pur essendo cosa del tutto naturale, sembrano essere l’ostacolo principale che contrappone le persone. Anche il venditore e il suo cliente.
Eppure, se ci riflettiamo bene, tutta l’esistenza si crea e si sviluppa su “differenze” e “dualismi”.
Nella Bibbia troviamo il libro detto dell’Ecclesiaste (dal greco: radunante), dallo pseudonimo di un autore ignoto che secondo alcuni studiosi avrebbe raccolto parole di Re Salomone. Esso ebbe in origine finalità pedagogiche, riguardando la vita dell’uomo e l’ineluttabilità dello scorrere del tempo attraverso le famose “coppie di contrari” (un esempio positivo affiancato dal suo omologo specularmente negativo). Ne riporto alcuni passi:

- Per tutto c'è il suo tempo, c'è il suo momento per ogni cosa sotto il cielo;
- Un tempo per nascere e un tempo per morire; un tempo per piantare e un tempo per sradicare ciò che è piantato;
- Un tempo per uccidere e un tempo per guarire; un tempo per demolire e un tempo per costruire;
- Un tempo per piangere e un tempo per ridere; un tempo per far cordoglio e un tempo per ballare;
- Un tempo per gettar via pietre e un tempo per raccoglierle; un tempo per abbracciare e un tempo per astenersi dagli abbracci;
- Un tempo per cercare e un tempo per perdere; un tempo per conservare e un tempo per buttar via;
- Un tempo per strappare e un tempo per cucire; un tempo per tacere e un tempo per parlare;
- Un tempo per amare e un tempo per odiare; un tempo per la guerra e un tempo per la pace.

Il Corano non è da meno nei suoi versetti. Un esempio su tutti nella Sura 51, Adh-Dharyat (I venti che soffiano). Riferendosi in particolare all’uomo e alla donna, così recita il vesetto 49: “Di ogni cosa creammo una coppia affinchè voi possiate riflettere”.

Nella filosofia taoista cinese, il Tao, la forza che tiene in vita e in equilibrio l’universo, dal pensiero del filosofo Lao-Tzu, è composta da due polarità, due princìpi: lo “Yang” principio positivo (maschile), rappresentato in bianco e lo "Yin", principio negativo (femminile), rappresentato in nero.

La corrente elettrica, potrebbe essere considerata una sua immediata rappresentazione nel campo della fisica. Essendo (da quanto ricordo !) un flusso di elettroni, generato da una differenza di potenziale fra un polo positivo e uno negativo.
Una differenza di vedute o un più marcato disaccordo è quindi terreno di sperimentazione per l’assertività. Da lì nascono anche le nostre cosiddette “tecniche di vendita” o quelle più generali di “negoziato” e “persuasione”.

Dale Carnegie così recita: "uno dei modi più sicuri per farsi un amico e influenzare le opinioni di un altro, consiste nel dare considerazione alla sua opinione, in modo che si senta importante".

Traduco dall’esperienza che sin qui mi sono fatto nella vita:

1) Spesso è meglio ascoltare piuttosto che parlare.

2) Se proprio devi aprir bocca, è meglio fare domande.

3) Devono essere domande mirate, intelligenti. Non puoi buttarle lì !

4) Quindi, un colloquio importante è come una rotta. Va preparato.
Tanto importante è dosare le chiacchiere che, sempre Carnegie aggiunge ed io confermo (eccome, confermo !): per avere la meglio in una discussione, spesso la soluzione migliore è di evitarla !

IL SALVADANAIO DI NOMURA

Lucia mi scrive in merito al post “Questo vince, questo perde”, scuotendo la testa in merito alla possibile trovata del Governo sul “resto della spesa”.
Beh, che dire, Lucì, l’etichetta di questo blog non contempla la politica. E' innegabile però che siano molti gli attori sulla scena ed ognuno per giunta pare tirare il cittadino per la giacca. Dallo "Stato-Croupier" fino alle banche e compagnie di assicurazione !
I “resti della spesa” fanno non solo "gola" ma, anche storia in economia. Abbiamo già parlato della famiglia italiana del dopoguerra, la grande fabbrica del risparmio. Gli spiccioli hanno trainato, ad esempio, anche la poderosa ripresa del Giappone dopo lo sfascio della seconda guerra mondiale. Il risparmio privato, indirizzato attraverso i fondi di investimento al mondo delle imprese, fece da grande volano all’economia.
Negli anni '50 la Nomura si inventò i famosi “salvadanai da un milione di ryo” dal nome dell’antica moneta giapponese dell’era "pre-Meiji" (dal 1600 circa alla fine dell’800). La campagna commerciale ebbe un grande successo. Dieci anni dopo i salvadanai in circolazione erano più di un milione.

Gli agenti della Nomura lasciavano al cliente una cassettina salvadanaio e ne trattenevano la chiave. Visitandolo periodicamente, conteggiavano assieme a lui i progressi fatti nell’accumulo di monete. A cassettina piena (il milione di ryo, da ricerche fatte in rete credo circa 5.000 yen), il controvalore del risparmio accantonato veniva convertito in quote di partecipazione di un fondo d’investimento.
E allora ripenso alla nostra “Legge dei 3 Sì” (Cliente-F.B.-Azienda) e a quella caratteristica unica dei piani di accumulo di aggiungerne un 4°. Lo dissi a Salerno quel giorno che fu presentato il “Quaderno del PAC”. La garanzia di assicurare un flusso costante di risorse dal soggetto "famiglia" a quello "impresa", chiudendo quel circolo virtuoso che congiunge (o dovrebbe…) la finanza all’economia.

DACCI OGGI IL NOSTRO PANE QUOTIDIANO

C'è chi stenterà a crederci ma, anche la preghiera per eccellenza della cristianità, il “Padre Nostro” ci introduce al concetto di “gestione del tempo” e fa da scuola al nostro lavoro.
Come mai, secondo voi, la traduzione dall’antico aramaico (Luca narra che Gesù stesso insegnasse questa preghiera ai discepoli), riferendosi al “pane quotidiano”, dice “oggi” e non pure “domani” o meglio ancora “per sempre”, come diciamocelo, potrebbe tornar comodo supplicare ? Non vi pare singolare che il “Padre Nostro” si limiti alle necessità del presente ?
Gesù stesso aggiunge nel Vangelo secondo Matteo: ”Non preoccupatevi dunque del domani, perché il domani si preoccuperà di se stesso. A ciascun giorno basta la sua pena”.
Fra passato, presente e futuro, la grande verità è che solo nell’oggi noi decidiamo le sorti della nostra vita. Dunque anche quella professionale.
Il passato per il “Venditore Meraviglioso” è tesorizzare oggi l’esperienza di ieri. Più in avanti nel blog, ora c'è solo il tempo di accennarne, non mancherà certo l’occasione di parlare del “Ciclo di Kolb” e di come nella vita non si finisca mai di imparare (Lifelong Learning).
Il futuro è coltivare oggi quei sogni cui dare via, via una vision sempre più definita attraverso il conseguimento di obiettivi che valga davvero la pena di porsi (useremo e spiegheremo cos'è l’acronimo "S.M.A.R.T." più in appresso).
Il presente è la quotidiana sfida alla procrastinazione, al viziaccio di rimandare al domani. “Get this done !”, tradotto “Detto, fatto !” è una sorta di “scuola di pensiero” che l’americano David Allen ha tradotto in un libro edito in Italia da Sperling & Kupfer. Ne ha parlato il Corriere della Sera di sabato 30 ottobre che mi ha prontamente segnalato “Sire” VincenzOne De Angelis.

Sì, sì, VincenzOne mi ha ridato spunti per scrivere. Questo sulla “gestione del tempo” aprirà approfondimenti cruciali per la nostra attività. Lo sanno bene professionisti e aziende che dedicano alla materia intere giornate di corso. Ci torneremo presto, dunque, anche grazie alle slides e agli appunti che VincenzOne mi ha già inviato.
L’importanza dell’oggi, come unico momento in cui siamo vivi davvero e di cui valga la pena farsi carico, è testimoniata anche da una famosa poesiola di Papa Giovanni XXIII. La riporto a seguire. Notate quanti consigli utili per gestire al meglio la nostra giornata. Buona lettura !

SOLO PER OGGI
1) Solo per oggi cercherò di vivere alla giornata, senza voler risolvere i problemi della mia vita tutti in una volta.
2) Solo per oggi avrò la massima cura del mio aspetto: vestirò con sobrietà, non alzerò la voce, sarò cortese nei modi, non criticherò nessuno, non cercherò di migliorare o disciplinare nessuno tranne me stesso.
3) Solo per oggi sarò felice nella certezza che sono stato creato per essere felice non solo nell'altro mondo, ma anche in questo.
4) Solo per oggi mi adatterò alle circostanze, senza pretendere che le circostanze si adattino ai miei desideri.
5) Solo per oggi dedicherò dieci minuti del mio tempo a sedere in silenzio ascoltando Dio, ricordando che come il cibo è necessario alla vita del corpo, così il silenzio e l'ascolto sono necessari alla vita dell'anima.
6) Solo per oggi, compirò una buona azione e non lo dirò a nessuno.
7) Solo per oggi mi farò un programma: forse non lo seguirò perfettamente, ma lo farò. E mi guarderò dai due malanni: la fretta e l'indecisione.
8) Solo per oggi saprò dal profondo del cuore, nonostante le apparenze, che l'esistenza si prende cura di me come nessun altro al mondo.
9) Solo per oggi non avrò timori. In modo particolare non avrò paura di godere di ciò che è bello e di credere nell'Amore.
10) Posso ben fare per 12 ore ciò che mi sgomenterebbe se pensassi di doverlo fare tutta la vita.

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P.S.: fra acronimi e termini particolari, chi fosse davvero curioso e soffrisse l'attesa, non ha che da cercare in web. "Get this done !" può essere messo in pratica da ora ;-)

SOLO PER I TUOI OCCHI

Alcuni di voi hanno voluto condividere esperienze sulla potenza comunicativa dello sguardo. Ebbene sì, scavando nei ricordi, un pò tutti possiamo concordare che gli occhi parlano, eccome ! Incrociare uno sguardo, anche se fortuitamente, è un istante di totale e assolutà intimità. Ne abbiamo testimonianza non solo nel lavoro o negli affetti, ma in molti altri campi della vita, finanche dal cinema alla poesia. Ian Fleming per il suo personaggio James Bond "agente 007" scrisse "Solo per i tuoi occhi" divenuto un film di successo nel 1981 con Roger Moore. Fra i classici meglio degni dei banchi di scuola, un esempio fra centinaia, Ugo Foscolo nei Sonetti (....luce degli occhi miei, chi mi t'asconde ?). Sempre uno sguardo addolcisce pure il pessimismo radicale di Pavese (Verrà la morte e avrà i tuoi occhi). Il "linguaggio degli occhi" influenza anche le culture, gli usi e i costumi dei popoli, arrivando addirittura a riguardarne le leggi. Quando nel 1970 salì al potere Qabus ibn Said, attuale sultano dell'Oman nella penisola arabica, avviò l'emancipazione del suo stato abolendone molte leggi medioevali. Riguardo l'oggetto che trattiamo qui, è significativo ricordarne una: il divieto di usare in pubblico gli occhiali da sole, perchè oscuravano la visione dell'anima !

Allenatevi ad usare lo sguardo per comunicare con gli altri. Guardate le persone negli occhi, ma ricordate, senza fissarle troppo intesamente ! Vi confesso un piccolo segreto: mi diverto ad esercitarmi quando sono in treno. Mi guardo intorno alla ricerca degli sguardi, utilizzando i miei ignari e sconosciuti compagni di viaggio come fossero il pubblico di una platea....

Ogni sguardo, idealmente è un click come fosse una macchina fotografica. Per allenare gli occhi ad essere sempre "vivi" e curiosi della vita, mai timidi nè invadenti, come le "convenzioni" nel rapporto con gli altri hanno radicato nelle nostre credenze di adulti.

Sappiate che tecniche più sofististicate di introspezione visiva possono ricercare negli sguardi (in PNL "accessi oculari") ricordi, convinzioni e fantasie. Persino verità nascoste !

P.S.: colonna sonora del film su 007 è l'omomina, indimenticabile canzone di Sheena Easton (nella foto) che a molti di noi "anta" piacerà ricordare attraverso un link di Youtube:

http://www.youtube.com/watch?v=NGrptJTswNg&feature=related

QUESTO VINCE, QUESTO PERDE

Udite, udite: in vista del tradizionale decreto di fine anno, il Ministero dell’Economia avrebbe allo studio un ulteriore ampliamento del banco disponibile di.... “giochi e lotterie". Dai grandi successi di "Superenalotto" e "Win for Life" della Sisal (giocata a schedina) passando per "Turisti per sempre" (tipo grattino) di Lottomatica, il prossimo passo sarebbe una nuova tipologia di “giochi di sorte legati ai consumi” (testuali parole de il Sole 24 Ore di mercoledì 27 ottobre a pag. 7). Tradotto in linguaggio più corrente, il cliente di negozi o supermercati, al momento del conto avrebbe la possibilità di giocarsi il resto della spesa. Mi viene da esclamare che forse non sono lontani i tempi in cui sarà invogliato a giocarsi finanche le mutande !
Come spesso accade, per necessità di cassa, ecco un esempio da manuale di statalismo double-face. Sul comodo terreno dei suoi principali monopoli (tabacchi e giochi), uno Stato passa con disinvoltura da censore a istigatore dei vizi dei cittadini. Anche in quest’ultimo caso, "giochi di sorte legati ai consumi", necessità si fa virtù. Da una parte il legislatore parrebbe propenso ad incentivare ulteriormente la previdenza ormai "sostitutiva", finanche introdurre l'educazione finanziaria nelle scuole elementari (sic !).…dall' altra lo sorprendi idealmente quasi a rovistarti nelle tasche.

Così va il mondo, Caro Cliente. La cambiale generazionale paga sogni in cambio di quelle che erano le vecchie certezze, mentre il presente è una sottile "borderline" fra rischio e opportunità. Su quel filo da equilibristi, il "venditore meraviglioso"....anch'egli è là. Per indurti a riflettere, sul tuo tanto danaro o pochi spiccioli che siano, interrogandoti su cosa davvero valga la pena di fare per te !

IL CACCIATORE DI SGUARDI

Dopo gli accenni alla PNL (ricordate il “ricalco” ?), ancora una pillola di "scienze umane", in particolare sulle modalità attraverso le quali comunichiamo. Ecco come possiamo classificarle 1) il linguaggio vero e proprio, ovvero la comunicazione verbale 2) la modalità "paraverbale", data dalla voce e la sua modulazione (tono, ritmo, velocità ecc.) 3) quella non verbale, ossia tutto ciò che esula dai contenuti semantici (il significato) e fonetici della comunicazione, quindi per lo più il linguaggio del corpo (gestualità, postura, sguardo ecc.). Secondo lo psicologo statunitense Albert Mehrabian, la percezione di un messaggio è influenzata per il 55% dalla componente non verbale, per il 38% dalla paraverbale, mentre la componente linguistico/verbale incide solo al 7%. Non a caso si è soliti dire che “un gesto vale più di mille parole” !

Poiché il già menzionato “ricalco” è una tecnica della PNL che riguarda il linguaggio del corpo, restiamo sullo stesso "canale di comunicazione", parlando brevemente di due delle sue componenti principali: il sorriso e lo sguardo.
La neurologia moderna ha dimostrato che il sorriso, intervenendo a mò di ginnastica su particolari muscoli della faccia, stimola la produzione di endorfine, sostanze neurotrasmettitori del cervello legate alla percezione del benessere psicofisico. Allo stesso tempo, accanto al saper fare della buona autoironia quando occorre, è uno strumento naturalmente usato dai comunicatori più assertivi perché riflette sulle persone che incontrano affetto, gratitudine, simpatia e buonumore. Al giorno d'oggi, una personalità troppo seriosa e "tuttologa" rischia di essere più tollerata che veramente accettata.

Se il sorriso contraddistingue l’età dell’infanzia, è facile notare come nell’età adulta molte persone tendano a praticare più raramente quest’umana abitudine. Perciò occorre impegnarsi a sorridere come fossimo in palestra finchè ciò non diventi naturale.

Altrettanto fondamentale è guardare le persone negli occhi. Uno sguardo è quasi sempre l’innesco di una passione amorosa, sfido chiunque a non essere d’accordo ! In un colloquio inoltre, sfuggire allo sguardo rivela all’interlocutore un senso di disagio che può andare dall’insicurezza fino addirittura alla falsità. Dal lato delle positività, mantenere il contatto visivo, essendo una chiave della comunicazione emaptica, rafforza l’autostima e la disinvoltura nelle relazioni di chi lo pratica.

Come Dale Carnegie specifica in diversi dei suoi libri, tanto è importante questo aspetto, guardarsi negli occhi deve occupare buona parte del contatto interpersonale ma non deve essere un innaturale fissarsi che è quasi sempre percepibile come una minaccia. Così è infatti anche nel mondo animale. Ricordate quando da bambini fissavamo un gatto ? Restava immobile, rigido, con le pupille spalancate e ci fissava pure lui in un modo misterioso, quasi magnetico.

Molte sono le tecniche per sviluppare il contatto visivo che è fondamentale anche nella comunicazione collettiva di chi tiene riunioni o conferenze. Ma un blog ha quasi la finalità di un breviario e, ripeto, riporta soltanto degli spunti. Per chi vorrà coglierli e, per conto suo, approfondire !

PAESI EMERGENTI, EMERSI E....AFFONDATI !

Sul sito di "The Economist" trovate il contatore del debito pubblico, addirittura mondiale. Su http://www.economist.com/node/21011544 si aprirà il "Global Debt Clock" nonchè un planisfero stile "Risiko" che vi consentirà, cliccando sui vari paesi, di evidenziarne i fondamentali economici più importanti. Non solo bello, ma davvero molto utile, all'occorrenza, per le considerazioni più opportune al vostro caso. E' d'obbligo farci un giro !